认筹期工作执行案.docx
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认筹期工作执行案
认筹工作执行案
目录
名士1号CALL客方案3
一、渠道来源：
3
二、资源循环利用：
3
三、CALL客结果的分类：
3
四、Call客计划安排3
五、客户维系跟踪：
4
派单方案5
一、派单区域划分5
二．附派单公司派单预算安排计划9
三、奖惩机制10
四、带客流程10
企业拜访方案12
一、前言12
二、周边部分企业12
三、拜访流程12
四、奖励领取流程13
3月8日妇女节营销活动14
一、活动要素14
二、活动流程14
三、推广配合15
四、物料清单及费用预算15
客户策略16
一、紧抓新客户16
二、维系老客户16
现场管理制度改进17
一、满意度调查制度17
二、案场问题反馈制度17
名士1号CALL客方案
一、渠道来源：
1.本项目资源：
前期各阶段的上门、进线客户；
2.拓客渠道资源：
看房团、巡展、陌拜扫街登记表所搜集客户信息；
3.巴黎豪庭资源：
包括前期已售完巴黎豪庭业主电话；
4.短信公司截流数据：
竞争楼盘进线截流电话号码；
5.名士会资源：
名士会会员客户资源。
二、资源循环利用：
各渠道资源不断循环CALL客，筛选有效客户
每次CALL客分A\B\C\D类客户，A\B\C为不同诚意都有效客户，D类为无效客户，对A\B\C类客户进行录入，间隔1个月左右，循环A\B\C类有效客户，再次分A\B\C\D类客户。
三、CALL客结果的分类：
A类——肯定来，并确定上门时间；
B类——有时间就来，不确定上门时间；
C类——没兴趣，但后续有其他优惠或周末活动时愿意接收短信或电话通知
D类——直接挂断或没兴趣，不愿意接收项目任何通知。
四、Call客计划安排
1.Call客时间由3月3日到3月22日
2.Call客任务分配：
工作日30批，周末20批，客户量大情况下调整；
3.Call客总量统计；
4.特殊情况备注。
五、客户维系跟踪：
1.当天CALL到A\B\C类有效客户，需及时发送项目短信模板，让客户了解销售基本信息和到达项目线路；
2.对已预约上门日期的A类客户，预约日期前一天需打电话跟客户确认具体上门时间，若客户临时有事，需另约上门时间；
3.B\C类客户在三天后进行电话跟踪，确定客户上门意向和时间，并再次进行客户分类；
4.将项目信息或节点活动以短信形式通知客户，每周1次持续发送信息，做好客户跟踪工作。
附件：
派单方案
一、派单区域划分
根据现阶段本案来电来访客户分析，暂将派单区域作以下划分：
以与项目地址接近的武珞路及珞瑜路沿线的武昌核心商圈（中南商圈、亚贸商圈、街道口商圈、鲁巷商圈等），辅以辐射南湖片区内成熟住宅小区（金地格林小城、大华南湖公园世家、丽岛花园等）及城市广场商圈：
1、中南商圈派单流线：
以中南路公交车站及地铁站口为定点流动区域，在辅以十字路口和写字楼（中南商业大楼、国际金融大厦等）聚集区流线配合。
2、亚贸商圈
以宝通寺站地铁口和石牌岭路和武珞路交汇处为定点流动，辅以亚贸沿线商圈的动线流动。
3、街道口商圈
以街道口站地铁口处为定点流动，辅以群光广场沿线商业街的动线流动。
4、鲁巷商圈
以光谷广场站地铁口、鲁磨路光谷公交枢纽站和珞瑜路光谷站公交为定点流动，在辅以光谷广场、光谷资本大厦及光谷步行街沿线的动线流动。
5、南湖城市广场
以南湖城市广场大门前丁字路口为定点流动，在辅以城市广场沿线商业街的动线流动。
6、辐射小区
主要以南湖片区大型成熟小区为主，进行整体扫街扫楼计划，小区铺单会根据派发时间进行不定期更换。
7、其他区域
由于此次派单计划人数多，派发力度较大，除了以上区域外，另增加诸如马房山中百、南湖中百、出版城崇文广场、等零散小点进行配合。
二．附派单公司派单预算安排计划
点位
派单人数
主管人数
中南商圈
动线流动及中南路地铁口
1
1
十字路口及公交站
1
亚贸商圈
武珞路及石牌岭路口定点
1
宝通寺站地铁口及动线流动
1
街道口商圈
街道口地铁站定点及未来城动线流动
1
群光动线流动
1
鲁巷商圈
鲁磨路光谷公交枢纽站及光谷国际广场沿线动线及鲁磨路
1
1
光谷资本大厦、光谷步行街沿线动线及光谷广场站地铁口
1
南国城市广场商圈
城市广场前丁字路口及动线流动
1
小区派发
金地格林小城
1
1
大华南湖公园世家
1
丽岛小区（花园、柳园、紫园）
1
宝安璞园和水域天际
1
华大家园和明泽丽湾
1
其他小点
马房山中百
1
1
雄楚大道中商
1
省出版城
1
南湖中百
1
小计
18
4
每人每天计划派发400份。
三、奖惩机制
1、每人每天要求预留有效电话5个或带有效客户1名，若未达到5个有效电话且未完成1名有效客户带领，则按照5元/个相差有效电话任务相应扣除每日薪资（预留有效电话，和带客两者完成其一即为完成任务，不进行惩罚）；
2、若超额完成电话任务，则同样以5元/个有效电话进行奖励。
若超额完全带客任务，则按20元/人额度进行奖励（有效性判定由置业顾问反馈结果为准）。
3、若经由销使带客并成功认筹则奖励带客销使150元/人，奖励当天结算（若带客中间产生车费，则凭的士票当场报销，详情见带客流程）。
四、带客流程
将客户移交到轮排置业顾问手上
登记客户姓名和电话
销使带客上门
置业顾问接待流程
将发票交由销售秘书审核
若成功认筹，则在结束认筹流程后由销售秘书填写销使奖励领取表
填写报销领取表，并由销售秘书签字
销使返回后在销使奖励领取表上签字
领取报销金
领取奖金
附件：
销使报销领取表
2013年月日
序号
起始地点
报销金额
销使签字
销秘签字
销使奖励领取表
序号
认筹时间
客户姓名
销使签字
销秘签字
企业拜访方案
一、前言
在认筹期，一切工作重心将围绕着现场客户接待和冲筹上，因此企业拜访只作为辅助手段，只在周一至周五间客户不多的空闲时间实施。
活动启动时间为认筹开始至开盘当日。
二、周边部分企业
序号
名称
12
省公安厅
1
理工大学
13
省邮科院
2
武大
14
国家电网
3
武科大
15
武警部队
4
华师大
16
中建三局
5
中南财大
17
华夏银行
6
区政府
18
武船
7
中江
19
绿洲大厦
8
高德
20
武汉理工建筑设计院
9
天宇创意大厦
21
省中医院
10
水利科学研究所
22
省人民医院
11
九重大厦
23
广州军区总医院
三、拜访流程
第一步：
提前寻找和联系企业对接人，预约拜访时间
第二步：
将项目及拜访礼品清点装袋
第三步：
前往企业办公地，进行意向询问并派发项目宣传资料、名片以及释放“投资接龙活动”（带客奖励）信息
四、奖励领取流程
客户的界定是本方案实施的重点，以被介绍人第一次到访的记录为主，原则上被介绍人第一次到访需要有介绍人陪同登记有效，若无法抽空前来则需要被介绍人在表明介绍人身份，并为其代填“投资接龙单”，否则视为无效。
登记内容（由售楼部完成）：
客户到场填写“投资接龙单”
客户成功认筹后，由销售经理在“投资接龙单”上签字并盖章
介绍人携带身份证前往售楼部，核对“投资接龙单”上信息，准确无误后领取奖励现金。
附件：
“投资接龙”填写单
介绍人姓名
客户姓名
证件号码
证件号码
联系方式
联系方式
介绍人签名：
客户签名：
置业顾问签名：
经理确认：
公司盖章：
年月日
3月8日妇女节营销活动
一、活动要素
活动目的：
顺应3月8日妇女节节日氛围，提高项目形象口碑，增加客户认知度和美誉度，传播项目销售信息。
活动时间：
3月8日当天
活动地点：
营销中心及中南、亚贸、街道口等商圈
活动形式：
全城派发郁金香及产品卡片
二、活动流程
1、准备阶段
时间：
12:
00-13:
30
地点：
营销中心
工作安排：
a.对派发人员进行简单的项目基本情况讲解和培训；b.所有外出派发人员全部换上名士1号T恤，并分发好物料进行派发区域划分。
2、启动执行阶段
时间：
14:
00-16:
30
地点：
中南、洪广、亚贸、街道口、鲁巷
工作安排：
区域
人数
派发数量
备注
中南片
3
500
每个片区，设置1人进行看守，2人进行派发相互配合。
洪山广场片
3
500
亚贸片
3
500
街道口片
3
500
光谷鲁巷片
3
500
三、推广配合
推广方式
推广内容
启动时间
负责人
软文
传达活动信息
3月7日
第一生产力
短信
传达活动信息
3月7日
营销部+第一生产力+浦江筑城
微博
炒作活动效果
3月8日
营销部+第一生产力+浦江筑城
四、物料清单及费用预算
名称
数量
完成时间
负责人
费用
郁金香
3000支
3月7日
刘晓扬
15000
T恤
20件
3月7日
刘晓扬
现有
宣传卡片
2500份
3月7日
卜媛媛
1500
人员
15人
3月8日
卜媛媛+张懿
1100
其他
1000
总预算
18600
客户策略
一、紧抓新客户
1、密切关注周边其他同类产品楼盘的销售动态，时刻对销售员进行培训讲解，并准备针对性说辞
2、置业顾问有目的性，有选择性的将客户集中约访，现场活用SP手段营造良好销售氛围，加紧逼筹。
3、每日向置业顾问发送片区或产品的利好政策和消息，借此作为谈判工具，增强新客户对产品的信心和认同感。
二、维系老客户
1、每个置业顾问不定期回访自己已认筹老客户，以慰问的形式探听客户心理状态和忠诚度，并及时对客户进行梳理和归类，寻找动摇客户的解决之道。
2、筛选利好性政策和片区利好规划，以短信的形式发送给老客户，即增强老客户理性上的信心，同时也提高置业顾问自身服务质量。
3、活用名士会客户系统，每日筛选名士会会员生日，对当天生日的会员发送祝福短信，增加老客户情感上的认同感和归属感。
现场管理制度改进
一、满意度调查制度
1、确定抽查时间：
暂定于每月第三周为客户抽查日期。
2、收集客户名单：
从上周已认筹（已成交）客户中抽查2名客户进行，不足2名按实际人数计算。
3、电话抽查：
由专人对已筛选客户进行电话抽查，根据客户反馈进行打分，如当时客户有问题需记录下来，事后要给予回复
4、信息归档：
将每次每个置业顾问的老客户反馈情况都如实记录下来，今后作为业绩考核的标准
二、案场问题反馈制度
1、遇到问题：
置业顾问在客户接待中遇到无法解决或无法确定的问题，应及时向案场经理反馈，不允许私自乱解答，乱承诺，违者轻则将进行现金处罚100元，情形严重甚至给公司带来重大名誉或经济损失将进行辞职处理，甚至依法追究其法律责任。
2、一级处理：
置业顾问反馈上的问题，案场经理应在第一时间内迅速为其解答，若案场经理无法解答则继续向项目经理汇报。
3、二级处理：
案场经理反馈上的问题，项目经理应在接到问题后迅速作出处理和反馈，若项目经理无法解答，则需向客户致歉并向公司进行求助申请，派遣相关部门专人进行解答。
4、最终处理：
案场经理反馈上的问题，公司进行审议之后，派遣相关部门专业人士前来进行解答。
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