白酒营销学习心得体会.docx
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白酒营销学习心得体会
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白酒营销学习心得体会
篇一：
白酒销售心得体会
心得体会
在经过前面几位的经验介绍后，大有体会。
在很多方面都给我指引了方向，相信会让以后的工作更加顺利。
首先我们销售人员必须端正经销商的心态、培养中高端产品营销意识。
经销商接手一个新品牌虽然之前对这个品牌有过一定的调研和了解，但是对这个品牌的企业文化、营销模式、营销理念毕竟还了解得不会很透彻，为此，我们必须积极耐心得向经销商传达白云边股份有限公司的经营理念和企业文化，同时通过成功的案例对经销商进行引导和鼓励，以此激励经销商看到希望，坚定信念、下定决心、全力以赴。
当一条路逐渐变窄的时候，我们应该发挥自己的想象和能力去把道路扩展。
由此引出近两年最为火热的团购。
首先要明白团购的概念，团购俗称集团购买（很多人合起来一起购买也是），也就是大宗采购，是一种集体购买交易行为，是消费者或消费群体与生产企业发生的一种交易行为。
这种方面的营销又称为大客户营销，是指针对有购买力、有影响力的团体采取针对性的沟通策略和销售方案，完成对核心客户的掌控。
首先我们要明白那些进行团购的原因。
而也要了解我们要发展团购业务的目的。
通过开发团购业务，影响政务、商务、社会白领等高消费群体消费，带动政府消费圈。
通过社会核心人群的榜样力量树立企业形象、带动品牌提升和扩大品牌影响力。
随着市场消费需求的不断增加，各白酒品牌竞争的日益加剧，团购将成为一股中坚力量引领白酒新一轮的飞速发展。
由于市场形势的急剧变化，团购在酒水营销价值链中的地位迅速上升，当前已经跻身主流渠道之列，团购这种销售方式是未来白酒行业营销渠道的大趋势。
而关于定制酒，又是扩充道路的一辆挖掘机。
定制酒始于十七世纪的欧美，而在中国白酒业的盛行却是在近几年。
自20XX年茅台定制酒浮出水面，获得了业内的极大关注之后，定制营销被各大酒企业快速跟进。
目前，定制营销不但在名酒企业流行，也开始向区域强势品牌蔓延，并逐渐成为一种新的营销风尚。
随着白酒行业结构调整升级的加快，以及政务、商务用酒高端化趋势的凸显，定制酒发展速度正在不断加快。
随着白酒市场竞争日趋激烈，消费群体细分已然成为未来白酒行业发展的主流趋势。
“定制酒”是对传统白酒的一种传承与创新，而针对目标受众量身打造的品牌才将是潮流的引导者。
发展定制白酒具有重要意义：
有利于加强品牌形象建设，作为企业品牌形象的生动载体，可以深度、持续地宣传企业品牌，受众在视觉、知觉的双重刺激下对品牌记忆更持久、传播效果更佳；对于提高品牌影响力，加强品牌口碑宣传，提升品牌美誉度起到深远的影响；有助于减少企业消费白酒的支出成本。
因为定制酒直接面对厂家定制，有效减少销售中的渠道环节。
对于销售方法那是数不胜数，对于一些白酒业务不是很发达的地区我们可以采用让一部分人先喝起来这种带动性的方法，首先针对一些特殊的地方，比如酒店、宾馆、政府招待所等场所，进行重点突破，
然后再转向经销商。
酒店内主流白酒销量及主要促销手段方法（每日、每月）各档次品牌名称、度数、进店价、售价、瓶盖费兑换、消费者促销、客情公关提前做好摸底调查。
首先要对即将见面的客户进行初步的了解，通过中介人、其它客户对该客户进行初步了解。
拟好拜访内容。
把见面时可能要谈到的内容列出来，想好怎样表达，进行好语言方面的组织；还要预计到客户可能会提出的一些问题，先换位思考，回答客户可能会提出的问题。
总之，我们要把握住核心原则，迎难而上，不怕艰辛，为公司，也为自己打下一片蓝天。
篇二：
白酒销售心得体会
某某学院
商学院
白
酒
实
训
心
得
体
会
11级市场营销二班
xxx
20XX年9月16日
通过这次的实训，我认为我学到了很多。
虽然我们的成绩不理想、不好。
但是我认为我们并没有失败，只是暂时的不成功而已，为以后的成功我总结了以下几点：
一要找准自己的定位
在这次实训中，我们担当着重要的角色：
1.企业形象的代表者
2.产品信息的传播沟通者
3.消费者的生活和消费顾问
4.为顾客服务的企业大使
5.连接企业与消费者之间的桥梁
作为一个白酒促销员我必须是：
1.主人/使者
我欢迎顾客的到来，热情的问候他们，尽力满足他们的饮用要求。
2.公司的代表
我是公司的桥梁，我的言行举止代表公司的形象，我对顾客，销售点同事的举止和外表必须得体。
3.专家
我有良好的白酒知识，对白酒有比顾客更丰富的认识，但必须谦虚。
我可指出不同品牌白酒之间的差异，教顾客如何品味白酒。
4.促销员
促销和销售白酒。
劝说顾客，促使饮用其它品牌白酒的顾客接受我们的白酒。
5.市场的信息反馈者
将竞争对手的动向，销售点需求和新发展等信息反馈回组长。
二、我们要达到基本素质的要求
促销是一门很深奥的学问，要成为优秀的促销人员，必须经过长期的专业训练，要精通心理学、营销学、表演学、商品学、人际沟通等知识，同时
还需要具备一定的基本素质：
敬业的精神充沛的体力工作的热情
明朗的个性谦虚的品质责任感
创造性易于亲近自信
诚实上进心冷静
细致的观察力良好的记忆力不屈的精神
以上素质是一个优秀的促销人员应该具备的，在实际生活中没有任何一个人是十全十美的，并不是所有的人都能具有上面的全部，但有三点是一个促销人员应该具备的基本素质：
敬业精神、责任感、上进心。
从公司的角度来说，希望促销人员具备以下能力：
1.积极的工作态度
2.饱满的工作热情
3.良好的人际关系
4.善于与同事合作
5.热忱可靠，忠实于公司
6.独立的工作能力
7.具有创造力
8.充分了解白酒的相关知识
9.了解洞悉消费者的真正需求
10.达成业绩目标
11.服从管理人员的领导
从消费者的角度来看，受欢迎的促销人员有以下特点：
1.外表整洁
2.有礼貌和耐心
3.亲切、热情、友好的态度、乐于助人
4.能提供快捷的服务
5.能回答所有的问题
6.传达正确的信息，介绍产品所有的特点
7.关心顾客利益，帮助顾客做出正确的商品选择
8.耐心地倾听顾客的意见和要求
9.记住老顾客的喜好
正所谓智者千虑必有一失，愚者千虑必有一得。
我相信，不管我是智者还是愚者，都会一步一步慢慢的走向成功。
篇三：
白酒销售培训心得体会
心得体会
在经过前面几位的经验介绍后，大有体会。
在很多方面都给我指引了方向，相信会让以
后的工作更加顺利。
首先我们销售人员必须端正经销商的心态、培养中高端产品营销意识。
经销商接手一个
新品牌虽然之前对这个品牌有过一定的调研和了解，但是对这个品牌的企业文化、营销模式、
营销理念毕竟还了解得不会很透彻，为此，我们必须积极耐心得向经销商传达白云边股份有
限公司的经营理念和企业文化，同时通过成功的案例对经销商进行引导和鼓励，以此激励经
销商看到希望，坚定信念、下定决心、全力以赴。
当一条路逐渐变窄的时候，我们应该发挥自己的想象和能力去把道路扩展。
由此引出近
两年最为火热的团购。
首先要明白团购的概念，团购俗称集团购买（很多人合起来一起购买
也是），也就是大宗采购，是一种集体购买交易行为，是消费者或消费群体与生产企业发生的
一种交易行为。
这种方面的营销又称为大客户营销，是指针对有购买力、有影响力的团体采
取针对性的沟通策略和销售方案，完成对核心客户的掌控。
首先我们要明白那些进行团购的
原因。
而也要了解我们要发展团购业务的目的。
通过开发团购业务，影响政务、商务、社会
白领等高消费群体消费，带动政府消费圈。
通过社会核心人群的榜样力量树立企业形象、带
动品牌提升和扩大品牌影响力。
随着市场消费需求的不断增加，各白酒品牌竞争的日益加剧，团购将成为一股中坚力量
引领白酒新一轮的飞速发展。
由于市场形势的急剧变化，团购在酒水营销价值链中的地位迅速上升，当前已经跻身主
流渠道之列，团购这种销售方式是未来白酒行业营销渠道的大趋势。
而关于定制酒，又是扩充道路的一辆挖掘机。
定制酒始于十七世纪的欧美，而在中国白
酒业的盛行却是在近几年。
自20XX年茅台定制酒浮出水面，获得了业内的极大关注之后，定
制营销被各大酒企业快速跟进。
目前，定制营销不但在名酒企业流行，也开始向区域强势品
牌蔓延，并逐渐成为一种新的营销风尚。
随着白酒行业结构调整升级的加快，以及政务、商务用酒高端化趋势的凸显，定制酒发
展速度正在不断加快。
随着白酒市场竞争日趋激烈，消费群体细分已然成为未来白酒行业发
展的主流趋势。
“定制酒”是对传统白酒的一种传承与创新，而针对目标受众量身打造的品牌
才将是潮流的引导者。
发展定制白酒具有重要意义：
有利于加强品牌形象建设，作为企业品牌形象的生动载体，
可以深度、持续地宣传企业品牌，受众在视觉、知觉的双重刺激下对品牌记忆更持久、传播
效果更佳；对于提高品牌影响力，加强品牌口碑宣传，提升品牌美誉度起到深远的影响；有
助于减少企业消费白酒的支出成本。
因为定制酒直接面对厂家定制，有效减少销售中的渠道
环节。
对于销售方法那是数不胜数，对于一些白酒业务不是很发达的地区我们可以采用让一部
分人先喝起来这种带动性的方法，首先针对一些特殊的地方，比如酒店、宾馆、政府招待所
等场所，进行重点突破，然后再转向经销商。
酒店内主流白酒销量及主要促销手段方法（每日、每月）各档次品
牌名称、度数、进店价、售价、瓶盖费兑换、消费者促销、客情公关提前做好摸底调查。
首
先要对即将见面的客户进行初步的了解，通过中介人、其它客户对该客户进行初步了解。
拟
好拜访内容。
把见面时可能要谈到的内容列出来，想好怎样表达，进行好语言方面的组织；
还要预计到客户可能会提出的一些问题，先换位思考，回答客户可能会提出的问题。
总之，我们要把握住核心原则，迎难而上，不怕艰辛，为公司，也为自己打下一片蓝天。
篇二：
白酒销售工作心得体会范文白酒销售工作心得体会范文
20XX年，同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨。
20XX年对于白酒界来讲是个多事之
秋，虽然10年的全球性金融危机的影响在逐渐减弱，但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。
国家对白酒消费税的调整，也在业界引起了一段时间的骚动，紧接着又是全国性的严打酒驾
和地方性的禁酒令，对于白酒界来说更是雪上加霜。
在这样坎坷的一年里，我们蹒跚着一路
走来，其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、困惑和感动，真的是无限感慨：
一、负责区域的销售业绩回顾与分析
（一）、业绩回顾
1、年度总现金回款110万，超额完成公司规定的任务；
2、成功开发了四个新客户；
3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作；
（二）、业绩分析
1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定的200万的目标，相差甚远。
主要原因有：
市场基础还是很好的，只是经销商投入意识和公司管理太差，以致我们人撤走后，市场
严重下滑。
这个市场我的失误有几点：
（1）、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场，对厂家过于依赖；
（2）、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充；
4、整个09年我走访的新客户中，有10多个意向都很强烈，且有大部分都来公司考察了。
但最终落实很少，其原因在于后期跟踪不到位，自己信心也不足，浪费了大好的资源！
a、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于平邑，但由于平邑市场的特殊性
（地方保护）和后来经销商的重心转移向啤酒，最终改变了我的初衷。
其次看好了泗水市场，
虽然市场环境很好，但经销商配合度太差，又放弃了。
直至后来选择了金乡“天元副食”,
已近年底了！
b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差（大都小是客户、实力小）；c、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同时也影响了经销商的销售信心；
2、新客户开放面，虽然落实了4个新客户，但离我本人制定的6个的目标还差两个，且
这4个客户中有3个是小客户，销量也很一般。
这主要在于我本人主观上造成的，为了回款
而不太注重客户质量。
俗话说“选择比努力重要”,经销商的“实力、网络、配送能力、配合
度、投入意识”等，直接决定了市场运作的质量。
3、我公司在山东已运作了整整三年，这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”,
所以吸取前几年的经验教训，今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中，最终
于09年11月份决定以金乡为核心运作济宁市场，通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验，为明
年的运作奠定了基础。
二、个人的成长和不足在公司领导和各位同事关心和支持下，09年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理
等各方面都有了很大的提升，同时也存在着许多不足之处。
1、心态的自我调整能力增强了；
2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了；
3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了；
4、对整体市场认识的高度有待提升；
5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。
三、工作中的失误和不足
1、平邑市场
虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，再加上市场运作上低调些，还是有一定
市场的，况且通过一段时间的市场证明，经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。
在淡季来临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟通，再加上服务不到位，最终经销商把
精力大都偏向到啤酒上了。
更为失误的就是，代理商又接了一款白酒--沂蒙老乡，而且厂家
支持力度挺大的，对我们更是淡化了。
2、泗水市场
虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的（无地方强势品牌，无地方保护----）
且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有一定的积极因素，后来又拓展了流通市场，并
且市场反应很好。
失误之处在于没有提前在费用上压住经销商，以至后来管控失衡，最终导
致合作失败，功亏一篑。
关键在于我个人的手腕不够硬，对事情的预见性不足，反映不够快。
部分老市场的工作开展和问题处理由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力，导致10年以前的市场都遗留有费用矛盾
的问题。
经同公司领导协商，以“和谐发展”为原则，采取“一地一策”的方针，针对不同
市场各个解决。
1、滕州：
虽然公司有费用但必须再回款，以多发部分比例的货的形式解决的，双方都能
接受和理解；
2、微山：
自己做包装和瓶子，公司的费用作为酒水款使用，自行销售；
3、泗水：
同滕州
4、峄城：
尚未解决
通过以上方式对各市场问题逐一解决，虽然前期有些阻力，后来也都接受了且运行较平
稳，彻底解决了以前那种对厂家过于依赖的心理。
四、“办事处加经销商”运作模式运作区域
市场根据公司实际情况和近年来的市场状况，我们一直都在摸索着一条运作市场的捷径，真
正体现“办事处加经销商”运作的功效，但必须符合以下条件：
1、市场环境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保护过于严重、地方就太强等；
2、经销商的质量一定要好，比如“实力、网络、配送、配合度”等；办事处运作的具体事宜：
1、管理办事处化，人员本土化；
2、产品大众化，主要定位为中档消费人群；
3、运作渠道化、个性化，以流通渠道为主，重点操作大客户；
4、重点扶持一级商，办事处真正体现到协销的作用；
五、对公司的几点建议
1、加强产品方面的硬件投入，产品的第一印象要给人一种“物有所值、物超所值”的感
觉；
2、完善各种规章制度和薪酬体制，使之更能充分发挥人员的主观能动性；
3、集中优势资源聚焦样板市场；
4、注重品牌形象的塑造。
篇三：
白酒促销心得体会_范文白酒促销心得体会_范文促销是白酒营销的重要环节，很多白酒企业对促销情有独钟。
每当淡季来临时，白酒企
业便使出浑身解数，运用促销做到淡季不淡；而当旺季来临时，促销更是作为促进销售、应
对竞争的超级招数，频频亮相。
我们知道，促销是营销的要素之一，是企业参与市场竞争，
活跃品牌表现，表现营销策略的重要工具；但是，频繁地运用促销，把促销作为营销的战略
来抓，白酒的促销到底是为哪般？
从目前白酒品牌在终端的竞争状况之激烈，我们不难理解白酒企业的苦衷。
做促销很累，
不做促销无异于等死。
于是，我们理解了白酒在终端的不断促销是为了加强品牌的表现，是
为了提高品牌的知名度，是为了促进销售，是为了打击竞争对手，是为了献媚零售商、批发
商，消费者。
从促销本身的作用来说，促销是一把双刃剑。
运用得当，将具有强大的杀伤力：
既增强了品牌知名度，又让消费者参与到品牌中来，和品牌形成互动；如果运用不当，促销
将成为品牌衰弱的起点——促销令品牌陷进掉价的怪圈。
因此，促销仅仅是战术层面的策略，
而不能作为战略来抓，也不能成为企业竞争的法宝。
很多白酒企业因为没有深入理解促销的
负面影响而使品牌价值在市场上出现贬值，促销让品牌价值进入了不断流失的恶性循环。
首先，白酒是一种特殊的商品，依据品牌定位我们必须首先弄清促销的目的是什么。
是
实现清理库存，实现铺货，扩大销量，应对竞争对手的进攻还是防御竞争对手的进攻，还是
加强品牌的活跃表现？
弄清了促销的目的，才能够制订有效的促销方案。
当然，促销目的不能和营销的目的相提并论——促销，
仅仅是一种手段，一种实现营销目的的手段。
第二，白酒的促销必须弄清促销的对象是谁，
是对商家，还是对消费者？
是对渠道，还是直接和消费者对话？
促销的对象对于促销的理解、
感受和所得到的利益是不一样的。
因为利益的不同，很自然会对促销的效果产生影响。
对于
白酒品牌的促销对象选择，白酒企业更应该关注消费者，关注消费者的需求，关注消费者对
品牌的反应——这样，把品牌能够提供给消费者的利益直接传播给消费者，将对品牌产生巨
大的影响，品牌的力量在对消费者的促销中体现为销售力。
第三，促销是一个系统工程，贯
穿与白酒营销的始终，因此，促销的计划、周期如何制订？
计划如何实施？
准备工作有哪些？
实施的期限有多长？
这些问题都关系到促销的实际效果。
很多白酒企业在促销的开支上十分
大方，也十分盲目，可是对促销的效应评估却不是十分重视。
计划、控制、评估是促销执行
的三步曲，每一个环节都是必不可少的。
在深入了解以上问题的基础上，白酒的促销便进入理性的管理系统。
对于白酒营销来说，
促销的作用十分明显，直接体现为：
1、在白酒品牌进入市场初期，促销将成为实现铺货的最直接手段。
促销目的、执行要点、
促销方式、开发新市场、配合广告宣传，实现品牌告知和产品出样、新产品发布会，厂商联
谊会、扩大新市场的分销网络、迅速、准确地抢占新市场的经销商资源，运用人力、物力和
财力在渠道上实现推动。
以一定的政策优惠、返利和适当的促销品，宣传品和优质的服务来
吸引新客户的加盟，扩大重点市场的分销网络，有计划地开展阶段性促销活动，稳固现有的网络成员，加强其经营的信心；活跃品牌的表现，提高分销能力，
挤占竞争对手的分销网点；节假日促销，重大事件促销以及反击竞争品牌的促销活动，把实
惠给消费者。
2、在白酒品牌占有网络之后，促销是活跃品牌、扩大品牌销量的利器。
促销目的执行要
点、促销方式、刺激网络成员进货、通过大规模的有奖销售、价格优惠以及销售竞赛来达到
活跃品牌表现、扩大销售的目的；折扣销售，赠送礼品，巨额奖励，积分奖励等等，开发新
的分销商；在现有销售网络的销量饱和的前提下，以合理的价格和政策吸引竞争品牌的分销
网络的加盟；对比促销，渠道订货优惠，长期经营奖励等等，寻找新的经营增长点，开发新
的销售通路，如增加直营、直销机构，开发大卖场，开发团体购买客户等等价格优惠，服务
促销以及公关促销的手段运用。
3、在白酒品牌衰退期，促销是处理库存的良策。
促销目的、执行要点、促销方式、在现
有市场上促使分销商大量屯货，以优惠的价格来吸引分销商屯货，这种方法将对价格体系产
生巨大的冲击，对品牌形象造成巨大的伤害，使用时必须慎重考虑。
价格促销在陌生的市场
消化大量的库存。
选择陌生的市场，在作好调研的前提下，大量低价倾销产品，处理库存价
格促销。
4、促销对于处理白酒新老产品的作用。
促销目的、执行要点、促销方式、低价处理老产
品，迅速递补新产品。
企业、分销商急需回收资金以投入到新产品的营销上面来，企业必须
让产品保持少量地在现有的网络中，而使新产品迅速地占有大量的分销网络，以营造全新的
品牌形象。
营造老产品热销的表象，配合新产品形象促销宣传，对老产品进行低调处理，强化对新产品的促销，维持老产品既有的政策不变，让老产品实现自然销售，加强新产品
的促销。
形象促销，口碑促销和互动促销为主通过以上对促销的分解，白酒企业在区域市场
的促销目的、计划和控制的体系一目了然。
善用促销，活用促销将对白酒品牌的市场表现产
生巨大的影响，为品牌力的增强产生巨大的能量。
篇四：
酒店销售培训心得体会范文酒店销售培训心得体会范文有幸参加了一周的销售培训，虽然很辛苦，但是却真的有几点收获，总结起来就是相信
自己、赞美别人这八个字，具体有以下几点体会。
一、赞美的需要、力量和成效每个人都希望自己受到别人的尊重、认可和重视，所以赞美是打动别人最好的武器，通
过不断的练习，我深切的体会到赞美的威力，赞美客户，赞美客户身边的人，能让销售人员
得到客户的认可，赢得客户的信任。
延伸到生活中也需要通过不断的赞美，达到很好的效果，
赞美为家庭辛苦忙碌的家人，赞美时刻关心你的父母，赞美充满希望的孩子，赞美为你工作
的员工，赞美给你工作的领导，让赞美之词围绕心中，也许生活和工作会是另外一片天地。
所以从现在开始每个人都要学会赞美，真心的赞美别人，不会让自己付出一点成本，就能收
获一生的温暖。
二、不同性格的人有不同的表现，需要不同的接触方式把人的性格形象的用四种动物来比喻：
老虎、孔雀、猫头鹰、无尾熊，约见直爽、干脆
主导型的老虎性格的人，说话要响亮，语调要简洁，充满自信和崇拜，以快、准、短为主要
特点；约见注意力不集中的灵感型的孔雀性格的人，时间要先适当，说话要慢，语调要温，
要感性，要善于倾听；约见随和型的无尾熊性格的人，说话语速要慢，声音要轻，留下稳健、
热情、安全的感觉成功的概率更高；而约见敏感型的万事追求完满的猫头鹰性格的人就要注
意细节，不能急，只能慢慢的，通过长时间的努力才能让他认可你，相信你。
三、销售的本质不是商品，销的是自己，售的是观念在销售的过程中，传递给顾客的不仅仅是商品的功能和使用方式，而是观念，是销售者
本身的专业和态度，从这点出发就要求销售人员，不但要熟悉商品的特性，而是要用心去销
售，特别是对服务行业的人来说，服务是一种有形+无形的组合体，特别需要用心，只有认真、
细致的销售人员，才有可能维护客户，不断的扩大客户队伍。
销售绝对不是一次简单的卖的
过程，而是连续的维护和服务的过程。
心情决定行为，行为决定效果，在销售的过
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