21市场营销管理制度.docx
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21市场营销管理制度
市场营销管理制度
目录
第一章总则3
第二章市场工作制度4
第三章客户管理制度6
第四章销售工作制度8
第五章市场营销费用管理制度12
第六章营销人员管理制度15
第七章附则17
总则
第一条本制度为建立体验式环境家电营销体系而制定。
第二条本公司作为环境家电体验第一品牌，为广大客户提供专业服务，引入现代市场营销观念，围绕“提供优质产品、专业服务、满足客户需求、创造员工价值”来开展市场营销工作。
第三条根据本公司所在行业特点，营销体系的核心是建立和维护公司的客户关系网络，提升公司在行业内的形象，采取先入为主的营销战略。
第四条市场营销职能是：
制定熊津豪威贵州市场规划及营销策略，树立熊津豪威品牌在消费者内心的形象，增进客户熊津豪威产品的认知，提高市场竞争力，促进公司营销业绩提升。
第五条市场营销工作由营销部在总经理的领导下组织开展。
主要人员包括营销部经理、市场经理、市场主管、业务员，并在必要时发展大客户经理。
第六条市场工作内容包括：
制定市场工作计划，负责公司市场信息的搜集整理和分析、策略、地区市场推广工作和公司品牌推广，客户关系管理。
第七条销售工作内容包括：
搜集市场信息，制定销售工作计划，大型项目开展前的公关活动、项目跟进、协助工程安装及负责工程款的回收。
第八条公司鼓励全体员工为营销工作积极提供信息，牵线搭桥，出谋划策。
第九条公司营销信息实行保密原则。
客户档案、市场分析报告、客户情况分析报告都属于公司机密。
任何人不得越权查询；知情者不得透露给无关人员。
第二章
市场工作制度
第一条市场工作的目标：
（1）深入分析公司所有业务线的市场情况，供公司领导和相关人员使用；
（2）维系公司客户关系网络；
（3）树立和提升公司在行业中的形象。
第二条公司市场工作由市场业务员在营销部经理的领导下组织开展。
第三条公司市场信息主要包括以下几类：
（1）、国家整体政治经济形势，国家对饮水健康、空气污染及水处理方面的政策及法规。
（2）、国内外同行业品牌调查分析、预测和情报资料，行业发展趋势。
（3）、竞争对手的情况，包括竞争对手的基本情况、主打产品情况、技术支持情况、售后服务情况、人员结构、管理水平等等；
（4）、工程项目及各社区楼盘的交房信息；
（5）、政府部门的各种工程信息；
（6）、业主信息，包括基本情况、主要决策人信息等等。
（7）、客户（指各种渠道：
美容美发行业、各种会所、茶饮、学校、机关、公司汽车销售及服务）的各种信息，包括基本情况、主要决策人信息、客户权力结构和决策过程等等。
第四条市场信息来源主要有：
（1）、市场业务员通过各种公开媒体、报刊杂志、各种关系或组织各种调查活动搜集获得；
（2）、客户服务经理在服务过程中，有责任搜集市场信息并报至公司营销部做决策。
（3）、业务员在销售工作过程中，有责任搜集市场信息，并汇总在《周工作总结表》中。
（4）、公司其他人员反馈。
第五条公司市场业务员根据公司所搜集汇总的信息进行整理分析，每个季度定期做出市场分析报告，送营销部经理、总经理、董事长。
如市场出现重大变化，则随时向营销部经理报告。
第六条公司每年年初确定市场策略地区，和主要业务方向，市场业务员组织有准备的市场推广活动。
第七条市场推广工作的形式包括：
1、全省性市场推广工作
（1）、组织参加或赞助环保部门举行的各种宣传展示会、展览会等；
（2）、组织参加或赞助本行业各种有关环保健康的专业性的学术会议；
（3）、各种专业杂志上的推广；
2、地区性市场推广工作
（1）、地区性的学术研讨会；
（2）、潜在客户关键人员的公关工作。
（3）、小区、各种大型商场、公园、广场推广、
第八条年度市场推广计划的内容包括：
（1）、公司本年度拟开展的各种市场推广活动，以及在各种活动上的人员、资金、时间安排；
（2）、公司本年度计划开发市场拟开展各种市场推广活动，以及在各种活动上的人员、资金、时间安排。
第九条市场推广工作计划制定的程序
（1）、营销部门在每年度末提出下年度市场推广工作计划，在每季度末提交执行结果报告和对下季度市场推广工作计划的调整。
（2）、总经理经理对营销部提交的市场推广工作计划审核，制定出全公司的市场推广工作计划草案，向董事长提交。
（3）、市场工作计划经公司会议讨论通过后，由董事长审批并交由营销部经理执行。
第一十条每年年底市场业务开展市场活动有效性调查，提交市场活动有效性分析报告。
第一十一条市场信息、市场调查和市场分析报告属于公司机密范围，任何人不得越权查询；知情者不得透露给无关人员。
违者经调查确认无误后，从重处罚。
第三章
客户管理制度
第一条做好客户管理工作，对于维护公司形象、促进业绩增长意义重大。
第二条本制度所指客户主要包括各业主、企业、单位。
第三条客户管理工作主要由市场业务员负责组织，每周进行汇报。
第四条客户管理工作内容主要包括客户档案管理和客户信用管理。
第五条客户信息搜集是客户档案管理和客户信用管理的基础，也是确保客户管理有效性的重要工作。
信息来源见第二章第四条。
第六条客户档案管理
（1）、客户档案资料包括：
客户的名称、地址、电话、客户特征、客户的业务状况；客户购买决策人或影响决策人的姓名、性别、年龄、学历、联系电话、住址、性格爱好、家庭状况及其他一切能获得的、有助于公司有针对性的开展公关活动的资料（主要是针对工程项目）。
（2）、客户档案资料是公司开展各种市场活动、公关活动的基础，所有与客户接触的人员都应注意搜集。
（3）、客户档案资料属于公司的机密，不允许对外泄露，以免直接或间接地被竞争对手获知。
（4）、一旦发现有对外泄露客户档案资料行为的员工，公司立即予以解聘。
第七条客户档案管理方法
（1）、建立客户档案登记手册。
客户档案登记手册主要记载各客户的基础资料，可以采用市场调查和客户拜访时整理汇总、请客户填写客户资料表、委托专业调查机构进行专项调查三种方式经汇总整理填入。
（2）、客户档案管理应保持动态性。
根据客户情况的变化，市场业务员需要不断更新调整，对客户的变化进行跟踪记录。
第八条客户档案的查询与利用
（1）、客户档案属于公司机密，任何人XX不得查询，不得复印，或者以其他形式带出公司。
（2）、客户档案查询权限仅限于公司董事长、总经理、客户服务经理、营销部经理。
（3）、其他人员如因工作需要，查询了解相应客户信息则需经总经理批准。
第四章销售工作制度
第一条销售工作的目标：
（1）、跟踪客户信息，明确客户意向进展和相关情况；
（2）、确定竞标策略及全过程竞标，获取竞标成功（大型工程）；
（3）、项目施工期间协助解决关系协调问题；
（4）、工程款的回收。
第二条公司销售工作由营销部经理在公司总经理授权范围内组织开展。
第三条营销部业务员对外名片印制为“高级客户经理”，在营销部经理授权范围内开展公司销售工作。
第四条营销部业务员按照客户类型进行分工。
第五条销售工作采用目标管理。
每年明确制定公司的销售预测和销售预算作为年度营销部的目标，将目标自上而下层层分解、制定措施、加强控制和严格考核。
第六条年度销售目标制定依据：
（1）国家方针政策、政治经济形势。
主要是指本行业内部的政策及行业发展情况，目标客户层面的政策和经济形势；
（2）本公司中长期发展规划、业务范围、潜在市场发展计划、财务管理计划、人力资源发展规划；
（3）国内外市场的调查分析、预测和情报信息资料；
（4）公司实际能力和现有水平；
（5）上年度公司销售目标中遗留的问题；
（6）投资人对本年度销售目标的期望。
第七条销售计划制定程序：
（1）、每财年结束之前，总经办确定下一年“年度销售工作总方针”。
（2）、每财年结束之前，营销部部门内研讨本年度业务形势、预测下年度销售目标，业务员作出下一年度销售预测分析报告，内容包括下一年度潜在市场开发、重点客户、重点营销措施以及与对手的竞争方法。
（4）、营销部经理根据销售预测分析报告，审核各业务员销售预算。
（5）、每半年，营销部经理负责组织本部门人员做半年销售差异分析和计划调整建议，经总经办讨论通过后下达年度销售调整计划。
第八条业务员销售预测方法：
（1）、制定销售预测时，要充分考虑“年度销售工作总方针”。
（2）、业务员首先对自己责任区域内的渠道进行调查；
（3）、通过分析，对于有意向可能转变成公司业务量的最高、最低、最可能的数量和概率进行估算；
（5）、加权平均值作为最终的销售预测值。
第九条业绩责任额：
（1）、每年年底，以“年度销售工作总方针”为指导，对业务员报告上来的销售预测值由营销部经理进行修正整合。
（2）、确定各业务员下一年度的业绩责任额，将各业务员的责任额统计称为“全公司年度销售业绩责任额”，将全公司销售责任额和各业务员业绩责任额报请总经理批准。
营销部经理对全公司年度销售责任额负责，各业务员对各自业绩责任额负责。
（3）、每年在第四季度销售会议上宣布下年度各业务员业绩责任额和全公司责任额。
第一十条业务员对客户的拜访：
（1）、客户是我们的衣食父母，同时也是生意合作伙伴。
（2）、业务员要重视与客户的合作，注意拜访态度，不可以盛气凌人，更不可以接受业主付费的各种馈赠和吃饭、娱乐等消费。
（3）、在各种节假日、及各种纪念日给客户以问候。
（４）、注意保守本公司机密，巧妙回答客户的提问。
第一十一条贵州冠隆公司业务处理流程（工程项目）：
（1）、在获知客户有需求、或者有工程承包时，业务员报营销部经理，营销部经理组织讨论谈判主导人；
（2）、谈判主导人组织议标文件撰写工作和谈判工作；
（3）、谈判主导人在商务谈判结束后，依据授权范围与客户签定合同；若超出授权范围，则报董事长决定。
第一十二条议标的价格由谈判主导人根据商务谈判的具体情况在授权范围内确定；对超出范围的，需请示公司总经理决定。
第一十三条贵州冠隆贸易有限公司投标业务处理流程为：
（1）、营销部在获知客户有工程发包时，由营销部经理与总经理协商，确定是否参加投标。
确定参加投标时，由营销部购买招标文件。
同时总经理提名备选项目经理。
（2）、营销部业务员根据自己的经验判断，撰写投标分析备忘录，提交营销部经理。
（3）、营销部经理组织召开投标研讨会，市场业务主管负责组织编制投标文件，备选项目经理和业务员参予投标文件编制。
（4）、营销部经理负责对投标文件进行审核，主要审核投标文件是否已响应招标文件的全部要求以及文件是否齐备
（5）、按招标文件规定的封标形式封好投标文件；确保人员和投标文件提前到达交标会议地点；按招标文件规定的时间、地点、交标形式递交投标文件。
（6）、在得到中标通知后，营销部经理与客户签订合同。
第一十四条公司市场营销工作以营销部例会形式来实行管理，营销部例会的目的是总结过去、展望未来，为了发现问题、研究问题和探讨解决问题的方法。
第一十五条营销部例会不能“会而不议、议而不决”，会议必须集中在一起讨论问题，最终拿出解决问题的办法。
第一十六条营销部季度例会
（1）、时间：
每季度结束后15天左右召开。
（2）、参加人：
营销部全体人员、财务部经理、总经理。
董事长根据情况可列席。
（3）、会议议程：
提前15天将会议议程发给各参会人员，营销部经理负责。
（4）、主要内容：
第一、三季度例会：
总结市场营销工作完成情况，总结预算执行情况，总结应收帐款回收情况；
半年度季度例会：
讨论修改预算，总结上半年市场营销工作完成情况，总结上半年应收帐款回收情况。
第四季度例会：
总结市场营销工作完成情况，总结预算执行情况，总结应收帐款回收情况。
宣布下年度的销售任务安排。
第一十七条营销部每周工作汇报：
（1）、营销部业务员需按时完成每周的周工作计划表、周工作总结表，在周五中午12:
00以前以电子邮件形式汇总给营销部主管。
（2）、营销部主管在下周一上午12：
00前电子邮件形式报告到营销部经理。
（3）、营销部经理将所有的报告在周一下午5：
00前报告给总经理。
第一十八条营销部月例会讨论内容：
（1）、每月销售业绩目标管理表：
总结销售业绩的达成率；
（2）、客户销售业绩进度管理表：
追踪各个客户的整体销售进度，对于没有进展的客户寻找问题所在，指导确定下月的重点客户。
（3）、市场进度：
对于本月的市场推广活动进行总结，总结经验教训，并对于下月可能的市场推广活动作出安排，包括参加人员、事件、时间、接待客户、所要达成的主要目的。
（4）、重点应收帐款追踪：
对于月初安排的需要催收的货款，询问业务员是否行动以及行动的效果如何。
（5）、营销部费用控制表：
讨论预算与实际花费的比较，对于本月超过预算的个人和事件提出警示，拿出在下个月的节约方案。
第一十九条营销部月例会的要求：
（1）、每月一次，参加人员为营销部全体成员。
（3）、时间可以安排在每月最后一周的周五下午、周六上午、或顺延下周周一上午。
（2）在会议之前，营销部经理需检查业务员每月工作计划和总结表、客户销售进度管理表、业务员应收账款回收计划表、本月应收账款回收月报表和个人费用控制报告单，寻找本月销售业绩进度的得失，明确下月重点客户、下月重点催收帐款、下月主要市场活动。
（3）销售内勤对会议内容进行记录，并且在下周一上午12：
00前电子邮件形式报告到营销部经理。
（4）营销部经理将所有的报告在周一下午5：
00前报告给总经理。
第四章
市场营销费用管理制度
第一条营销部费用是营销部为完成公司的市场营销工作而必须支出的各项费用，主要包括市场费用和销售费用。
第二条市场费用包括个人费用和市场费用。
（1）、个人费用是指销售业务为开展市场工作的必须发生的差旅费、通讯费等。
（2）、市场费用是指公司为进行企业形象推广、业务推广的各种市场活动的费用。
加强对市场费用的管理，使市场活动更好的为公司战略服务，为公司销售工作服务。
第三条销售费用是指营销部为保证地区的销售业务正常开展而必须支出的费用，主要包括个人费用、公关销售费用。
（1）、个人费用主要是指业务员的差旅费、交通费、通讯费、邮寄费。
（2）、公关销售费用是指业务员为开展竞标工作必须发生的零星花费，包括与客户共进工作餐、带给客户的小礼品等。
第四条营销部市场费用的预算
（1）、个人费用的预算：
由营销部每年１２月１５日以前充分考虑营销部每个人的出差情况，按照差旅费、通讯费、交通费等项目预算到人、到月，并由营销部经理审核汇总；财务部于每年１２月２５日以前根据财务要求进行预算。
（2）、市场费用的预算：
每年１２月１５日以前，营销部根据销售计划，征集业务员意见和建议，制定市场费用预算，每种活动可单独按项目进行预算；财务部于每年１２月２５日以前根据财务要求进行预算。
（3）、总经理审批由营销部经理提交的预算草案和由财务部制定的预算草案交财务部执行。
（4）、每年的营销部第二季度例会会议前，财务部经理和营销部经理协商调整市场费用预算，经总经理批准后，宣布调整后的预算。
第五条各种销售费用的预算：
（1）个人费用的预算：
由业务员每年１２月１５日底以前充分考虑自己的销售任务和出差情况，预算到人、到月、到每一费用项目（差旅费、交通费、通讯费、银行手续费），并由营销部经理审核汇总；财务部于每年１２月２５日以前根据财务要求进行整体预算。
（3）销售费用的预算：
由业务员每年１２月１５日以前根据销售任务、公司政策制定销售费用预算，并预算到人（实际由部门掌握）、到季度，并由营销部经理审核汇总；财务部于每年１２月２５日以前根据财务要求进行整体预算。
（4）总经理审批由营销部经理提交的预算草案和由财务部制定的预算草案，交财务部执行。
（5）每年的营销部第二季度例会会议前，财务部经理和营销部经理协商调整销售费用预算，经总经理批准后，宣布调整后的预算。
第六条个人费用的支出和报销
（1）、个人费用中的通讯费、银行手续费、市内交通费按标准执行。
（2）、差旅费的使用采取先申请后花费的制度。
（3）、销售内勤和业务员的差旅费报销，由营销部经理审批。
（4）、营销部经理的差旅费，向总经理提出申请。
营销部经理的差旅费报销由总经理审批。
第七条市场活动费用支出和报销：
（1）、公司年度市场计划内的推广活动的费用支出，由销售内勤提出申请，营销部经理审批；如超出预算，报请总经理审批。
（2）、报销时，由负责该市场推广任务的销售内勤提供活动的正式发票、参加人名单和联系电话、活动小结等材料，经营销部经理签字后到财务报销；超预算的活动，需经总经理审批方可予以报销。
第八条费用控制制度
（1）各部门的实际花费原则上不允许超过预算费用。
（2）个人费用和市场销售费用按季度进行控制，对控制情况的考核按照控制预算人的考核周期进行考核。
（3）个人费用控制以预算为基准，若每年的费用实际使用低于预算，则按下列公式予以奖励：
奖励金额＝（个人费用预算额度－个人实际费用）×30%
第五章
营销人员管理制度
第一条本公司的营销人员包括营销部经理、销售内勤和业务员。
第二条客户经理是指由公司根据竞标工作需要予以委任的地区销售人员，客户经理的主要任务是帮助公司竞标以达成销售业绩，为公司开展市场营销工作提供信息支持。
第三条客户经理的聘任和解聘均由营销部经理确定并报人力资源部备案。
第四条客户经理的任职资格：
（1）、熟悉客户的关系和招标程序；
（2）、了解公司业务；
（3）、认可公司企业文化。
第五条营销部经理和业务员的考核办法及考核指标参见《贵州冠隆贸易有限公司考核制度》。
第六条营销人员的工资结构
（1）、销售内勤的工资结构，见《贵州冠隆贸易有限公司薪酬方案》；
（2）、营销部经理和业务员的工资结构为：
年收入=（基本工资+岗位工资+附加工资）×12+季度绩效奖金+年度绩效奖金+提成工资
其中基本工资、岗位工资、附加工资、季度绩效奖金和年度绩效奖金见《贵州冠隆贸易有限公司薪酬方案》。
（3）、客户经理的工资结构由公司与备选客户经理协商确定，可以考虑以下两种方式之一：
年收入=提成工资
年收入=底薪+提成工资
第七条提成工资（工程）
提成工资=当期完成任务额×提成比例
（1）、当期完成任务额以实际收到的款额计算。
（2）、提成比例见下表：
提成比例
主要作用人
３%
辅助作用人
1%
注：
1、本表中提成的基数以实际收到的工程款额为准；
2、提成的依据为在项目谈判中的作用发挥程度，分为主要作用人和辅助作用人；
3、主要作用人由谈判负责人根据项目谈判的结果确定。
4、谈判负责人视具体情况由营销部经理、总经理或者执行董事担任。
5、谈判参与人员可以是项目经理、客户经理、业务员、销售内勤或其他谈判负责人认为需要参加的人员。
第八条如果项目谈判参与人为项目经理或其他非提成工资制的员工，则按其在项目谈判过程中发挥的作用由公司给予奖励，奖励金额由总经理征求谈判负责人意见后决定。
第九条公司鼓励其他人员提供销售信息。
信息提供者可以是公司外部人员，也可以是公司其他部门员工，对提供销售信息的奖励办法见下表：
尚未明确工程招标确切时间
已明确工程招标确切时间
未接到任务
接到任务
未接到任务
接到任务
公司其他部门员工
奖励纪念品200-1000元
合同造价0.3%
奖励纪念品200-1000元
合同造价的0.6%
公司外部人员
奖励纪念品200-1000元
合同造价0.3%
奖励纪念品200-1000元
合同造价0.6%
第六章
附则
第一条本制度于颁布当日开始实施，修改时由营销部经理提出，总经理审核，董事长批准。
第二条本制度由营销部负责解释说明。
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