盘县玉祥风味食品有限责任公1.docx
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盘县玉祥风味食品有限责任公1
盘县玉祥风味食品有限责任公司
“凉都孟记”系列产品促销员的培训资料
•企业简介
盘县玉祥风味食品有限责任公司成立于2006年12月，位于贵州盘县城关镇徐霞客路，注册资金150万元人民币，目前已建成100万瓶半固态油辣椒生产体系，主要生产经营"凉都孟记油辣椒"系列产品，如：
火腿油辣椒、火腿油辣豆豉、牛肉油辣椒、牛肉油辣豆豉、风味油辣豆豉等。
是盘县唯一一家收购、加工、销售为一体的辣椒制品企业，因为公司发展迅速,市场供应量逐步增大.，将进一步的扩大建设。
公司一直以来树立以人为本的理念。
注重人才的培养和挖掘。
如今人员配备齐全。
公司现有从业人员40余人。
大专以上文化程度9人，中专文化程度8人，具有高技术工人14人，中级以上技术职称2人，初级以上职称3人，研发人员6人，持有省级质检部门颁证的质量检查人员3人。
保证了市场需求，同是也使得产品的质量得到了保证。
在目前辣椒制品需求量稳定增长的状况下，高品质的辣椒制品是占据市场主要份额的先决条件。
截止2010年10月，共生产油辣系列产品200余万瓶，实现收入1100万元人民币，创利润90余万元人民币。
目前，产品主要销往市县内及贵阳、昆明、广州、长沙、株洲、怀化、兴义、毕节、曲靖、富源、玉溪、楚雄等地。
公司在创造经济效益的同时也为当地农户带来直接经济收入；充分发挥“公司+基地+农户”的农业产业化经营的作用，实现了企业于农户的“双赢”
2007年被评为“六盘水市农业产业化经营重点龙头企业”。
2007年被盘县县委县政府，工商联评为“先进企业”。
2008年10月六盘水首届农产品展销会上“凉都孟记火腿油辣椒”被评为“地方品牌农产品”。
2010年被贵州省工商行政管理局评为“重诚信、守合约单位”。
2010年又被六盘水市推荐参加农业产业化“省级龙头企业”评选，并已通过专家组论证。
2010年4月被贵州省农委推荐为“迎世博.贵州特色食品进入上海”六盘水市唯一入选产品。
•产品知识（见附表）
•企业文化
1、企业标志
本标志是企业名称"凉都孟记"的表意造型。
凉都是象征贵州高原的独特的地理位置，气候凉爽，常年无夏，春秋相连。
以厚实飘逸的椭圆状，象征凉爽舒适，滋润清新，紫外线辐射适中及贵州高原广袤肥沃的土地，以辣椒红色表明企业的独特的区域优势发展条件尽得天时、地利。
孟记表明是学习儒家水的品格，有德行。
有情义有志向，象征积极进取，稳健，负责的企业理念。
整个标志以白色、红色，金色构成，突出追求自然和谐，环境友好，远离污染的主题。
2、企业命名
企业以凉都孟记为名，是将凉都的凉爽舒适，滋润清新与自然作为一种崇高的企业精神，唤起人们对自然的亲近、敬畏，也是对真、善、美的一种积极向上的追求，更象征着自然界精神力量在企业的光大。
3、产品命名
产品以凉都孟记命名，象征自然和谐，环境友好，与独特自然优势和地理条件及儒家思想造就好品牌。
4、公司的事业定位
百年凉都孟记、强业兴农，做一个致力于人类健康的辣椒产业制造服务商。
5、公司的使命
为国家创建一个具有国际竞争力的卓越的民族企业，为提升消费者的健康品质服务
6、公司的战略目标
不断开拓进取，与时俱进，坚持科学发展，努力创新，整合有效资源，把公司办成中国和世界辣椒产业制造商的领先企业。
7、公司的发展战略
科学管理，确保质量，拓宽市场，提高效益。
以品质优势、服务优势去赢得市场及品牌优势，立足资源优势，投身农业产业，努力办成家喻户晓的"百年凉都孟记"企业。
8、公司的承诺
对消费者：
提供绿色辣椒产业、传播健康食用理念。
对客户：
合作双赢、共谋发展、携手同行、共享明天。
对员工：
教育培训、共同成长、体现价值、诠释人生。
对股东：
高度负责、长效回报。
对社会：
依法经营、强业兴农、保护生态、回馈大众。
9、公司的企业精神
精诚团结、勇于拼搏、学习创新、精益求精、追求卓越、与时俱进、报效国家。
10、公司的用人“三公六态”原则
“三公” 公开、公正、公平；
“六态” 积极心态，学习的心态，空杯的心态，谦虚的心态，认真的心态，负责的心态。
11、公司的管理理念
用文化凝聚人心，用制度驾驭人性，用品牌成就人生，用决心成就事业，用信心成就未来，用诚信赢取市场。
12、公司的追求八种“一流”
培养一流的员工，建设一流的队伍，
使用一流的设备，实行一流的管理，
生产一流的产品，提供一流的服务，
质量一流的保证，塑造一流的品牌。
13、公司的管理方针
服务、协调、指导、监督、考核、竞争。
服务——上级为下级服务、机关为基层服务、上道工序为下道工序服务、员工为客户和消费者服务。
协调——协调企业与政府、企业与兄弟单位、企业内部门之间、员工之间的关系。
指导——整体上的指导、业务指导，运动员心态，教练员态度，不越级管理。
监督——对下属部门和人员进行全方位、全过程的监督和检查。
考核——实行全员、全方位考核，并同工资挂钩。
竞争——实行全员岗位竞争，在员工之间提升有能力的人到公司重要岗位。
14、公司的质量目标
产品出厂合格率达100%。
为消费者提供100%安全、100%健康的优质产品。
公司产品的特点
卫生、天然、纯净、优质、健康、时尚、口感纯正、香辣味美、回味悠长。
15、公司企业文化的精髓
（1）讲诚信，企业对政府讲诚信；企业对客户讲诚信；企业对消费者讲诚信；企业对社会讲诚信；上级对下级讲诚信；下级对上级讲诚信；企业对合作伙伴讲诚信；人与人之间讲诚信。
（2）与自己较劲，发现问题先从自己身上找原因，进行自我超越。
（3）尊重别人就是对自己的尊重；虐待别人就是虐待自己。
16、公司员工行为规范
遵纪守法，廉洁自律，服务周到，语言文明，同舟共济，
爱岗敬业，照章操作，质量第一，精益求精，艰苦奋斗，
厉行节约，仪表端正，讲究卫生，团结同志，事实求是，
诚实守信，爱护公物，讲究公德，齐心协力，共建文明。
促销员行为规范
一、“人员推广”概述
在商场、超市、餐厅等产品售卖场所，促销人员通过介绍、引导、激励等手段，直接向消费者推销自己所服务的品牌，使消费者产生购买兴趣，最终完成购买行为，这就是“人员推广”的促销方式。
二、促销员的类型及特点
1、长期促销人员（专职促销人员）
（1）促销经验丰富、工作能力较强。
（2）熟悉产品的性能与特点，容易满足消费者的各方面需求。
（3）薪资较高，长期促销人员的费用包括培训费、工资、促销
奖励等，均需企业提供，相对支出较高。
2、短期促销人员（兼职促销人员）：
（1）费用较低，通常以小时计工。
（2）促销人员素质较高，有助于树立企业形象。
（3）接受能力强，对新产品、新知识的理解能力、领悟能力强。
（4）易于管理。
三、消费者在零售点的消费特点
1、有目的的，品牌忠诚度高的消费者
2、有目的，但未具品牌意识的消费者
3、漫无目的式的消费者
四、“人员推广”有哪些优点和缺点
优点
•进一步补充广告与促销的信息沟通不足
•促成消费者完成购买行为
•提高产品在通路中的竞争力
缺点
•单位成本较高
•管理比较困难
五、促销人员的作用
1、运用专业的知识和销售技巧，当好顾客参谋，
促成顾客购买，使顾客需求得到满足
2、满足顾客需求可以为企业和个人带来利益让产
品价值充分体现，令产品更富有吸引力
3、使更多的顾客使用本企业产品，而舍弃竞品
4、是企业和消费群体沟通的重要桥梁
5、使销量更高，渠道客情更好
六、促销人员的工作规范
1、促销工作前的准备工作：
（1）检查、准备产品，包括续补产品、陈列
（2）促销用具的准备，赠品、样品、奖券、背板、
展示台及各种仪器的清洁、布置。
（3）促销员的服装准备。
2、促销宣传品：
（1）店内POP海报可以有效刺激消费者的视觉感受。
（2）散发广告宣传单。
六、促销人员的工作规范
3、消费者接触：
（1）重视促销工作的服务语言、产品介绍、广告语。
（2）强调活动主题。
（3）认真听取消费者意见
（4）语言简练、易懂。
4、收集市场信息收集竞争对手或其他产品的促销状况
七、促销员基本要求
1、促销员是否按规定着装
2、活动设备是否按要求摆放
3、促销活动区域的清洁状况
4、促销员在促销过程中是否积极主动地接触消
费者，做到坚持不懈、锲而不舍
5、促销员的声音
6、促销员是否按要求执行活动
7、促销员工是否正点上下班
8、促销员报表是否填写认真、正确
八、促销人员的职责
1、严格遵守本企业的规章制度。
2、服从卖场的规章制度。
3、服从上级指挥，保质保量的完成上级下达的任务。
4、用心掌握产品知识及顾客心理，熟练地运用销售技巧，并不断加强。
5、仪容仪表、言行举止符合要求。
6、热诚推介产品，悉心宣传品牌形象。
7、严格执行促销活动推广方案，并完成目标。
8、提前做好上班准备和交接工作，上班后有条不紊。
八、促销人员的职责
9、做好产品及相关物料的陈列、维护工作，确保整洁有序
10、管理好产品及相关物料，确保物尽所用。
11、掌握销售情况，及时通知补货，确保不缺货。
12、准确记录相关数据，真实填制《市场促销员月报表》，并上报促销主管
13、根据上级要求搜集市场信息每月填制《月度信息反馈表》，并上报城市经理。
14、严守本企业商业秘密。
15、严格按照售后服务规范处理投诉。
16、与上级、同事、卖场工作人员协调好关系，保证工作顺利开展。
九、仪容仪表
1、仪容仪表的重要性
（1）给顾客良好的第一印象
（2）可以获得顾客的信赖
（3）能够发送工作场所的气氛
（4）有助于保持严肃认真的心情
（5）可以提升工作成绩
2、仪容仪表规范
（1）挺胸直立，伸直腰肌和膝盖
（2）下颚自然后缩
（3）面带微笑，眼睛正视，目光柔和的置于顾客面部（同性看其双眼，异性则看其两眼之间），但不可一直停留，可以看一会儿就转开一下子。
（4）双肩放松
（5）双手自然下垂，贴于两腿旁或于背后自然交叉或在前方交叉轻握。
（6）脚跟自然并拢
（7）严禁：
双手换胸、叉腰、插入口袋、脚叉开、斜靠、晃动上半身、抖脚、神情呆滞、皮笑肉不笑等
3、正确走姿
（1）身子摆正
（2）伸直腰肌
（3）面带微笑、眼睛正视
（4）双手自然的小弧度摆动
（5）跨度以轻松自然为准
（6）敏捷、充满活力
（7）严禁：
有气无力、弯腰驼背、歪歪扭扭、大摇大摆、快跑、跳跃
4、头发健康
（1）常洗，确保干净、无异味
（2）发型自然，不遮眉眼，不做奇特发型，不散乱
（3）若发质太差应染发，但不染黑色以外的染发品
（4）头饰款式及色调应与发型、服饰协调
（5）每两周修剪一次。
5、化妆淡雅
（1）应着淡妆，色彩搭配应协调
（2）若有脱妆，应暂时离开迅速补妆
（3）不得涂纯透明以外的指甲油
6、服装得体
（1）穿戴整洁，不得有异味或浓烈香水味
（2）款式、颜色应与工作环境相称，大方得体
（3）有工作服的必须着工作服
7、首饰适宜
（1）不可佩戴太多或太贵的首饰，只能相当于当地一般水平
（2）款式、颜色与服饰等相协调
8、双手洁净
（1）养成洗手习惯，保持洁净
（2）适当保养，保持细腻
（3）指甲每三天应修剪一次，保持洁净，与手指平整
9、穿鞋简洁
（1）常洗常抢救，保持洁净、光亮
（2）色调、款式简洁，与服饰相称
（3）不穿拖鞋、高跟鞋
10、丝袜素雅
（1）颜色、款式素雅，与服饰、鞋相称
（2）保持洁净
（3）不走丝、不起球或其他破损
11、态度端正
（1）热情而不骄傲
（2）微笑而不谄笑
（3）礼貌、亲切、不卑不亢
（4）善用身体语言、特别是眼睛透露真诚
（5）说话声调柔和、适中
（6）要懂得细惦聆听
十、应对规范
1、问候语：
★您好
★您早
★今天天气真好
★今天天气真冷
★您好，请随便看看
十、应对规范
2、回答：
★是
★是的
★您说得真好……
★您说得很专业
★很抱歉
★这事我不太清楚
★对不起，我得向领导请示一下，请稍等
十、应对规范
3、询问：
★请问……
★对不起，请问……
★很抱歉，您……
★您真内行，您认为……
十、应对规范
4、这两种都很适合您，您更喜欢哪一种？
★……如果……会更好
★要不要……
十、应对规范
5、暂时离开
★对不起，请稍等
★对不起，请您等X分钟，好吗？
十、应对规范
6、受催促时：
★对不起，我马上过去
★非常对不起，请再稍等一下
十、应对规范
7、拒绝：
★很不巧……
★实在对不起
★……时候又会有……促销，欢迎您到时再次光临
十、应对规范
8、结帐
★谢谢，收您500元
★您好，找您20元
十、应对规范
9、送客
★谢谢您，您慢走
★谢谢，希望您再次光临
★没关系，欢迎您下次再来
十一、言行举止
1、正确心态：
（1）以顾客的立场考虑问题。
（2）多发现顾客的优点、特别是容易被忽略的优点，宽容其不足。
（3）努力博取对方的信任。
十一、言行举止
2、言行举止规范：
（1）遵守仪容议表的规范，树立良好形象。
（2）运用规范应对，创造和谐气氛。
（3）真诚赞美顾客，不责怪或贬低对方。
（4）与周围的人友善交往，不依赖上司。
（5）主沟通，积极提出有建设性的意见。
（6）乐于助人。
（7）言出必行。
（8）虚心接受批评、指导，勇于承认错误，主动道歉。
（9）不得有任何形式的争吵。
（10）每天下班后反省当天的言行举止，不断完善。
十二、服务规范
1、言行举止符合规范。
2、对产品及相关专业知识谙熟，当顾客的好参谋，不浮夸产品功能或效率。
3、热情、自信地待客，不冷落顾客。
4、顾客较多时，应“接一、待二、招呼三”（重点接待某位、分发宣传品给其他几位、回答另一位的提问或提供帮助），要供机造势，掀起高潮。
5、耐心待客，不得有不耐烦迹象。
十二、服务规范
6、为顾客拿产品或进行包装时应熟练、正确，递给顾客时应使用双手。
7、收钱、找钱均应使用双手。
8、不管顾客是否购买，均应文明待客、礼貌送客。
9、不强拉顾客。
10、不中伤竞品。
十三、行政纪律
1、准时上、下班，上班时间内不允许出现空岗。
2、请假应遵守本企业和卖场的考勤条例。
3、就餐时间严格遵照卖场规定。
4、上班不得闲聊、吃东西、看报刊、哼歌、喧哗等。
5、不得在工作场所剪指甲、梳头、化妆等。
6、不得坐、靠着待客。
7、不得以任何理由与他人发生争吵。
8、不得兼职。
十四、售后服务处理规范
1、对购物后回头咨询的，应热情、耐心的予以解答
2、对待投拆，应热情接待，确认投诉内容是否确因本企业的产品或服务引起；若不是也必须耐心解释。
3、确因本企业的产品或服务引起的，应确认是否因使用不当引起的；对于用法不当引起的，应悉心讲解，并表示歉意。
4、确因质量问题引起的，应予退、换货，并表示歉意（若企业允许，可送给某种赠品等；）处理后取得卖场盖章证明，交促销主管上报企业。
5、问题较严重的，应先安抚好顾客情绪，并马上向促销主管或其他上级汇报。
十四、售后服务处理规范
6、促销主管必须迅速核定事实，与顾客取得联系（最好是登门拜访），表达歉意，按抚其情绪，了解其要求，商洽合适解决办法，达成初步谅解；注意不可拖延，以防事态扩大。
7、马上填制《投诉处理办法申请表》，向售后服务主管得出申请，获准后方可执行；售后服务主管必须迅速作出决策，不得拖延。
8、及时与顾客协调处理，并取得相关部门证明（如鉴定报告、诊断病历卡、费用发票等），签订《投诉处理协议》，达成正式谅解。
9、月底将所有相关资料（卖场小票或证明、相关部门证明、顾客有效证件复印件、上级批复的申请、协议等）寄回营销部。
10、整个处理过程应注意隔离事件，严防事件被媒体进行不利报道。
十五、促销员：
在战争中学会战争
促销员，不仅仅是一份工作，更是一种具有挑战性的职业，一种人生历练。
要成为一名优秀的促销员，踢好“临门一脚”最根本的是要“在战争中学会战争”。
1、学习，学习，再学习
2、强化市场观念，不放过任何一个品牌接触点
3、塑造促销心态
4、定位职业素养，培养自我管理意识
十六、终端店员营业中吸引顾客的技巧
1、打招呼
要注意语气的“二轻”，即轻柔而不造作，轻声而不低语
十六、终端店员营业中吸引顾客的技巧
2、定晴注视不是目不转睛地盯，而是保持一种真诚的热望的目光，给顾客尊重、稳健全的感觉。
十六、终端店员营业中吸引顾客的技巧
3、接近顾客顾客莅临，要主动接近顾客，不要让顾客有笼络冷落的感觉。
十六、终端店员营业中吸引顾客的技巧
4、询问顾客的要求（希望、喜欢）要耐心、细致、谆谆善诱，友善引导，不要让顾客感觉被蒙骗。
十六、终端店员营业中吸引顾客的技巧
5、拿商品给顾客看
宜双手递上，以示诚恳。
十六、终端店员营业中吸引顾客的技巧
6、商品讲解说明
针对商品特性，进行简要说明讲解，必要时在进一步全面解说。
十六、终端店员营业中吸引顾客的技巧
7、让顾客选取商品（成交）
要耐心、细心，不要显出不耐烦的迹象。
十六、终端店员营业中吸引顾客的技巧
8、包款
面带微笑并说声：
谢谢！
十六、终端店员营业中吸引顾客的技巧
9、包装商品、交给顾客
小心包装，双手递上
十六、终端店员营业中吸引顾客的技巧
10、行礼目送顾客离开，道声“欢迎再来！
顾客走远，要招手示意。
十七、终端店员的法则
1、等待时机：
而心等待，保持良好的精神状态
十七、终端店员的法则
2、初步接触
（1）与顾客初步接触的最佳时机
A、与顾客长时间凝视某一商品时，或者若有所思时；
B、当顾客触摸某一商品一小段时间之后；
C、当顾客抬头起来的时候；
D、当顾客突然停下脚步时；
E、当顾客的眼睛在搜寻时；
F、当顾客与店员的眼光相碰时。
（2）把握好时机后，以三种方式实现与顾客的初步接触
A、与顾客随便打一个招呼；
B、直接向顾客介绍他中意的商品；
C、询问顾客的购买愿望。
十七、终端店员的法则
3、商品提示
就是让顾客了解商品，商品提示要对应于顾客购买心理过程中的联想阶段与欲望阶段，商品提示不断要让顾客把商品看清楚，还要让他产生相关的联想力。
十七、终端店员的法则
4、善于辩析
（1）让顾客了解商品的使用者；
（2）让顾客触摸商品；
（3）让顾客了解商品的价值；
（4）拿几件商品让顾客比较
（5）按照从低档商品到商档商品的顺序拿商品
十七、终端店员的法则
5、友善说明
顾客产生欲望后，并不能决定购买，还需要比较、权衡，直到他们对商品产生充分信赖后才会购买。
在此过程中，店员必须作好商品的说明工作。
十七、终端店员的法则
6、耐心劝说
（1）实事求是的劝说
（2）投其所好的劝说
（3）辅以动作的劝说
（4）用商品说话的劝说
（5）帮助顾客比较，选择的劝说
十七、终端店员的法则
7、销售卖点
（1）利用“5W1H”原则
（2）说明要点时要言辞简短
（3）能形象、具体的表现商品的特性
（4）跟上时代变化，使用消费观念的趋向进行说明
（5）投顾客所好进行说明
十七、终端店员的法则
8、销售卖点
（1）顾客突然不再发问时
（2）顾客话题集中在某个商品上时
（3）顾客不讲话而若有所思时
（4）顾客不断点头时
（5）顾客开始注意价钱时
（6）顾客开始询问数量时
（7）顾客不断反复问同一问题时
十七、终端店员的法则
9、收款包装
收款时，唱收唱付，清楚准确。
包装前要检查商品有没有破损脏污，包装要快捷稳妥，包装过程中可以向顾客提一些友好的建议，增强与顾客的感情联络。
十七、终端店员的法则
10、亲情送客
双手将商品送给顾客，并真心向顾客道酬道谢，欢迎他下次再来。
另外要注意留心顾客落下了什么物品，如有要及时提醒。
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