盘县玉祥风味食品有限责任公1.docx

1、盘县玉祥风味食品有限责任公1盘县玉祥风味食品有限责任公司“凉都孟记”系列产品促销员的培训资料 企业简介盘县玉祥风味食品有限责任公司成立于2006年12月，位于贵州盘县城关镇徐霞客路，注册资金150万元人民币，目前已建成100万瓶半固态油辣椒生产体系，主要生产经营凉都孟记油辣椒系列产品，如：火腿油辣椒、火腿油辣豆豉、牛肉油辣椒、牛肉油辣豆豉、风味油辣豆豉等。是盘县唯一一家收购、加工、销售为一体的辣椒制品企业，因为公司发展迅速,市场供应量逐步增大.，将进一步的扩大建设。公司一直以来树立以人为本的理念。注重人才的培养和挖掘。如今人员配备齐全。公司现有从业人员40余人。大专以上文化程度9人，中专文化程

2、度8人，具有高技术工人14人，中级以上技术职称2人，初级以上职称3人，研发人员6人，持有省级质检部门颁证的质量检查人员3人。保证了市场需求，同是也使得产品的质量得到了保证。在目前辣椒制品需求量稳定增长的状况下，高品质的辣椒制品是占据市场主要份额的先决条件。截止2010年10月，共生产油辣系列产品200余万瓶，实现收入1100万元人民币，创利润90余万元人民币。目前，产品主要销往市县内及贵阳、昆明、广州、长沙、株洲、怀化、兴义、毕节、曲靖、富源、玉溪、楚雄等地。公司在创造经济效益的同时也为当地农户带来直接经济收入；充分发挥“公司+基地+农户”的农业产业化经营的作用，实现了企业于农户的“双赢”20

3、07年被评为“六盘水市农业产业化经营重点龙头企业”。2007年被盘县县委县政府，工商联评为“先进企业”。2008年10月六盘水首届农产品展销会上“凉都孟记火腿油辣椒”被评为“地方品牌农产品”。2010年被贵州省工商行政管理局评为“重诚信、守合约单位”。2010年又被六盘水市推荐参加农业产业化“省级龙头企业”评选，并已通过专家组论证。2010年4月被贵州省农委推荐为“迎世博.贵州特色食品进入上海”六盘水市唯一入选产品。 产品知识（见附表） 企业文化1、企业标志本标志是企业名称凉都孟记的表意造型。凉都是象征贵州高原的独特的地理位置，气候凉爽，常年无夏，春秋相连。以厚实飘逸的椭圆状，象征凉爽舒适，滋

4、润清新，紫外线辐射适中及贵州高原广袤肥沃的土地，以辣椒红色表明企业的独特的区域优势发展条件尽得天时、地利。孟记表明是学习儒家水的品格，有德行。有情义有志向，象征积极进取，稳健，负责的企业理念。整个标志以白色、红色，金色构成，突出追求自然和谐，环境友好，远离污染的主题。2、企业命名企业以凉都孟记为名，是将凉都的凉爽舒适，滋润清新与自然作为一种崇高的企业精神，唤起人们对自然的亲近、敬畏，也是对真、善、美的一种积极向上的追求，更象征着自然界精神力量在企业的光大。3、产品命名产品以凉都孟记命名，象征自然和谐，环境友好，与独特自然优势和地理条件及儒家思想造就好品牌。4、公司的事业定位百年凉都孟记、强业兴

5、农，做一个致力于人类健康的辣椒产业制造服务商。5、公司的使命为国家创建一个具有国际竞争力的卓越的民族企业，为提升消费者的健康品质服务6、公司的战略目标不断开拓进取，与时俱进，坚持科学发展，努力创新，整合有效资源，把公司办成中国和世界辣椒产业制造商的领先企业。7、公司的发展战略科学管理，确保质量，拓宽市场，提高效益。以品质优势、服务优势去赢得市场及品牌优势，立足资源优势，投身农业产业，努力办成家喻户晓的百年凉都孟记企业。8、公司的承诺对消费者：提供绿色辣椒产业、传播健康食用理念。对客户：合作双赢、共谋发展、携手同行、共享明天。对员工：教育培训、共同成长、体现价值、诠释人生。对股东：高度负责、长效

6、回报。对社会：依法经营、强业兴农、保护生态、回馈大众。9、公司的企业精神精诚团结、勇于拼搏、学习创新、精益求精、追求卓越、与时俱进、报效国家。10、公司的用人“三公六态”原则“三公” 公开、公正、公平；“六态” 积极心态，学习的心态，空杯的心态，谦虚的心态，认真的心态，负责的心态。11、公司的管理理念用文化凝聚人心，用制度驾驭人性，用品牌成就人生，用决心成就事业，用信心成就未来，用诚信赢取市场。12、公司的追求八种“一流”培养一流的员工，建设一流的队伍，使用一流的设备，实行一流的管理，生产一流的产品，提供一流的服务，质量一流的保证，塑造一流的品牌。13、公司的管理方针服务、协调、指导、监督、考

7、核、竞争。服务上级为下级服务、机关为基层服务、上道工序为下道工序服务、员工为客户和消费者服务。协调协调企业与政府、企业与兄弟单位、企业内部门之间、员工之间的关系。指导整体上的指导、业务指导，运动员心态，教练员态度，不越级管理。监督对下属部门和人员进行全方位、全过程的监督和检查。考核实行全员、全方位考核，并同工资挂钩。竞争实行全员岗位竞争，在员工之间提升有能力的人到公司重要岗位。14、公司的质量目标产品出厂合格率达100%。为消费者提供100%安全、100%健康的优质产品。公司产品的特点卫生、天然、纯净、优质、健康、时尚、口感纯正、香辣味美、回味悠长。15、公司企业文化的精髓（1） 讲诚信，企业

8、对政府讲诚信；企业对客户讲诚信；企业对消费者讲诚信；企业对社会讲诚信；上级对下级讲诚信；下级对上级讲诚信；企业对合作伙伴讲诚信；人与人之间讲诚信。（2） 与自己较劲，发现问题先从自己身上找原因，进行自我超越。（3） 尊重别人就是对自己的尊重；虐待别人就是虐待自己。16、公司员工行为规范遵纪守法，廉洁自律，服务周到，语言文明，同舟共济，爱岗敬业，照章操作，质量第一，精益求精，艰苦奋斗，厉行节约，仪表端正，讲究卫生，团结同志，事实求是，诚实守信，爱护公物，讲究公德，齐心协力，共建文明。促销员行为规范一、“人员推广”概述在商场、超市、餐厅等产品售卖场所，促销人员通过介绍、引导、激励等手段，直接向消费

9、者推销自己所服务的品牌，使消费者产生购买兴趣，最终完成购买行为，这就是“人员推广”的促销方式。二、促销员的类型及特点 1、长期促销人员（专职促销人员)（1）促销经验丰富、工作能力较强。（2）熟悉产品的性能与特点，容易满足消费者的各方面需求。（3）薪资较高，长期促销人员的费用包括培训费、工资、促销奖励等，均需企业提供，相对支出较高。2、短期促销人员（兼职促销人员） ：（1）费用较低，通常以小时计工。（2）促销人员素质较高，有助于树立企业形象。（3）接受能力强，对新产品、新知识的理解能力、领悟能力强。（4）易于管理。三、消费者在零售点的消费特点 1、有目的的，品牌忠诚度高的消费者2、有目的，但未具

10、品牌意识的消费者 3、漫无目的式的消费者 四、“人员推广”有哪些优点和缺点优点 进一步补充广告与促销的信息沟通不足 促成消费者完成购买行为 提高产品在通路中的竞争力缺点 单位成本较高 管理比较困难 五、促销人员的作用 1、运用专业的知识和销售技巧，当好顾客参谋， 促成顾客购买，使顾客需求得到满足2、满足顾客需求可以为企业和个人带来利益让产 品价值充分体现，令产品更富有吸引力3、使更多的顾客使用本企业产品，而舍弃竞品 4、是企业和消费群体沟通的重要桥梁 5、使销量更高，渠道客情更好 六、促销人员的工作规范1、促销工作前的准备工作：（1）检查、准备产品，包括续补产品、陈列（2）促销用具的准备，赠品

11、、样品、奖券、背板、展示台及各种仪器的清洁、布置。（3）促销员的服装准备。2、促销宣传品：（1）店内POP海报可以有效刺激消费者的视觉感受。（2）散发广告宣传单。 六、促销人员的工作规范3、消费者接触：（1）重视促销工作的服务语言、产品介绍、广告语。（2）强调活动主题。（3）认真听取消费者意见 （4）语言简练、易懂。 4、收集市场信息收集竞争对手或其他产品的促销状况 七、促销员基本要求1、促销员是否按规定着装 2、活动设备是否按要求摆放3、促销活动区域的清洁状况 4、促销员在促销过程中是否积极主动地接触消 费者，做到坚持不懈、锲而不舍 5、促销员的声音 6、促销员是否按要求执行活动 7、促销员

12、工是否正点上下班 8、促销员报表是否填写认真、正确八、促销人员的职责 1、严格遵守本企业的规章制度。2、服从卖场的规章制度。3、服从上级指挥，保质保量的完成上级下达的任务。4、用心掌握产品知识及顾客心理，熟练地运用销售技巧，并不断加强。5、仪容仪表、言行举止符合要求。6、热诚推介产品，悉心宣传品牌形象。7、严格执行促销活动推广方案，并完成目标。8、提前做好上班准备和交接工作，上班后有条不紊。八、促销人员的职责9、做好产品及相关物料的陈列、维护工作，确保整洁有序10、管理好产品及相关物料，确保物尽所用。11、掌握销售情况，及时通知补货，确保不缺货。12、准确记录相关数据，真实填制市场促销员月报表

13、，并上报促销主管13、根据上级要求搜集市场信息每月填制月度信息反馈表，并上报城市经理。14、严守本企业商业秘密。15、严格按照售后服务规范处理投诉。16、与上级、同事、卖场工作人员协调好关系，保证工作顺利开展。九、仪容仪表 1、仪容仪表的重要性（1）给顾客良好的第一印象（2）可以获得顾客的信赖（3）能够发送工作场所的气氛（4）有助于保持严肃认真的心情（5）可以提升工作成绩2、仪容仪表规范（1）挺胸直立，伸直腰肌和膝盖（2）下颚自然后缩（3）面带微笑，眼睛正视，目光柔和的置于顾客面部（同性看其双眼，异性则看其两眼之间），但不可一直停留，可以看一会儿就转开一下子。（4）双肩放松（5）双手自然下垂，

14、贴于两腿旁或于背后自然交叉或在前方交叉轻握。（6）脚跟自然并拢（7）严禁：双手换胸、叉腰、插入口袋、脚叉开、斜靠、晃动上半身、抖脚、神情呆滞、皮笑肉不笑等3、正确走姿（1）身子摆正（2）伸直腰肌（3）面带微笑、眼睛正视（4）双手自然的小弧度摆动（5）跨度以轻松自然为准（6）敏捷、充满活力（7）严禁：有气无力、弯腰驼背、歪歪扭扭、大摇大摆、快跑、跳跃4、头发健康（1）常洗，确保干净、无异味（2）发型自然，不遮眉眼，不做奇特发型，不散乱（3）若发质太差应染发，但不染黑色以外的染发品（4）头饰款式及色调应与发型、服饰协调（5）每两周修剪一次。5、化妆淡雅（1）应着淡妆，色彩搭配应协调（2）若有脱妆，

15、应暂时离开迅速补妆（3）不得涂纯透明以外的指甲油6、服装得体（1）穿戴整洁，不得有异味或浓烈香水味（2）款式、颜色应与工作环境相称，大方得体（3）有工作服的必须着工作服7、首饰适宜（1）不可佩戴太多或太贵的首饰，只能相当于当地一般水平（2）款式、颜色与服饰等相协调8、双手洁净（1）养成洗手习惯，保持洁净（2）适当保养，保持细腻（3）指甲每三天应修剪一次，保持洁净，与手指平整9、穿鞋简洁（1）常洗常抢救，保持洁净、光亮（2）色调、款式简洁，与服饰相称（3）不穿拖鞋、高跟鞋10、丝袜素雅（1）颜色、款式素雅，与服饰、鞋相称（2）保持洁净（3）不走丝、不起球或其他破损11、态度端正（1）热情而不骄傲

16、（2）微笑而不谄笑（3）礼貌、亲切、不卑不亢（4）善用身体语言、特别是眼睛透露真诚（5）说话声调柔和、适中（6）要懂得细惦聆听十、应对规范1、问候语： 您好 您早 今天天气真好 今天天气真冷 您好，请随便看看十、应对规范2、回答：是是的您说得真好您说得很专业很抱歉这事我不太清楚对不起，我得向领导请示一下，请稍等十、应对规范3、询问： 请问对不起，请问很抱歉，您您真内行，您认为十、应对规范4、这两种都很适合您，您更喜欢哪一种？ 如果会更好要不要十、应对规范5、暂时离开对不起，请稍等对不起，请您等X分钟，好吗？十、应对规范6、受催促时：对不起，我马上过去非常对不起，请再稍等一下十、应对规范7、拒绝

17、：很不巧实在对不起时候又会有促销，欢迎您到时再次光临十、应对规范8、结帐谢谢，收您500元您好，找您20元十、应对规范9、送客谢谢您，您慢走谢谢，希望您再次光临没关系，欢迎您下次再来十一、言行举止 1、 正确心态：（1）以顾客的立场考虑问题。（2）多发现顾客的优点、特别是容易被忽略的优点，宽容其不足。（3）努力博取对方的信任。 十一、言行举止2、言行举止规范：（1）遵守仪容议表的规范，树立良好形象。（2）运用规范应对，创造和谐气氛。（3）真诚赞美顾客，不责怪或贬低对方。（4）与周围的人友善交往，不依赖上司。（5）主沟通，积极提出有建设性的意见。（6）乐于助人。（7）言出必行。（8）虚心接受批评

18、、指导，勇于承认错误，主动道歉。（9）不得有任何形式的争吵。（10）每天下班后反省当天的言行举止，不断完善。十二、服务规范 1、言行举止符合规范。2、对产品及相关专业知识谙熟，当顾客的好参谋，不浮夸产品功能或效率。3、热情、自信地待客，不冷落顾客。4、顾客较多时，应“接一、待二、招呼三”（重点接待某位、分发宣传品给其他几位、回答另一位的提问或提供帮助），要供机造势，掀起高潮。5、耐心待客，不得有不耐烦迹象。十二、服务规范6、为顾客拿产品或进行包装时应熟练、正确，递给顾客时应使用双手。7、收钱、找钱均应使用双手。8、不管顾客是否购买，均应文明待客、礼貌送客。9、不强拉顾客。10、不中伤竞品。十三

19、、行政纪律1、准时上、下班，上班时间内不允许出现空岗。2、请假应遵守本企业和卖场的考勤条例。3、就餐时间严格遵照卖场规定。4、上班不得闲聊、吃东西、看报刊、哼歌、喧哗等。5、不得在工作场所剪指甲、梳头、化妆等。6、不得坐、靠着待客。7、不得以任何理由与他人发生争吵。8、不得兼职。十四、售后服务处理规范 1、对购物后回头咨询的，应热情、耐心的予以解答2、对待投拆，应热情接待，确认投诉内容是否确因本企业的产品或服务引起；若不是也必须耐心解释。3、确因本企业的产品或服务引起的，应确认是否因使用不当引起的；对于用法不当引起的，应悉心讲解，并表示歉意。4、确因质量问题引起的，应予退、换货，并表示歉意（若

20、企业允许，可送给某种赠品等；）处理后取得卖场盖章证明，交促销主管上报企业。5、问题较严重的，应先安抚好顾客情绪，并马上向促销主管或其他上级汇报。十四、售后服务处理规范6、促销主管必须迅速核定事实，与顾客取得联系（最好是登门拜访），表达歉意，按抚其情绪，了解其要求，商洽合适解决办法，达成初步谅解；注意不可拖延，以防事态扩大。7、马上填制投诉处理办法申请表，向售后服务主管得出申请，获准后方可执行；售后服务主管必须迅速作出决策，不得拖延。8、及时与顾客协调处理，并取得相关部门证明（如鉴定报告、诊断病历卡、费用发票等），签订投诉处理协议，达成正式谅解。9、月底将所有相关资料（卖场小票或证明、相关部门证

21、明、顾客有效证件复印件、上级批复的申请、协议等）寄回营销部。10、整个处理过程应注意隔离事件，严防事件被媒体进行不利报道。十五、促销员：在战争中学会战争 促销员，不仅仅是一份工作，更是一种具有挑战性的职业，一种人生历练。要成为一名优秀的促销员，踢好“临门一脚”最根本的是要“在战争中学会战争”。1、学习，学习，再学习2、强化市场观念，不放过任何一个品牌接触点3、塑造促销心态 4、定位职业素养，培养自我管理意识 十六、终端店员营业中吸引顾客的技巧 1、打招呼要注意语气的“二轻”，即轻柔而不造作，轻声而不低语十六、终端店员营业中吸引顾客的技巧2、定晴注视不是目不转睛地盯，而是保持一种真诚的热望的目光

22、，给顾客尊重、稳健全的感觉。十六、终端店员营业中吸引顾客的技巧3、接近顾客顾客莅临，要主动接近顾客，不要让顾客有笼络冷落的感觉。十六、终端店员营业中吸引顾客的技巧4、询问顾客的要求（希望、喜欢）要耐心、细致、谆谆善诱，友善引导，不要让顾客感觉被蒙骗。十六、终端店员营业中吸引顾客的技巧5、拿商品给顾客看宜双手递上，以示诚恳。十六、终端店员营业中吸引顾客的技巧6、商品讲解说明针对商品特性，进行简要说明讲解，必要时在进一步全面解说。十六、终端店员营业中吸引顾客的技巧7、让顾客选取商品（成交）要耐心、细心，不要显出不耐烦的迹象。十六、终端店员营业中吸引顾客的技巧8、包款面带微笑并说声：谢谢！十六、终端

23、店员营业中吸引顾客的技巧9、包装商品、交给顾客小心包装，双手递上十六、终端店员营业中吸引顾客的技巧10、行礼目送顾客离开，道声“欢迎再来！顾客走远，要招手示意。十七、终端店员的法则1、等待时机：而心等待，保持良好的精神状态十七、终端店员的法则2、初步接触（1）与顾客初步接触的最佳时机A、与顾客长时间凝视某一商品时，或者若有所思时；B、当顾客触摸某一商品一小段时间之后；C、当顾客抬头起来的时候；D、当顾客突然停下脚步时；E、当顾客的眼睛在搜寻时；F、当顾客与店员的眼光相碰时。（2）把握好时机后，以三种方式实现与顾客的初步接触A、与顾客随便打一个招呼；B、直接向顾客介绍他中意的商品；C、询问顾客的

24、购买愿望。十七、终端店员的法则3、商品提示就是让顾客了解商品，商品提示要对应于顾客购买心理过程中的联想阶段与欲望阶段，商品提示不断要让顾客把商品看清楚，还要让他产生相关的联想力。十七、终端店员的法则4、善于辩析（1）让顾客了解商品的使用者；（2）让顾客触摸商品；（3）让顾客了解商品的价值；（4）拿几件商品让顾客比较（5）按照从低档商品到商档商品的顺序拿商品十七、终端店员的法则5、友善说明顾客产生欲望后，并不能决定购买，还需要比较、权衡，直到他们对商品产生充分信赖后才会购买。在此过程中，店员必须作好商品的说明工作。十七、终端店员的法则6、耐心劝说（1）实事求是的劝说（2）投其所好的劝说（3）辅以

25、动作的劝说（4）用商品说话的劝说（5）帮助顾客比较，选择的劝说十七、终端店员的法则7、销售卖点（1）利用“5W1H”原则（2）说明要点时要言辞简短（3）能形象、具体的表现商品的特性（4）跟上时代变化，使用消费观念的趋向进行说明（5）投顾客所好进行说明十七、终端店员的法则8、销售卖点（1）顾客突然不再发问时（2）顾客话题集中在某个商品上时（3）顾客不讲话而若有所思时（4）顾客不断点头时（5）顾客开始注意价钱时（6）顾客开始询问数量时（7）顾客不断反复问同一问题时十七、终端店员的法则9、收款包装收款时，唱收唱付，清楚准确。包装前要检查商品有没有破损脏污，包装要快捷稳妥，包装过程中可以向顾客提一些友好的建议，增强与顾客的感情联络。十七、终端店员的法则10、亲情送客双手将商品送给顾客，并真心向顾客道酬道谢，欢迎他下次再来。另外要注意留心顾客落下了什么物品，如有要及时提醒。