物流运输.ppt

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情景三,任务1：

调查客户信息任务2：

洽谈运输业务任务3：

拟定运输合同,任务1：

调查客户信息,运输市场的含义,

（一）运输市场是运输产品交换的场所（强调地理概念）

（二）运输市场是运输产品供求关系的总和（强调买方、卖方力量的结合）（三）运输市场是在一定时空条件下对运输产品需求（现实需求和潜在需求）的总和（强调需求）,运输市场的特点,1运输市场具有较强的空间性和时间性2、运输市场上出售的是非实物性产品3运输市场上存在较多的联合产品（共同产品）,一、运输市场调研的方法,

（1）询问法

（2）观察法（3）实验法（4）问卷调查法,影响运输市场的因素；,是否具有可以替代性的运输服务运输费用在产品总生产费用中所占的比重时间的紧迫性,任务,我公司与北京新日电瓶车无锡分公司进行有关物流业务洽谈。

首先需要调查以下信息

（1）电瓶车的特征。

（2）电瓶车运输需求，主要包括货物的流量、流向、流时等。

（3）电瓶车的运输要求：

对货物安全性、及时性、经济性、服务性等的要求。

电瓶车的特征,1.环保，电动车能真正做到0排放，无污染2.节能省钱，电动车每百公里仅需电费1元左右，跑一年下来也不过就是几十块钱电费3.体积小，不占地方4.安全.电动车速度不快，重量轻于其他车辆，所以刹车性能好.行驶无声音，使驾驶人对路况掌握非常清晰5.质量可靠，机械性的零件较少，磨损较少，使用寿命长.6.操作简单,电瓶车运输需求,流量：

我公司需求的数量流向：

北京无锡我公司流时：

我公司要求的运输送达时间,电瓶车的运输要求：

安全性：

（1）电瓶车不得超负荷装载。

（2）电瓶车运送货物须放平稳，必要时应用绳索绑牢及时性：

应做到及时，快速经济性：

以最短路程，最少费用服务性：

服务周到，人性化,任务2：

洽谈运输业务,教学目标,能有效与目标客户沟通洽谈能有效展示企业竞争优势,能力目标,了解物流供应商综合评价方法掌握接待客户的主要方法掌握谈判步骤及注意事项掌握主要的竞争措施,知识目标,设定任务,假设现在你所属的公司拟与北京新日无锡分公司进行有关物流业务洽谈。

经过你的多方沟通，了解到以下信息：

1北京新日无锡分公司无锡至上海的运输需求（每周大概200吨）。

2公司谈判目标：

无锡至上海运费每吨450元，费用月结：

每月5日兑帐、10日结账、开发票3北京新日无锡分公司货物描述：

木箱包装、1m0.5m0.3m、1吨/件、货物价值单件10万元4北京新日无锡分公司要求在09年6月底选择好物流承运商、且签订2009年7月1日至2010年6月30日的合同5北京新日无锡分公司的此项目负责人是王刚、天津人、男、35岁、已婚、女儿3岁、喜欢篮球、旅游、性格内向、思维敏捷、回民、从事企业物流7年,要求：

请你制定谈判的步骤：

时间、地点、方式、每个步骤想达到的结果。

现在有竞争对手天津杰拓物流与你竞争，你将怎样打败竞争对手？

谈判的步骤,准备阶段A选择合适的谈判对象B谈判背景调查C组建好的谈判班子D制订谈判计划E模拟谈判,谈判的步骤,开局阶段开局是指参加谈判的各方人员，从开始谈判时第一次见面到正式讨论有关议题之间的一段时间。

开局时间一般应控制在35分钟左右，谈判者的工作重点主要有2个：

首先，是建立良好的谈判气氛。

其次，谈判者应在开局阶段注意察言观色。

按行为学家的论述，双方初次见面的前10分钟内，85%的信息是靠彼此的神态和动作来传递的。

谈判的步骤,明示与报价阶段此阶段双方都进入实质性问题的洽谈，谈判各方彼此明确表示自己的要求，提出明确的交易条件，以便启动后面的谈判。

千万要注意该说的要说清楚、说准确，不该说的一点也不能说，不要轻易表露自己的内心世界和商业秘密。

否则，一旦对方了解了你的动机、权限及最后限，对你的谈判就不利。

相反，在明示阶段要学会“听”的艺术，专心一意地听出对方谈话的真正含义，并恰当地运用问话或插话形式引导对方透露更多隐含的内容，想方设法使对方在兴致勃勃的谈吐中表达出对我方有利的内容。

谈判的步骤,交锋阶段在谈判双方各自明确对方的基本企图后，就进入交锋阶段。

在这个阶段中，双方都想竭力列举材料，运用策略来最大限度的遏制对方的企图，达到自己的目标。

所以交锋阶段是谈判过程中最具对抗性的阶段，同时，也是谈判最关键的阶段，在这段时间内双方的表现与能力发挥，直接关系到谈判各方的利益分配。

谈判的步骤,交锋阶段应该注意：

A、资料准备要充分，要“九备一说”，即花九分力气做准备，花一分的力气来说；B、语言要文明，切忌煽动情绪、无理纠缠、强词夺理、讽刺挖苦、人身攻击，态度要稳重，不要手舞足蹈、面红耳赤；C、辩论时要事理交融、论证有力、条理清晰、表达严密、言词简洁、重点突出，不要离开双方关注的主题搅乱洽谈的正常进行；D、“穷寇莫追”，当对方经过一轮交锋后因失败而作出一定让步后，不能乘人之危“直捣黄龙”，提出让对方难以承受的要求，这必然导致谈判的破裂，使自己前功尽弃，事与愿违。

谈判的步骤,妥协阶段。

在谈判中，妥协是通过有关各方的相互让步来实现的。

这种相互让步，并不等于有关各方的对等让步，真正的对等让步总是难以作出的。

在较量的基础上，双方都应抱着真诚合作的态度，在坚持自己必须达到的目标的前提下，可以通过向对方作出某些妥协、让步的途径获得谈判的成功。

可以说，让步是常用的谈判技巧，也是达到谈判成功的最好方法。

妥协阶段也是整个商务洽谈中必不可少的重要环节。

不过让步也是有限度的，并不是要牺牲自己的基本利益来作出某种妥协，自己要清楚究竟哪些方面可以让步，退让到何种程度，以什么样的让步形式表现出来，让步以后能得到什么样的回报等，这些问题都要考虑成熟，切忌作盲目和草率的让步。

谈判的步骤,签约阶段成交签约是商务谈判的最后阶段。

谈判双方经过几个回合的交锋和让步，各自调整自己的交易条件，终于达成共识，并要用协议的形式予以认可，使之合法化，并受到法律的保护。

谈判双方把谈判成的内容，用准确规范的格式和文字记录下来，形成协议并签字。

到这时洽谈才算是真正成功。

签约阶段应将一切洽谈的结果见诸于文字，协议的文字要简洁，表达要准确，以免以后出现不必要的争端。

不能贪求“速战速决”，轻易就在对方拟定的协议上签字，应进行认真细致的检查，对不同意见要及时商讨。

商讨时态度要诚恳、现实，商讨时要对事不对人，每一次商讨都应确定一个具体目标，进行有目的的商讨。

在谈判结束后，不论谈判结果如何，都能握手言欢，是礼之所在。

如何打败竞争对手,攻其弊,取其利,做对方没有想到的,做对手做不到的要有特色的服务对公司宣传.全面了解客户的信息加大问题的严重程度给客户服务时每一个过程都要想得周到,任务3：

拟定运输合同,