销售人员应具备的十二项心态.docx

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销售人员应具备的十二项心态

销

售

人

员

应

具

备

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心

态

一．顶尖销售员应具备的十二项心态与条件

实际上，顶尖的业务员和一般的业务员之间的差别并不大，那些顶尖业务员的能力也并不比一般的业务员要高出多少，而唯一的不同是他们每天所做的事情和别人有一点点的不一样，他们的销售技巧也和一般的业务员只有那么一点点的差距，而他们每天进步和成长的速度也只和一般的人只有一点点的不同。

但就是因为这每天的日积月累，这一点点的不同而造成了他们在收入和成就上的极大差距。

这就如同在田径赛场当中一样，奥运会百米赛跑第一名和第二名在通过终点线的差距有时只差不到10公分的距离，但就是这么一点点的距离却造成了荣誉和收入的极大差距。

顶尖的业务员和平凡的一般人最主要的差距就在于他们内在的心态，那和年龄没有关系，和学历没有关系，和出生背景及性别都没有关系。

而最主要的差别来自于其内在的心态，因为心态控制行为，不同的行为就会造成不同的结果。

所以，如果我们想在销售领域出人头地，首先就需要具备一些特定的条件及心态。

一个成功的销售人员应该具备哪些条件或心态呢？

1.1强烈的自信心和良好的自我形象

自信心和自我形象是一个成功的推销员应该具备的最重要的部分。

你的自信心和自我形象与你的销售业绩有最直接的关系。

依据心理学的说法，你的自信心和自我形象也就是你的舒适区，在舒适区之内你所做的事情，你会觉得非常自信，那是你能力所能及的。

人自身具有一种自我调整的能力，这就如同湿度自动控制计，当我们发现收入超过我们所认为能力所能入的10%以上之后，我们就会开始觉得不自信，所以我们的内在潜能就会开始做许多事情来让我们把这些收入调整到我们所认为与自我形象相符的金额。

当然，如果我们的收入低于自我形象的标准10%以下时，我们也会觉得不安，我们会加倍地努力。

所以内在形象会驱使我们向我们的舒适区范围内移动，不论朝上或朝下。

在销售行业中，我们时常会发现许多业务员当他们在某个月份的头两周业绩表现非常好，甚至在前两周就已经达成他们的当月业绩目标，如果照这种情况发展下去，他们当月的业绩可能会超出目标2~3倍。

但事实显示，许多业务员在前两周达成他们的业绩目标后，在之后的半个月就失去动力，他们会开始拖延，行为也开始懒散。

为什么会有这种现象呢？

这就是我们的内在形象和自信心会不断调整我们的行为，让我们努力的成果和我们的自我形象及自我价值相符合。

因为这种内在形象成为我们突破障碍的最大限制，所以每一个销售人员所必须做的第一件事情就是要想尽办法提高自信心和内在的自我形象。

1.2强烈的企图心

对于成功的愿望和企图心永远是一个成功的业务员所具备的条件，他们对于销售他们的产品具有无比的动力和热诚，他们想要成为顶尖的人物，他们有强烈的成功欲望，他们绝对不会允许任何事情阻碍他们达成目标。

但一般的业务员并非如此，他们只要能够赚到每个月的生活费就可以了，他们只需要每个月达成公司给他们设定的目标就成了，他们没有强烈的企图心。

一个没有企图心、没有强烈成功欲望的业务员，事实上是一个没有未来、没有希望的业务员。

如何才能提高我们的企图心呢？

一个非常有效的方法就是：

不断地跟成功者在一起，向成功者学习，同成功者一起工作，或大量阅读一些能激发自己成功欲望的书籍。

环境对一个人的影响力高达85%以上，许多人缺乏企图心，只是因为没有一个适当的环境来培养和提高他的企图心，既然没有环境，我们就要自己创造环境。

请记住下面的这句话：

要改变环境之前，得先改变自己；要让环境变得更好，得先让自己变得更好。

1.3对产品的十足信心与知识

你对自己的产品或服务的信心和一致性会直接影你的客户，你有多喜欢和相信自己的产品，决定了你在销售过程中所传递的热情和影响力。

说服本身就是一种信心的转移，成功的推销员对他们的产品和服务具有绝对信心，这种一致性说服的影响力，才是最大的影响力。

你的客户永远不会比你还要相信你的产品，所以如果你不相信你的产品和服务，你的客户又如何能够相信这些产品和服务呢？

如果他们不相信，又怎会买你的东西？

所以你不可能销售连你自己都不相信的产品和服务，你必须对你自己的产品和服务抱有100%或甚至超过100%的信心和兴趣，你才能够把这种影响力传达到你客户身上。

当一个业务员具有这样一种对产品和服务的热诚和信心时，他离成功的境界也就不远了。

你对你的产品和服务越具有热诚，这种热诚也会直接传导到你的客户的心中，当他们发现你有多喜欢、多爱你卖的东西的时候，他们也会自然而然灶接受和喜欢这类产品或服务。

1.4丰富的专业知识及销售能力

对产品具有丰富的和专业的知识，是一个业务人员必备的基本条件。

想想看，一个连自己所卖的产品都不了解的人，如何将他的产品卖给客户呢？

时常在逛商场的时候，会碰到那种一问三不知的销售人员，他们对于所销售的产品不具有充分完整的知识，自然也无法回答客户所提出的问题，给客户满意的答复，他们的服务及销售业绩是不可能非常好的。

优秀的销售人员不仅对自己的产品知识要充足，同时也要非常了解竞争者的产品，知道彼此之间的优缺点在哪里，这样当客户提到我们竞争者的产品时，我们才能清楚地分析和说服客户。

除了对产品的知识外，一个业务员的销售能力和技巧也是最重要不过了的。

销售是一门专业的领域，是通过不断的学习与磨炼而来的，人的一生是通过不断的学习而进步成长的，想要业绩好，就得学习如何销售和推销，这个道理再简单不过。

1.5注重个人成长

如果你每天花至少30分钟在学习,每天持续这样做，你就一定可以达成这个目标。

成功是一种习惯，是一种思考习惯，也是一种行为习惯，如果你目前觉得自己还不是非常成功，主要的原因之一是因为你还没有养成那些帮助你成功所需要的思考及行为习惯。

成功也是一种能力。

任何的能力都是通过不断的学习和经验累积而成，不断的学习成长能够缩短我们犯错和摸索的时间，因为通过学习，我们快速地吸取了他人的成功经验。

成功有两种方法。

算一算，如果你能用180个小时去学习新的推售方法，提高你的销售能力，提高你的心态，那么你的业绩是不可能不提高，收入不可能不成倍数增长的。

但在销售行业中，有许多人从来不学习，不阅读。

事实上，销售员与运动员是有些类似的，一个运动员若持续半年以上的时间不去锻炼，那么，他的身体会变成什么样呢？

一个业务员如果长期地不去锻炼他的头脑、锻炼他的知识和能力，他的业绩又会出现什么状况呢？

所以多读一些书，多参加一些培训课程，利用你每天的业余时间来学习是非常必要的。

如果你能利用自己的业余时间来学习，无论是在销售领域、沟通技巧、个人成长、理财等各个方面，每年你就会多出365个小时的学习时间，而每天若以八个小时的全天侯的学习时间来计算，你一年就比别人整整多出一个半月的学习时间。

想想看，若让你足足地用45天，每天不间断地学八个小时，那么你能够学到多少知识？

提高多少能力？

1.6高度的热诚及服务心

成功的业务员永远非常关心他们的客户需求，他们会去做任何事情来满足客户，他们把客户当成最好的朋友和家人。

对客户的热诚表现在随时随地关心他们，他们永远不会卖任何客户不需要的东西给客户，他们永远提供给客户最好的服务和最好的产品。

成功的业务员永远不做一锤子买卖，他们把任何一位客户都当成是终生的长期客户，即使有可能在这一生当中他们只和这个客户交易一次，但他们仍抱持着跟这个客户会维持20年、30年或更长久关系的心态。

因为他们知道，客户转介绍的客户，永远都会是最好的客户。

成功的业务员永远不欺骗客户，世界上最大的傻瓜就是把别人都当成傻瓜的人。

现在的客户都非常精明和聪敏，任何一个客户都可以很容易或直观地看出我们对他们是否真诚。

当我们想要欺骗客户的时候，客户也很容易地识破我们，而在这时候我们损失的不会只有一个客户，而是这个客户以及他身边所有的关系和朋友。

1.7非凡的能力

一般来讲，我们对自己所喜欢的人所提出的建议，会比较容易接受也比较容易相信，当然，我们对自己所怀疑、讨厌或不信任的人，自然对他们的产品和服务也相对不信任了。

成功的业务员都具有一定的亲和力，他们非常容易博取客户对他们的信赖，他们非常容易让客户喜欢他们、接受他们。

换句话说，他们很容易跟客户成为最好的朋友。

许多的销售行为都建立在友谊的基础上，我们喜欢向我们所喜欢、所接受、所信赖的人购买东西，我们喜欢向我们具有友谊基础的人购买东西，因为那会让我们觉得放心。

所以一个销售员是不是能够很快地同客户建立起很好友情基础，与他的业绩具有绝对的关系，我们称这种能力叫亲和力的建立。

亲和力的建立同一个人自信心和自我形象有绝对的关系。

什么样的人最具有亲和力呢？

通常，这个人要有热诚，乐于助人，关心别人，具有幽默感，诚恳，让人值得信赖，而这些人格特质跟自信心又有绝对的关系。

人是自己的一面镜子，你越喜欢自己你也就越喜欢别人，而越喜欢对方，对方也容易跟你建立起良好的友谊基础，自然而然地愿意购买你的产品。

实际上他们买的不是你的产品，他们买的是你这个人，人们不会和自己所不喜欢和讨厌的人买东西。

想一想，在你的工作当中，那些你最好的客户，那些最喜欢向你买东西的客户，以及你最喜欢买他们产品的人，是不是都是因为你们彼此之间有很好的感觉，你们觉得你们之间就如同朋友一般。

正是这种彼此之间亲和力的感觉造成了大部分成功的销售行为和结果。

成功的销售员都是最具有亲和力，也都是最容易跟客户建立良好关系，都是容易和客户交上最好朋友的人。

1.8对结果自我负责

我们永远是自己的主人，因为我们在销售我们个人的服务给我们的客户，所以你是你自己的老板。

成功者和失败者最大差别在于成功者永远对自己的结果和过程负100%的责任，而失败者老是抱怨，永远在找借口。

所以一句话说得好：

“成功者找方法突破，失败者找借口抱怨”。

1.9明确的目标和计划

成功的业务员永远具有绝对的目标导向，他们有非常清楚的目标，他们非常详细地规划他们的行动，他们会把目标做成详细的计划。

一个没有目标的业务员就如同想要在大雾当中射中箭靶。

所以你必须知道你的明确的目标，你要明确地设定你每一个月、每一个季度、每半年、每一年的收入目标，以及你必须做到多少的营业额才能达到你的收入目标，同时你要把目标牢记在你心中，常常地不断告诉自己你的目标是什么。

因为你如果没有设定明确的收入和成长目标，你又怎么知道该如何达到这些目标呢？

达成目标最简单的方法就是把你的目标细分成为每一天的行为，清楚地知道为了达成这些目标和收入，你每天需要打多少电话，需要拜访多少客户，需要收集多少潜在客户的名单，所以这些详细的行动计划，你都必须把它计算得清清楚楚。

每一个人的潜意识中都有一种如同导弹一般的自动导航系统的功能，所以一旦你设定了明确的目标，而且让你的潜意识明确接受你的目标，那么你的潜在意识就会做出反应，来让你趋近于这个目标，去帮助你达成这个目标。

如何拟定明确目标和详细计划以及让你的潜意识来帮助你达成这一目标，是成为成功的推销员非常重要的一个课题。

你的潜意识会做任何事情，它会帮助你每天把你的注意力放在寻找潜在客户，它会让你的注意力放在如何提高你的销售技巧，会帮助你所有的事情来达成你的目标，这是每一个人都有的潜在功能。

除了事业以及收入的目标以外，你还必须设定其他的个人目标，比如说你的家庭目标、物质目标、个人成长目标…等等。

人生应该是平衡的，成功应该是一种平衡式的成功，事实上这些其他目标，会更加激励你去完成你的事业目标，会提高你的企图心，增强你的行动力。

想一想，当碰到一个非常难缠、非常难应付的客户的时候，哪一种业务员会坚持不懈地努力呢？

是企图心大的还是企图心小的呢？

答案应该是很明显的。

1.10克服对失败的恐惧

一个业务员最主要的障碍几乎80%都是心理因素，而这当中最常见的问题就是对被客户拒绝的恐惧。

简单地说，害怕被拒绝，实事上就是害怕客户对他说“不”这个字：

我们害怕客户对我们说“不”，我们害怕客户说他没有钱、没有时间、对产品不感兴趣…

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