市场营销部管理手册终稿.docx

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市场营销部管理手册终稿

市场营销部管理制度及流程

拟制：

审核：

批准：

版次/改次

第一章市场营销部工作职责----------------------------04

一、市场营销部工作职责---------------------------------04

二、市场营销部职能架构图---------------------------------04

三、市场营销部组织架构图---------------------------------05

四、市场营销部各岗位工作职责---------------------------------06

（一）市场营销总监岗位职责---------------------------------06

（二）销售部经理岗位职责---------------------------------08

（三）销售部专员岗位职责---------------------------------10

第二章市场营销部工作流程--------------------------------------12

（一）产品定价管理流程------------------------------------12

（二）产品价格调整流程------------------------------------13

（三）广告预算确定流程------------------------------------14

（四）营销费用编制流程------------------------------------15

（五）营销计划制定流程------------------------------------16

（六）促销计划实施流程------------------------------------17

（七）销售提成管理流程------------------------------------18

（八）客户关系管理流程------------------------------------19

（九）客户（VIP会员）资料管理流程-------------------------20

（十）客户信息综合管理流程-----------------------------------21

（十一）客户访问管理流程------------------------------------22

（十二）客户拜访区域规划流程----------------------------------23

（十三）客户开发管理流程------------------------------------24

（十四）大客户满意度调查流程----------------------------------25

（十五）大客户关系维护流程------------------------------------26

（十六）大客户服务管理流程------------------------------------27

第三章市场营销部管理表格-----------------------------------28

一、总则-------------------------------------28

二、一般规定-------------------------------------28

三、工作计划-------------------------------------31

四、销售人员客户拜访管理办法--------------------------------32

五、产品报价的流程-------------------------------------33

六、商务谈判与签订合同的流程--------------------------------34

七、回款流程-------------------------------------34

八、销售部管理制度-------------------------------------34

第四章绩效考核管理办法-----------------------------------40

第五章公关活动管理办法-----------------------------------43

一、总则-----------------------------------40

二、活动意向调查-----------------------------------40

三、活动计划制定、审批-----------------------------------40

四、活动实施方案的制定-----------------------------------41

五、活动开展与组织要领-----------------------------------41

六、活动组织注意事项-----------------------------------42

七、活动总结-----------------------------------42

第六章会员卡销售奖励办法-----------------------------------45

第一章市场营销部工作职责

一、市场营销部工作职责

（一）负责产品的市场渠道开拓与销售工作，制定并完成公司产品年度销售计划。

（二）负责公司市场营销战略，提升销售价值，控制成本，扩大产品在所负责区域的销售，积极完成销售量指标，扩大产品市场占有率；

（三）负责呼叫中心管理以及客户投诉、客户预订、集团大客户合作事宜等跟踪监管

（四）负责制定产品价格及市场策略，独立处置客户开发、报价、合同条款的协商及合同签订等事宜。

在执行合同过程中，协调并监督公司各职能部门操作。

（五）动态把握市场价格，定期向公司提供市场分析及预测报告和部门工作计划。

（六）负责维护和开拓新的销售渠道和新客户，自主开发及拓展上下游用户，尤其是终端用户。

（七）负责收集一线营销信息和用户意见，对公司营销策略、售后服务、等提出参考意见。

（八）完成公司交办的其它工作任务。

二、市场营销部职能架构图

三、市场营销部各岗位工作职责

（一）市场营销总监岗位职责

市场营销总监---岗位职责

所属部门

市场营销部

岗位名称

市场营销总监

任职者

编号

批准

批准日期

组织关系

上级

下级

任职条件

11、市场营销管理类或相关专业本科以上学历；

2、2、五年市场营销工作经验，在相关行业任职市场总监三年以上；

3、具备较强的营销策划能力，熟悉各类媒体运作方式，有大型市场活动推广成功经验；

4、具有敏感的商业和市场意识，较强的分析问题及解决问题能力，具有优秀的资源整合

能力和业务推进能力；

5\5、具有较强的市场感知能力、敏锐地把握市场动态及方向的能力；

6、6、具备良好的沟通合作技巧及丰富的团队建设经验。

岗位目标与权限

根据公司战略目标及市场营销计划，领导、管理和控制市场部及企划部，

不断开拓目标客户扩大市场份额，完成销售指标。

岗位职责

（按重要顺序依此列出每项职责及目标）

负责程度

（全责\部分\支持）

衡量标准

（数量、质量）

1、目标/计划实施根据公司战略目标制定市场营销计划及市场

费用预算，组织制定并实施所管辖部门的各阶段工作计划，确保

销售目标的实现，以及所需费用控制在预算范围内。

全责

◆按时完成所有任务

◆目标、计划达成率

◆公司业绩增长率

◆费用控制合理

2、部门建设/流程管理负责建立健全市场营销管理体系及相

关规章制度和工作流程，规范所管辖部门人员的职责及权限，明

确实施绩效考核目标，把握业务方向，监督控制销售全过程。

全责

◆有效性

◆上级满意度

◆销售指标完成率

3、客户开发/销售深入了解行业信息，组织销售员进行目标市

场、渠道及客户分析，随时了解客户状态，收集并建立有效客户

信息档案，运用有效销售手段积极开发新客户，并与客户维持良

好的沟通与联络，完成销售任务。

全责

◆有效性

◆客户增长率

◆销售指标完成率

4、产品推广/渠道建设负责制定和实施产品推广计划及渠道

建设方案、通过系统的营销活动方案，促进客户对产品功能及概

念的认知，达到信任产品的目的，从而实现销售目标。

全责

◆按时完成所有任务

◆客户到店率

◆客户办卡率

◆销售指标完成率

5、品牌推广/管理负责制订和实施品牌推广计划和管理方案，

通过有效的传播途径，使客户达到对品牌特征的认知及品牌产品

差异化的认知，从而提高公司的美誉度及知名度。

全责

◆按时完成所有任务

◆客户到店率

◆客户办卡率

◆销售指标完成率

6、培训/考核管理负责定期组织对销售员的培训及考核；确

保所有销售员对公司产品功能及概念的熟知；促进绩效的提升。

同时有计划地补充、发展、培养销售队伍，提高公司整体销售水

平。

全责

◆培训计划完成率

◆培训考核合格率

◆销售指标完成率

8、其它上级领导交办的其它事项。

全责

◆及时有效

◆上级满意度

第二章市场营销部具体环节工作流程

（一）产品定价管理流程

营销总监

财务部

市场部

其他相关部门

（二）产品价格调整流程

营销总监

市场部

（三）广告预算确定流程

企划部经理

营销总监

总经理

（四）营销费用编制流程

营销总监

市场部/企划部

（五）营销计划制定流程

企业高层/营销部

企划部/市场部

其他相关部门

财务部

（六）促销计划实施流程

市场部/技术部/运营部

企划部

供应商

（七）销售提成管理流程

营销总监

财物部

运营部

销售专员

（八）客户关系管理流程

客服部经理

市场销售专员

客服专员

（九）客户（VIP会员）资料管理流程

营销总监

市场部经理

客服人员

销售人员

（十）客户信息综合管理流程

营销总监

客户服务部

其他相关部门

（十一）客户访问管理流程

市场部

销售专员

财务部

（十二）客户拜访区域规划流程

市场部经理

客户服务部

客户

（十三）客户开发管理流程

营销总监

企划部

销售专员

其他相关部门

（十四）大客户满意度调查流程

大客户经理/大客户主管

大客户销售专员

（十五）大客户关系维护流程

大客户经理

大客户销售专员

（十六）大客户服务管理流程

营销总监

客户服务经理

大客户主管

大客户销售专员

第三章市场营销部管理表格

5.1市场调查管理表格

5.1.1市场调查计划表

项目负责人：

日期：

调查区域

调查时间

调查目标

调查内容

调查因素

调查方法

调查进度

人力分配

调查预算

其他事项

5.1.2市场调查报告表

部门经理，

以下为××市场调研报告分析，请阅读后给予反馈意见并配合相关事项的实施。

调查内容

调查对象

调查目标

调查流程

调查动向

统计数据

初步结论

后续事项

5.1.3市场调查状况月报表

区域：

日期：

项目负责人：

竞争对手本月销量

竞争对手本月促销活动

竞争对手本月新品上市

本品牌本月销量

本品牌本月促销活动

本品牌本月新品上市

渠道对本品牌

本月业绩的反馈

本月消费者对

本品牌的反馈

其他需要报告的事项

备注

5.1.4市场开拓分析表

区域：

项目负责人：

市场情况

市场规模

目标群体

消费者需求

市场进入壁垒

行业现状

竞争状况

技术发展

营运制度

市场领先者分析

可行性分析

目标占有率

目标消费额

收支盈亏预算

人力配备情况

市场分析结论

备注与前提假设

5.1.5市场占有率分析表

区域：

项目负责人：

制表日期：

月份

本品牌

主要竞争品牌1

主要竞争品牌2

主要竞争品牌3

合计

备注

5.1.6各销售区域销量统计表

项目负责人：

产品/区域

区域1

区域2

区域3

区域4

销售额（元）

增长率（%）

销售额（元）

增长率（%）

销售额（元）

增长率（%）

销售额（元）

增长率（%）

产品1

产品2

产品3

产品4

产品5

产品6

产品7

产品8

产品9

产品10

产品11

备注

5.1.7各区域竞争产品对比表

区域：

负责人：

调研地点（卖场/超市）

地址

品牌名称

品牌功能与特点

产品规格

陈列

包装样式

零售价（元）

陈列数量（件）

备注

5.1.8同类产品价格查研表

区域：

项目负责人：

产品名称

规格

品牌

单价（元）

价格数据来源

备注

竞争对手调查登记表

区域：

项目负责人：

竞争对手名称

主要产品

新产品

重点客户

研发动态

促销活动

其他事项

消费者购物情况流水记录表

区域：

项目负责人：

制表日期：

产品\顾客分类

购买

询问但并未购买

仅仅随意浏览

产品1

产品2

产品3

产品4

产品5

产品6

产品7

产品8

产品9

产品10

产品11

产品12

产品13

产品14

消费者购物习惯分析表

区域：

项目负责人：

消费者构成分析

消费者年龄构成

消费者性别构成

消费者收入范围

企业应对策略：

消费者观念分析

消费者个性分析

消费者价值观分析

消费者购物理念分析

公司应对策略：

消费者需求分析

消费者工作需求分析

消费者生活需求分析

消费者文化需求分析

公司应对策略：

顾客流量调查表

区域：

项目负责人：

时间

人数

时间

人数

10:

11:

12:

13:

14:

15:

16:

17:

18:

19:

20:

21:

备注

顾客构成调查表

区域：

项目负责人：

项目\产品

产品1

产品2

产品3

产品4

产品5

产品6

性别

男

女

年龄

0－10岁

10－20岁

20－40岁

40－60岁

60岁以上

身份

中小学生

大学生及以上

普通工人

白领/企业主

家庭主妇

其他

备注

顾客购买情况登记表

区域：

项目负责人：

产品名称\登记项目

产品单价（元）

人均购买量

人均消费额（元）

产品1

产品2

产品3

产品4

产品5

产品6

产品7

产品8

产品9

产品10

产品11

产品12

产品13

备注

顾客咨询内容登记表

区域：

项目负责人：

产品名称

询问内容

答复内容

待处理问题

备注

产品营销分析表

区域：

项目负责人：

产品分析项目

本品牌

市场主要竞争者

功能（%）

品质稳定度（%）

外观时尚美观度（%）

耐用程度（%）

故障率（%）

使用难易（%）

营销力度（%）

广告投入（万元）

促销投入（万元）

原料成本（万元）

辅助材料成本（万元）

人力成本（万元）

制造费用（万元）

利润率（%）

备注

产品单价登记表

项目负责人：

时间

区域

供应商

单价（元）

付款方式

进货量

预计售价（元）

备注

产品市场调查分析表

区域：

项目负责人：

项目

内容

推出日期

销售年数

利润率（%）

市场占有率（%）

价格（元）

品质

外观

竞争优势

竞争劣势

技术发展

行业现状

综合分析

备注

产品形象分析表

区域：

日期：

项目负责人：

项目

1分（最差）

2分

3分

4分

5分（最好）

品质

颜色

味道

香味

外形

包装

个性

价格

陈列

性能

时尚

总体形象

总体改进

方案

5.2市场营销推广管理表格

5.2.1市场营销费用预算表

月份

广告费（元）

公关费（元）

通信费（元）

差旅费（元）

招待费（元）

合计（元）

销售额（元）

比例（%）

合计

备注

5.2.2市场营销方案执行表

时间

项目

进度完成情况

审批

策划经理

市场总监

营销总监