认筹期工作执行案.docx

1、认筹期工作执行案认筹工作执行案目录名士1号CALL客方案 3一、渠道来源： 3二、资源循环利用： 3三、CALL客结果的分类： 3四、Call客计划安排 3五、客户维系跟踪： 4派单方案 5一、派单区域划分 5二附派单公司派单预算安排计划 9三、奖惩机制 10四、带客流程 10企业拜访方案 12一、前言 12二、周边部分企业 12三、拜访流程 12四、奖励领取流程 133月8日妇女节营销活动 14一、活动要素 14二、活动流程 14三、推广配合 15四、物料清单及费用预算 15客户策略 16一、紧抓新客户 16二、维系老客户 16现场管理制度改进 17一、满意度调查制度 17二、案场问题反馈制

2、度 17名士1号CALL客方案一、渠道来源：1. 本项目资源：前期各阶段的上门、进线客户；2. 拓客渠道资源：看房团、巡展、陌拜扫街登记表所搜集客户信息；3. 巴黎豪庭资源：包括前期已售完巴黎豪庭业主电话；4. 短信公司截流数据：竞争楼盘进线截流电话号码；5. 名士会资源：名士会会员客户资源。二、资源循环利用： 各渠道资源不断循环CALL客，筛选有效客户 每次CALL客分ABCD类客户，ABC为不同诚意都有效客户，D类为无效客户，对ABC类客户进行录入，间隔1个月左右，循环ABC类有效客户，再次分ABCD类客户。三、CALL客结果的分类： A类肯定来，并确定上门时间； B类有时间就来，不确定上

3、门时间； C类没兴趣，但后续有其他优惠或周末活动时愿意接收短信或电话通知 D类直接挂断或没兴趣，不愿意接收项目任何通知。四、Call客计划安排1. Call客时间由3月3日到3月22日2. Call客任务分配：工作日30批，周末20批，客户量大情况下调整；3. Call客总量统计；4. 特殊情况备注。五、客户维系跟踪：1. 当天CALL到ABC类有效客户，需及时发送项目短信模板，让客户了解销售基本信息和到达项目线路；2. 对已预约上门日期的A类客户，预约日期前一天需打电话跟客户确认具体上门时间，若客户临时有事，需另约上门时间；3. BC类客户在三天后进行电话跟踪，确定客户上门意向和时间，并再次

4、进行客户分类；4. 将项目信息或节点活动以短信形式通知客户，每周1次持续发送信息，做好客户跟踪工作。附件：派单方案一、派单区域划分 根据现阶段本案来电来访客户分析，暂将派单区域作以下划分： 以与项目地址接近的武珞路及珞瑜路沿线的武昌核心商圈（中南商圈、亚贸商圈、街道口商圈、鲁巷商圈等），辅以辐射南湖片区内成熟住宅小区（金地格林小城、大华南湖公园世家、丽岛花园等）及城市广场商圈：1、中南商圈派单流线：以中南路公交车站及地铁站口为定点流动区域，在辅以十字路口和写字楼（中南商业大楼、国际金融大厦等）聚集区流线配合。2、亚贸商圈以宝通寺站地铁口和石牌岭路和武珞路交汇处为定点流动，辅以亚贸沿线商圈的动线

5、流动。3、街道口商圈以街道口站地铁口处为定点流动，辅以群光广场沿线商业街的动线流动。4、鲁巷商圈以光谷广场站地铁口、鲁磨路光谷公交枢纽站和珞瑜路光谷站公交为定点流动，在辅以光谷广场、光谷资本大厦及光谷步行街沿线的动线流动。5、南湖城市广场以南湖城市广场大门前丁字路口为定点流动，在辅以城市广场沿线商业街的动线流动。6、辐射小区主要以南湖片区大型成熟小区为主，进行整体扫街扫楼计划，小区铺单会根据派发时间进行不定期更换。7、其他区域由于此次派单计划人数多，派发力度较大，除了以上区域外，另增加诸如马房山中百、南湖中百、出版城崇文广场、等零散小点进行配合。二附派单公司派单预算安排计划点位派单人数主管人数

6、中南商圈动线流动及中南路地铁口11十字路口及公交站1亚贸商圈武珞路及石牌岭路口定点1宝通寺站地铁口及动线流动1街道口商圈街道口地铁站定点及未来城动线流动1群光动线流动1鲁巷商圈鲁磨路光谷公交枢纽站及光谷国际广场沿线动线及鲁磨路11光谷资本大厦、光谷步行街沿线动线及光谷广场站地铁口1南国城市广场商圈城市广场前丁字路口及动线流动1小区派发金地格林小城11大华南湖公园世家1丽岛小区（花园、柳园、紫园）1宝安璞园和水域天际1华大家园和明泽丽湾1其他小点马房山中百11雄楚大道中商1省出版城1南湖中百1小计184每人每天计划派发400份。三、奖惩机制1、每人每天要求预留有效电话5个或带有效客户1名，若未达

7、到5个有效电话且未完成1名有效客户带领，则按照5元/个相差有效电话任务相应扣除每日薪资（预留有效电话，和带客两者完成其一即为完成任务，不进行惩罚）；2、若超额完成电话任务，则同样以5元/个有效电话进行奖励。若超额完全带客任务，则按20元/人额度进行奖励(有效性判定由置业顾问反馈结果为准）。3、若经由销使带客并成功认筹则奖励带客销使150元/人，奖励当天结算（若带客中间产生车费，则凭的士票当场报销，详情见带客流程）。四、带客流程将客户移交到轮排置业顾问手上登记客户姓名和电话销使带客上门置业顾问接待流程将发票交由销售秘书审核若成功认筹，则在结束认筹流程后由销售秘书填写销使奖励领取表填写报销领取表，

8、并由销售秘书签字销使返回后在销使奖励领取表上签字领取报销金领取奖金附件：销使报销领取表2013年 月 日序号起始地点报销金额销使签字销秘签字销使奖励领取表序号认筹时间客户姓名销使签字销秘签字企业拜访方案一、前言 在认筹期，一切工作重心将围绕着现场客户接待和冲筹上，因此企业拜访只作为辅助手段，只在周一至周五间客户不多的空闲时间实施。活动启动时间为认筹开始至开盘当日。二、周边部分企业序号名称12省公安厅1理工大学13省邮科院2武大14国家电网3武科大15武警部队4华师大16中建三局5中南财大17华夏银行6区政府18武船7中江19绿洲大厦8高德20武汉理工建筑设计院9天宇创意大厦21省中医院10水利

9、科学研究所22省人民医院11九重大厦23广州军区总医院三、拜访流程第一步：提前寻找和联系企业对接人，预约拜访时间第二步：将项目及拜访礼品清点装袋第三步：前往企业办公地，进行意向询问并派发项目宣传资料、名片以及释放“投资接龙活动”（带客奖励）信息四、奖励领取流程客户的界定是本方案实施的重点，以被介绍人第一次到访的记录为主，原则上被介绍人第一次到访需要有介绍人陪同登记有效，若无法抽空前来则需要被介绍人在表明介绍人身份，并为其代填“投资接龙单”，否则视为无效。登记内容（由售楼部完成）：客户到场填写“投资接龙单”客户成功认筹后，由销售经理在“投资接龙单”上签字并盖章介绍人携带身份证前往售楼部，核对“投

10、资接龙单”上信息，准确无误后领取奖励现金。附件：“投资接龙”填写单介绍人姓名客户姓名证件号码证件号码联系方式联系方式介绍人签名：客户签名：置业顾问签名：经理确认： 公司盖章： 年 月 日3月8日妇女节营销活动一、活动要素活动目的：顺应3月8日妇女节节日氛围，提高项目形象口碑，增加客户认知度和美誉度，传播项目销售信息。活动时间：3月8日当天活动地点：营销中心及中南、亚贸、街道口等商圈活动形式：全城派发郁金香及产品卡片二、活动流程1、准备阶段 时间：12:00-13:30 地点：营销中心 工作安排：a.对派发人员进行简单的项目基本情况讲解和培训；b.所有外出派发人员全部换上名士1号T恤，并分发好物

11、料进行派发区域划分。2、启动执行阶段 时间：14:00-16:30 地点：中南、洪广、亚贸、街道口、鲁巷 工作安排：区域人数派发数量备注中南片3500每个片区，设置1人进行看守，2人进行派发相互配合。洪山广场片3500亚贸片3500街道口片3500光谷鲁巷片3500三、推广配合推广方式推广内容启动时间负责人软文传达活动信息3月7日第一生产力短信传达活动信息3月7日营销部+第一生产力+浦江筑城微博炒作活动效果3月8日营销部+第一生产力+浦江筑城四、物料清单及费用预算名称数量完成时间负责人费用郁金香3000支3月7日刘晓扬15000T恤20件3月7日刘晓扬现有宣传卡片2500份3月7日卜媛媛150

12、0人员15人3月8日卜媛媛+张懿1100其他1000总预算18600客户策略一、紧抓新客户1、密切关注周边其他同类产品楼盘的销售动态，时刻对销售员进行培训讲解，并准备针对性说辞2、置业顾问有目的性，有选择性的将客户集中约访，现场活用SP手段营造良好销售氛围，加紧逼筹。3、每日向置业顾问发送片区或产品的利好政策和消息，借此作为谈判工具，增强新客户对产品的信心和认同感。二、维系老客户1、每个置业顾问不定期回访自己已认筹老客户，以慰问的形式探听客户心理状态和忠诚度，并及时对客户进行梳理和归类，寻找动摇客户的解决之道。2、筛选利好性政策和片区利好规划，以短信的形式发送给老客户，即增强老客户理性上的信心

13、，同时也提高置业顾问自身服务质量。3、活用名士会客户系统，每日筛选名士会会员生日，对当天生日的会员发送祝福短信，增加老客户情感上的认同感和归属感。现场管理制度改进一、满意度调查制度1、确定抽查时间：暂定于每月第三周为客户抽查日期。2、收集客户名单：从上周已认筹（已成交）客户中抽查2名客户进行，不足2名按实际人数计算。3、电话抽查：由专人对已筛选客户进行电话抽查，根据客户反馈进行打分，如当时客户有问题需记录下来，事后要给予回复4、信息归档：将每次每个置业顾问的老客户反馈情况都如实记录下来，今后作为业绩考核的标准二、案场问题反馈制度1、遇到问题：置业顾问在客户接待中遇到无法解决或无法确定的问题，应及时向案场经理反馈，不允许私自乱解答，乱承诺，违者轻则将进行现金处罚100元，情形严重甚至给公司带来重大名誉或经济损失将进行辞职处理，甚至依法追究其法律责任。2、一级处理：置业顾问反馈上的问题，案场经理应在第一时间内迅速为其解答，若案场经理无法解答则继续向项目经理汇报。3、二级处理：案场经理反馈上的问题，项目经理应在接到问题后迅速作出处理和反馈，若项目经理无法解答，则需向客户致歉并向公司进行求助申请，派遣相关部门专人进行解答。4、最终处理：案场经理反馈上的问题，公司进行审议之后，派遣相关部门专业人士前来进行解答。