最新中职试验教材推销与沟通技巧教案认识推销01.docx

最新中职试验教材推销与沟通技巧教案认识推销01.docx

《最新中职试验教材推销与沟通技巧教案认识推销01.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《最新中职试验教材推销与沟通技巧教案认识推销01.docx（10页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

最新中职试验教材推销与沟通技巧教案认识推销01

【课题】认识推销

【教材版本】

中等职业教育教学改革试验教材——推销与沟通技巧.

【教学目标】

知识目标：

1.了解推销的功能和作用。

2.明确推销员应承担的职责。

3.掌握推销的概念与特点。

能力目标：

1.能正确地认识推销。

2.能说出现代推销观念与传统推销观念的不同，树立正确的推销观念。

【教学重点、难点】

教学重点：

推销的概念。

教学难点：

推销观念。

【教学媒体及教学方法】

多媒体课件、黑板；

演示法、讲授法、讨论法、归纳法。

【课时安排】

2课时（90分钟）。

【教学过程】

第一环节导入（5分钟）

[教师提问]

由推销百科读物案例拓展到推销服装、推销家电产品等领域，并请同学们讨论和回答推销活动的主要过程。

[教师归纳]

根据学生回答问题情况概括出推销活动的主要过程并导入新课。

第二环节新授课（70分钟）

第一单元走进推销

任务一认识推销

活动一了解推销的含义

一、推销的概念和特点

（一）推销的含义

[教师讲解]

是指企业推销人员与顾客通过面对面的接触，运用一定的推销方法和技巧，将商品或劳务的信息传递给顾客，使其认识商品或劳务的性能、特征，引起注意，激发其购买欲望，实现购买行为的活动过程。

这一表述主要揭示以下几方面内涵：

●推销是一个活动过程

●推销行为的核心在于激发并满足顾客的欲望和需求

●在推销过程中，推销人员要运用一定的方法和技巧

●推销的最终目的是促成购买行为,达到双赢

[教师提问]

分析教材导入案例，推销员没有掌握哪几个推销活动的要点？

[学生回答]

……

[教师归纳]

1.推销员应把握好推销是卖者与买者之间信息双向沟通的过程，而不是卖者对商品单方面的介绍，推销员没有发现并激发顾客的核心需求，没有意识到推销的最终目的是促成购买行为。

2.这则失败的推销案例说明推销员自始至终都没弄清楚客户购买此书的动机，以自己为主，忽略顾客的感受，没有真正掌握推销的内涵。

3.现代推销的核心概念是“双赢”，推销人员不仅要考虑到自己有利可图，还更要考虑到对方有利可图，只有了解顾客真正的购买动机，才能满足顾客的需求。

推销过程就是寻找双方需求都能得到满足的方式、内容、时间和地点的过程，这也是推销实施的最终目的。

推销只有对双方有利，才能成功。

（二）推销的特点

[PPT演示]

1.特定性

推销人员的推销活动是从寻找潜在目标顾客入手的，首先确定推销对象，才能够有效地开展推销活动。

因此，推销总是有特定对象的，或者说是向特定顾客进行推销。

2.说服性

就广义而言，推销是一种说服、暗示、也是一种沟通、要求，因此它是推销的重要手段，也是推销的核心。

3.双向性

推销是一个信息双向沟通的过程。

一方面推销人员应在向顾客提供有关的商品信息、市场信息、企业信息以及服务信息，促使顾客采取购买行为；另一方面推销人员又要通过对顾客的观察、调查，以及与顾客的接触、交谈，了解顾客对本企业和推销商品的需求情况。

4.互利性

主要指推销人员不仅要考虑到自己有利可图，还要考虑到购买一方有利可图，满足顾客多方面的需求。

5.系统性

现代推销强调的是它的系统性。

推销的成功是企业“整体”的成功，它是企业“整体”

配合的结果。

[分组讨论]

各组同学根据自己生活中遇到的推销活动，分别列举或描述不遵循推销的特点而推销失败的案例或情况，并选出其中最为典型的案例或情况。

[分组发言]

各组中推选一名同学重点描述本组中选出最为典型的违反推销的特点而失败的案例或情况。

[教师归纳]

任何成功的推销活动都不能离开以上五个特点，可以说失败的推销活动都可以从这五个特点上找出失败的具体原因。

同学们列举的案例和情况也是我们将来在推销活动中要坚决避免的。

二、推销的功能与作用

（一）推销的功能

[教师提问]

请同学们展开想象，说一说如果生活中没有推销活动会存在着哪些问题？

[学生回答]

超市、商店的商品种类繁多，但消费者不知如何选购，而需要的商品买不到，买来的商品不知如何安装、操作……

[教师归纳]

同学们大胆的设想了如果生活中没有推销活动，会出现的种种问题，那么同学们能说出推销具有哪些功能吗？

[PPT演示]

推销的功能

●销售商品

●传递商品信息

●提供服务

●反馈市场信息

1.销售商品

[教师讲解]

销售商品是推销的基本功能。

推销是商品由推销人员向推销对象运动的过程。

在这个过程中，推销品运动是作为推销主体双方各自需求得以实现的具体方式。

通过寻找顾客、接近顾客、推销洽谈，进而达成交易，实际上就是实现商品所有权的转移，完成了商品销售。

[PPT演示]

销售的基本过程

2.传递商品信息

[教师讲解]

在市场经济下，商品种类琳琅满目，各种商品各具特色，消费者如何根据自己需要找准所需商品，厂商如何完成销售，都离不开传递商品信息这一过程，因为推销不仅要满足顾客对商品的需要，也要满足顾客对商品信息的需要，及时地向顾客传递真实、有效的信息。

[PPT演示]

推销人员向顾客传递的主要商品信息

商品的

一般信息

它是指有关商品的功效、性能、品牌、商标、生产厂家等有关信息，告知顾客某种商品的存在

商品的

差别优势

它是指商品在同类中所处的地位及特殊功能。

要针对不同目标顾客的需要，突出宣传所推销商品的某些特征，以便在顾客心目中树立产品形象

商品的

发展信息

它是指有关企业产品的发展动态，如新材料的运用、新产品的开发以及老产品改进等信息，以此引导顾客接受新产品

商品的

经营信息

它是指有关商品的销售价格、经营方式、服务措施、销售地点等信息，以此方便顾客购买

[课堂练习]

同学们依据上表的商品信息类别写出自己熟悉的一款电脑或手机的商品信息分别有哪些?

3.提供服务

[教师讲解]

推销不仅是把商品销售给顾客，而且是通过提供各种服务，帮助顾客解决各种困难和问题，满足顾客多层次、多方面的需求。

通过服务，提高了顾客的满意度，从而建立起企业和产品的良好信誉。

[PPT演示]

推销过程中，企业和推销人员为顾客提供的服务

4.反馈市场信息

[教师讲解]

现代推销过程是一个供求信息的双向沟通过程。

推销人员是企业通往市场的桥梁，是企业联系市场的纽带，是企业获取情报的重要渠道。

推销人员向企业反馈的市场信息主要有：

（１）顾客信息。

例如，顾客对推销品及其企业的反应，顾客的需求、购买习惯、购买方式及经济状况等。

（２）市场需求信息。

例如，推销品的市场需求状况及发展趋势，推销品在市场中的优劣态势等。

（３）竞争者信息。

例如，竞争者商品的更新状况、销售价格、质量、品种规格以及竞争者促销手段的变化等。

[PPT演示]

休闲服装的市场调查问卷表的部分内容（资料来源：

市场调查问卷表

姓名:

性别出生年月:

身高:

体重籍贯:

1、您所知道的休闲服装品牌：

（多选）

a以纯□b美特斯邦威□c森马□d班尼路□e佐丹奴□f真维斯□gESPRIT□f温纯□g衣之纯□h依韵儿□I森域□j鎏恒色□k潮流前线□l自由空间□m依林鸟□n其他_____

2、在您所熟知的休闲品牌中哪些品牌美誉比较高？

（多选）

a以纯□b美特斯邦威□c森马□d班尼路□e佐丹奴□f真维斯□gESPRIT□f温纯□g衣之纯□h依韵儿□I森域□j鎏恒色□k潮流前线□l自由空间□m依林鸟□n其他_____

3、您对服装品牌的认知渠道主要通过：

a电视□b报纸□c杂志□d网络□e朋友介绍□f其他_______

4、您每个月的生活费是多少？

a300元以下□b300——400元□c400——500元□d500——600元□e600——800元□f800——1000元□g1000元以上□h生活费中不含服装消费的请选这一项□

5、您每个月在服装上的消费是多少？

A100元以下□b100——150元□c150——200元□d200——250元□e250——300元□f300——350元□g350——400元□h400——500元I500元以上□

6、您每个月购买衣服的频率：

a一次□b两次□c三次□d三次以上□

7、您平时购买服装的情况：

a有意识的□b随机性的□

8、在您随机性的购买活动中主要诱因有：

（多选）

a天气变化□b节庆促销□c看到同学购买里新衣服□d逛街时随意看中□

9、您购买服装的时间段：

a新货上市□b促销打折□c换季打折□d清仓甩卖□其他时间

10、常去所谓的外贸服装市场购买吗A从来都不去□b有时去□c经常去□

[教师提问]

1.该问卷主要向企业提供哪些方面的市场信息？

2.与推销人员向企业反馈的市场信息相比有哪些区别？

[学生回答]

……

[教师归纳]

1.该问卷主要向企业提供了顾客的年龄特征、消费能力、购买习惯、品牌偏好等市场信息，以顾客信息和市场需求信息为主。

2.该问卷调查的信息与推销人员向企业反馈的市场信息存在一定区别，主要包括：

推销人员向企业反馈的市场信息比较具体，是某个商场、超市等局部销售区域的市场信息，而且有助于掌握市场竞争者的产品情况，推销员向企业反馈的市场信息来源于顾客或潜在需求者，推销对象的特定性使其反馈的市场信息更准确和更具说服力。

（二）推销的作用

[教师讲解]

无论是对社会、对企业，还是对个人，推销均具有很重要的作用。

[PPT演示]

推销的作用

推销的作用

[分组讨论]

针对推销对企业和个人的作用，学生分小组举例说明，并分别选出本组认为最典型的案例或情况。

[分组发言]

各组中推选一名同学重点描述本组中选出最典型的体现推销对企业和个人作用的案例或情况。

[教师归纳]

正如同学们所列举的案例，我们更加深刻理解到推销对企业生存和发展，对个人的事业发展起着极其重要的作用。

所以同学们将来如果从事推销工作的话，我们就应理解这项工作不仅是为企业创造利润，更是在实践中锻炼自己、超越自我，实现人生价值。

三、推销人员的职责

（一）推销人员的种类

[PPT演示]

种类

推销对象

工作任务

生产企业

推销人员

各类经销商

定期对销售区域内的各经销商进行访销，保证这些经销商对推销品有足够的库存；向经销商推荐新产品；落实企业对经销商的促销政策；帮助零售商店培训售货员，等等

批发企业

推销人员

零售企业

主要向零售商介绍和推广的推销品，帮助和促进零售商业发展

零售企业

推销人员

消费者

向顾客展示商品，介绍商品性能，解答有关问题，提供各种服务

职业

推销人员

买卖双方

为买卖双方穿针引线、牵线搭桥，促成交易，而不介入商品的买卖。

交易一旦成功，职业推销人员可按一定比例收取佣金

生产资料

推销人员

生产企业

运用掌握的专业知识、产品知识、丰富的推销经验和灵活的推销技巧和方法向生产企业展示、推销生产资料，并为生产企业提供相应的服务

[教师归纳]

以上各种类型的推销人员虽然面对的推销对象不同，具体的工作任务不同，但总的来说，其工作都是推销商品、提供相应的服务。

那么，推销人员为了做好推销工作，他们都应承担哪些职责呢？

（二）推销人员的职责

[PPT演示]

推销人员的职责

推销人员职责的具体内容

1.搜集市场信息

推销人员是企业和市场之间、企业和顾客之间的桥梁与纽带，应及时地、持续不断地搜集有关需求动态、竞争状况及顾客的意见等重要信息并把这些信息反馈给企业，为企业制订正确的营销策略提供可靠的依据

2.沟通关系

推销人员运用各种管理手段和人际交往手段，建立、维护和发展与潜在顾客及老顾客之间的业务关系和人际关系，以便获得更多的销售机会，扩大企业产品的市场份额

3.销售商品

将企业生产的商品，从生产者手中转移到消费者手中，满足消费者的需要，为企业再生产和扩大再生产创造条件

4.提供服务

推销人员不仅要为顾客提供满意的商品，而且更重要的是为顾客提供各种周到和完善的服务。

包括推销前、推销过程中和推销后的服务

5.树立形象

推销人员通过推销过程中的个人行为，使顾客对企业产生信赖和好感，并促使这种信赖和好感向市场扩散，从而为企业赢得广泛的声誉，建立良好的形象

[教师归纳]

可见，作为一名推销人员，推销商品仅仅是其最基本的工作职责。

为了更好地完成这一基本任务，推销人员在销售商品的同时，有意识地了解、搜集市场信息、建立、维护和发展与潜在顾客及老顾客之间的业务关系和人际关系、为顾客提供各种周到和完善的服务以及建立个人和企业的良好形象。

所以，推销工作不是一种简单的工作，它对推销人员的要求是相当高的。