平衡计分卡许宏图.docx

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平衡计分卡许宏图

2008年平衡记分卡片BSC（总表）

构面类别

关键绩效衡量指标（KPI）

目标值

中期评估（7月初评估）

年终评估（12月评估）

财务构面（45％）

财

（1）：

完结订单额（35%）：

财

（2）：

部门管理预算控制（5%）：

3804万/年

不超预算使用每月销售费用

已完成19113381元

未超预算

客户层面（20％）

客

（1）：

顾客满意度（10％）

客

（2）：

订单完结准确率（10％）

95%

80％

内部流程层面（15％）

内

（1）：

退换货率（10%）

内

（2）：

创新计划及次数（5%）

内（3）：

店面培训合格率（10％）

1.85％

2次

完成培训部要求合格率

学习与成长层面（20％）

学

（1）员工满意度（10％）

学

（2）：

参加培训计划、次数及培训结果目标（5％）

学（3）：

MSP得分（5％）

85％

6次（包含公司和个人）

70分

安全指标（扣分指标）

安

（1）：

重大火灾事故（扣15分）

安

（2）：

重大危机发生（扣10分）

安（3）重大投诉（扣5分）

0次

姓名：

许宏图岗位：

销售经理区域/店面/部门：

环渤海区朝阳公园店主管签名：

平衡计分卡实施－财务层面

目标权重:

45%

1、努力完成公司下达的全年完结订单额。

2、全面控制销售费用。

衡量指标

目标值

财

（1）：

完结订单额（35%）

全年3804.3478万元

财

（2）：

控制销售费用（5%）

不超预算使用每月销售费用

行动实施方案

成本

完成截至时间

业绩评估结果

1、每日与设计顾问交流询问有效顾客人数，要求设计顾问必须每月达成书面业绩的90％。

2、每日提醒设计顾问严格按照公司产品生产周期承诺顾客，保证订单准时完结。

3、每日梳理店面未完结订单，及时掌握店面店面订单情况，对于过期订单及时查明原因并及时完结。

每周例会告知设计顾问订单完结情况，个人的订单完结额，使设计顾问清楚自己的未完结订单状况。

每天检查店面提货型订单，对于未及时完结的提货型订单，督促设计顾问24时内完结。

要求设计顾问定期与顾客沟通，充分了解顾客的装修进度或者送货时间，保证订单准时完结。

4、每周一作定单汇总，订单完结后需要求设计顾问与顾客及时沟通，了解顾客是否有新的需要，如软硬饰品，使利润最大化。

5、每月5日前做资金计划要严格控制销售成本，使支出都产生相应的回报。

6、每月前景营销前，仔细做资金计划，力争行动时不能超出预算

0.5个小时/每日

1个小时/每日

4个工作日/每月

2个工作日/每月

12月31日

已按计划执行

平衡计分卡实施－客户层面

目标权重:

20%

2、08年提供给客户（内外）更高的客户服务水平，加强设计顾问服务意识，从而提升客户满意度，促进销售增长。

衡量指标

目标值

客

（1）：

顾客满意度（10％）

80％

客

（2）：

订单完结准确率（10％）

行动实施方案

成本

完成截至时间

业绩评估结果

1、每周六销售例会时强调设计顾问真正做到了解顾客所需，针对顾客购买较大尺寸的产品时必须进行家访服务，对顾客家中的相关区域进行测量，以便达到顾客对我们服务的认可；

2、每周二与客服进行联系，有无客户投诉，有无客服棘手投诉发生，学习经验与设计顾问分享，避免此类问题发生在我店；

3、要求设计顾问积极对待顾客提出的问题，并及时解决。

并要求设计顾问严格按公司的相关流程及规定进行销售工作；

4、每天抽查设计顾问掌握产品知识的情况，严谨的对待销售过程中顾客提出的问题。

5、每天检查订单定制类产品必须严格按公司规定执行；。

6、每天检查设计顾问订单，严格审核设计顾问订单送货日期，并认真执行订单送货日期不得超过3次的规定；

4个工作日/每月

0.5个小时/每日

1小时/每周

12月31日

计划已执行

已按计划执行

计划已执行

平衡计分卡实施－内部流程层面

目标权重:

15%

3、严格控制产品的退换货率，加强员工管理，减少流失。

店面定期组织员工学习，提高其产品知识，销售技巧。

保证其加强自身薄弱环节的改造。

衡量指标

目标值

学

（1）：

退换货率（10％）

1.85％％

学

（2）：

创新计划及次数（5％）

2次

学（3）：

店面培训合格率（10％）

完成培训部要求合格率

行动实施方案

成本

完成截至时间

业绩评估结果

1、每周六销售例会时与设计顾问强调实事求是的告知顾客的权利和义务，尽可能的避免退换货的发生，在例会中与设计顾问一起分析一周工作的得失，使设计顾问清楚每天至全年的销售及完结任务，达到平衡销售的目的。

对于每周销售业绩不好的设计顾问，会后进行一次面对面的交流，适当为其减压，并给予鼓励。

2、每月1日，16日参予设计顾问家访2次，要求设计顾问必须进行家访服务，实地测量，避免因尺寸问题产生退换货；

3、除管理学院组织的培训外，每月第一周的销售例会时自行组织设计顾问一次培训，

4、每月15日和30日进行带领设计顾问进行两次有效的前景营销工作，并为店面带来销售额。

5、每天巡店3次，与设计顾问一起接待顾客，了解顾客的需求，从而加强设计顾问把握顾客的能力，从而提高其销售额。

6、每月第一次销售例会时对上个月销售及完结第一名进行表扬，并与大家分享其心得体会。

4个工作日/每月

6个工作日/每季度

1个工作日/每月

6个工作日/每季度

2小时/每日

3个工作日/每季度

12月31日

已按计划执行

前景工作已开展，但是暂时未带领

设计顾问进行

已按计划执行

平衡计分卡实施－学习与成长

目标权重:

20%

4、提升自身管理和专业技能水平、提升员工专业技能水平。

提高自身业务水平，勇于创新。

衡量指标

目标值

学

（1）：

员工满意度（10％）

95％

学

（2）：

参加培训计划、次数及培训结果目标（5％）

6次

学（3）：

MSP得分（5％）

行动实施方案

成本

完成截至时间

业绩评估结果

1、按时参加公司定期的培训，并总结心得体会，使自我得到提升。

2、每月1日与销售业绩好的店面沟通，虚心学习其销售经理好的管理经验。

3、每月10日，20日，30日上网查询最新的楼盘动态，掌握最新的业界信息及好的前景营销项目。

4、每季度学习一本管理或销售书籍，从中得到对店面有帮助的理念及办法。

5、每季度参加一次业内相关的社会活动（如楼盘开盘、设计师沙龙等），从中提升自我的社会价值，并结识对店面销售有帮助的人士。

6、每月1日与设计顾问分享优秀设计顾问的销售技巧，销售方法，提高设计顾问的能力

7、每月1日学习业内相关行业好的管理经验及新的销售办法，加以创新利用，定期改良自我的管理经验，并用新的手段促进销售额的提高。

8、每月15日和30日对设计顾问进行MSP的业绩指导，共同分析问题，并加以解决。

使设计顾问理解业绩指导重要性，并能从业绩指导中发现自身问题所在，并用适当办法加以改善，从而提高业绩。

2次/每年

3次/每月

1本/每季度

1次/每季度

3个工作日/季度

3次/季度

2个工作日/每月

12月31日

已经参加过一次

已按计划完成

已按计划执行

平衡计分卡实施－安全指标

目标权重:

5、保证店面正常运营，防止重大事故及重大投诉的发生。

衡量指标

目标值

安

（1）：

重大火灾事故

全年无重大火灾事故

安

（2）：

重大危机发生

全年无重大危机发生

安（3）：

重大投诉

全年无重大投诉

行动实施方案

成本

完成截至时间

业绩评估结果

1、每日巡店时检查店面防火设备是否完好，下班关闭工作电源。

2、每月30日定期组织员工学习消防知识。

3、加强员工的自我防范意思，法律意识。

4、遇到顾客投诉须亲自解决，避免矛盾扩大化。

0.5小时/每日

3个工作日/季度

随时

12月31日

已按计划执行

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