论广告在市场营销中的作用.docx

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论广告在市场营销中的作用

论广告在市场营销中的作用

【摘要】近年来，广告在市场经济中所起到的作用越来越大，并逐渐深入到人们的生活当中，广告和市场营销的有效结合，进而在很大程度上使商品的销售量得到大幅度的提高，并在一定程度上美化了人们的生活，繁荣了经济，并使信息得到了快速的传播，从而促进了人们生活质量的有效提高。

甚至有人认为在今后的社会里，没有广告就没有产品，没有广告就没有效益，没有广告的企业将寸步难行。

这就是说，广告是市场营销中必不可少的手段。

可见，广告在市场营销中起到至关重要的作用。

【关键字】广告、市场营销、作用

众所周知，广告的传播效果与其产品的销售效果息息相关。

本文试从广告的作用以及在营销中的发展变化等这几个方面展开论述，阐明两者间的关系。

广告具有传播速度快，覆盖范围广，费用相对低的特点，极大地丰富了我们的物质和精神文化生活，给我们的生活带来便利，同时也为广告商带来巨大利润，它是市场营销促销策略的四大手段之一。

广告主要分为三大类，即平面广告、电视广告、网络媒体广告。

一、平面广告

1、扩展品牌认知度

信息传播是平面广告的最基本功能，市场营销中认为想要提升某个品牌认知度，必须要提升此品牌的能见度，而广告传播途径的便捷性及普遍性也使得它在拓展品牌认知度时起到了很大作用。

2、推广市场

平面广告以统一的主题、风格抢占人口流量大的地段，大量投放平面广告是消费者认知产品的第一步，对推广市场的前期工作有举足轻重的作用。

3、刺激、引导消费

消费者需求处在潜在状态，消费前期更多的是感性选择，而这时平面广告能对消费者进行合理的刺激和引导。

比如大家出门购物时，经常在商城附近看到大型服装类宣传海报，其设计风格是具有群众影响力的公众人物，加上精美华丽的画面，吸引消费者，刺激消费者欲望。

二、电视广告

1、提升品牌形象。

科学技术的进步和信息的全面化使得平面广告的设计和以前发生了本质的变化，更多的设计师开始追求设计内容的新颖及创意，意在表达企业的文化理念或服务思想，而这种积极向上的思想文化理念传递也使得企业品牌形象得到了有效提升。

2、促进销售

电视广告是面向大众，覆盖面广，普及率高的媒体，可以迅速推广产品，提高知名度，是现代社会中重要的宣传媒介。

比如德芙的广告诉诸于浪漫温馨的爱情，让消费者有幸福的向往。

画面音乐和谐柔美，给人以视觉感官的享受，这就是典型的将产品诉诸于感性的需求。

三、网络媒体广告

1、企业对外沟通与交流的桥梁

即使素未谋面的客户也可通过网络来了解企业，与企业沟通交流，展开合作。

企业可以通过网络对于经销商、供应商进行管理，将网络作为企业供应链管理的平台。

2、节约企业成本，提高消费者购物率

通过网络媒体能为企业节省巨额的促销和流通费用，使产品成本和价格的降低成为可能，而消费者也可在全球范围内找寻最优惠的价格，甚至可绕过中间商直接向生产者订货，因而能以更低的价格实现购买，从而促进销售，提高消费者购物率。

3、传播生动，给客人留下深刻印象

通过先进的互联网技术，信息以文字、图片、声音、影像等多媒体形式传播，全方位展示产品的特点。

同时互联网技术可以将大部分商品的外观特点和性能指标传递给消费者，让消费者有身临卖场的感觉。

4、及时性和互动性

由于网络的全天候和全球性，加上无线互联网技术的逐步成熟，顾客可以随时随地传达自己的需求信息。

通过QQ、网络聊天室等，信息可以在买卖方之间及时交流。

广告是把双刃剑，是市场的天使，也可能是市场的恶魔。

好的广告让市场营销如虎添翼，效益倍增。

不好的广告正如某广告大师所言，会让产品“死得更快”。

广告作为信息的一种传递方式，在伴随着商品和商品的交换而产生了。

在信息社会中，作为现代市场营销重要手段的广告让人们眼花缭乱，应接不暇：

打开电视，各类广告扑面而来；翻开杂志、报纸，广告铺天盖地„„可以说广告已经与大众的生活紧密地结合在了一起。

 我们不妨给广告下一个定义：

广告是以广告主的名义，用付费的形式，通过一定的媒体，向一定的对象，传达一定的信息，以期达到一定的目的的、有责任的信息交流活动。

广告不仅仅指商品的推广销售，还包括某种服务的介绍或某种意念的宣传。

各企业在广告宣传上的投入有增无减：

各类媒体的广告招标会办得红红火火，广告的作用可见一斑。

如果要论广告在市场营销中的作用，就应该先了解广告的功能以及广告在市场营销中所处的地位。

1、广告的功能：

广告作为一种商业行为，它的功能是广告主针对目标公司传达具有个性化的、具有说服性的信息，以期达到促进产品（或服务项目）销售的目的。

若从广告所起的作用来看，广告的功能是多元化的，其绝大多数是广告活动所带来的“副产品”。

美国的专业广告杂志《印刷者油墨》，曾列举出以下24项广告功能。

1．广告，是更便宜地供给更好的商品的帮手。

2．广告，有助于降低定量供应成本。

3．广告，有助于预售商品。

4．广告，有助于开拓新市场。

5．广告，有助于提高对企业的认识。

6．广告，有助于流通渠道的确立与通畅。

7．广告，有助于加快介绍新商品的速度。

8．广告，有助于维持对现有商品的需要。

9．广告，帮助商品的更新换代。

10．广告，是自由竞争的有力武器。

11．广告，有助于在毁灭性的价格竞争中对企业的维护。

12．广告，有助于商业的稳定。

13．广告，有助于发现新的潜在型顾客。

14．广告，有助于维持营业额。

15．广告，是推销员推销之际的强有力的武器。

16．广告，在其覆盖的销售区域，提高推销员的销售效率。

17．广告，可以抓住不愿见推销员的潜在型顾客。

18．广告，有助于筹集最好的人才或物资。

19．广告，建立与大众之间的友好关系。

20．广告，提高企业的资本价值。

21．广告，有助于维护企业免受不法侵犯。

22．广告，有助于给予大众知识，增加有利条件。

23．广告，有助于与来自外部的恶意宣传作斗争。

24．广告，把大型信息交流媒体变为大众的东西（便宜的报纸杂志，免费私营广播）

从上面的叙述可见广告对产品的生产成本、销售成本、市场需求、经济周期及其产品价格都有一定的影响。

广告非但没有增加产品的价格，甚至是在起到降低商品价格的作用。

这似乎与“常识”相悖，因为做广告需要付费，许多人认为广告费转嫁到商品价格上，所以价格会因做广告而上升。

但实际情形是，由于广告具有宣传商品、开拓市场、交流信息和情报、扩大销售、促进生产作用，从而能够降低成本，加强流通，提高了经济效益。

日本通产省在1975年发布的《关于广告经济效果的研究》报告中，明确表明广告性商品的价格上升率在数值上低于非广告性商品价格的上升率，也即批量生产的商品（广告性商品）通过广告使大量销售（大量生产）成为可能，并且由大量生产形成的“规模效益”以及“熟练水平（经验效果）“导致生产成本的降低，进一步导致价格的降低。

再从加在原价上的市场营销成本（销售成本）方面看，大型广告是传达商品信息的最“便宜”的手段。

这一点可以消除很多广告主的“误区”，广告的作用是绝对不可小觑的。

因此，广告决不是有些人所宣称的“信息垃圾“。

广告通过降低生产成本（原价）以及市场营销成本（销售成本）为市场和消费者作出贡献，具有降低商品价格（各抑制其上升）的功能，广告对消费者的益处是不可忽略的。

2、广告在市场营销中的地位：

在市场营销中广告有着非常重要的促销作用，和人员推销、营业推广、公共关系相比，广告营销因其广阔的覆盖范围、迅速的传播速度以及比较低的费用而比其他三种营销手段更受人们喜爱。

丛另一个角度而言，广告就是一种营销方式。

而在市场的实际操作中，通常把四种营销方法共同交互使用。

论其广告在市场营销中的作用，主要分为促进作用和阻碍作用。

1、促进作用：

通常情况下，广告传播效果对其产品的销售效果的影响总是积极的。

广告通过各种媒介途径把产品本身或其他相关信息传播给消费者，使产品与消费者的关系从陌生到熟悉，一般是有利于销售量的增加的。

具体表现在以下几个方面：

1、企业通过广告传播为产品制造、传播各种极具吸引力的概念，诱导目标消费者购买其产品，从而增加产品销售量。

这种情况在广告领域中几乎随处可见，尤其是保健品行业。

从销售效果来看，做的比较好的有：

“排毒养颜胶囊”排出毒素能够美容的概念、脑白金前期的“脑白金体”概念，还有一些什么生长因子、活性因子、离子通道等概念都是做得比较成功的。

如果笔者估算的不错：

我们看到的60%以上保健品广告都是概念广告，若没有这些概念的大力传播，我国曾有过的年销售量高达1000亿的保健品市场恐怕只是一个梦想。

2、企业运用各种媒介传播、强化某种消费者本身固有的、有利于产品销售的价值观念，来劝导目标消费者购买其产品、提高销售量。

该价值观念可以是一种民族情感、一种对真理或对美好事物的追求等心理趋向等。

一些较有实力的民族企业喜欢用这一招。

例如1996年红旗推出的“坐红旗车，走中国路”打的就是爱国牌，因为我国特殊的历史背景，购买红旗轿车似乎已衍生成了一种爱国的表现。

出于对本民族热爱，许多的汽车消费者都选择了红旗，当时红旗轿车的销售效果得到极大的提升。

3、通过大众传播改变人们某种不利于产品推广、增加销售额的某种观念以促进产品销售（这些观念多为次价值观念）。

像长沙世界之窗针对湖南本地目标消费群最近推出的“其实你不用去远方，好地方就在你身边”和某美容医院的“整容不用去韩国”便很好的运用了这一技巧，为自身挣的更多消费者。

4、企业利用媒介直接表叙其产品本身USP，宣扬其质量、功效等方面来吸引目标消费者、促进销售。

这种方法简单有效，许多广告都是用这招。

像金禾萨其玛的“加蛋篇”、光明乳业的“好牛产好奶”、脑白金的“让你享受婴儿般的睡眠。

”、斯达舒的“胃酸、胃痛、胃胀，请用斯达舒胶囊”产生的销售效果都令人难以置信。

5、广告主通过各种广告传播活动向大众传达某种积极的生活哲理，博取大众对企业的认可，提升企业美誉度，间接增加产品销售量。

这类广告多以公益广告的形式出现。

像芙蓉王的《靠山篇》——“儿时，父亲是山”、“成长中，师友是山”、“立业后，伙伴是山”，而这一系列创意表现都最终沉淀在“传递价值，成就你我”这一核心理念上，告诉我们一个真理：

任何人的成功，都离不开他人的支持。

任何人在看了以后都会产生一种深深的认同感，表面上该广告看来感人至深，毫无商业性质，实际上却悄悄的拉近了目标消费者与企业的距离，目前芙蓉王的销量正保持着23%的速度向上稳步增长。

近期哈药六厂推出的“父母是孩子最大的老师”公益广告篇与之异曲同工，极大的促进其各类产品的销售效果。

6、运用大众媒介直接传播该企业理念，强化品牌形象，提升消费者的品牌忠诚度来促进销售效果。

此类广告的运用者多为那些已经形成品牌的实力较大的企业单位。

以菲利浦、诺基亚为例：

飞利浦在家电领域取得的成绩有目共睹，而且成为500强中赢利最多的电器集团。

然而，飞力浦在广告宣传中除了不断强调自己创新的技术外，还从不忘记谦虚的说一声“让我们做的更好”，这种温柔的叫卖似乎更容易赢得国人的认同，难怪当年的爱多会搬出一个东施效颦版的“我们一直在努力。

”

7、通过媒体传播向目标消费者表述在某种特定环情况下缺乏其产品可能发生的不利后果，“恐吓”目标消费者产生购买行为来提升销售效果。

这类广告多采用夸张手法，多使用于药品、保健品种类，在这方面最经典的要数海王银得菲的电视广告了。

它通过《生日篇》《剃头篇》《中奖篇》《宝宝篇》这一系列的戏剧性的生活场景淋漓尽致的表现出了感冒给人们带来的麻烦，提示人们在得了感冒后应该想办法尽快恢复。

该广告效果极佳，在系列广告投放后的2个月，在全国4个城市调查显示知名度是89%，而投放前是10%都没有到！

通过该广告，海王药业在短时间内就在竞争激烈的感冒药市场占得一席之地、销量稳步提升。

在以上各中广告传播活动中，广告传播的范围越广、力度越强，那么其传播效果对产品销售效果的促进作用也就愈大，反之则愈小。

2、阻碍作用：

一般情况下广告的传播活动是不会对其产品的销售效果产生消极影响的，但凡事无绝对，在某些特殊条件下，此类现象也会发生。

主要有以下两种情况：

1、企业在概念制造上，其内容和目标消费者的某种价值标准发生冲突，导致反感时，广告就会阻碍销售量的提升。

如雀速容咖啡在刚刚在美国推出时在广告传播中强调“速容、方便省时”等产品特征，但销售结果却并未预料中的那样令人乐观。

原来当时美国大多数的家庭主妇都不想因为购买速容咖啡而被人们认为其懒惰、无赖心。

结果该产品只好改变广告主题，转到强调其味道方面，产品的销量才逐步得以提升。

2、广告创意主题与广告投放区域的文化背景、宗教信仰相悖时，不仅不能实现产品的销售效果，而且可能引发其它的社会矛盾，给企业造成不可估量的损失。

美国骆驼牌香烟有句吹遍全球的名言：

“我宁愿为骆驼行一里路”，即为了此烟，宁可走到鞋底见洞。

画面是烟民在镜头前高跷二郎腿，皮鞋赫然见洞然而这一则广告做到泰国便出了大问题，美国人本想适应当地风俗加点泰国情调，就选泰国最驰名的佛庙做为背景，让“骆驼人”穿着见底的皮鞋悠然吸烟，谁知在泰国的风俗里，鞋底乃最污岁之出，绝不可以在别人面前如此高跷，鞋底朝天更是肆无忌惮，无礼之极。

更何况佛庙乃至尊圣地，高扬洞穿之腿简直是大逆不道。

广告一出，泰国人举国激愤，骆驼牌只得落荒而逃。

与此相似的还有日本SONY公司在泰国播出的随身听“佛祖篇”广告，最后不仅生冲突，导致反感时，广告就会阻碍销售量的提升。

如雀速容咖啡在刚刚在美国推出时在广告传播中强调“速容、方便省时”等产品特征，但销售结果却并未预料中的那样令人乐观。

原来当时美国大多数的家庭主妇都不想因为购买速容咖啡而被人们认为其懒惰、无赖心。

结果该产品只好改变广告主题，转到强调其味道方面，产品的销量才逐步得以提升。

2、广告创意主题与广告投放区域的文化背景、宗教信仰相悖时，不仅不能实现产品的销售效果，而且可能引发其它的社会矛盾，给企业造成不可估量的损失。

美国骆驼牌香烟有句吹遍全球的名言：

“我宁愿为骆驼行一里路”，即为了此烟，宁可走到鞋底见洞。

画面是烟民在镜头前高跷二郎腿，皮鞋赫然见洞然而这一则广告做到泰国便出了大问题，美国人本想适应当地风俗加点泰国情调，就选泰国最驰名的佛庙做为背景，让“骆驼人”穿着见底的皮鞋悠然吸烟，谁知在泰国的风俗里，鞋底乃最污岁之出，绝不可以在别人面前如此高跷，鞋底朝天更是肆无忌惮，无礼之极。

更何况佛庙乃至尊圣地，高扬洞穿之腿简直是大逆不道。

广告一出，泰国人举国激愤，骆驼牌只得落荒而逃。

与此相似的还有日本SONY公司在泰国播出的随身听“佛祖篇”广告，最后不仅实现不料销售结果，还得公开赔礼道歉。

相对于广告广播效果对销售效果的促进作用来说，其阻碍作用只是暂时的、非普遍性的，其出现多在广告主、代理商的意料之外。

阻碍作用的产生大部分是因为广告前期调研工作不到位而产生的，只要通过广告业人士的不懈努力，这种现象是可以避免的。

需要特别说明的是：

广告的传播效果和销售效果虽然存在及为密切的联系，但两者之间并不是绝对的因果关系，如果将商品销售额的上升与下滑，完全归诸于广告传播的功与过是很危险的，有许多充分的理由可以说明，广告主和代理商认定广告和销售之间有因果关系的想法其实是一种误导，广告目标并不代表结合所有行销力量所得的结果。

整体来说，销售效果受以下叠加因素影响：

包装、品牌形象、铺货、促销、人员销售、价格、广告传播效果等，销售量是它们的合力。

当然，广告在营销中也起到了显露作用：

所有的广告都具有显露功能。

所谓显露，是指广告能传递信息，表明商品或劳务的存在，提高大众对商品或劳务的知晓和熟知程度，通过电视、报纸、杂志、电台等媒体，将企业名称以及商品特征、效用、品牌、价格等信息传递给消费者。

显示特定的产品信息，使大众知晓并逐渐熟知，刺激购买欲求。

品牌是企业的象征需要长期潜移默化的影响才能逐渐深入人心，广告就是一个很好的选择，此时广告扮演的角色就是“显露者”。

当今饮料行业竞争非常激烈，而美国可口可乐公司却独占鳌头，其产品可口可乐深受全球消费者的喜好，销售一直看好。

起初，可口可乐公司只是饮料行业中的无名小卒，其产品并不为广大消费者所知。

后来，公司在提高产品质量的同时，开展大量的广告攻势，在各大新闻媒介上播放广告，尤其是在重大的文体赛事中进行广告宣传，使其产品和企业名称深入全球的千家万户，激发了大量的购买需求。

可口可乐董事长兼首席执行官谬泰康表示：

“我对本公司的业绩表示满意，这得益于我们战略性营销、广告推广和专注的执行。

我们将继续在全球与灌装伙伴进行紧密合作，利用我们在世界杯上的广告宣传，来提高我们品牌的全球份额。

”可见，可口可乐公司正是成功地运用了广告传递信息的功能，才取得如此辉煌的业绩。

总的来说，广告已经成为企业市场营销的一项重要竞争策略，它决定着企业的发展方向与社会形象和地位。

当一种新商品上市后，只有通过大量优秀的广告宣传，才能打开市场销路，特别是如今市场竞争激烈，产品更新换代大大加快的情况下，企业更需要通过大规模的广告宣传，使消费者对本企业的产品产生吸引力，这对于企业开拓市场是十分有力的，是提高商品的知名度，是企业竞争的重要内容之一。

通过广告的推广还可以加强企业的社会地位，加强企业的营销效果。

使产品和营销完美连成一线，促进企业的协调稳定发展。

相信将会有越来越多的企业认识到广告在市场营销中的重要作用，并在管理实践中得以应用。

参考文献

告在营销市场中的作用

广告在市场营销中的重要作用孙嘉梁/黑龙江工商职业技术学院

成也广告，败也广告-论广告在市场营销中的作用

（注：

范文素材和资料部分来自网络，供参考。

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