谈判的技巧和思路.docx
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谈判的技巧和思路
谈判的技巧和思路
谈判的技巧和思路
商务谈判的技巧与方法摘要凡从事商业贸易或商业合作的人士，对商业谈判应该都不陌生，商业贸易和商
业合作大都是通过不同形式的谈判来实现的。
也有人把商业谈判称之为面对面的谋略。
为此，
要想掌握商业谈判的主动权，就必须懂得根据不同类型的谈判而运用相应的技巧使谈判获得
成功。
常见的商务谈判类型，一般分为软型谈判、硬型谈判、价值型谈判三种类型。
每一种
均有其特点，对谈判的结果影响也是有利有弊，如何做到审时度势，合理选择，处理有度，
使谈判的结果既能满足自己的目的又能让双方达到双赢的合作，这就需要一定的技巧。
为此，
我们在实践当中通过不断的摸索、感悟，获得了一些经验总结。
关键词：
商务谈判技巧随着我国对外开放力度的不断加大和深入，以及加入wto后贸易争端的日益激增，商务
谈判活动的地位日益突出。
商务谈判几乎渗入了商战的每一个角落。
通过谈判手段解决双方
之间的矛盾和冲突，化干戈为玉帛，以期实现“双赢”，更显得愈发重要。
商务谈判是基于自愿、平等、互利、求同、合作、合法的指导思想和基本准则下进行。
人们的谈判是为了满足需要，建立和改善关系，是一个协调行为的过程，这就要求参与谈判
的双方进行合作和配合。
如果把谈判纯粹看成是一场比赛或一场战斗，非要论个输赢，那么
都会站在各自的立场上，把对方看成是对手、敌手，千方百计地想压倒对方、攻击对方，已
达到自己单方面地目的，这样做最终结果往往是谈判破裂。
商务谈判是一门操作性极强的科学。
在商务谈判过程中，为了使谈判能够顺利进行和取
得成功，谈判者应注意善于抓住对方主观和客观上的弱点，善于发挥己方主观和客观上的某
些优势，准确地把握谈判中合作与竞争的“度”，这是谈判成败的关键。
谈判者双方不仅需要
真诚与守信，同样需要根据具体情况，灵活运用适当的策略使双方之间的分歧能够合理解决，
意见趋向一致，在谈判中获得最佳利益。
精于谈判的一方，总是在谈判之前，对要谈什么、
怎么谈，可能发生的情况及产生的后果等，有一个思维活动过程，以便形成主意，预拟方案，然后实施。
谈判中，总机警地注视对方，洞悉对方策略上的每一个变化，随时利
用每一个微小的进攻机会，把握谈判的主动。
常见的商务谈判，根据谈判者所采取的态度和方针可将谈判分为软型谈判、硬型谈判、
价值型谈判三种类型。
1、实施软型谈判的技巧和方法软型谈判也称为让步型谈判，即谈判者准备随时作出让步达成协议，回避一切可能发生
的冲突，追求双方满意的结果。
谈判是双方不断地让步最终达到价值交换的一个过程。
让步既需要把握时机又需要掌握
一些基本的技巧，也许一个小小的让步会涉及到整个战略布局，草率让步和寸土不让都是不
可取的。
事前做好让步的计划，所有的让步应该是有序的，将具有实际价值和没有实际价值的条
件区别开来，在不同的阶段和条件下使用。
不做无谓的让步，每次让步都需要对方用一定的
条件交换。
例举：
07年7月1日，由于蓝天油库在接收广石化练厂2000吨航空煤油后，发现接收
罐罐底有大量的水及微生物，给接收油罐内约7000吨航空煤油造成污染，初步估计损失航空
煤油数十吨，价值近万元；由于该批航空煤油占据库容，短期无法正常发运，因此影响了正
常生产。
蓝天油库及我办事处欲对广石化进行谈判，首先要求对本次事故造成损失给予补偿；
针对本次事故，双方应迅速建立快速反应程序，杜绝事故再次发生，确保日后正常输送合格
航空煤油。
翌日上午，双方在蓝天油库内举行谈判会议。
我方陈述事情经过，并将当时记录给对方
过目；同时将我方要求清晰向对方表达。
谈判中，对方中一员突然提出观看现场；然而，我方库区工作人员已将接收罐罐底大量
的水及微生物排走，有利于我方的证据消失了，对方谈话明显强硬了。
鉴于将近中午休息时间，我方及时提出：
暂时休会，并提出下午到对方罐区现场检查及
继续会谈。
中午，我方人员举行内部会议：
若对方现场出现无利于我方证据时，应以建立快速反应
程序，杜绝事故再次发生，确保日后正常输送合格航空煤油来作为谈判首要目标。
下午，对方库区全部油罐内基本无水，但个别罐有微生物。
当我方提出：
鉴于目前状况，暂不对此次事故索偿，应立即建立快速反应程序，杜绝事故再次发生，
确保日后正常输送合格航空煤油时，对方迅速响应。
休会是谈判人员调节情绪、控制谈判过程、缓和气氛、融洽双方关系的一种技巧。
谈判
中，双方因观点产生差异、出现分歧是常有的事，如果各持己见、互不妥协，往往会出现僵
持严重以致谈判无法继续的局面。
此时，休会是比较好的做法，给双方适当的时间进行冷静
思考，或者某一方的谈判成员相互之间需要停下来，客观地分析形势，统一认识，商量对策。
2、实施硬型谈判的技巧和方法在进行谈判以前一定要做充分的准备，谈判前准备得越充分，成功的可能性就越大。
首
先需要明确谈判的目的，想要达到什么结果。
只有确定了目标，才能把一切因素尽量往有利
于自己的这方转化。
同时，确定了一个非常明确的目标后，需策划好每一个细节，这样无论
谈判中出现什么情况，你都能胸有成竹，轻松应对。
硬型谈判，所谓硬型谈判，顾名思义，就是在与客户谈判过程中坚持自己的原则，决不
轻易放弃自己的砝码。
我们常说谈判就是要获得双赢，或者说双方坐下来互相妥协。
但硬型
谈判更多地强调的是己方利益，不管对方的谈判条件多么苛刻，永远摆出一副高人一等，对
方求于已方的架势，从而达到不战而屈人之兵的目的。
硬性谈判是谈判者在谈判这种意志力
的竞赛的搏斗中，态度越强硬，其最后收获也就越多。
例举：
在06年7月初，鉴于内地航煤资源紧缺，我集团公司要求我处紧急开通广州－长
沙的铁路运输渠道，尽快向内陆机场输送航煤，确保长沙机场正常生产。
经向广深铁路股份
有限公司下元站了解：
与一般货物铁路运输相同外，危险品运输必须在发运站按运输费用4?
缴纳铁路货物保价。
初步计算每月150节车需约2万元保价，这与集团公司05年起实行的统
一保险，降低各地保险费支出，节约经营成本的方针策略相脖。
为贯切集团公司加强全面预算管理，落实低成本战略，我处需就“货物保价”问题与铁
路进行业务谈判。
为避免谈判初期引起垄断企业的霸王条款及“推、拖、赖”的心理和现象，
影响我开通运输线，不能及时解决长沙机场供油的问题，我处决定采取边发运，边谈判。
7月23日，第一专列发出，成功开通运输线；我业务员即用电话通知对方业务员：
因我
集团公司已购买了货物运输商业统一保险，故不参与贵处实行铁路货物保价。
对方业务员即
回话：
站场经理不同意，必须购买铁路的货物保价。
我方即回话：
主管经理出差，几日后回
来再定；首列的铁路货物保价暂不付款。
三天后的上午，第二专列在装，对方经理紧急约见我方经理谈判：
铁路货物保价关系到
铁路的安全生产问题，是我铁路上级要求统一执行。
我方经理表态：
根据《中华人民共和国铁路法》当中第十七条关于“保价自愿”的规定，
明确规定，?
?
托运人或者旅客根据自愿申请办理保价运输的，按照实际损失赔偿，但最高不
超过保价额。
?
?
托运人或者旅客根据自愿可以向保险公司办理货物运输保险，保险公司按照
保险合同的约定承担赔偿责任。
托运人或者旅客根据自愿，可以办理保价运输，也可以办理
货物运输保险；还可以既不办理保价运输，也不办理货物运输保险。
不得以任何方式强迫办
理保价运输或者货物运输保险。
另《铁路货物保价运输办法》中第二条关于“保价自愿”的
规定，也明确阐述了，托运人托运货物时，根据自愿的原则，可向发站要求办理保价运输，
并按本办法规定支付货物保价费。
以上铁路法规及管理办法清晰明确了货物保价是自愿的，
且我集团公司已办理了货物运输商业保险。
因此，我方有权选择不办理贵处的铁路货物保价。
谈判到此，对方以请示上级为由，暂停谈判。
实际上是以暂停发运，迫我方就范。
我方
一方面做好继续谈判的准备，一方面联系石化厂货场，加紧装车，使货物装载完毕，进入待
发状态。
第二天谈判继续，对方经理表示：
铁路货物保价关系到铁路站场员工的利益。
谈话中没
有表示上级的答复。
这与我方提前了解到的，铁路货物保价中的折扣返还利益有关（实际上
铁路货物保价有一部份折扣直接返还到铁路站场）。
对方最后的底牌露了出来！
我方经理表示：
我集团公司根据经济发展需要，开通新的运输线，为贵公司创造新的效
益点，相信贵处的员工工资收入会“水涨船高”；对双方来说铁路保价相对微小，若要我方强
制购买，不合理亦不合法。
不愿再浪费更多地时间和金钱在此问题上纠缠，铁路货物保价不
会购买。
连续两天的沉默，大量货物堆积及铁路罐车的集结，迫于现实，站场不得不发运；同时见我方态度坚决，对我方铁路货物保价也予以取消。
此案例说明：
1）谈判前的准备工作对于谈判成功与否至关重要。
善于利用收集到信息的
好处使不言而喻的，如果谈判代表能在成行前，探知对方的底线、目标，甚至能够掌握到对
方谈判者的习性、嗜好等，那么在谈判桌上将有更大的发挥空间。
2）谈判是讲双赢的事业，
是有规则的竞争，市场经济既是法制经济，亦是规则经济，熟悉规则，将游刃有余。
谈判中，
光靠讲求情理，只能将议题进行到一个程度，惟有遵循相关的法规，并且注重承诺，把发挥
的空间建立在依法办事的基础上。
3）“时间就是金钱”，谈判桌上，时间就是压力。
对于对方
不合理的要求，采取视而不见的态度，坚守自己的立场，让时间迫使对方让步。
3、实施价值型谈判的技巧和方法商务谈判双方当事人在追求各自商业目标、实现各自商业利益的整个过程中不断化解冲
突，实现谈判最大利益的手段。
谈判的结果并不是“你赢我输”或“我赢你输”。
谈判双方首
先要树立“双赢”的观念，一场谈判的结局应该使谈判双方都要有“赢”的感觉。
在价值型谈判过程中，谈判的双方往往都很重视与对方保持良好人际关系，提出的建议
和要求都希望能尊重双方的基本需求，寻求双方利益上的共同点，积极设想各种都有所获的
方案。
当双方利益冲突时，坚持公平的原则来作评判，使谈判者认识及体会到共同性利益往往
多于冲突性利益，共同利益意味着商业机会，强调共同利益可以使谈判更加顺利。
唯有如此，
才能保证谈判双方都能获得最大利益并最终走向皆大欢喜的结局。
案例：
20XX年8月，广石化千万吨炼油改扩建工程完工，其中百万吨航煤生产装置正式
投入使用。
随后的半年里，航煤质量一直不稳定，腐蚀试验结果在1－2级内波动，超出国家
标准要求；对民航、部队正常生产带来潜在危险。
我们了解到百万吨航煤生产装置单元设计以加工沙中原油和阿曼原油混合原料为主方案，
采用航煤临氢脱硫醇专利技术，生产满足gb6537－94要求的优质航空煤油。
通过分析：
装置
单元设计只针对含硫轻质原油，对含硫轻质和含硫重质原油相混和练制是不足以保证能生产
优质航煤；同时，在其他练厂也篇二：
采购谈判的技巧与方法采购谈判的技巧与方法
主办：
上海普瑞思管理咨询有限公司时间：
20XX年06月17-18日课程价格：
2980元/人（包括授课费、资料费、会务费、证书、午餐等）课程地点：
上
海
培训目标:
以实战案例为背景，对采购谈判前、谈判中的要点进行分析，让学员基本掌握与供应商
在合作前、合作中的谈判策略、方法与技巧；了解采购谈判与基于供应链成本控制为目标的
谈判者使命，为未来供应链管理环境下的商务合作创造充分的条件。
课程对象:
采购管理、法务人员、销售人员、供应链管理者课程大纲：
第一讲基于共赢的采购谈判概述什么是谈判？
采购谈判的三种场景供应链合作关系的目标从企业战略合作看共赢的采购谈判第二讲采购谈判的准备一个高明的谈判者，即使在自己占尽优势的情况下，也会给对手留下一点利益，把它作
为对未来的投资。
商务谈判风格成功谈判的阻碍谈判的步骤采购谈判二步法将影响你的谈判地位谈判规划分清”红脸”与”白脸”案例
一．谈判准备阶段如何进行谈判方案设计知己知彼：
了解面对的风险，了解手中的筹码谈判者的地位分析与应对策略什么是谈判的整合性方法与分配性方法何谓谈判的双赢控制你的情绪,谈判态度决定谈判深度谈判前的8项谋略二．开始的求同阶段附和你,
我要我要的!
三．询价阶段
以质量为前提,以价格为中心的询价供应商定价方法与策略有哪些？
询价技巧采购成本控制的重要一步
为什么说采购管理学的一大谎言是“供应商成本分析”？
成本分析与了解供方商品价格成本组成的正确途径供应商报价单的有效价值是什么？
我们与供方谈什么？
案例
第三讲采购谈判过程技巧一．如何谈价格以成本为中心,以价格为导向的议价讨价的策略还价的策略如何应对供应商一再提出涨价？
遇到供应商强行涨价怎么办？
案例分析
二．如何谈交货期
三．如何利用上级的权限进行议价案例分析
四．谈判中的技巧应用
五.谈判中如何掩饰自己的真实意图倾听的艺术发问的艺术答复的秘诀
说服对方的要领
--不要期望在谈判中说服对方!
六.供应商的雕虫小技我清楚·供应商常用伎俩的应对
策略七.谈判中出现僵持怎么办
八.如何掌握卖方真实的销售心理九．注重买卖双方的优劣势进行谈判十．与供应商讨
价还价的22种方法案例第四讲谈判与签约
一．进入签约阶段的谈判二．合同谈判合同谈判的四大要素合同谈判应遵循的原则
三．买卖合同履行中的风险与防范买卖合同签定应注意的问题质量出了问题找供应商谈什么？
履约中的跟单催货找谁谈？
四．以供应链成本控制为目标的谈判双赢、多赢的意义与误区合作关系改善，谈判的另外形式—-商务性会议与个别沟通案例讲师简介：
jackzhu朱老师资深物流、采购与供应链管理专家，中国国际教育产业投资集团签约讲师、中国职业经
理人ccmc培训与英国皇家物流国际认证ilt授证签约讲师、具有近二十年的著名日资、美资、
德资跨国公司中国区及亚太地区供应链管理经验，先后担任采购工程师、采购经理、物流经
理等职务。
朱先生熟悉国外数种不同类型的企业物流管理模式，并对中国市场及国内
企业的物流及供应链有着切身体会和深刻的研究，在此基础上，成功整理并开发出适合中国
市场特点的企业物流管理体系，运用于企业实际工作，有效杜绝企业管理漏洞，大幅提升企
业管理水平，效果显著。
朱先生长期从事物流与采购工作中，在物流配送、库房与仓储管理、供应商管理及评估、
采购谈判等领域积累了丰富的领导、管理经验，尤其擅长建立企业物流管理（采购系统、仓
储系统、配送系统等）工作流程及供应链模型，同时，作为上海市物流经理俱乐部及上海市
物流学会跨国企业物流管理学组会员，20XX年、20XX年曾被特邀为年度efg国际会议机构供
应链管理首席讲师。
作为多家咨询顾问公司的特邀培训讲师，朱先生在制造型企业供应链物流管理、库存管
理、供应商管理及评估等培训领域有丰富的授课经验，讲授公开课暨企业内训百余次；企业反馈：
供应商管理对企业从设计、制造、质量、服务都是至关重要的，找一个合适的供应商是
可以减轻我们采购的各种负担，有助企业发展。
——联合汽车电子郭先生深入浅出，受益很深，有机会希望再次学习其他相关方面的知识。
——泛亚电子陈小
姐气氛活跃，交流充分，案例典型，切会实际，受益匪浅。
——烟草实业张小姐了解沟通的重要性，供应商管理全面，具体，便于公司实际运用与操作，内容丰富，充
实。
——大和热磁龚小姐篇三：
业务员谈判流程技巧与方法谈判流程技巧与方法谈判计划阶段
1、落实你的谈判目标，谈判内容所涉及的多种要求是否已经明确？
2、制定出谈判一旦失败时可以立即提出的其他方案。
3、准备谈判的首要目标，不能在某次初谈中达到时，你应提出的其他解决办法。
4、估计谈判失败后，对方可能提出哪些其他方案。
5、确立谈判立场的上限和下限。
上限即为你所能做成的最佳交易；下限则是你所能接受
的最低条件。
6、确定意向谈判战略。
为达到你的不同目的，你要采用哪些策略？
7、确定哪些方面和内容是不容谈判的。
8、评估协议达成后的长远影响。
是否有长期合作的可能？
抑或这只是一锤子买卖？
9、为达成协议你将做出哪些让步，确立它们给出的顺序。
10、决定是否可以采用可选条款，以及奖励办法。
11、准备书面建议
12、考虑时间问题，谈判应何时举行以及是否应当举行。
13、组团
14、指定代表团头头（如果你不担任团长）和分清代表团的一成员应负的责任。
15、指定哪些成员参加哪些会谈，与会时他们都应当完成什么任务。
16、建立谈判档案，有专人负责记录谈判自始至终的全部重要内容。
17、与你方代表团成员共同商定议事日程表。
18、评价你与之谈判的对方的强项，若项，以及他们公司所享有的商业信誉。
19、评价你已收到的对方的建议书。
20、确定你可能用得着的专家咨询机构。
21、确保已经具备了所有必须的文件和专家，用以支持你的谈判立场。
22、确定该用哪些论点支持你报的价格或你方谈判立场的其他方面。
下页谈判的技巧和思路
23、决定你的首盘是什么。
24、必须时修改你的报盆的灵活性。
25、决定谈判到底应该在你们这里、对方那里，还是在中立地召开。
26、与你的谈判对手碰头，确定谈判开始的日期、时间和地点。
27、如果谈判在外地举行，做好一切差旅及交通事宜的安全。
谈判进行阶段
28、第一次会议前，去谈判地点察看后勤设施。
29、谈判开始后，评估对手有多大决定权。
30、确定是否有幕后决策人。
31、确认你的对手的谈判风格。
32、确认你的对手在谈判中使用了下列哪一种策略，并确定反击方法：
——故意设置障
碍
（）——采取了“干就成交，不干拉倒”的态度——想来个“打对折”——一点一点让步
——给出了一揽子报盆——使用了优势地位技术
——要一个唱白脸，一个唱红脸的花招——采用突击战术
——采取强硬态度，想吓唬人——采用了“可怜可怜我”的战术——虚张声势
——给出“海市蜃楼式”让步——采取了拖延战术
——相对我们分而治之——躲躲闪闪
——提出了“移动目标”式报盆——不时中断谈判，用以进行干扰——企图动用威摄手段
33、在任何情况下都要控制住自己的情绪。
34、把谈判转向你希望讨论的课题。
35、使对方清楚地知道你方的立场。
36、确保你自己已完全理解了对方鼓吹的是什么。
37、如果需要重新考虑一下你方立场，叫暂停或用其他办法使谈判中止。
38、努力填补双方立场间的缝隙。
39、根据谈判中出现的新情况，对你方谈判目标进行必要的调整。
结束谈判
40、努力使谈判在恰当的时间结束。
41、如有必要，使用交换条件或其他妥协形式来解决难题。
42、确定什么时候，你可以给出最后让步或报盆
43、为使协议达成，确定你是否应该越过你的谈判对手，见他上司或请双方上司出面。
44、确认是否用时间为杠杆来做成交易。
如果时间拖多久也做不成时，是否应给接受你方报盆限定个时间。
45、与你方阵营中反对这笔交易的人交战。
46、与谈判对手再次确认已商定的条款。
47、建议协议书由你们来写。
48、请法律及行政人员对协议进行审查。
49、必要时，进行跟踪检查，以确保协议的贯彻执行。
50、如果协议未能达成，给对方再来找你留门。
51、必要时，主动要求对方重开谈判。
52、协议未能达成后，立即准备执行另一方案。
技巧与方法
1、你表现得越不急于做成某笔生意，那笔生意就越有可能做成。
2、如果你想控制谈判进程，那就永远不可失去对自己情绪的控制。
3、谈判过程中要永远保持自信，人们相信有自信心的人。
4、切记，如果某笔生意好得都不像真的了，那么很可能就不是真的。
5、记住，只有买主认为它太高时，某一价格才算太高。
6、主场优势，就像自己吃自己烧的菜一样，别有一番风味和妙处。
7、要反击对手所用的策略，你得先搞清楚这些策略是什么。
8、如果你参加谈判时，充满信心却缺泛知识，那就等于你再次证明，傻子最容易知足这
个道理。
9、只有在经过了一番苦斗之后做成的那笔生意，才更能使人觉得幸福。
10、虚张声势，只有在你让人家相信那不是虚张声势时才有效。
11、如果对手失去对自己情绪的控制，那随之而来的就是他犯错误。
12、永远不能让你的对手知道，你为协议达不成而准备的其他方案，比现有方案更弱。
13、谈判过程中应避免做假设。
14、如果你有时间上的限制，只有你自己知道就行了
15、谈判是在向对方兜售你方的建议，可不是向对方攻击。
16、不怕对方的威胁，可以帮助你得到你想做的生意，而不是对方想给你做的生意。
17、对付最后通牒的最好办法，就是不理睬它。
18、你第一次报盆的可信性，将给谈判定调。
19、不要告诉对手某一或某些内容，是不容谈判的。
20、你报的钱数应精确到几块、几毛、几分，以提高它的可信性。
22、对你所做出的任何让步，都使对方认为那是你能做出的最大让步。
23、谁在会外胡说乱讲，就一定会搬起石头杂自己的脚。
24、谈判80%成功靠准备，20%靠谈判技巧和策略。
25、如果你还能勉强做某笔生意，那就接受它，否则尽管走好了。
xieyiquan
20XX年5月12日篇四：
谈判策略方法谈判策略具体方法谈判策略主要分为谈判初期的开局策略和盘盘中的谈判技巧，下面主要是各种谈判方法技巧以及谈判过程中应该注意事项，希望对各位有所帮助。
谈判过程主要分为：
1.现象分析；2.寻找关键问题；3.确定目标；4.形成假设性解决方法；5.对解决方法进行分析；6.具体策略的生成；7.拟定行动的草案。
谈判开局：
摘要：
谈判是一件十分严肃的事，双方站在各自的立场，为争取各自的利益努力。
但如果你固执地认为，谈判就不可能轻松愉快的进行，那你就走进了一个
谈判的误区。
如果你总是一副严肃的面孔，没有一点活泼的气氛，谈判场所死气沉沉、闷不可言，总给人一种压抑的感觉，于是就会出现满足双方利益的灵活方案少有建设性的提议，达成协议的日期一推再推的情况。
所以你应该主动去营造良好的谈判气氛,轻松愉快的气氛能缓解谈判中的紧张情绪，增进人们的感情。
在良好的氛围下，人们更容易被尊重，也更容易获得支持和关注。
在谈判中，不能营造良好的谈判气氛，就好像机器缺少“润滑剂”一样，给人很别扭的感觉，也就谈不上有效地减少双方心理障碍，给双方沟通增加困难，甚至可能使谈判进展缓慢,在正常的情况下,谈判双方都是抱着实现自己合理的利益而与对方一起在谈判桌前的,因而双方都希望能在一个轻松、愉快的气氛中进行谈判。
关键词：
轻松、愉快、态度诚恳、融洽、合作、尊重、友好
（2）谈判开局气氛对整个谈判过程起着相当重要的影响和制约作用。
可以说，哪一方如
果控
制了谈判开局气氛，那么，在某种程度上就等于控制住了谈判对手。
?
?
根据谈判气氛的
高低，
可以把商务谈判的开局气氛分为高调气氛、低调气氛和自然气氛。
?
?
1.营造高调气氛。
高调
气氛是指谈判情势比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情势主
导因
素的谈判开局气氛。
通常在下述情况下，谈判一方应努力营造高调的谈判开局气氛；本
方占
有较大优势，价格等主要条款对自己极为有利，本方希望尽早达成协议与对方签订合同。
在
高调气氛中，谈判对手往往只注意到他自己的有利方面，而且对谈判前景的看法也倾向
于乐
观，因此，高调气氛可以促进协议的达成。
?
?
营造高调气氛通常有以下几种方法：
?
?
①感情攻击法。
感情攻击法是指通过某一特殊事件来引发普通存在于人们心中的感情
因
素，并使这种感情进发出来，从而达到营造气氛的目的。
?
?
例如，中国一家彩电生产企
业准
备从日本引进一条生产线，于是与日本一家公司进行了接触。
双方分别派出了一个谈判
小组
就此问题进行谈判。
谈判那天，当双方谈判代表刚刚就坐，中方的首席代表（副总经理）
就站
了起来，他对大家说：
“在谈判开始之前，我有一个好消息要与大家分享。
我的太太在昨
天
夜里为我生了一个大胖儿子!
”此话
升级会员 