销售团队组建计划.docx
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销售团队组建计划
销售团队组建计划
篇一：
销售团队组建方案
销售团队组建方案
团队建立宗旨：
有人说销售才是企业的“金山”，用“三分天下有其二”来形容销售的重要性。
商场如战场，销售队伍就是企业占领市场的先头部队销售队伍出现各种各样的问题的根源在于企业普遍缺乏一整套建设与管理销售队伍的体系，因而只能“头痛医头、脚痛医脚”。
兵法曰：
“夫善战者，求之于势，不贵于人。
”。
人是销售的核心力量。
如何建立一支能征善战的销售队伍，并实施有效的管理，这是激烈的市场竞争中长久立于不败之地的根本所在。
销售队伍是公司获取利润的直接工作者。
然而这只队伍流动性非常大，通过有效的团队管理和团队凝聚力的提升使我们的销售团队拥有充分的战斗力，是前期确立团队组建方案的主要任务之一团队建设的总体方向
团队的建立秉承宁缺毋滥的终极原则，以团队为目标建立属于团队和公司每一个成员的精英团队.所谓精英团队我们就必须摒弃现在普遍存在的团队中的二八法则.即:
20%的团队成员完成80%的公司预期目标。
打造一个全新的只属于营销精英的团体
销团队的建设和管理方案细则：
一、团队文化的确立：
1.打造人性的化的团队核心精神食粮：
想要建立有效率的团队，就必须塑造追求卓越的企业文化和团队文化，企业文化与团队荣枯互为因果。
2.通过具有凝聚力的团队文化使团队成员之间能够取长补短，相互信任，相互支援，同舟共济，变阻力为助力，变助力为合力。
有效利用销售绩效检讨会，进行头脑风暴，全体销售代表都可为某位销售代表的客户集体会诊，集思广益、群策群力，因此每位销售代表都不是单打独斗、各自为战，而是在每位销售代表身后都有一只团队在支持他，他拥有一个智囊团，凝聚团队的智慧。
二、团队成员的甄选：
“以人为本”这是最关键，团队是由个体组成的，只有好的个体，才会有好的团队，团队成员的甄选从三方面入手
1.个人品质：
诚信、职业道德、责任感
2.个人能力：
沟通协调管理能力、观察分析决策能力、计划组织控制能力
3.个人形象：
精神面貌、对营销的正确认知
三、团队的培训：
光有先天因素不够，我们还要加强后天的培养，这就需要对团队加强相关培训，培训目的无非就是培养团队的凝聚力和战斗力。
1.企业文化
2.公司知识
3.产品知识
4.谈判能力
5.控制能力
四、团队营销运作
1.营销总战略
2.销售策略
3.跟踪服务
五、市场分析
1.目标客户分析
2.竞争和竞争优势分析
3.市场容量分析
4.预测市场份额和销售额
团队打造的基本框架：
一、销售队伍的核心作用
销售队伍是企业实现经营目标的实际承载者，是连接企业的策略、设想与目标的一个关键环节
二、销售团队框架
团队销售技巧培训：
成功的销售不但:
销售团队组建计划）人员通常面对的是拒绝与挫折，因此，通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。
第二：
专业销售技巧培训。
销售是一门专业的科学，主要包括有销售前的准备技巧（了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等）、接近客户的技巧（电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等）、进入销售主题的技巧、事实调查的技巧、询问与倾听的技巧、产品展示和说明的技巧、处理客户异议的技巧、如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧等等，同时进行销售技巧现场演练。
美国诗人爱默生说过，自信是成功的第一秘诀。
我们常常把销售过程的“打单”和打仗比较，中国传统的兵法就指出“故战者必本乎率身以励士，如心之使四肢也。
”其中的“励”，包含有振奋、鼓舞，使之奋然向上的意思。
或奖励，或勉励，或鼓励，或激励，使销售人员始终保持高昂的士气（信心），这样才能充分发挥整个团队的力量，排除困难去争取胜利。
销售团队制度建设与执行：
无规矩不成方圆，制度的建设可以规范团队的工作开展，以形成一个共同的工作目标。
制度的制定需要团队的共同讨论，而不是团队领导自己决定。
它的内容包括：
日常考勤制度、会议制度、激励制度、台帐制度，在这里我阐述一下各种制度的目的和内容：
1、考勤制度，目的是了保证工作时间。
2、会议制度，目的是讨论解决工作中的问题和提供学习平台。
内容是晨会、周会、月会。
3、台帐制度，目的是对工作的监督与跟踪。
内容是工作计划、工作日记和其他与销售工作相关的台帐。
4、激励制度，目的是保持团队的工作热情。
内容有正负激励之分，正激励一般有：
公司高层的表扬与肯定；经济奖励；提升奖励等。
营销就是战争，市场就是战争！
靠个人单打独斗已很难取得持续性的胜利。
如何与团队成员分工协作，团结一致；在协作中遵循规则、良性沟通；使销售经理人最快最有效地在竞争中获胜的关键……
高效营销团队的建设，是一项长期而持久的工作，我们只有侧重团队的历练，加强团队成员之间的沟通与协作、信念牵引、激励保驾、合理授权、注重管理，高效营销团队建设才更具有坚实的基础，才会让团队在未来的市场竞争中立于不败之地
篇二：
销售团队组建计划
团队组建计划
入职前两周我需快速了解公司各项业务，接受培训的同时制定出团队的管理制度及日常工作考核标准，并且通过自己开发客户以及团队人员反馈，参考公司现有培训资料等方式整理出销售培训资料并形成文档（包括一整套销售流程式的培训、话术、疑义解答等）。
本计划主要针对销售团队建立初期的基本构建、管理、团队建设和培训，销售团队激励机制等作出规划，使其能顺利有序的完成销售团队组建，进入销售工作的实际开展中。
一、招聘计划
二、新人培养
三、日常工作管理
四、团队文化建设
五、建立团队管理制度
六、优秀人员培养储备
一：
招聘计划
1、团队建制10个人，初期我会择优带领3-4个有一定业务能力的人，形成初步的规模，通过培训实践等方式这些人能独立工作后再进行人员扩充（需2周时间），第一个月底前达到10个人的规模，人员招满也需继续招聘做为储备，有人员流失后可得到补充（注：
由于前期对销售的培训、制度、工作流程、日常考核等都需要梳理，待前期准备工作完毕后再进行人员扩充，以保证新招上来的人能够快速进入角色，避免人员闲置和因此造成的人员流失）。
2、资格要求：
a、普通话标准，口齿清晰，表达能力强
b、具备一年以上电话销售或互联网广告销售相关工作经验，女性优先c、具有一定的开拓能力及冒险精神
d、良好的道德品质及团队协作能力
e、熟练操作办公软件
招来人员必须有电话销售经验，最好是有相关行业产品的电话销售经验且技能较好。
根据以往经验，最好招女性。
第一电话成功率会比男性高，第二流动性比男性小。
销售人员的面试以实战为主，模拟实际电话销售基本上可以看出一个电话销售人员的专业能力。
3、面试流程:
面试分为两轮，初试和复试，初试由我来面，复试希望许总能够协助把关
初试：
1主要考核其逻辑思维及表达能力2销售技能面试（以模拟实战为主）
复试：
1团队精神2潜力挖掘
二：
新人培养
1入职培训
a、新人入职后，对新员工进行某网企业文化培训，某网的过去的发展历程和未来的方向b、公司产品知识培训包括：
现有的业务模式及每个产品基本功优势和主要买点、同行业介绍、签合同提单等合作流程等
c、销售业绩提成及各项奖励讲解
d、销售技能培训：
包括整套电话销售流程，FaB产品介绍、一通二通电话流程、疑义处理、销售技巧、逼单催款
技能培训需长期坚持做下去，新人不可能通过基础的流程式的培训就能够完全掌握所有知识技能，平时还需通过客户模拟演练、录音分析、具体客户问题分析、日常会议培训等方式提升销售业务水平
2、工作培养
a、新员工在经历入职培训后，首先在工作时间和工作量完成情况进行督促，引导直到形成日常工作习惯。
b、形成工作习惯后，对新员工业绩完成情况进行评估，并通过电话录音或模拟演练的方式，针对性的进行指导，从销售思路，实践技巧，到最后缔结收单，直至认定其销售技能可以完全独立完成整个推广产品销售过程。
c、新员工入职一个月后通过日常工作的观察，和能动性的发挥，进行积极心态培训和激励措施保持其持续热情工作状态。
（主要通过本人与其日常沟通，加强团队成员的沟通来完成）
三：
日常工作管理
1、基本数据考核：
a必需提前准备好第二天所要联系的客户
b上午、下午上班10钟内必需呼出电话，除必需外不允许使用QQ与客户进行聊天影响效率
c每日电话外呼总量不得少于150通。
意向客户不得少于4个。
（基本意向客户定义：
联系的人为负责人、通过沟通客户对某网业务已经了解、且对公司产品有一定兴趣）
2、实行早午晚会制度，上午和下午上班前15分钟为早会阶段以激励为主，使大家尽快进入工作状态，晚会主要进行业务分享、客户分析、培训解决团队问题等。
3、对销售人员日常工作密切保持关注，如谈客户方式，话术思路等，有问题及时帮其解决。
4、分析销售数据如意向客户数等，把控团队业绩进度。
5、销售开发出的高意向客户重点分析，必要时协助跟进，使团队人员尽快出单，增强团队人员信心。
6、员工心态管理，对心态出现问题的员工及时加以沟通引导。
四：
团队文化建设（是一个长期的过程，需长期坚持）
1、学习分享：
通过每日例会轮值对每个人业务心得进行分享；每周总结会请周业绩冠军，周通话量冠军进行业务心得和工作状态的分享。
2、业绩评比：
通过每周评比出业绩周冠军、通话量周冠军、季度业绩冠军、且予以相应奖励，并且把员工平时工作成果发布公示激励优秀人员（形式为许总发邮件或公开会议表扬和制作明星墙流动红旗等形式）；并把销售平时的表现及成果做为晋升的依据。
3、团队互信：
通过内部分组PK、团队活动（考核月度结束聚餐，例会前各种团队协作游戏）,及平时业务过程中相互协做跟单加强团队互助互信，增强凝聚力。
五：
团队管理制度
没有规矩不成方圆，一个团队能够良性发展必需有与之相应的管理制度，我认为定出来的规章制度一定符合团队现状和现实发展需要，并且要严格执行，不能形式化否则废纸一张还不如不定，由于对公司业务不甚了解所以列出大概框架（附件有我在网易工作时制定的团队制度供参考）。
1、日常考核标准
2、行为规范
3、转正标准
4、淘汰标准
5、激励
六：
优秀人才培养储备
1、挖掘有潜力的人才有针对性的培养树立标杆
2、老人带新人培养业绩优秀人员的带新人能力
3、团队基本成熟后实施分组方案，将团队分为2个小组并分别设立组长（大概在3个月后
或团队人员及业绩基本稳定之后进行）2个小组可以进行PK比赛，进行竞争，同时也给予有想法走向管理的优秀人员予以带团队的锻炼机会，为公司储备管理人才。
（1）组长入围标准：
a、分组前3个月内团队业绩前三名者
b、自愿原则
c、实施竞聘上岗
d、分组方式：
以抽签形式方式分配组员
（2）职责：
a、起到带头作用，保证自己高效完成工作，用实际行动影响组内成员，提升领导力并带领小组完成任务b、通过各种形式包括但不限于会议，组织活动等方式加强组内成员沟通，加强组内成员互信，提升团队凝聚力
c、对组内成员提供帮助，为他们解决问题，（如小组成员心态低落、业绩不好、谈客户碰到困难）
d、提升小组成员销售技能
e、带动销售氛围，提高士气
（3）对小组长的考评办法
a、对两个小组根据人员情况分别设定小组任务，业绩考评3个月为一个考核周期，看3个月小组的任务完成情况.
b、做一个评估，组员对组长评价，查看两个小组长的综合评分
c、若小组任务较差、个人主观因素团队服务意识不强者则考虑撤换给予其它优秀人员机会。
对小组长支持：
1对小组长适当放权给予组长一定的发挥的空间2对组长进行管理方面的培训并保持指导，提升管理水平。
欢迎讨论：
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篇三：
XX销售团队的组建计划
XX销售团队组建计划
前言
为了顺利实现XX电器中山公司既定销售计划及任务，有必要建立一个完整的，富有卓越销售力和工作效率的的销售团队，使整个销售部正常运作，发挥销售的组织、控制和调整作用，进而保证销售计划和销售目标的顺利实现.
本计划主要主要针对销售部体系、职能范围内的人力资源组织和管理；销售团队建设和培训；销售团队激励机制等作一规划，以期顺利有序的完成销售团队组建，进入销售工作的实际开展中。
一、项目销售部功能职责规划
二、项目销售部建设
1、销售部发展规划及管理理念
2、销售团队组织架构设计原则
3、销售部组织架构
4、人员编制及职位描述
5、销售团队组建
6、销售团队激励制度
三、销售团队培训
1、销售团队培训原则
2、销售团队培训的内容
3、培训的组织
4、培训的日程安排
5、培训的考核
（1）、考核的组织
（2）、考核的日程安排.
一、销售部功能职责规划
在销售部实际运作中，通过明确、细致的职能分工，通过销售经理统一调配，最大化的整合销售部内部资源与外部力量（如广告公司等），以取得优秀的销售业绩。
职能运作示意如下所示：
销售经理→销售企划及控制
→销售推广执行
→销售组织执行
→各项操作效果评估及信息反馈
销售部具体职能及工作细项如下：
1.参与项目销售的谈判和相关服务内容
2.参与项目的市场调研、经济测算等可行性分析研究
3.参与项目整体营销、推广等规划，提供客户信息
4.根据公司安排规划设计
5.参与营销总体思路及规划的制定
6.参与销售资料、道具的设计和制作，提出意见和建议
7.负责销售文档及文件的起草、印制
8.负责销售策略的制定和执行，挖掘客户，促进成交
9.负责销售现场（展览会或订货会）的组织、管理和控制，包括人员、物料及流程管理等
10.负责客户的接待、讲解、洽谈、成交、付款、签约（公司另有安排的除外）及所有客户的跟进工作
11.负责客户资料的管理和运用
12.收集和反馈市场信息，为销售策略提供支持
13.负责就销售工作开展情况向公司作及时的汇报
二、项目销售部建设
1、销售部发展规划及管理理念
作为XX电器中山公司的销售团队，其天职就是必须为项目销售持续增长和成功而存在。
我们没有太多的观点，没有太多固定的策划模式，我们能做的，正在做的，只有一个目标点-----就是为结果而存在，打造ToP级的销售团队，是我们的第一职责。
员工意识：
热忱：
为客户服务而快乐，做客户的贴心顾问
诚信：
信守承诺，保证质量，用心做好每一件事
勤勉：
勤奋努力，脚踏实地，不避艰辛，锲而不舍
合作：
对内倡导沟通，对外主张互惠，营造和谐、协调的氛围
创新：
不断学习，不断超越，博采众长，迎接挑战
企业员工的精英誓词：
今天我选择挑战，道路充满艰辛，更有无限机遇，
我要全力以赴，创造人生奇迹。
让我们从现在开始，
对人感恩，对已克制，
对事尽力，对物珍惜。
2、销售团队组织架构设计原则
1）立足当前公司的实际状况，架构上具有一定拓展性。
2）尽量精简人员，降低成本，提高运作效率
3）组织结构扁平化，使管理关系更简单、清晰，增强部门的运作效率
4）树立核心销售力量，后备力量储备化发展。
3、销售部组织架构
a销售经理
b电话营销组
c网络营销组
d渠道销售组
e外拓组
f内勤组
初期目标建设为abcd四项，主要重点针对b项，以下架构也以初期建设为主框架。
4、人员编制及职位描述
注：
销售人员销售部实际运作情况确定，销售经理可根据实际情况进行调整，配合销售工作的开展。
通过对项目实际情况的考量，本销售部以销售经理全面负责为核心，配置和建立编制及岗位职责，使部门内业务能有效落实，做到有效配合，团队运作。
1）岗位编制设计
本部门共设计a一名、b五名、c一名、d一名
2）岗位编制及职位描述
岗位编制一：
销售经理1名
职位描述：
直接对总经理负责，销售部门的最高负责人。
直接负责产品销售推广执行及销售组织执行；
对下属销售及行政、客户服务人员行使管理和领导权；
负责团队管理制度的直接监督及执行；
定期向公司反馈现场销售情况；
对该月销售量进行评估；
就负责项目的市场调研，并定期反映市场动态；
负责销售产品各项事宜与公司负责人及各部门的协调、衔接和商洽；
负责销售佣金的计算统计和结算；
整体销售队伍的管理及培训
负责项目（展会、订货会）销售现场的人员管理，现场销售秩序的维护
负责销售进度的控制，根据总经理制定的价格策略、销售推广策略具体组织、开展工作，完成项目经理下达的销售任务
负责项目（展会、订货会）销售现场来访客户及成交客户等相关信息的收集、汇总、整理、分析，并形成客源分析报告；
岗位编制二：
电话销售5名
职位描述：
直接对销售经理负责
通过电话进行产品销售，完成各项销售指标；
通过电话沟通了解客户需求,寻求销售机会并完成销售业绩；
开发新客户，拓展与老客户的业务，建立和维护客户档案；
协调公司内部资源，提高客户满意度；
收集和分析市场数据，并定期反馈最新信息。
负责项目相关数据的整理。
项目档案的建立。
项目各项表格的使用及统计。
及时反馈客户情况、销售人员情况及现场要事
任职要求：
具备优秀的电话沟通技巧、表达技巧和销售技巧，普通话标准流利；
富有开拓精神和良好的团队合作意识，有很强的学习和沟通能力，良好的协调能力；喜欢电话销售工作。
岗位编制三：
网络销售1名
职位描述：
直接对销售经理负责。
负责寻找网络平台，扩大公司网销圈子；
负责网络在线咨询工作，对访客咨询要及时回应，用语要专业规范，清晰地了解访客需求，细致耐心解答相关疑问；
具备职业操守，严格遵守网络信息安全性规范；
在网络平台后台及时确认支付成功的订单，向预订人进行确认，补充说明相关注意事项；确认平台预订信息的发送状态，监督系统的正常运作，并做好相关统计汇总；
定期提出预订流程优化建议，每周填写计划及潜在客户报表；
整理客户常见问题汇总，并提出及递交解决方案或话术；
配合公司营销目标制定网络推广方案；
岗位编制四：
渠道销售1名
职位描述：
直接对所属销售经理负责。
在公司授权的工作权限范围内，负责公司产品在所负责区域、渠道的产品终端牌面整理、生动化陈列、先进先出、下单、订单追踪、客情维护、促销活动的申请和执行、以及信息反馈工作；
保证公司产品在所负责的区域和渠道在终端门店的陈列形象、销售促进，避免终端缺货；日常客户的接待、
介绍、追踪和成交，客户意见收集；
熟悉整个销售流程，包括下定金，签约，客户投诉等
岗位编制五：
外拓组及内勤组各1名
5、销售团队组建
（1）、团队发展人力规划设想
1）依据XX电器公司目前发展的战略规划，建立销售部可持续发展的人才战略
2）建立人才储备制度，适应公司项目快速发展对销售人才的需求及减少人才流动对工作带来的冲击
3）建立良性的内部竞争和激励机制，增强部门活力
（2）、人员选择
从社会招聘，包括人才市场、网络招聘、学校等方式。
由于销售团队编制有限，所有进入销售部的人员需经过合理、严谨的筛选过程。
所有进入销售部的人员需经过如下原则和流程。
1）人员选择必须以经公司批准的部门架构及人员编制为依据，非经公司批准，不得超出上述范围进行招聘
2）如批次人员不能满足销售部团队组建的需要，可向公司申请再次招聘。
3）如需进行人员招聘，必须由销售经理制定招聘计划，提出招聘人员岗位及要求，再上报公司。
4）人员臻选过程初步确定为先行由销售经理初步选择，报由公司总经理进行最终确定是否录用。
（3）、销售部薪酬制度
1）销售部实行工资+佣金提成的薪酬制度
2）工资部分分为基本工资和考核浮动工资两部分，根据公司的薪酬制度和考核制度的相关规定执行。
3）提成由个人提成和公佣分配两部分组成，具体办法详见公司的佣金制度
公司相关薪酬制度如下：
1、佣金、公基金管理制度
a．销售部佣金管理
1.销售部佣金实行按月发放制度（根据具体工作情况）
2.每月由销售部经理把本月所产生的销售业绩报总经理处进行确认
3.总经理按照业绩发放标准对本月所产生的业绩进行核算并签字发放
B.销售部公基金管理办法
1.销售部公基金组成：
该项基金主要为每月从业绩中进行发放
2.该项基金由销售部经理进行管理
3.本基金主要用于销售的日常开支如：
日常办公所产生的公交费，销售人员的奖励等。
4.该项基金有重大开支，必须由总经理进行签字同意（以200元为标准）
5.该项基金开支每月1号报公司进行审核
6.销售人员培训
7.销售周期所需的销售人员培训
2、工资制度
工资待遇分为四部分。
1、底薪工资
2、绩效工资
3、佣金
4、奖金
１、底薪工资：
工资标准：
根据不同岗位对应相应底薪待遇。
发放标准：
无迟到、早退、旷工中间溜号。
发放时间：
每月1日
2、绩效工资
工资标准：
根据不同产品对应相应待遇。
发放标准：
根据任务完成比例发放。
发放时间：
每月1日
3、个人佣金
l发放的标准：
以业绩及职位所规定佣金标准来核算；
l正职销售人员佣金发放标准：
个人业绩的%
l试用期销售人员佣金：
个人业绩的%
l业绩的确认：
以签定的预售合同的金额为准；
l佣金成立标准：
以客户的付款到位时，业绩则算正式成交；
l佣金发放标准：
按其比例于当月1日发放业务员应得佣金的80％部分，剩余的20%于年底一次性发放；
4、奖金
升级会员 