认筹期工作执行案.docx
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认筹期工作执行案
认筹工作执行案
目录
名士1号CALL客方案3
一、渠道来源:
3
二、资源循环利用:
3
三、CALL客结果的分类:
3
四、Call客计划安排3
五、客户维系跟踪:
4
派单方案5
一、派单区域划分5
二.附派单公司派单预算安排计划9
三、奖惩机制10
四、带客流程10
企业拜访方案12
一、前言12
二、周边部分企业12
三、拜访流程12
四、奖励领取流程13
3月8日妇女节营销活动14
一、活动要素14
二、活动流程14
三、推广配合15
四、物料清单及费用预算15
客户策略16
一、紧抓新客户16
二、维系老客户16
现场管理制度改进17
一、满意度调查制度17
二、案场问题反馈制度17
名士1号CALL客方案
一、渠道来源:
1.本项目资源:
前期各阶段的上门、进线客户;
2.拓客渠道资源:
看房团、巡展、陌拜扫街登记表所搜集客户信息;
3.巴黎豪庭资源:
包括前期已售完巴黎豪庭业主电话;
4.短信公司截流数据:
竞争楼盘进线截流电话号码;
5.名士会资源:
名士会会员客户资源。
二、资源循环利用:
各渠道资源不断循环CALL客,筛选有效客户
每次CALL客分A\B\C\D类客户,A\B\C为不同诚意都有效客户,D类为无效客户,对A\B\C类客户进行录入,间隔1个月左右,循环A\B\C类有效客户,再次分A\B\C\D类客户。
三、CALL客结果的分类:
A类——肯定来,并确定上门时间;
B类——有时间就来,不确定上门时间;
C类——没兴趣,但后续有其他优惠或周末活动时愿意接收短信或电话通知
D类——直接挂断或没兴趣,不愿意接收项目任何通知。
四、Call客计划安排
1.Call客时间由3月3日到3月22日
2.Call客任务分配:
工作日30批,周末20批,客户量大情况下调整;
3.Call客总量统计;
4.特殊情况备注。
五、客户维系跟踪:
1.当天CALL到A\B\C类有效客户,需及时发送项目短信模板,让客户了解销售基本信息和到达项目线路;
2.对已预约上门日期的A类客户,预约日期前一天需打电话跟客户确认具体上门时间,若客户临时有事,需另约上门时间;
3.B\C类客户在三天后进行电话跟踪,确定客户上门意向和时间,并再次进行客户分类;
4.将项目信息或节点活动以短信形式通知客户,每周1次持续发送信息,做好客户跟踪工作。
附件:
派单方案
一、派单区域划分
根据现阶段本案来电来访客户分析,暂将派单区域作以下划分:
以与项目地址接近的武珞路及珞瑜路沿线的武昌核心商圈(中南商圈、亚贸商圈、街道口商圈、鲁巷商圈等),辅以辐射南湖片区内成熟住宅小区(金地格林小城、大华南湖公园世家、丽岛花园等)及城市广场商圈:
1、中南商圈派单流线:
以中南路公交车站及地铁站口为定点流动区域,在辅以十字路口和写字楼(中南商业大楼、国际金融大厦等)聚集区流线配合。
2、亚贸商圈
以宝通寺站地铁口和石牌岭路和武珞路交汇处为定点流动,辅以亚贸沿线商圈的动线流动。
3、街道口商圈
以街道口站地铁口处为定点流动,辅以群光广场沿线商业街的动线流动。
4、鲁巷商圈
以光谷广场站地铁口、鲁磨路光谷公交枢纽站和珞瑜路光谷站公交为定点流动,在辅以光谷广场、光谷资本大厦及光谷步行街沿线的动线流动。
5、南湖城市广场
以南湖城市广场大门前丁字路口为定点流动,在辅以城市广场沿线商业街的动线流动。
6、辐射小区
主要以南湖片区大型成熟小区为主,进行整体扫街扫楼计划,小区铺单会根据派发时间进行不定期更换。
7、其他区域
由于此次派单计划人数多,派发力度较大,除了以上区域外,另增加诸如马房山中百、南湖中百、出版城崇文广场、等零散小点进行配合。
二.附派单公司派单预算安排计划
点位
派单人数
主管人数
中南商圈
动线流动及中南路地铁口
1
1
十字路口及公交站
1
亚贸商圈
武珞路及石牌岭路口定点
1
宝通寺站地铁口及动线流动
1
街道口商圈
街道口地铁站定点及未来城动线流动
1
群光动线流动
1
鲁巷商圈
鲁磨路光谷公交枢纽站及光谷国际广场沿线动线及鲁磨路
1
1
光谷资本大厦、光谷步行街沿线动线及光谷广场站地铁口
1
南国城市广场商圈
城市广场前丁字路口及动线流动
1
小区派发
金地格林小城
1
1
大华南湖公园世家
1
丽岛小区(花园、柳园、紫园)
1
宝安璞园和水域天际
1
华大家园和明泽丽湾
1
其他小点
马房山中百
1
1
雄楚大道中商
1
省出版城
1
南湖中百
1
小计
18
4
每人每天计划派发400份。
三、奖惩机制
1、每人每天要求预留有效电话5个或带有效客户1名,若未达到5个有效电话且未完成1名有效客户带领,则按照5元/个相差有效电话任务相应扣除每日薪资(预留有效电话,和带客两者完成其一即为完成任务,不进行惩罚);
2、若超额完成电话任务,则同样以5元/个有效电话进行奖励。
若超额完全带客任务,则按20元/人额度进行奖励(有效性判定由置业顾问反馈结果为准)。
3、若经由销使带客并成功认筹则奖励带客销使150元/人,奖励当天结算(若带客中间产生车费,则凭的士票当场报销,详情见带客流程)。
四、带客流程
将客户移交到轮排置业顾问手上
登记客户姓名和电话
销使带客上门
置业顾问接待流程
将发票交由销售秘书审核
若成功认筹,则在结束认筹流程后由销售秘书填写销使奖励领取表
填写报销领取表,并由销售秘书签字
销使返回后在销使奖励领取表上签字
领取报销金
领取奖金
附件:
销使报销领取表
2013年月日
序号
起始地点
报销金额
销使签字
销秘签字
销使奖励领取表
序号
认筹时间
客户姓名
销使签字
销秘签字
企业拜访方案
一、前言
在认筹期,一切工作重心将围绕着现场客户接待和冲筹上,因此企业拜访只作为辅助手段,只在周一至周五间客户不多的空闲时间实施。
活动启动时间为认筹开始至开盘当日。
二、周边部分企业
序号
名称
12
省公安厅
1
理工大学
13
省邮科院
2
武大
14
国家电网
3
武科大
15
武警部队
4
华师大
16
中建三局
5
中南财大
17
华夏银行
6
区政府
18
武船
7
中江
19
绿洲大厦
8
高德
20
武汉理工建筑设计院
9
天宇创意大厦
21
省中医院
10
水利科学研究所
22
省人民医院
11
九重大厦
23
广州军区总医院
三、拜访流程
第一步:
提前寻找和联系企业对接人,预约拜访时间
第二步:
将项目及拜访礼品清点装袋
第三步:
前往企业办公地,进行意向询问并派发项目宣传资料、名片以及释放“投资接龙活动”(带客奖励)信息
四、奖励领取流程
客户的界定是本方案实施的重点,以被介绍人第一次到访的记录为主,原则上被介绍人第一次到访需要有介绍人陪同登记有效,若无法抽空前来则需要被介绍人在表明介绍人身份,并为其代填“投资接龙单”,否则视为无效。
登记内容(由售楼部完成):
客户到场填写“投资接龙单”
客户成功认筹后,由销售经理在“投资接龙单”上签字并盖章
介绍人携带身份证前往售楼部,核对“投资接龙单”上信息,准确无误后领取奖励现金。
附件:
“投资接龙”填写单
介绍人姓名
客户姓名
证件号码
证件号码
联系方式
联系方式
介绍人签名:
客户签名:
置业顾问签名:
经理确认:
公司盖章:
年月日
3月8日妇女节营销活动
一、活动要素
活动目的:
顺应3月8日妇女节节日氛围,提高项目形象口碑,增加客户认知度和美誉度,传播项目销售信息。
活动时间:
3月8日当天
活动地点:
营销中心及中南、亚贸、街道口等商圈
活动形式:
全城派发郁金香及产品卡片
二、活动流程
1、准备阶段
时间:
12:
00-13:
30
地点:
营销中心
工作安排:
a.对派发人员进行简单的项目基本情况讲解和培训;b.所有外出派发人员全部换上名士1号T恤,并分发好物料进行派发区域划分。
2、启动执行阶段
时间:
14:
00-16:
30
地点:
中南、洪广、亚贸、街道口、鲁巷
工作安排:
区域
人数
派发数量
备注
中南片
3
500
每个片区,设置1人进行看守,2人进行派发相互配合。
洪山广场片
3
500
亚贸片
3
500
街道口片
3
500
光谷鲁巷片
3
500
三、推广配合
推广方式
推广内容
启动时间
负责人
软文
传达活动信息
3月7日
第一生产力
短信
传达活动信息
3月7日
营销部+第一生产力+浦江筑城
微博
炒作活动效果
3月8日
营销部+第一生产力+浦江筑城
四、物料清单及费用预算
名称
数量
完成时间
负责人
费用
郁金香
3000支
3月7日
刘晓扬
15000
T恤
20件
3月7日
刘晓扬
现有
宣传卡片
2500份
3月7日
卜媛媛
1500
人员
15人
3月8日
卜媛媛+张懿
1100
其他
1000
总预算
18600
客户策略
一、紧抓新客户
1、密切关注周边其他同类产品楼盘的销售动态,时刻对销售员进行培训讲解,并准备针对性说辞
2、置业顾问有目的性,有选择性的将客户集中约访,现场活用SP手段营造良好销售氛围,加紧逼筹。
3、每日向置业顾问发送片区或产品的利好政策和消息,借此作为谈判工具,增强新客户对产品的信心和认同感。
二、维系老客户
1、每个置业顾问不定期回访自己已认筹老客户,以慰问的形式探听客户心理状态和忠诚度,并及时对客户进行梳理和归类,寻找动摇客户的解决之道。
2、筛选利好性政策和片区利好规划,以短信的形式发送给老客户,即增强老客户理性上的信心,同时也提高置业顾问自身服务质量。
3、活用名士会客户系统,每日筛选名士会会员生日,对当天生日的会员发送祝福短信,增加老客户情感上的认同感和归属感。
现场管理制度改进
一、满意度调查制度
1、确定抽查时间:
暂定于每月第三周为客户抽查日期。
2、收集客户名单:
从上周已认筹(已成交)客户中抽查2名客户进行,不足2名按实际人数计算。
3、电话抽查:
由专人对已筛选客户进行电话抽查,根据客户反馈进行打分,如当时客户有问题需记录下来,事后要给予回复
4、信息归档:
将每次每个置业顾问的老客户反馈情况都如实记录下来,今后作为业绩考核的标准
二、案场问题反馈制度
1、遇到问题:
置业顾问在客户接待中遇到无法解决或无法确定的问题,应及时向案场经理反馈,不允许私自乱解答,乱承诺,违者轻则将进行现金处罚100元,情形严重甚至给公司带来重大名誉或经济损失将进行辞职处理,甚至依法追究其法律责任。
2、一级处理:
置业顾问反馈上的问题,案场经理应在第一时间内迅速为其解答,若案场经理无法解答则继续向项目经理汇报。
3、二级处理:
案场经理反馈上的问题,项目经理应在接到问题后迅速作出处理和反馈,若项目经理无法解答,则需向客户致歉并向公司进行求助申请,派遣相关部门专人进行解答。
4、最终处理:
案场经理反馈上的问题,公司进行审议之后,派遣相关部门专业人士前来进行解答。