家具企业财务制度范.docx

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家具企业财务制度范

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外购成品和工厂成品要分开

　　第十四条销售部门需提供"月份成品出库数量明细表"、"月份应收帐款明细表"、"月份客户对账单（含上月余额、本月余额）"。

　　第十五条销售部门月底编制"客户销售情况明细表"，销售数量和出库数量核对一致，销售金额与客户对账单金额核对一致。

资金催收管理办法

　　一、在销售合同中明确各项条款

　　在与经销商签订销售合同时，要注意以下事项，以避免日后处理应收帐款时与经销商产生分歧而带来经营风险：

　　1、明确各项交易条件，如：

价格、付款方式、付款日期、运输情况等；

　　2、明确双方的权利和违约责任；

　　3、确定合同期限，合同结束后视情况再行签订；

　　4、加盖经销商的合同专用章（避免个体行为的私章或签字）；

　　二、定期的财务对帐

　　财务要形成定期的对帐制度，每隔三个月或半年就必须同经销商核对一次帐目，以下几种情况容易造成单据、金额等方面的误差，要尤为重视：

　　1、产品结构为多品种、多规格；

　　2、产品的回款期限不同，或因经营条件的不同而同种产品回款期限不同；

　　3、产品出现平调、退货、换货时；

　　4、经销商不能够按单对单（销售单据或发票）回款；

　　5、要主动拒绝用货款垫支其它款项（客户返利、破损产品货款、广告款、终端销售推广费用等）；

　　三、减少赊销、代销运作方式

　　制订相应的销售奖励政策，鼓励经销商采取购销、现款现货等方式合作，尽量减少赊销、代销的方式。

　　四、建立信用评定、审核制度

　　对不同的经销商给予不同的信用额度和期限（一般为半年）。

对经销商的信用管理要采取动态的管理办法，即每半年根据前期合作情况，对经销商的信用情况重新评定。

　　五、经销商的监管

　　1、建立完善的经销商开户制度，对经销商选择时进行充分、科学的评估。

评估的内容应包括：

　　a.经销商的资信状况,包括：

企业发展状况、在行业中的口碑、历史交易记录、在销售通路中上、下游的评价等。

　　b.经销商的财务状况,包括：

企业的性质、注册资金、资金来源、固定资产、流动资金、企业欠债情况、还债能力、经销商应收帐款等。

　　c.经销商的经营状况,包括：

公司发展方向、负责人经营理念、主营销售渠道、是否有本行业的经验、是否有经销竞争产品、是否有代理畅销产品、销售队伍、销售规模、仓储、物流配送系统等。

　　d.负责人的个人资料,包括：

社会地位、家庭背景、个人背景、家庭成员、婚姻状况、个人爱好、不良嗜好等。

　　2、强化经销商的回款意识。

经销商在处理应付帐款时，会根据以下的原则而选择先后支付顺序：

　　a、对经销商利润贡献的多少；

　　b、代理产品销售金额的多少

　　c、代理产品在经销商心目中的地位；

　　d、客情关系的维护程度；

　　e、厂家对货款管理的松、紧程度；

　　3、控制发货以减少应收帐款

　　按照经销商实际的经营情况，采用"多批少量"的方法可以有效地控制应收帐款。

　　4、适当的通路促销以减少应收帐款

　　对重点客户可实行通路促销政策，有效地降低厂家的应收帐款。

　　5、建立经销商的库存管理制度，通过对经销商库存的动态管理（销售频率、销售数量、销售通路、覆盖区域等），及时了解经销商的经营状况保证销售的正常运转，有效地控制应收帐款。

　　六、留意经销商发生欠款的危险信号，包括：

　　1.办公地点由高档向低档搬迁；

　　2.频繁转换管理层、业务人员，公司离职人员增加；

　　3.受到其他公司的法律诉讼；

　　4.公司财务人员经常性的回避；

　　5.付款比过去延迟；经常超出最后期限；

　　6.多次破坏付款承诺；

　　7.经常找不到公司负责人；

　　8.公司负责人发生意外；

　　9.公司决策层存在较严重的内部矛盾，未来发展方向不明确。

　　10.公司有其他的不明确赢利的投资（投机）如：

股票、期货等；

　　11.不正常的不回复电话；

　　12.开出大量的期票；

　　13.银行退票（理由：

余款不足）；

　　14.应收帐款过多，资金回笼困难；

　　15.转换银行过于频繁；

　　16.以低价抛售商品（低于供货商底价）

　　17.突然下过大的定单（远远超出所在区域的销售能力）；

　　18.发展过快（管理、经营不能同步发展）；

　　当经销商出现以上危险信息时，厂家采取果断、迅速的应变措施，可以降低应收帐款的回收风险。

　　七、销售人员的监管

　　1、加强销售人员的原则性，不折不扣的执行公司制定的销售政策（应收帐款管理）。

　　2、货款回收期限前一周，电话通知或拜访负责人，预知其结款日期；期限前三天确定结款日期，如自己不能如约应通知对方自己的某一位同事会前往处理，如对方不能如约，应建议对方授权其他人跟进此款；在结款日一定按时前往拜访。

　　3、严格最后收款期限

　　a、客户拖欠之日数，不应超过回款期限的1/3；如超过，应马上采取行动追讨；

　　b、凡催讨，均必须就应收款的催收与公司签订催收责任书。

　　c、如果不马上追讨，相当于将回款的机会让给别的公司，本公司的经营风险就相应的提高。

　　4、加强销售人员终端管理、维护能力：

建立一套行之有效的终端维护的管理办法，确保厂家货款的安全。

　　5、提高销售人员追款技巧：

追讨函件；丰富、完善的客户资料档案；让对方写下支付欠款的承诺函件，并加盖公章；与负责人直接接触；录音；向警方求助；丰富自己财务、银行等方面的知识。

如：

支票、电汇、汇票、承兑汇票、退票等。

　　八、应收帐款的处理方法

　　1.确保销售资料（收货单据、发票等）齐备，内容准确无误。

　　2.准时给予文件；尽早给经销商发票，同时要确认经销商收到发票；

　　3.完善客户跟进制度。

　　4.定期探访：

如客户到期付款，应按时上门收款，或电话催收；即使是过期一天，也应马上追收，不应有等待的心理；

　　5.建立形象并加强服务意识，认同及理解客户的困难和投诉，同时利用自身的优势帮助客户解决困难；

　　6.技巧训练，如：

电话技巧、上门拜访技巧；同时应了解客户的经营状况、财务状况、个人背景等资料；

　　九、已被拖欠款项的处理方法

　　1.文件：

检查被拖欠款项的销售文件是否齐备

　　2.收集资料：

要求客户提供拖欠款项的原因，并收集资料以证明其正确性；

　　3.追讨文件：

建立帐款催收制度。

根据情况发展的不同，建立三种不同程度的追讨文件――预告、警告、律师信，按情况及时发出；

　　4.最后期限：

要求客户了解最后的期限以及其后果，让客户了解最后期限的含义；

　　5.行动升级：

将欠款交予较高级的管理人员处理，将压力提升；

　　6.调节：

使用分期付款、罚息、停止数期等手段分期收回欠款；

　　7.要求协助：

使用法律维护自己的利益。

　　十、对于呆/死帐的处理方法：

　　1.折让

　　2.收回货物

　　3.处理抵押品

　　4.寻求法律协助

　　5.诉讼保全