在商务谈判中语言贯穿于谈判的整个过程范文word版 21页.docx
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在商务谈判中,语言贯穿于谈判的整个过程。
篇一：
中美商务谈判中的语言策略
《中美商务谈判中的语言策略》研究报告
[摘要]随着全球化时代的到来，我国与世界各国的交流与合作日趋频繁，越来越多的企业参与了国际竞争。
临沂市的众多大中小型企业纷纷与国外企业建立了贸易关系，特别是与发达国家美国。
但由于中美两国存在巨大的文化差异，谈判人员需要了解对方的文化特点并语用相应的语言策略。
本研究根据塞尔的言行理论，将中美商务谈判中的语言策略分为五类：
断言策略、指示策略、表态策略、承诺策略和宣告策略。
由于受文化因素的影响，中美商务谈判中，要多采取直接、坚决的务实的语言策略。
例如断言策略和表态策略。
[关键词]商务谈判跨文化交际语言策略
一、问题的提出及研究现状
在市场经济的不断发展和对外开放进一步扩大的背景下，临沂市对外贸易出现了迅猛发展的势头，众多大中小型企业纷纷与国外企业建立了贸易关系，特别是与发达国家美国的贸易往来更为频繁，为临沂市的经济发展开拓了更大的发展空间。
但是由于中美两国存在巨大的文化差异，谈判者在商务谈判过程中可能出现沟通障碍和不必要的误解。
因而，谈判人员需要在谈判之前适当了解对方的文化，克服不同文化背景对语义理解的障碍，运用谈判技巧和语言策略，这样才能制定相应的谈判策略，从而推动谈判的顺利进行。
1.1目前，人们对国际商务谈判的研究大体采取以下几种主要取向。
一种叫做对称描述性研究。
采取这一取向的研究者一般只对描述谈判者的行为感兴趣。
他们往往运用一些不为常人所熟知但却相当有影响的行为分析模式如模拟和数学模式，仔细而全面地分析谈判者的行为。
其中一些研究者还对从历史的角度来研究重大的谈判案例颇感兴趣。
例如，那些实现生活中癖好各异，富有理性的人在谈判中是如何表现自己的，谈判双方的信任是如何产生的，有事如何毁于一旦的等等。
1.2另一种叫作对称规范性研究。
采取这一研究取向的主要是博弈论者。
他们关注和测试那些天资过人、绝对理性的超人在竞争激烈和互相牵制的谈判环境中如何采取行动。
他们对容易犯错误的普通人的实际行为毫无兴趣，但对他们应该如何在谈判中表现自己，如何变得更聪明，思维更深刻以及具有更强的感知力感兴趣。
这一类型的研究者向谈判各方提出建议，告诉人们如何进行错综复杂的谈判游戏。
谈判各方所获得的建议必须造成一个均衡的局面。
如果根据谈判理论，甲方应该选择策略一，乙方选择策略二。
那么策略一应该能够击败策略二，反之亦然。
否则，这些建议没有自我实现的可能性，并且产生相反的结果。
1.3不对称描述/规范性研究。
采取这一研究取向的研究者重点研究和了解在真实的冲突环境中人们的行为，以便于他们向谈判一方提供有关如何在谈判中更好表现自己的建议，从而获得所期待的最佳结果。
这种分析从谈判一方的角度来说是规范性的，而从谈判另一方的角度来说则是描述性的。
建议的范围很广，可以包括从人们在谈判中应该如何穿着打扮，如何展示自我，一直到如何对错综复杂的情况作出分析。
综上所述，这些研究取向均侧重于对商务谈判行为体的行为进行研究，忽视研究谈判者主体之间的文化不同和语言语言运用对达到国际商务谈判目的的重要影响。
二、理论依据
言语行为理论
2.1言语行为（speechact）指人们为实现交际目的而在具体的语境中使用语言的行为。
人们的行为总要受到社会规约的支配，言语行为被理解为人类实现目的的一种活动。
英国哲学家奥斯汀（J.L.Austin）于20世纪50年代提出“言语行为理论”（speechacttheory），后经塞尔（Searle）的完善和发展，成为哲学、语言学的重要研究课题。
2.2奥斯汀的言语行为理论
奥斯汀提出了言语行为理论的三分说，即把一句完整的话语分为成三种行为：
说话行为，施事行为和取效行为。
并对施事行为进行了进一步的区分，但是奥斯汀的区分缺乏清晰地界限，出现了很多模糊和重叠现象。
2.1塞尔的言语行为理论
塞尔认为使用语言就像人类许多别的活动一样是一种受规则制约的有意图的行为。
这些规则区分调节规则和构成规则。
调解规则调节先前存在的行为形式，这种活动的存在逻辑上独立于规则的存在；构成规则不仅调节而且创造或规定新的行为方式，这种活动在逻辑上是依赖于规则的存在而存在的。
塞尔提出，必须区分施事行为和某一施事行为的命题内容。
基于这种认识，塞尔吧说出一句话分析成同时实施发话行为，命题内容行为，施事行为和取效行为。
塞尔对施事行为分为五类：
（1）断言类（assertive），指描述世界上的状况或事件的言语行为，如断言、主张、
报告等；
（2）
（3）指示类（directives），说话者想使听话者做某事，如建议、请求、命令等；承诺类（commissives），指说话人表示将要做某事的言语行为，如许诺、恐
吓等；
（4）表态类（expressives），在这种言语行为中，说话者表达自己对某事的情感和
态度，如道歉、抱怨、感谢、祝贺等；
（5）宣告类（declaratives），指能改变世界上某种事态的言语行为，例如法庭上法
官说“guilty”，被告变成了罪人。
这种分类是根据四条标准进行的：
话语目的（基本条件），表现的心理状态（真诚条件），话语和世界的关系（先决条件）和命题内容（命题条件）。
与奥斯汀的分类相比，塞尔对施事行为的分类更具有逻辑性，更能体现出在跨文化商务谈判中谈判者们的交际意图和心理变化。
因此，本研究采用塞尔的分类法作为理论依据，对中美跨文化商务谈判中的语言策略进
行分类。
三、研究方法
本研究采用的是语料分析法。
语料是从《谈判》（1989-201X），《国际商务研究》（201X），《商务谈判策略》（201X）等杂志和《临沂中土畜进出口集团有限公司谈判记录》中搜集而来。
四、研究的主要内容
4.1中美文化差异的表现
4.1.1思维方式的差异
不同的经济、政治、文化导致不同的思考问题的方式，即思维方式。
中国文化偏好形象思维，美国文化偏好抽象思维；中国偏好综合思维，美国偏好分析思维；中国文化注重统一，美国文化注重对立。
机遇宏观存在的思维差异，不同文化的谈判者呈现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突。
当面临一项复杂的谈判任务时，采用顺序决策方法的美国人常将大任务分为一系列的小任务，将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决，每次解决一个问题，从头到尾都有让步和承诺。
最后的协议就是一连串小协议的总和。
然而采取通盘决策方法的中国人则注重对所有问题的整体讨论。
不存明显的次序之分。
通常要到谈判的最后才会在所有问题上做出让步的承诺从而达成一连串协议。
4.1.2价值观的差异
中美价值观的差异主要体现在集体主义和个人主义的对立上。
中国人的核心价值观是集体主义，它认为和谐的人际关系式社会的基础。
因此，中国人以和为贵，并非常重视特定集体的利益或价值。
美国文化价值观的核心是个人主义，即一个人为本位的人生哲学。
其主要内容是相信个人价值，高度重视个人自由，强调个人的自我支配、自我控制、自我发展。
反映在商务谈判中，美方派出的谈判代表通常有足够的权力，可以直接对谈判的议题做出决策，他们期望中方代表也有类似权力。
但是中国决策机制往往不是这样，中方谈判员通常比美方要多，其行政级别也较美方复杂，甚至真正具有决策权的人却并不是谈判组成员。
谈判过程中谈判组通常要将每一阶段的谈判结果向上级报告，上级领导需要一段时间审批，或同意或提出新建议，这些意见再传达给谈判组成员。
这种决策机制延长了谈判时间，美方对此往往不理解。
4.1.3中美礼仪差异
不同国家、不同民族、不同地域的人，不仅语言不同，其价值、立场、传统、风格、习惯、经历也有较大的差异。
具有不同文化背景的人，有其独特的言行举止、性格特点以及谈判风格。
中国和美国在有些文化及社会差异上是根深蒂固的，这样就迫使我们在进行商务谈判时不但要了解对方国家的传统、文化及习惯，更要懂得尊重和迎合。
在谈判桌上，美国人常常表现出热情、诚恳、信心和积极性，常准备去讨价还价，同时
会做出让步达成协议。
对充满逻辑的争辩情有独钟。
他们为了达到目的，不惜工本——使用包括威胁、警告、强迫在内的各种手段。
他们直言快语，惯于对抗，说话口气断然。
相反，中国则显得温和，不喜欢争辩，很少对抗，但对别人的行为常常不敢贸然相信。
虽然灵活多变，但爱面子，重感情，重友情，常常把对方当做一个有血有肉有感情的整体人来对待。
中国人说话间接隐晦，而且常常使用沉默这一非语言行为，对某问题有看法，或者不同意某条款时，有时不直接说“no”，而用沉默来代替，以此表示礼貌和对对方的尊重。
但对美国人来说，沉默代表较为消极的意义。
根据美国人的文化习俗，我认为我们在与他们进行商务谈判时应注意一下几点：
（1）美国人时间观念很强，赴约一定要准时。
如果不能按时到达，应该打电话通知对方表示歉意。
（2）美国人不随便送礼，但十分讲究包装。
这是因为在美国包装和装潢对商品的销路具有重要的影响。
给美国人送礼时，注意不要送双数，因为他们认为单数才是吉祥的。
（3）与美国人做生意，“是”或“否”必须清楚。
这是一条基本的原则，当无法接受对方提出的条款是，要明白地告诉对方不能接受，而不要含糊其辞，使对方存有希望。
中美文化本质上的相悖，两者间的内在矛盾是产生摩擦的主要原因。
而中美在经济利益上的相互补充又将两国吸引在一起，导致双方为文化上的歧义做出妥协。
解决中美之间的问题，文化差异同样不是对决的理由；恰恰相反，中国文化经过上下五千年的历史洗礼，具有极强的包容性，因此两国的商人在进行商务谈判时，应尽量做好准备工作。
根据文化差异，采用适当的语言策略。
4.2语言策略与商务谈判
一位成功的商务谈判的成功者的言语表达要因人、因时、因地不同有所变化，尊重和理解不同国家的文化差异，针对不同的谈判对象，语言运用策略就要有的放矢，分别对待。
本研究通过对不同的谈判阶段的分析，如：
开始阶段、谈判阶段和结束阶段，可以发现塞尔的五种语言策略贯穿于这三个过程的始终。
4.2.1开始阶段，
与谈判对方建立良好的关系式谈判程序中的第一阶段。
这一步骤非常重要，因为它可为整个谈判营造一种十分有利的氛围。
谈判者双方事先通常准备一些有助于了解对方和双方关心或感兴趣的话题，譬如问及双方的朋友、家庭成员、休假和体育运动，以便使谈判者开始在轻松和彬彬有礼的气氛中进行交谈。
因此一般采用宣告、表态和断言策略，给人以热情、自然和客观的感觉。
例如：
T:
Oh,hello.Howareyou?
M:
Hello,fine.Goodmorning.
T:
Goodmorning.Iwantedtothankyouagainforthedinnerandtheentertainmentlastnight.Ireallyhadagoodtime.
M:
It’sourpleasure.Didyouhaveagoodrestlastnight?
T:
Oh,yes,wonderfulsleep.Thetruthisthatpeoplelikeusgetbettersleepoutsideourhomecountry,becauseifweareathome,there’smuchmoreworktobedone.NowthatI’mhereI’mhereinHK,Ihaveonlytwotasks:
totalkwithyouandrelax.（双方笑）
M:
Youcansaythatagain.
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