其他10市场营销管理制度.docx
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其他10市场营销管理制度
倒帐理赔办法
第一条目的
为维护公司资产安全、确保商品交易具有良好品质、使不良交易行为的处理有所遵循，特订定本办法。
第二条倒帐的成立
如遇帐款在合同及公司规定时间内未能收回，或有下列情形导致无法收回货款时，“倒帐”即告成立。
一、收回之票据因退票无法兑现时。
二、顾客另订付款日期而无法如期付款兑现时，并确定顾客亦无能力兑现时。
三、如经查顾客已停止营业、经诉讼认定无法追回货款或商品时。
第三条倒帐处理程序
一、倒帐确认
经办人员在倒帐成立时应立即汇报办事处主管，该办事处在2天内汇报事业部法务和上级部门，经采取相关措施后证实仍无法追回货款，由事业部法务出具“倒帐确认单”通知原单位。
二、倒帐审理
倒帐单位按“倒帐确认单”内容要求填写并经法务部门签署意见后报权责主管，权责主管将责任承担和处理方法批转责任部门和责任人。
责任部门和责任人若无异议，则予执行；若有异议，可由权责主管指定专人重新调查倒帐案和重新核定处理方法。
第四条：
交易规定
一、经办人员在其销售过程中，应树立事先预防重于事后补救之观念，故在交易前应先征信顾客的信用，包括该公司的性质、经营情况、设立地点、主管机关等。
二、经办人员在其销售过程中，若交易行为完全符合公司规定，则经办人员免负责任。
符合公司规定的交易行为如下：
（一）填写交易申请书、并获权责主管核准。
（二）与顾客签定法律上有效的购销合同。
（三）家具交易应收取合同金额50%以上的定金；或经权责主管核准的低于50%之定金，但累计收款达80%以上。
（四）出货单已经顾客签收，发票已开立。
注：
收取定金时点确认：
收到现金、银行汇票、银行本票即作确认，其他票据要待款项实际到帐后才作确认。
三、交易行为若不符合第四条第二款规定中的任何一条，视为不符合公司规定的交易。
由此产生的倒帐责任由经办人员、经办人员的直属主管和责任中心共同承担并根据罚则处理。
第五条：
罚则
一、理赔金额以未收帐款核算。
其中80%列责任中心坏帐，15%由营业人员理赔，5%由责任中心主管理赔。
二、行政处分由公司根据案例视相关人员所应承担责任而定。
第六条：
其他
一、坏帐处理结束后，若追回货款或商品时，应悉数缴回公司，如已理赔，则由公司就其原先理赔之金额比例发还。
二、交易行为如涉及不法情事，将报司法机关另案处理。
三、同仁每月理赔金额以不超过该同仁月实领收入的20%为限。
四、财务部门接到倒帐确认单后，立即把该案例列为待处理财产损失待签呈下达后转销。
五、涉及理赔之同仁在离职前须一次清偿应理赔金额。
第七条：
实施与修订
本办法经呈董事会核准后实施，修订时亦同。
企业销售管理制度
□总则
第一条以质量求生存，以品种求发展，确立“用户第一”、“质量第一”、“信誉第一”、“服务第一”，维护工厂声誉，重视社会经济效益，生产物美价廉的产品投放市场，满足社会需要是我厂产品的销售方针。
第二条掌握市场信息，开发新产品，开拓市场，提高产品的市场竞争能力，沟通企业与社会，企业与用户的关系，提高经济效益，是我厂产品销售管理的目标。
□市场预测
第三条市场预测是经营决策的前提，对同类产品的生命周期状况和市场覆盖状况要作全面的了解分析，并掌握下列各点：
1.了解同类产品国内外全年销售总量和同行业全年的生产总量，分析饱和程度。
2.了解同行业各类产品在全国各地区市场占有率，分析开发新产品，开拓市场的新途径。
3.了解用户对产品质量的反映及技术要求，分析提高产品质量，增加品种，满足用户要求的可行性。
4.了解同行业产品更新及技术质量改进的进展情况，分析产品发展的新动向，做到知已知彼，掌握信息，力求企业发展，处于领先地位。
第四条预测国内各地区及外贸各占的销售比率，确定年销售量的总体计划。
第五条收集国外同行业同类产品更新及技术发展情报，外贸供求趋势，国外用户对产品反映及信赖程度，确定对外市场开拓方针。
□经营决策
第六条根据工厂中长期规划和生产能力状况，通过预测市场需求情况，进行全面综合分析，由销售科提出初步的年产品销售方案，报请厂部审查决策。
第七条经过厂务会议讨论，厂长审定，职代会通过，确定年度经营目标并作为编制年度生产大纲和工年度方针目标的依据。
□产销平衡及签订合同
第八条销售科根据工厂全年生产大纲及近年来国内各地区和外贸订货情况，平衡分配计划，对外签订产品销售合同，并根据市场供求形势确定“以销定产”和“以产定销”相合的方针，留有余地，信守合同，维护合同法规的严肃性。
第九条执行价格政策，如需变更定价，报批手续由财务科负责，决定浮动价格，经经营副厂长批准。
第十条销售科根据年度生产计划，销售合同，编制年度销售计划，根据市场供求形势编报季度和月度销售计划，于月前十天报计划科以便综合平衡产销衔接。
第十一条参加各类订货会议，要本着先主机配套，后维修用户，先外贸后内销，照顾老用户结交新用户，全面布点，扩大销售网，开拓新市场的原则，巩固发展用户关系。
第十二条建立和逐步完善销售档案，管理好用户合同。
□编制产品发运计划，组织回笼资金
第十三条执行销售合同，必须严格按照合同供货期编制产品发运计划，做好预报铁路发运计划的工作。
第十四条发货应掌握先出口后内销，先主机配套后维修，先远后近的原则，处理好主次关系。
第十五条产品销售均由销售科开具“产品发货通知单”、发票和托收单，由财务科收款或向银行办理托收手续。
第十六条分管成品资金，努力降低产品库存，由财务科编制销售收入计划，综合产、销、财的有效平衡并积极协助导务科及时回笼资金。
第十七条确立为用户服务的观念，款到发货应及时办理，用户函电询问，如属质量问题需派人处理，五天内与有关部门联系并派人前往。
□建立产品销售信息反馈制度
第十八条销售科每年必须进行一次全面的有用户访问，并每年发函到全国各用户，征求意见，将收集的意见汇总、整理，向工厂领导及有关部门反映，由有关部门提出整改措施，并列入全面质量管理工作。
第十九条将用户对产品质量，技术要求等方面来信登记并及时反馈有关部门处理。
第二十条负责产品销售方面各种数据的收集整理，建立用户档案，收集同行业情报，提供销售方面的分析资料，按上级规定，及时、准确、完整地上报销售报表。
区域联防实施说明
第一条区域联防的定义：
在各营业区内,依地域特性及远近,划分成若干区域,以召集人模式（区域召集人可由区总监指定或由各责任中心主管每半年轮值）,联合该区域内责任中心，形成区域联防，协同作战，共同分享经营心得。
第二条区域联防的目的：
1、发挥直销竞争优势：
提高责任中心的协同作战能力，培养主管的经营决策能力，充分发挥直销的竞争优势。
2、培养区管理人才：
通过对区域联防召集人的培养，提高召集人的管理及决策能力，积累经验，提高认知，作好营业区管理人才的梯队建设。
第三条区域联防的功能：
1、分享经营心得：
通过区域内责任中心主管的交流与沟通，分享经营心得，利用“他山之石”迅速提高责任中心的整体水平。
2、人力资源与训练共享：
通过区域联防，利用其他责任中心的绩优同仁的言传身教，实现人力资源与训练的共享。
3、区域行销对策信息共享：
通过区域内竞争同业、相关异业及重点客户信息的交流，制定有针对性的行销对策，实现共同业绩的提升。
4、个案、要案支持：
利用区域内责任中心的经验与人力，在责任中心寻求支援时，提供更迅速、更专业的支持。
5、行销专员战力提升：
通过区域内人员的交流与沟通，及定期有针对性的教育训练，促进行销人员战力的提升。
第四条区域联防的操作要点：
1、通过对当地市场分析，制定相应行销策略。
凭借区域内责任中心的地理特征与人文的共性，对当地市场需求与经济状况等做出及时、恰当的市场分析，并制定积极的行销策略。
2、通过市场占有率分析及主力同业状况分析，制定应对方针及突破重点。
搜集区域内主力同业的信息，对市场占有率指标做出合理分析，结合区域特征制定应对方针，寻找扩展市场的切入点。
3、通过人力资源及信息共享，发扬团队精神，加强基础战力。
利用协同作战的优势，发扬团队精神，在人力资源方面制定恰当的帮弱措施，实现人力资源与信息的共享，加强整体战力。
4、就当地实际情况制定相应培训课程，培养储备干部及行销专员。
利用区域特性的共同点，有针对性的根据区域特性强化专门课程的培训，以适应当地业务开展之需求。
同时利用教育训练，搞好梯队建设，培养储备干部。
5、通过绩优责任中心经营心得分享使区域内责任中心形成良性竞争氛围。
召集人应该通过经营会议等实现区域内责任中心经营心得的交流，制订扶强帮弱的相应方针，在区域内形成良性竞争氛围。
6、通过成功案例等信息的分享，了解最新区域市场动向，便于制定相应对策。
了解区域内市场动向，定期对区域内成功与失败案例进行信息的交流与沟通，及时调整相应对策，共同实现区域内业绩的提升。
7、定期举办活动以激励士气。
利用各种技能竞赛，培养全员竞争意识，提高士气，并通过主管的言传身教，增强全员成本控制及效益意识。
第五条其他
1、区召集人任期为六个月。
2、召集方式为月经营会议后一周内，由召集人主持区域联防会议制订联防重点及互助对策。
销售事务处理制度
□销售
（一）营业科的外务负责人员在访问或开拓新客户时,应留意下列事项:
1.透彻观察对方在买卖上的需求及判定对方在买卖上的立场。
2.观察对方进货及销售的意愿。
3.利用谈话、对应技术来引导对方购买的意愿。
4.针对对方的买卖意识及对商品的认知程度,检讨其与我方计划合适与否。
5.检讨对方的销售政策与营业预算是否与本商品合适。
（二）营业科的外务负责人员应致力于商品知识、销售方法及市场知识的研究，同时须勤于调查销售客户的状况,随时以预算、效率化为基准、冷静且亲切地致力于销售活动。
（三）对客户提示重要事项或表达意向时,须取得经理的认可后才能执行。
（四）交易的开始有的是基于对方的申请,有的是出自我方的诱导,不管是何种方式,除了交易一开始即以现金往来的情况之外,都须事前对交易客户的资产、销售能力、负债、信用及其他评核事项进行调查,并向部长提出报告。
（五）对于各家客户须订明每月性的访问预定及收入预定,另外,对于客户的新开拓商品也须拟定每个月的大概预定额,根据这个来开拓新市场。
（六）不论老客户或新交易或预估的交易,都须私下迅速打听清楚,有了充分的调查,才能尽早与对方进行交涉。
（七）对于同业者的预估内容及交货实绩,须经常调查探听清楚,如此才能检讨自己在接受订货上的难易,另外,自己在预估及交货上的损失,应究明原因,以便修正制造技术及营业方面的缺陷。
（八）营业科应针对各方面的订货情况,进行广泛的调查,使销售活动的资料备齐,并传给各相关人员参考。
1.从经济新闻上做剪报整理。
2.参考经济杂志及其调查记录。
3.将业界的讯息记录下来。
（九）将老客户及预定客户等的订货资料整理成卡片,并将下列十项事由记录下来经常做修正:
1.资产、负债及损益。
2.产品的种类、人员、设备、能力。
3.销售状况及需求者状况。
4.应收账款回收的实绩、信用状况。
5.与过去客户的关系。
6.电话、往来银行、代表者、负责人员。
7.公司内容的订单发出手续、过程。
8.付款的手续、过程。
9.在业界的地位。
10.组织、工资。
（十）与老客户应经常保持密切的联系,除了对订货情况及其他需求应探听清楚之外,尚须设法斡旋,使对方下单订货。
为达成上述目的,可于必要时邀集对方举行研究会或是恳谈会。
（十一）在与对方交易的休息之际,应适当地提供餐饮、茶点及香烟等等。
尤其需要外出用餐时,应在之前提出预算,取得经理或代表（董事长）的认可。
（十二）开拓新交易通常经由已交易客户之手进行,或委托其斡旋,或要求其持续过去曾经有过的交易来拓展业绩。
□估价
（一）商品的估价须根据下游生产及采购的估价统一来估算,做成后经由经理的裁决,提供给各客户作为参考。
（二）估价书的制作由营业科的内务负责,通常须先从客户处拿到正确的规格书后才着手进行。
（三）营业部必须完备下列各项资料作为估价参考资料:
1.主要材料价格表
2.预估成本计算表（主要材料费、副资材费、加工费）
3.一般市价表
4.标准品单价表
（四）营业科对于定期委托制造部生产的标准品,应要求制造部提出其主要材料价格表与估价成本计算表。
（五）对于标准品以外的交易或估价委托,每次都须经由制造部经理的裁决,以估价的价格方式处理。
（六）对客户做估价时,应尽速进行状况调查,尽速提出报告。
（七）将估价书送给客户之后,必须在估价账目表中提出日期及合同的成立与不成立等事项。
□受理订货
（一）营业科在确定订货已成立时,应将工厂生产及出货的必要事项记入订货受理传票中,发函给相关单位。
其规定如下:
1.一般订货受理传票
本传票乃受理一般性订货时填定,通常印制成二份,一份交给本人,一份交给营业科受理科保管,在制成订货编号,并做好制造委托书（复印四份）后,将其中A、B、C三联交给制造部。
2.特别订货受理传票
本传票主要为大量生产的商品或订有长期合同的商品、出口品填写,一共制成五份,一份由本人保管,一份交给经理或代表（董事长）阅览后,由营业科受理科负责保管,另外二份交给制造部,剩余的一份交给总务部的总务科。
本传票必须记明品名、规格、数量、单价、金额、交货日期、裁决条件、交货地点、捆包运送方式及其他必要事项。
3.预估生产委托表
营业部在委托生产标准品的预估生产或其他特定品的生产时,应填写本表。
本表须记明品名、规格、数量、生产完成的希望日期及其他必要事项。
填写并取得营业经理的认可后,交给制造部。
（二）所有电话、外部销售或来函的订货受理,不论外务或是内务,皆由受理订货的本人填写本订货受理传票。
1.上月底的订货受理余额。
2.本月份的订货受理额。
3.本月份的交货量。
4.上月底预估生产委托余额。
5.本月份的预估生产委托额。
6.本月份的预估生产额。
（三）营业科向制造部公告预估生产委托表时,应要求提出下列的处理报告,以说明其经过:
1.制造品与在制品的区分
2.制造品的交货预定
（四）营业部为执行各项计划,使销售、订货受理活动顺利进行,应与制造部保持密切连系,并随时准备下列三项资料:
1.商品库存明细表。
2.主要材料的进厂预定表。
3.主要材料的库存明细表。
□交货检验、配送
（一）营业科对于客户的订货商品及委托生产的商品的交货期,须经常与制造部保持联系,以掌握其经过情形及进行状况。
（二）营业科若已于指定交货日期前确定可以交货,应主动与客户联系确实的交货时间。
（三）当确定要货商品的交货日可能延迟时,应通知订货的客户以取得其理解。
（四）营业科在交货或查验商品时,应对照订货账单,以确定品名、品质、规格、单价、数量及其他事项是否符合。
（五）商品的交货与配送业务由营业科进出纲管理科负责。
（六）在交货或配送商品时应发行送货通知单。
送货通知单的内容记载要项包括:
1.客户名称。
2.品名、规格、数量、单价、金额。
3.明细、其他事项。
（七）关于商品交货、配送后,客户拒绝收货、要求退货及其他等等的抱怨问题,应取得负责人或营业经理的认可,设法寻求有效处理办法。
统计资料管理制度
第一章 总则
1.为了有效地、科学地组织统计工作,保证统计资料的准确性与及时性,发挥统计工作在企业生产经营活动中的重要作用,特制定本制度;
2.统计工作的基本任务是对企业的生产经营活动情况进行统计调查,统计分析,提供统计资料,实行统计监督.
3.企业实行厂部、车间、班组三级统计管理体制和按业务部门归口负责的原则.计划管理科负责组织领导和协调全厂统计工作.
4.根据各职能科室和车间统计工作的需要以及统计业务的繁简程度,配备专职或兼职统计员,班组按照民主管理的要求,推选出兼职统计员.企业统计人员应保持相对的稳定,科室、车间统计人员（包括兼职）调（变）工作时,事前必须征求计划管理科的意见,并要有适合的人员接替其工作.
第二章 统计报表的管理与分工
1.凡国家统计局、地方统计局和企业主管部门颁发的一切报表,由××根据厂内各职能科室的职责分工,确定编制责任部门.如报表涉及两个以上部门,而又无适当部门负责时,则由×召集有关部门协商编制.
2.厂内各部门因工作需要,要求有关科室填报的定期统计报表,须经××审查同意,并经主管厂长批准后,方能定为正式报表.厂内正式定期统计报表,由××制订“报表目录”,颁定全厂执.未经厂部批准的报表,各单位可拒绝填报.
3.厂内统计报表如有个别项需要修改时,原制表业务部门直接通知填报单位,并修改后的式样送××备案,不必再办审批手续.
4.各种定期统计报表,由行政科根据业务部门的实际需要统一印刷、保管、发放.
5.各科室对外报送的专业统计报表,必须先经××会签.上报时,应抄送××.
6.凡上级业务主管部门向所属业务部门直接颁发的有关统计文件和报表,各业务部门应转送××传阅.
7.为确保统计报表数字的正确可靠,各科室、车间主管领导应对上报报表进行认真审查,签字后方能报出.
第三章 统计资料的提供、积累和保管
1.各科室、车间向外提供统计资料,公布统计数字,一律以本单位的统计人员所掌握的统计资料为准.
2.各级行政领导所需要的统计数字,应由同级统计部门或统计人员负责提供,以便克使用统计数字的混乱现象.
3.凡厂外单位根据上级规定,并持有上级主管部门或统计局介绍信件来厂索取统计资料时,统由××接洽提供,或由××指定有关部门提供.
4.企业各项主要统计资料,由××综合统计员掌管,科室、车间的各项主要统计资料,由本单位统计人员掌管.
5.各科室、车间应将本单位的统计资料,采用卡片或台帐形式,按月、季、年进行整理分类,以便使用.
6.各科、车间编制的统计台帐和加工整理后的统计资料,必须妥善保管,不得损坏和遗失.对已经过时的统计资料,如认为确无保管价值,应呈请本单位主管领导核准,,并经××综合统计员会签后,方可销毁.
交货、检验、配送
（一）配送中心对于客户的订货商品及委托生产的商品的交货期,须经常与制造部保持联系,以掌握其生产情形及进行状况。
（二）配送中心若已于指定交货日期前确定可以交货,应主动与客户联系确实的交货时间。
（三）当确定要货商品的交货日可能延迟时,应通知订货的客户以取得其理解。
（四）配送中心在交货或查验商品时,应对照订货帐单,以确定品名、品质、规格、单价、数量及其他事项是否符合。
（五）在交货或配送商品时应发行送货通知单。
送货通知单的内容记载要项包括:
1.客户名称。
2.品名、规格、数量、单价、金额。
3.明细、其他事项。
（六）根据合同或订单所要求的交货日期/送货地点,安排人员和车辆予以送货,确保准确及时发货.
（七）关于商品交货、配送后,客户拒绝收货、要求退货及其他等等的抱怨问题,应取得负责人或营业经理的认可,情形严重时与法务部联系。
（八）货物送至指定地点后,应由订货方的收货人验收货物,并在送货回单上签名加盖能够代表收货单位的相应印章,如公章,合同专用章,收验章等.
（九）送货人员应在2日内将收回的送货回单交配送中心存档管理.
（十）送货回单至少保管2年,约定的保质期长于两年的,保管至保质期届满的2个月后.
审计工作管理规定
第一章 总则
第一条 为了充分发挥审计工作，提高企业管理水平，根据国务院的审计法规，结合我厂的具体情况，特制定规定，作为审计工作的依据。
第二条 根据国家的方针政策、财政法规和我厂的方针目标、规章制度、对全厂的财务收支及其经济活动的真实性、合理性和效益性，进行系统地审计监督，以达到堵塞漏洞、完善制度、改进管理、提高经济效益的目的。
第二章 任务和范围
第三条 审计工作的任务是：
确保国家有关财经政策、法令制度以及财经纪律在工厂的正确贯彻执行，保护国家财产，强化企业管理，为提高经济效益服务。
第四条 审计工作的范围：
（一）厂部各单位的方针目标的可行性；
（二）基建扩改工程、产品设计和工艺改革方案的可行性及效益性；
（三）专项工程的大、中修项目的计划，概算、预算和决算的合理性、合法性；
（四）财务收支、专项贷款等计划的编制及执行情况；
（五）固定资立报废的合理性；
（六）材料采购和产品销售以外的合同是否合理合法；
（七）厂部及各单位的财务收支、经济往来、会计报表的真实性和合法性；
（八）确定离或改任的经济管理人员和中层干部在任职期间经济责任情况；
（九）制定或参与研究制定工厂有关规章制度及检查其执行情况；
（十）办理审计员会和上级审计机关交办其他事项，配合上级计机关对本单位进行审计。
第三章 机构
第五条 成立厂审计委员会，并逐步完善以专业审计为主、兼职审计为辅的内部审计体系。
审计委员会由厂长、总会计师、纪委书记等人组成。
厂长任主任，总会计师任副主任。
其主要任务是加强对审计工作的行政领导和业务指导，对涉及到财务、基建、工程技术等方面比较复杂的审计项目进行研究处理。
第六条审计室是在审计委员会直接领导下的日常办事机构。
它依照本规定运用法律、强制手段，对全厂各单位的财务收支和各项经济活动进行审计监督，对审计委员会负责并报告工作。
第七条 根据审计工作的特点和我厂的情况，聘请若干名有财务、工程技术、设备管理等方面特长的基层职工为兼职审计员。
其主要任务是为审计室提供生产经营管理等方面的信息，协助审计室对本单位的审计和交流审计工作经验。
第八条 根据审计工作的需要，经过厂长或厂长授权人批准，可聘请临时审计员，参与某项审计工作。
第九条 审计室在业务上受到审计机关的指导，并向其报告工作。
第四章 职权
第十条 审计工作的主要职权：
（一）有权调审或就地审查各经济单位的会计凭证、帐簿、决算及分配方案，查询有关的文件、工艺设计图纸和资料；
（二）有权参加有关的会议；
（三）有权向有关单位和人员进行调查，并索取证明材料；
（四）有权提出制止、纠正和处理违反财经法纪和严重失职等事项的意见；
（五）对阻挠、拒绝和破坏审计工作的，经厂长批准，有权采取封存其帐册和冻结资金临时措施，必要时提出追究有关人员责任的建议；
（六）有权对审计工作中出现的重大问题及时向审计委员会报告，必要时向上级审计机关报告。
第五章 程序
第十一条 审计工作的主要程序是：
（一）根据审计委员会的意见和审计工作计划，制定审计方案，然后向被审计单位发出审计通知书，三日之后由两个或两个以上的审计人员进行审计；
（二）对被审单位如实提供的资料进行审计，审计终了，及时写出审计报告，在征求被审计单位的意见后，报送厂长批准，对于复杂的审计项目，由审计委员会进行裁决，再发出审计决定；
（三）被审单位在收到审计决定后如有异议，可在十五日内向审计委员会或上级审计机关提出申诉；审计委员会应在接到申诉后三十日内作出处理，对不适当的处理决定予以纠正，申诉期间，原审计决定照常执行。
第六章 奖惩
第十二条 对忠于职守、秉公办事，客观公正，实事求是，有突出贡献的审计人员和对揭发检举违反财经纪律、抵制不正之风有功人员都应给予表扬或奖励。
第十三
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