模块二 商务谈判过程Word下载.docx
《模块二 商务谈判过程Word下载.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《模块二 商务谈判过程Word下载.docx（36页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
二、商务谈判的特点
1．商务谈判双方以追求经济利益为出发点和归宿
2．商务谈判双方的地位是平等的
3．商务谈判是双方运用经验、智慧、勇气、能力与技巧达成统一意见的过程
4．商务谈判是一门科学，更是一门艺术
三、商务谈判的要素
1．谈判主体：
对谈判主体有关规定的研究和认识是很有必要的。
不能仅凭对方的一面之词，要审查对方的各种证件，并进行实地考察。
2．谈判客体：
在一定的社会环境中，谈判的事项受到诸如法律、政策、道德等内容的制约。
因此，谈判内容是否符合有关规定，是决定谈判成功的关键。
3．谈判行为：
其内容包括谈判各方的信息交流、评判谈判胜负的标准、谈判策略、方式、方法和技巧等。
四、商务谈判的种类
1按照参加谈判的利益主体分类：
双边谈判与多边谈判
2按参加谈判的人数规模分类：
个体谈判和集体谈判
3按照谈判进行的地点分：
主场谈判、客场谈判和中立地谈判
4、按照谈判各方所采取的态度与方针分：
软型谈判、硬型谈判、价值型谈判
五、商务谈判的原则
·
把人与问题分开的原则
集中于利益而非立场的原则
构思对彼此有利的方案的原则
坚持客观标准的原则
六、商务谈判的步骤
1．准备阶段
2．开局阶段
3．磋商阶段
4．成交阶段
七、商务谈判的模式
商务谈判的成功模式：
1．制定洽谈计划，解决怎么谈的问题。
2．建立洽谈关系，以信任为基础，使谈判在友好的气氛中顺利、高效地谈，解决如何高效友好地谈的问题。
3．达成洽谈协议，使谈判围绕主题，达成双赢的结果。
解决目标和结果如何的问题。
4．履行洽谈协议和维持良好关系，解决谈判后双方关系去向的问题。
3
计划
讨论加WTO组织中国代表团首席谈判专家龙永图都有哪些谈判事件？
4
实施
教师指导学生上网查找相关资料进行分组讨论
5
检查
指导学生对所找资料进行思考，必要时做适当的启发。
6
评价
学生分组发表各组的意见，并进行自评、互评、教师总评。
7
总结
使学生对商务谈判有个初步的认识。
8
作业
课后自测题
商务谈判准备阶段
通过本节学习，应掌握商务谈判信息的收集和处理方法；
掌握谈判人员应具备的素质及谈判班子的构成、谈判人员的管理；
了解谈判方案制定的基本要求，掌握商务谈判方案的主要内容；
了解模拟谈判的必要性，掌握模拟谈判的步骤。
使学生全面掌握商务谈判的信息准备；
商务谈判的人员准备；
商务谈判方案的制定；
商务谈判前的模拟演习。
主要培养学生组织协调能力，综合处理能力。
商务谈判的信息准备；
商务谈判方案的制定
商务谈判的信息准备；
多媒体、板书等
8
在谈判信息方面，占据优势的一方往往能把握着谈判的主动权。
一、商务谈判信息的作用
1．商务谈判信息有助于制定谈判战略
2．商务谈判信息有助于加强谈判双方相互沟通3．商务谈判信息有助于控制谈判过程
二、商务谈判信息的收集
1.信息收集的原则
（1）时效性原则
（2）准确性原则
（3）目的性原则
（4）系统性原则
（5）经济性原则
（6）现场性原则
2.商务谈判信息收集的内容
（1）市场信息的收集
（2）谈判对手的信息收集
（3）科技信息的收集
（4）有关政策法规的信息收集
三、商务谈判信息的处理
1.信息资料的整理
（1）资料的评价
（2）资料的筛选
（3）资料的分类
（4）资料的保存
2.信息资料的传递
（1）完善信息资料传递的网络
（2）选择信息资料传递的方式
（3）选择信息资料传递的时机与场合
四、商务谈判人员的个体素质
1.思想品质
（1）维护和争取己方利益
（2）遵守谈判职业准则
（3）求胜的决心、毅力和耐力
2.知识结构：
“T”型知识结构
3.谈判能力
（1）交际能力
（2）表达能力
（3）判断能力
五、商务谈判班子的构成
1.商务谈判班子的构成原则
（1）少而精原则
（2）层次分明原则
（3）谈判人员应具有法人资格
2.商务谈判班子的层次构成
第一个层次：
是谈判小组的领导人。
第二个层次：
是懂行的专家或专业人员。
第三个层次：
是必需的工作人员。
六、商务谈判人员的管理
1.人事管理
（1）谈判人员的挑选
（2）谈判人员的培训
（3）调动谈判人员的积极性
2．组织管理
（1）健全谈判班子
（2）调整好领导干部与谈判人员的关系
（3）调整好谈判人员之间的关系
七、制定谈判方案的基本要求
1．谈判方案要简明扼要
2．谈判方案要具体
3．谈判方案要灵活
八、谈判方案的主要内容
1．谈判主题的确定
2．谈判目标的确定
3．谈判议题的确定
4．谈判时间的安排
5．谈判地点的选择
6．谈判的交易条件
九、模拟谈判的必要性
1．模拟谈判能使谈判者获得实际经验，提高谈判能力。
2．模拟谈判可以随时修正谈判中的错误，能使整个模拟谈判过程顺利地进行，从而使谈判者获得较完善的经验。
十、模拟谈判的步骤
1．拟定假设
（1）对外界客观存在的事物的假设
（2）对对方的准确假设
（3）对己方的假设
2．过程想象
3．团队模拟
4．完善方案
1、你认为在商务谈判准备的过程中应准备哪些重要事情？
2、你认为如何才能做好商务谈判人员的管理？
教师指导学生进行分组讨论
指导学生进行思考，必要时做适当的启发。
学生分组发表各组的意见，并进行自评、互评、教师总评
使学生充分认识谈判前的准备工作的重要性，并能够从信息和人员上进行准备。
课后自测
项目二
商务谈判开局阶段策略
1.掌握如何建立良好的开局气氛；
2.掌握确定谈判议程和开场陈述的技巧；
3.掌握报价的涵义和原则；
4.掌握还价的原则。
能够建立良好的开局气氛，掌握报价的原则。
主要培养学生组织协调能力、综合处理能力、随机应变能力。
确定谈判议程和开场陈述的技巧；
掌握报价的涵义和原则；
掌握还价的原则。
对商务谈判策略的熟悉和运用是商务谈判人员商务谈判能力的重要体现，因此掌握商务谈判各阶段可以采用的策略，是商务谈判学习的重要任务。
一、商务谈判策略
1、商务谈判策略的定义
指谈判者在商务谈判过程中，为了达到某个预定的阶段性目标，人为采取的一些行动或方法。
多数商务谈判策略都是事前决策的结果，是科学制定策略本身指导思想的反应，也是谈判实践的经验概括
它规定谈判者在一种能预见和可能发生的情况下应该做什么，不能做什么。
2、商务谈判策略和客观条件之间的关系
1）成功的谈判取决于谈判人员主观能动性和客观条件的有机结合，缺一不可。
2）对谈判人员来说，客观条件和策略同样重要。
每个谈判人员实际上都要站在某一个行业的角度才能认识谈判，掌握谈判和使用策略，策略才能发挥作用；
然而这恰是我们比较紧缺的。
3、商务谈判的策略分类
本书将按照谈判的阶段性特征将谈判策略划分为：
1）开局策略
2）报价策略
3）让步策略
4）进攻策略
5）防止进攻策略
6）制造和突破僵局的策略
7）成交策略
二、商务谈判开局策略
1、商务谈判开局
1）开局阶段：
是在完成了准备工作之后，双方刚刚见面，握手寒暄并开场陈述的很短的时间
2）开局阶段的目标：
主要是对谈判程序和相关问题达成共识；
双方人员相互交流，创造友好合作的谈判气氛；
分别表明己方的意愿和交易条件，摸清对方的情况和态度，为实质性磋商阶段打下基础。
3）为了达到上述目标，开局阶段应做到：
简要说明此行的人员情况、目标、计划、进度等，建立适当的谈判气氛、开场陈述和报价。
2、建立良好的开局气氛
一般来讲，谈判开局要建立诚挚、合作、认真、轻松、融洽、和谐、友好的谈判气氛。
形成这样良好的谈判气氛，应注意从以下几个方面入手：
1）把握气氛形成的关键时机
开局时心理和环境必然形成一种气氛，这种气氛就会一致延续下去。
例如：
正式的着装等都是为了给对方一个良好的第一印象。
2）运用中性话题，加强沟通
素不相识的人走到一起，极容易出现停顿和冷场，谈判以开始就进入正题，更容易增加“冰层”的厚度。
因此，谈判人员应在谈判正题前，留出一定的时间，就一些非业务性的、轻松的话题
3）树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象
谈判者的姿势、目光、服饰仪表等，不同的行为方式，对谈判气氛有十分明显的影响。
好的谈判者都非常注意在谈判的初始阶段通过恰当的方式显示自己的实力，取得对方的信任，让其放心地与你一起谋求合作。
4）注意利用正式谈判前的场外非正式接触
主要有迎送工作、欢迎宴会、礼节性拜访，赠送礼品等。
这些场合活泼轻松，双方都能放下紧张的心理包袱。
5）合理的组织
包括谈判时间和谈判前活动的合理安排、谈判室的布置等。
在安排时，注意体现尊重对方，表现我方的礼貌等。
3、确定谈判议程
1）谈判议程：
就是谈判将要讨论内容的清单，是谈判活动的各种事项和时间安排。
2）谈判议程的主要作用：
谈判议程确定后，什么时间谈什么，先谈什么，后谈什么就很明确了，可以使谈判富有效率，避免冗长或急促。
3）怎样你定谈判议程：
拟定谈判议程要本着对双方有利的原则，努力做到友好协商、统筹兼顾、通盘考虑。
4）典型的谈判议程应包括：
谈判的时、间、场地、主题、日程、食宿、交通、游览、休息、馈赠等事项的安排
4、开场陈述
1）开场陈述：
主要是谈判双方各自陈述己方对问题的理解，即己方认为谈判应该涉及的问题及问题的性质、地位；
己方希望获取的利益和谈判的立场。
陈述的目的是使对方理解己方的意愿。
2）如何做好开场陈述：
（1）既要体现一定的原则性也要体现合作性和灵活性。
（2）开场陈述需要自然过渡，需要有很强的语言表达能力。
（3）一般来讲，双方落座后，都要安排双方主谈人做简短的发言，常常与产品介绍前后融合在一起。
（4）开场陈述一般简短一些，也不能过于潦草。
三、商务谈判报价策略
1、报价的原则
（1）卖方报价后，同一时间，一般不能再提价，而买方报价后，同一时间，一般也不能再降价。
开盘价的高低，也影响了对方的期望。
开盘价越高，对方对我方的评价越高，其期望水平可能就越低。
（2）开盘价必须合情合理。
（3）报价应坚定、明确、完整。
（4）不对报价做不必要的解释、说明。
2、常见的两种报价方式
（1）高价报价方式。
产品条件好，价格高，以产品品牌、质量、安装调试、技术培训等吸引买主。
高价报价方式普遍为西欧国家厂商所采用，因此又称为西欧式报价。
（2）低价报价方式。
也称日本式报价，这种方式一般把最低价格列于价格表中，唤起买方的兴趣。
此低价格对应的各项交易条件很难全部满足买方的需求。
只要买方提出改变有关的交易条件，卖方就可以随之相应提高价格。
因此，买卖双方对最终成交的价格，往往高于卖方最初的要价。
3、报价的先后策略
在我方实力较强或信息丰富或冲突程度比较高的时候，先报价较为有利。
反之，则采用后报价。
一般的商业习惯是，卖方先报价。
4、报价的时机策略
价格谈判中，应当首先让对方充分了解商品的使用价值和能够为对方带来多少收益，待对方对此发生兴趣后再谈价格问题。
5、还价策略
1）还价
狭义上还价就是在对方报价后，我方提出包括价格在内的各项交易条件。
广义上，就是谈判的一方对另一方报价所作的反应。
一般来说，我方的反应是不接受对方的第一次报价。
2）如何还价
还价时，首先要了解对方的报价是怎么报出来的。
找出对方的报价依据。
其次要分析对方报价可能的让步幅度。
最后才是还价。
还价要低一点，留有充足的余地。
如果对方的报价与我方的期望差距太大，则当机立断，进行说明，并中止谈判，给对方造成与我方期望极不相符的事实，不可恋战。
在还价前，通常要讨价。
现在是下午3：
00，你刚刚赴了一个约会，但在你回办公室的路上，你临时决定去拜访一家大公司。
令你吃惊的是，该公司的计划部主管正好走过来，声称他急需你公司的产品，然而，不巧的是，他马上就要在下午乘飞机出差，需要你马上报一个最好的价格，然后就打算签定一个金额很大的合同。
你会怎样做？
说明理由。
指导学生对案例进行思考，必要时做适当的启发。
建立良好的开局气氛，掌握报价的原则。
项目三
商务谈判磋商阶段策略
通过本章学习，掌握让步策略，迫使对方让步的策略，防止对方进攻的策略，避免和突破僵局的策略。
1.掌握让步的原则；
2.掌握迫使对方让步的策略；
3.掌握防止对方进攻的策略；
4.掌握突破僵局的策略。
主要培养学生团队协作、沟通技巧等能力。
让步策略，迫使对方让步的策略，防止对方进攻的策略，避免和突破僵局的策略
让步策略，迫使对方让步的策略，防止对方进攻的策略，避免和突破僵局的策略
磋商阶段是整个谈判过程的核心，是最重要的环节，双方谈判交锋最激烈、谈判实力展示最集中、谈判走向瞬息万变。
所以，磋商阶段对谈判人员有极高的要求。
一、让步策略
1、让步策略概述
双方要经过让步，多次重新出价，直至互相靠拢，才能最终实现交易目标。
只有在分歧太大形成僵局的时候，才会考虑终止谈判或暂时休会。
让步阶段是整个谈判进程中的关键阶段，谈判就是妥协的艺术。
一般来讲，人们对容易得到的东西并不珍惜。
让步对对方的影响不仅取决于这个让步的绝对值，而且还要看怎样做出这个让步，要看让步人的态度。
当事人的行为举止，为人处事对谈判成败至为重要。
2、让步的基本原则
在最需要的时候让步
让步应有明确的目标
正确选择让步时机
把握“交换”让步的尺度
把握好让步的度
3、让步的类型
坚定冒险型（0-0-0-100）
强硬态度型（5-5-5……）
刺激欲望型（25-25-25-25）
诱发幻想型（13=22-28-37）
希望成交型（37-25-22-13）
妥协成交型（43-33-20-4）
或冷或热型（80-18-0-2）
虚伪报价型[83-17-（-1）-1]
愚蠢缴枪型（100-0-0-0）
二、迫使对方让步的策略
1、迫使对方让步的策略概述
在许多情况下，谈判者并不会积极主动地做出让步，双方的一致是在激烈的讨价还价中逐步达成的。
精明的谈判者往往善于运用诱导或施压等策略迫使对方做出让步。
2、迫使对方让步的策略
软硬兼施策略
制造竞争策略
虚张声势策略
各个击破策略
吹毛求疵策略
积少成多策略
最后通牒策略
适当沉默策略
旁敲侧击策略
总结策略
三、防止对方进攻的策略
1、防止对方进攻的策略概述
没有适当的让步，谈判就难以继续下去。
但是，一味地让步又直接损害本方的利益。
因此，在对方的进攻面前，谈判者应善于运用各种有关策略构筑起有效的防线。
2、防止对方进攻的策略
防止对方进攻的策略
不开先例策略
疲劳战术
装可怜像
四、避免和突破僵局的策略
1、正确看待商务谈判中的僵局
商务谈判僵局：
是指谈判双方所谈判的问题出现了较大的争议,双方都不作任何让步的僵持局面。
商务谈判双方都力求在谈判中避免僵局。
但由于双方对所谈问题认识的角度不同，差距较大，又各抒己见，互不相让，容易出现僵局。
正确看待僵局：
遇到僵局时，气馁沮丧，信心动摇，甚至怀疑自己的判断能力，这是商务谈判者的大忌。
要有信心地对付僵局，讲策略地利用僵局，具体对症下药缓解僵局，使它变成争取成功的转机
根据一些谈判者的经验，许多谈判僵局和谈判破裂是由于一些细微的事情引起的。
也有一些专家指出僵局产生的原因有：
不考虑实际和对方能力，情绪对立，提根本达不到的高要求，谈判能力低下策略失当，文化差异等
2、避免僵局的出现
态度冷静、诚恳，语言适中
不为观点分歧而发生争吵
采用横向互惠式谈判
3、突破僵局策略
环境改变策略
利用闪避法转移冲动——休会策略
换将策略
妥协退让策略
使用第三者策略
模拟一个商场场景，模拟手机产品买卖谈判。
掌握让步的原则，掌握迫使对方让步的策略。
项目四
成交及合同的签订
通过本节学习，让步策略，迫使对方让步的策略，防止对方进攻的策略，避免和突破僵局的策略
主要培养学生成交的策略及合同的签订。
商务谈判的双方经过激烈的谈判，在充分考虑各自和对方的利益之后，便进入了成交了最后的签约阶段，本阶段是保证双方利益的实现。
导入
一、成交策略
1、成交策略
场外交易策略：
所谓场外交易策略就是在常规谈判场所以外的某些场合促成交易，比如酒宴上、娱乐场所等。
谈判后期，对方比较疲劳、烦闷，怕最后让步丢面子，原有计划也使其难以做最后的决定。
如果这时提议到场外去，原有的谈判环境将被一种新的轻松、友好、融洽的气氛替代。
双方会很大度地相互作让步而达成协议。
结束谈判策略
谈判何时结束以及如何结束有许多技巧和策略。
如何结束谈判？
上午11：
30或下午4：
30结束，是自然结束时间。
按内容来看，中心议题结束才中止谈判，这时须将讨论的成果予以小结，并以双方同意的形式记录下来，避免成果付之东流。
争取最后的收获
在成交阶段，交易条件大致确定，精明的谈判者会利用最后时刻，争取最后的一点收获。
你可以提出一个小小的请求，这时对方已付出很大代价，不愿失去这笔交易，也不愿为一点小利而伤了友谊，所以会很快答应这个请求。
对方若使用这个策略，我方要早有防备，磋商阶段留下让步余地，在成交阶段给对方最后的优惠，作为最后的“甜头”，促成交易。
2、未成交时的策略
谈判可能因种种原因未能达成协议，这时最明智的做法就是既要保持自己的尊严和原定的谈判方案，又要照顾对方的情感。
二、合同的概述
1、合同的概念
合同也称为契约。
合同是反映交易的法律形式。
大陆法学者基本上认为合同是一种合意或协议。
英美法学者大都认为合同是一种允诺。
2、合同的特点
合同是平等主体的自然人、法人和其他组织所实施的一种民事法律行为。
合同以设立、变更或终止民事权利义务关系为目的和宗旨。
合同是当事人协商一致的产物或意思表示一致的协议。
3、合同的形式
合同的形式是指缔约当事人所达成的协议的表现形式。
口头形式
口头形式时合同当事人直接以对话的形式而订立的合同。
书面形式。
书面形式是指合同书、信件以及数据电文（包括电报、电传、传真、电子数据交换和电子邮件）等可以有形地表现所载内容的形式。
公证形式。
公证形式是当事人约定或者依照法律规定，以国家公证机关对合同内容加以审查公证的方式，订立合同时所采取的一种合同形式。
鉴证形式。
鉴证形式是当事人约定或依照法律规定，以国家合同管理机关对合同内容的真实性和合法性进行审查的方式订立合同的一种合同形式。
批准形式。
批准形式是指法律规定某些类别的合同须经国家主管机关批准才能生效的一种合同形式。
登记形式。
登记形式是指当事人依照法律规定，将合同提交主管机关等记而订立合同的一种方式。
合同确认书
合同确认书即当事人采用信件、数据电文等形式订立合同，一方当事人可以在合同
升级会员 