中国铁路媒体价值解析.docx

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中国铁路媒体价值解析

中国铁路媒体价值解析

后经济危机时代，品牌营销在旅途中升级——中国铁路媒体价值解析

改革开放三十年来，中国的企业品牌发展经历了几何倍数的高速增长，创造了超越任何历史时期的物质财富；在这一过程中，我们也成功地打造了诸多具有国际影响力的“大品牌”，塑造了中国企业品牌在世界舞台的一面旗帜！

然而，在经济危机余威未了、产品营销步履艰难的当下，我们不得不为后经济危机时代下中国品牌的营销升级之道而费尽思量！

不可否认，在“大品牌”所带来的光环效应的背后，我们还有太多的企业活在“酒香不怕巷子深”的营销意识盲区；也还有太多的二、三线地域性品牌因专业人才及资源的不足，而处于品牌升级无门、扩张受阻的尴尬境地；究其缘由，固然有长期以来产品主导下品牌经营意识及操作的缺失，更有当下品牌传播效用与产品营销脱节的弊病！

如何寻找后经济危机时代下品牌传播的有效新路径，如何开辟消费者传播通路的蓝海市场？

这或是未来品牌营销升级的关键所在。

“消费者是上帝”——众多的企业主将其奉为客户服务“法条”的同时，却没有真正去关注过自己的“消费者”，没有去探究消费者内心消费理念的变化及消费生活形态的变迁。

一方面，品牌市场的多元化及营销手段的不断翻新，使得消费者开始变得逐渐“厌倦”品牌信息，他们越来越不相信传统渠道下的广告轰炸，甚至对商家的促销信息置若罔闻；另一方面，随着社会城市化进程步伐不断加快，经济高速发展背景下的城际沟通日益频繁，使得越来越多的人穿梭于城市与城市、城市与乡村之间，他们不再是“静止”的消费者，而是一个庞大的“在路上”的人群；在这群“在路上”的人群之中，有企业家、白领等高端人群，有大学生、个体工商业者等“新富阶层”，也有农民、进城务工人员等特定消费人群。

如何赢得这个庞大的“在路上”人群的消费市场，或是解决当前企业品牌营销困境的重要出路！

中国铁路是国家的重要基础设施，是国家交通的大动脉、陆上运输的主力军、社会经济持续快速发展的“生命线”，因此在综合交通体系中处于骨干地位，在经济社会发展中发挥着特殊重要的作用，这也使得以铁路乘客为核心的庞大市场成为品牌传播的重要阵地与营销通路！

本文结

的改善及客运服务的不断完善，中国铁路列车环境品质也经历了巨大的升级。

据分析数据显示，在乘客对列车、飞机、长途汽车三种交通工具的环境感受对比中，列车的表现非常抢眼；在安全性、方便性、价格满意度及舒适性四个维度的环境感受对比中，乘客对列车的整体评价非常高，满意度甚至超出飞机（见图二）。

随着我国经济的蓬勃发展，中国铁路建设事业步入了高速发展的阶段，正向着“运输高速化、设备现代化、服务航空化、旅客列车智能化”的目标不断迈进。

广泛覆盖、精准传播、深度影响—铁路列车媒体传播下的营销升级

西方品牌营销的历史告诉我们，企业产品的塑造会经历三个时期——产品主导期、营销主导期和品牌主导期。

单纯依赖传统广告进行品牌塑造的“营销主导”模式，已远远不能适应新营销背景下的市场需求；而停留在产品主导下“酒香不怕巷子深”的经营理念更是与市场的挑战相见甚远！

如今的产品营销与品牌传播已不能停留在单纯的广告传播层面，而是“传播广度、传播精度、传播影响”三维一体评价体系下的品牌传播；只有传播广度大，形成规模效应，并且能精准锁定目标消费人群，进而对消费者的消费生活形态与理念产生深刻影响的的品牌传播才能是“有效”的传播。

华铁传媒作为中国铁路媒体旗舰运营商，创立于1995年，拥有全国88%列车媒体资源，覆盖180多万个媒体点位，整合了1400多列优质列车，直接落地全国5000多个火车站点，年覆盖逾10亿人次的优质人群，在行业内居于绝对强势地位，在北京、上海、广州设有分公司，在武汉、郑州、西安、重庆、长春等28个重点枢纽城市设有分支机构。

伴随着中国列车品质的提升，铁路运输线资源也被精准细分，列车的多层次细分为广告主的精准传播提供了可操作空间。

（一）高档资源：

庞巴迪、动车组列车锁定高端人群

就乘客的人群属性而言，统计数据显示，庞巴迪、动车媒体受众是一群极具营销价值的高学历、高收入、高消费力的人群（图三，图四），他们对于家电、数码产品、汽车、名牌手表等高端产品以及资产保值或增值产品具有较高的保有率以及预购率。

就乘客的列车生活形态而言，庞巴迪、动车媒体受众的列车出行以出差为主，出行频次较高，经常穿梭于各大城市之间，扮演较为重要的社会角色，是大众消费的意见领袖（图五，图六）。

庞巴迪列车承载了巨大的中高端人群，而如何吸引该部分人群的眼球并挖掘他们的价值并形成消费购买力是产品营销的关键；列车媒体以其高覆盖率、高到达率、低干扰度等媒体优势，成功构建了一个广泛覆盖、精准传播、深度影响的品牌传播平台。

（二）中档资源：

特/快速列车充当大众出行的交通主力

截止2008年底，我国共拥有16条主干线、400条支线、在轨列车总量突破1600列，其中空调列车约占全国列车的比例为70%.覆盖了我国直辖市、省会城市以及二三线城市类型。

在以上背景下，空调车等特/快速列车充当了大众出行的交通主力，其列车媒体更加适应在一般品牌或大众消费品的营销推广。

空调车列车受众覆盖大众群体，层次整体较高，年龄及收入均介于庞巴迪和非空调车之间（图七，图八）。

空调车本身也有着更为精细的划分，由其所覆盖城市不同，可分为25K空调列车以及25G空调列车，列车运行区间及乘客人群属性也因此有所不同（表一）。

与此同时，统计数据显示，空调车硬座和卧铺的受众群体同样存在着明显的细分，硬座受众群体更年轻，收入更低，而卧铺受众则年龄偏大，且收入较高，超过硬座50%。

（三）普通资源：

营销渠道下沉背景下，覆盖三四线城市及“节日营销”的最佳平台

普通列车资源多为非空调车（也称为绿皮车），覆盖大多数三四线城镇，建立起三四线城镇与大中型城市的连接通路，且以票价低廉、硬座居多、容量大吸引了大批外出务工、求学以及回家过年、过节的农民工、学生等群体。

春节，这个中国人最关注的传统佳节，也成为了该部分人群（民工流、学生流）大量流动的时间节点。

据统计数字显示，学生占据了非空调列车乘客25%的比例，而外出务工人员总量已接近1.5亿人。

农民工，这样一个虽生活在中国塔基阶层的群体，在春节期间却爆发出强烈的购买力。

“置办年货”、“人情往来”已经成为春节期间突出的民族理念与行为习惯（尤其是外出务工人群，积累一年的积蓄为家庭购买年货，以超前的消费意识提高家庭生活质量），由此产生的消费直接带动了强劲的假日商品经济。

如摩托车、相机、家电、通讯产品等大宗产品购买力旺盛（图九）。

【资料】根据国家统计局统计数据显示，截至2009年6月，外出务工人员已超过1.5亿！

2009年春节前返乡的外出务工大约7000万人，占外出农民工总量的50%，不妨保守估计一下，每个外出务工人员置办年货或者购买大件消费2000元，则这将是一个1400亿市场的现有消费市场。

而且随着国家扩大内需、保证农民工权利等政策以及经济回暖形式的发展，农民工收入将会越来越有保障，并且有所提高。

这个现有市场将会越来越大。

【资料】诸如家电下乡政策对刺激农村经济消费，拉动内需效果已初见成效。

据商务部统计，截至10月底，“家电下乡”生产企业发货6587万件，销售2788万件，金额508.4亿元。

截至11月13日，开展家电“以旧换新”试点的9省市合计回收旧家电近230万台，销售新家电近193万台，销售金额约76.3亿元。

而外出求学的大学生，他们处于资讯前沿，对新生事物接受度高，而且具有强烈的品牌观念，追求时尚产品，成为家庭消费的意见领袖，对于家庭消费品牌有着强烈的参与性。

尤其对电脑数码产品偏好。

数据表明，60%拥有手机，27%拥有个人电脑，20%拥有PDA，12%拥有MP3，7%拥有数码相机（图十）。

【资料】中华全国学生联合会及相关监测机构的调查报告也让人们有了数字化的直观：

从支出上看，大学生每学期人均消费支出高达5，819元（含学杂费在内），如果将寒暑假的支出计算在内，我国大学生每年的平均消费支出在1.2万元以上，已经超过了城镇居民9，472.2元的人均年收入。

除去学杂费，大学生一年的开销，平均每人每年达到5，500元。

且呈现较快增长趋势。

大学生出行以寒暑假为主，每年的春运和暑运列车承载了大量的学生回家返校的任务，随着高校生源的增加，各地春运暑运学生客流逐年增加，且在列车封闭的空间，媒体发布干扰度低，列车媒体以其各种广告形式的有效拦截该部分人群。

面对潜在具有强大消费力的人群，把握品牌传播的关键节点，有效吸引他们的眼球，及时将品牌传播信息转化为消费购买行为，那将会为企业主带来巨大的品牌传播利益及经济效益。

“在信息传播时代，有价值的不是信息本身，而是接受信息的注意力”，后经济危机时代下，品牌的传播与营销必将在旅途中实现升级！

铁路列车媒体必将为品牌的营销升级提供更为广阔的平台！