销售部业务人员相关知识问答.docx

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销售部业务人员相关知识问答

销售部业务人员相关知识问答

一、公司企业/品牌类：

（林文九、丁新征、马少君、何武辉）

1、公司企业文化内涵？

2、公司品牌经营理念及运营模式？

3、与梵香品牌相类似的品牌有哪些？

列举十个分析说明

4、公司战略发展方向？

5、梵香形象广告定位并解释说明（马少君）

6、全国专卖店外立面设计定位并解释说明（何武辉）

7、梵香网站版面设计优化，品牌网络宣传内容定位及创新？

（丁新征）

8、公司组织架构、岗位设置、岗位职责、工作关联？

二、产品及生产工艺类：

（蓝师健、林文九、马少君、何武辉）

1、梵香1860品牌产品战略定位？

2、五大系列产品规划方向说明？

3、微晶石/全抛釉表面气泡的形成原因？

优等、正品如何区分？

4、微晶石/全抛釉表面针孔的形成原因？

优等、正品如何区分？

5、公司五大系列产品的生产内控标准内容？

6、产品表面产生阴阳色是什么原因造成的？

如何判别？

如何对客户解释？

在铺贴过程中应注意什么？

7、微晶石砖坯为什么要加厚？

行业内微晶石砖坯一般厚度是多少？

微晶玻璃层厚度是多少？

有哪些厚度标准，分别是哪些企业？

8、微晶石一次烧、二次烧的生产工艺流程有何区别？

各有什么优缺点？

9、公司微晶石、全抛釉、抛光砖的硬度、耐磨度各是多少？

行业内有哪些不同等级？

列举十个企业说明

10、全抛釉表面凹凸釉是通过什么特殊工艺形成的？

有哪些优缺点？

11、低温烧产品的名词解释，公司或行业的对应产品？

（马少君）

12、微晶石/全抛釉的标准生产工艺流程？

13、微晶石应用在形象墙的设计理论？

14、微晶石/全抛釉为什么更多使用水刀加工拼花、腰线、花片？

15、全抛釉喷墨产品与丝网产品的生产工艺区别？

16、微晶石、全抛釉和瓷片喷墨系列产品的终端应用及优缺点？

17、仿古砖的最新流行趋势？

（胡文俊）

18、分析简一大理石终端市场的推广模式和优劣势？

有哪些经验是值得我们学习参照的？

19、400*800规格瓷片上墙如何应用，与抛光砖/全抛釉/微晶石/仿古砖相比各有什么优劣势？

地面用砖如何搭配？

20、岗石的制作工艺？

21、岗石能订做的最大宽度、长度、厚度各是多少？

（马少君）

22、公司微晶石/全抛釉/瓷片为什么更多使用岗石水转印大小压条？

23、岗石水转印和树脂水转印、陶瓷贴花在工艺技术上有什么区别？

24、微晶石/全抛釉/抛晶砖产品在铺贴时应注意什么？

25、公司抛光砖系列产品在产品特点、质量水平、使用效果、销售价格上与私抛厂、品牌厂产品相比分别有什么优劣势？

如何界定说明宣传推介公司的抛光砖系列产品？

26、微晶石在产品工艺、花色、质量、配套、应用上有什么优势？

27、瓷片在产品工艺、花色、质量、配套、应用上有哪些优势？

28、香砖的香味是如何制作的，此种香精对人体是否有害吗？

29、夜明珠为什么在黑暗处会发光？

陶瓷体辐射有无超标，对人体是否有害？

30、公司马特拉系列产品的原材料有什么特点？

生产工艺有什么特别之处？

与行业其他品牌类似产品有何不同之处？

31、瓷木地板的生产工艺特点？

瓷木地板铺贴注意事项？

与实木地板相比有何优劣势？

产品在终端应用的最佳场所是哪些地方？

应用模块有哪些？

与哪些产品配搭效果最理想？

32、梵香钢冰的生产工艺特点？

大小钢冰产品在终端应用的最佳场所分别是哪些地方？

应用模块分别有哪些？

分别与哪些产品配搭效果最理想？

33、半抛仿古砖的生产工艺特点、产品特点、应用场所？

与普通仿古砖相比有何不同？

半抛仿古砖产品在终端应用的最佳场所是哪些地方？

应用模块有哪些？

34、拉菲尔.3D石（喷墨仿古砖）的生产工艺特点、产品特点、应用场所？

与普通仿古砖相比有何不同？

喷墨仿古砖产品在终端应用的最佳场所是哪些地方？

应用模块有哪些？

与哪些产品配搭效果最理想？

35、抛晶砖的生产工艺特点？

誉尊乾坤系列产品的表面特点、产品特点、应用场所？

誉尊乾坤系列产品在终端应用的最佳场所是哪些地方？

应用模块有哪些？

与哪些产品配搭效果最理想？

36、生产部如何才能做到当发现产品有重大或明显质量问题时，保证该产品不会按正常产品销售到客户手中？

如何销售有质量问题的产品，并确保终端不会出现投诉？

37、瓷片与小地砖一般如何计算数量配比？

38、微晶石、全抛釉、瓷片的各类配件可以定做吗？

需要的最低下单数量分别是多少？

39、怎样回答关于公司产品生产基地的敏感问题？

40、公司配套产品的型号编制有何规律，如何快捷掌握？

41、公司现有各规格产品整箱砖的标称重量和实际重量各是多少？

42、为何哑光瓷片比水晶瓷片价格高？

中白釉和高白釉瓷片生产工艺有何区别？

表面白度和釉面克数各是多少？

43、为什么各系列深色砖价格比浅色砖高？

成本不一样？

44、为什么同类型的产品，因规格不同价格相差悬殊？

45、存在绝对的不透水瓷片吗？

不透水工艺特点？

46、微晶石能做防滑吗？

47、为什么微晶石/全抛釉/抛晶砖不能铺贴在人流众多的公共场所地面？

48、哑光瓷片的四个边角为什么会有擦不掉的磨痕？

49、全抛釉表面为什么会出现渗色？

50、抛光砖铺地时为什么要采取干铺工艺？

51、铺贴墙地砖时为什么要留缝？

各类别产品一般要留多大缝隙？

52、墙砖可不可以直接铺在卫生间地面吗？

53、为什么地砖要一次烧好，而瓷片要二次烧好呢？

54、压机吨位越大，生产的砖致密度就越高吗？

55、产品背面为什么会有灰粉和背纹？

56、哪些产品分别是采用一次烧、二次烧、三次烧的？

57、二次烧瓷片与一次烧瓷片各有哪些特点？

58、瓷片与配套花片为何经常存在明显色差？

59、微晶石产品一次烧、二次烧、三次烧的识别方法

60、喷墨产品的特点和识别方法？

61、辊筒和喷墨的工艺特点，有何区别？

62、什么是通体仿古砖？

通体仿古砖和抛光砖的区别？

63、色坯仿古砖和通体仿古砖的区别？

三、产品质量投诉处理类：

（蓝师健、李金连、林文九）

1、最常见的产品质量投诉有哪些？

2、遇到客户或客户的客户夸大投诉内容或虚假投诉时，应该怎么应对处理？

如何在不得罪客户的前提下维护公司利益？

3、销售部业务人员在遇到产品质量投诉时的工作职责，应该优先做好哪些工作？

4、当客户投诉意见和生产部处理意见相差太大时如何协调？

与客户应该如何表述？

5、产品投诉的判断标准是采用国标还是采用企业标准？

6、公司产品投诉处理有哪些判断标准和处理流程？

相关表格有哪些？

7、在处理质量投诉时应注意哪些问题？

（分终端现场和公司电话沟通两种处理方案）

四、终端网络/渠道战略类：

（敖焱、林文九、丁新征）

1、公司终端现有销售渠道有哪些？

公司的终端渠道战略？

产品类别如何对应配合终端各渠道战略？

2、批发型客户标准？

专卖店型客户标准？

工程型客户标准？

3、公司现阶段终端网络发展战略？

终端客户分类标准和对应政策？

4、公司品牌的终端宣传定位？

不同区域需不需要不同定位？

5、公司产品的终端宣传定位？

不同区域需不需要不同定位？

6、如何帮助客户打造销售团队？

尤其是新客户

7、终端各渠道价格体系制定如何与渠道战略有效配合？

8、终端各渠道宣传推广如何与渠道战略有效配合？

公司如何给予指导配合？

9、公司的全年节日促销和假日促销计划？

公司能提供什么支持？

10、终端店庆、开业、大型团购促销计划？

公司能提供什么支持？

11、如何举办终端渠道精英培训会？

12、如何举办终端精英经销商现场观摩讨论会？

13、如何开好每年的经销商年会？

最需要的年会内容是什么？

14、跨区域销售和销售任务如何界定？

15、如何预防窜货尤其是工程窜货？

窜货后如何判定，如何对相关人员进行处罚？

如何尽可能的减少被窜货客户损失？

16、终端区域市场分类标准和对应的特殊营销策略有哪些？

17、渠道分类（专卖店、小区集采、团购、家装设计师、工程合作、战略合作、分销、网络）：

如何在新形势下创新各渠道营销手法？

五、业务人员日常工作及业务流程类？

（敖焱、林文九、李金连、李淑仁）

1、如何为客户开单？

2、如何做好区域客户订单计划和排产计划？

3、如何做好工程项目报备、工程项目跟进、工程项目合同签订、工程项目供货计划

4、如何让客户正常打款入账？

5、如何为客户办理授信入账？

被授信客户的先决条件是什么？

如何评判并减少风险？

6、如何为客户办理担保入账？

被担保客户的先决条件是什么？

如何评判并减少风险？

7、如何在公司系统内准确查货？

8、如何为客户办理现有库存留货手续？

应填写哪些表格？

9、展厅设计流程有哪些？

需要重点注意的事项是什么？

如何跟进客户展厅建设？

10、哪些情况下客户可以办理样板打折/免费申请？

如何办理？

11、出差计划、出差报告的基本内容

12、如何填报客户发货回笼计划？

如何做到尽可能准确？

13、如何填写上、中、下旬工作报告？

有哪些主要内容？

14、如何与客户进行日常有效沟通？

15、如何让新产品尽快在终端上板、发货？

16、如何协助督促客户做好打包发货计划，让客户逐步养成经常性自觉备库的好习惯？

17、如何加快公司现有淘汰、滞销产品的处理速度，尽量减少公司损失，尽量加快公司现金回笼？

18、利用一切条件加快新客户开发速度

19、经常性与老客户保持良好沟通，确实提高服务素质？

20、微晶石的合理库存及运输时间、供货周期分析？

21、特色仿古砖的样板及库存、销售的统一，特别是临时外包产品？

22、行业名言：

“不会炒单的业务人员不是好业务人员”，如何正确理解“炒单”的内涵和行业游戏规则？

六、业务人员出差工作：

（胡文俊、敖焱、林文九、李淑仁）

1、如何在出差中确定自己的目标客户？

2、业务人员出差如何跟公司汇报工作？

3、业务人员出差费用如何报销？

4、业务人员出差工作内容？

为什么出差？

出差干什么？

5、业务人员出差在外应注意哪些问题？

6、出差工作报告要怎么写？

七、终端区域营销规划：

（胡文俊、敖焱、林文九、何武辉）

1、如果客户是300平米展厅，公司五大系列产品如何布局？

为什么？

不同区域有何区别？

为什么？

（何武辉）

2、目前终端各渠道有什么特点？

如何有效管理？

3、终端渠道定位，终端渠道发展战略？

4、各渠道价格体系的建立和系统运作？

5、终端客户团队的建设和专业人才的培养？

6、如何协助终端客户建立公司化管理体系？

7、如何协助客户建立系统薪酬方案？

8、如何协助客户健全相关岗位职责考核办法？

9、终端专卖店的日常管理内容？

10、如何协助客户做好库存管理？

（库存结构与库存总量）

11、如何引导客户日常备货，尤其是新产品上板备货？

12、如何引导客户进行多渠道综合运营？

13、如何协助客户制定终端详细的区域营销规划？

14、如何提高每一个人的工作积极性和主动性？

如何有效提升每一个人的工作执行力？

八、工程类：

（徐方国、胡文俊、李林、吕杰、敖焱、林文九）

1、公司和终端客户经营工程渠道的重要性？

2、如何寻找工程合作客户？

3、工程合作客户分为哪些类型？

4、如何维护好工程合作客户关系？

5、如何收集各类工程项目信息？

如何筛选工程项目信息？

如何跟进工程项目？

什么是公司自营工程项目？

工程项目服务内容有哪些？

如何做好工程服务？

6、哪些工程项目是梵香品牌目前主要努力争取的对象？

7、工程项目考察的接待该如何安排？

应注意哪些问题？

8、如何面对工程项目中的竞争对手？

9、如何向工程项目各方阐述公司优势？

如何回答公司的暂时劣势或不足？

8、什么是技术标？

什么是商务标？

什么是综合标？

如何提前精心准备？

如何灵活应对？

如何在投标会的前后做好相关公关工作？

9、工程项目的操作流程？

各阶段应该注意哪些事情，应该做好哪些工作？

10、工程项目招标方发布的招投标书内容应如何研读？

哪些是重点？

工程投标书的制作流程和内容包括哪些？

应该注意哪些根本性问题？

（徐方国）

11、工程项目送样板和资料时应该注意哪些？

12、工程项目供货合同如何签订？

供货计划如何制定？

排产计划如何确定？

物流如何保证？

项目现场如何跟进服务？

如何避免工程项目欠款？

13、如何通过工程合作加强与项目甲乙丙方的情感交流，增进友谊，为下一步的更多合作打下良好基础？

如何通过一个项目认识更多的有价值的朋友？

物以类聚，人以群分

14、如何解决工程或出口项目在对公转帐时中间人员的返利问题？

15、如何动员终端网络客户积极推进工程渠道建设？

16、终端客户或工程合作客户如果需要以梵香公司名义与工程方签订合同时，该如何评估风险？

应注意哪些问题？

合作协议该怎么签订？

17、如何在工程项目各阶段报价？

报价时应当注意哪些方面的事情？

应当考虑哪些因素？

如何保证各方面的根本利益？

9、出口类：

（林文九）

1、什么是出口业务？

2、如何开展出口业务？

3、如何与出口贸易公司合作？

应注意哪些事情？

4、在签订出口项目合同时应注意什么？

5、出口业务的货款支付方式，应注意哪些事情？

规避哪些风险？

6、出口业务的供货产品质量如何把控？

7、梵香的哪些产品适合做出口业务？

梵香产品的优势是什么？

8、出口业务分类？

有什么特点？

操作的重点是什么？

9、公司出口业务发展方向？

近期、中期目标？

10、世界上哪些地区和国家适合做梵香品牌产品的自营出口贸易？

11、佛山地区哪些贸易公司是我们的最佳合作伙伴？

十、公司营销政策/新客户拓展/谈判技巧：

（胡文俊、李林、敖焱、林文九、丁新征）

1、意向客户多次电话沟通，可客户仍然一再推迟到公司，应该怎么办？

（胡文俊）

2、客户答应好的回款计划，但到时间却未能兑现或推迟，应当怎么处理，如何有效地杜绝这类事情的发生？

（胡文俊）

3、如何在第一次谈判或在签订合同时就能成功向客户收取首批款？

首批款收多少为宜？

首批款与哪些因素有关？

（敖焱）

4、在空白市场开拓中我们将会面临的重大困难有哪些？

如何面对解决？

5、在空白市场开拓中我们要把握住哪些重点？

注意哪些问题？

6、举例说明梵香品牌在某个经济发达地区且有大型专卖店的情况下，依然销售不理想，分析原因在哪里？

应该如何改变和提升？

7、新客户开发有哪些支持政策？

如何区分不同客户使用不同政策？

“一地一策，一商一策”的优劣点？

8、老客户新展厅建设如何支持？

有哪些支持政策分类？

“一地一策，一商一策”的优劣点？

9、与新客户谈判应注意哪些方面事情？

10、新客户的“年度经销合同”、“经销合同补充协议”、“专卖店装修补充协议”该如何签订？

应注意哪些方面的内容？

“一地一策，一商一策”的优劣点？

11、公司近期在品牌推广方面有什么系统规划？

预计会有哪些方面的作用？

12、公司为什么不像道格拉斯和伊加那样，把梵香包装成意大利品牌？

应该怎么样去宣传梵香1860品牌？

（丁新征）

十一、财务票据类：

（李淑仁）

1、增值税发票如何开？

如何解决进项发票？

每个月大概需要多少进项发票？

开发票收多少票税？

增值税发票和普通发票有什么区别？

2、客户付款款有哪几种方式？

如何确认汇款是否到帐？

3、支票有哪些类型？

各类支付支票如何填写？

应注意哪些事情？

收取各类支票应注意哪些问题？

4、承兑汇票有哪些分类？

承兑汇票如何办理？

承兑汇票如何接收？

承兑汇票如何使用？

接受承兑汇票时应注意哪些事情？

5、公司展厅零售收取现金时如何避免假钞？

6、如何避免为客户或个人洗钱？

7、公司各项报销手续办理注意事项？

8、每个月销售部如何配合财务部做好公司资金预算？

十二、行政人事/福利待遇：

（小康）

1、客户接待费和接送费如何报销？

2、社会保险什么时候办？

员工进公司多久才能办保险？

3、上下班考勤制度

4、日常办公纪律管理

5、日常展厅卫生、灯光、安全管理

6、日常用电（空调、灯光）管理

7、公司节假日管理

8、车补、电话费补贴说明

9、各部门员工之间思想交流，各部门之间日常互动交流

13、行业环境分析/行业发展方向（林文九）

1、国家政策大环境预测

2、陶瓷行业小环境分析

3、陶瓷行业产品发展方向预测

4、陶瓷行业产地格局变化分析

5、佛山产地的突围变革

6、薄板、薄砖系列产品对陶瓷行业的重大影响，是否是企业、品牌重新洗牌的最佳时机？

14、行业销售模式现状分析与创新（胡文俊）

1、现有行业销售模式种类分析，各自优缺点？

2、梵香品牌目前销售模式优缺点分析？

如何改良创新？

3、未来行业销售模式预测分析？

我们如何应对与提升？

4、终端各渠道营销模式现状分析？

未来营销模式预测？

我们如何应对与提升？

15、如何成为一个优秀的业务人员？

（敖焱）

1、行业优秀业务人员的标准？

必须具备的基本条件？

2、如何做到各方面都优秀？

需要克服哪些方面的困难？

3、如何不断提升自己的各方面素质？

日常学习的内容是哪些？

4、为了适应行业市场的变化，行业优秀业务人员的标准条件将不断提高？

你如何始终做到更优秀？