谈判三要素是指.docx
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谈判三要素是指
谈判三要素是指
谈判三要素是指
篇一:
商务谈判的基本要素1商务谈判其基本要素包括谈判的主体，谈判的客体，谈判的目标。
2商务谈判的主体，由行为主体和关系主体构成。
行为主体是实际参与谈判的人。
关系主体是在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人，社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利，承担义务的各种实体。
3商务谈判的客体，是指谈判的议题和各种物质要素结合而成的内容。
4商务谈判目标，是人们的一种目标。
谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执问题进行互相协调和让步，力求达到协议的过程和行为。
5商务谈判的基本原则:
合作原则，互利互惠原则，立场服从利益原则，对事不对人原则，坚持使用客观标准原则，，遵守法律原则，讲究诚信原则，本土化原则。
6谈判一般分为竞争型谈判，合作型谈判，双赢谈判三个层次，谈判的评价标准谈判目标的实现程度，谈判的效率高低和谈判各方互惠合作关系的维护程度7根据谈判地域不同，商务谈判可分为主座谈判，客座谈判，主客座轮流谈判和中立地点谈判。
主座谈判:
是在自己所在地组织的谈判。
客座谈判:
是在谈判对手所在地组织的谈判。
主客座轮流谈判:
是一种在商务交易中谈判地点互易的谈判。
中立地点谈判:
在不属于对方一方，也不属于自己一方的中立地域进行8商品贸易谈判的内容:
以商品为中心，主要包括商品的品质，商品的数量，商品的包装，商务的运输，保险，商品检验，商品价格，贷款结算支付方式及索赔，仲裁和不可抗力等条款。
9技术贸易谈判的基本内容:
1技术类别，名称和规格2技术经济要求3技术的转让期限4技术商品的交换形式5技术贸易的计价，支付方式6责任和义务10所谓PRAM模式，是指谈判由四部分构成，分别是制定谈判计划、建立关系、达成协议及协议的履行和关系的维持。
11商务谈判按照不同的要求可以划分为不同的类型:
1国内商务谈判和国际商务谈判2商品贸易谈判和非商品贸易谈判3一对一谈判，小组谈判和大型谈判4主座谈判，客座谈判，主客座轮流谈判，中立地点谈判5不求结果的谈判，意向书与合同书的谈判，准合同与合同的谈判，索赔谈判6买方谈判，卖方谈判，代理谈判7软式谈判，硬式谈判和原则式谈判12马斯洛的需要层次理论1生理的需要2安全的需要3社会的需要4尊重的需要5自我实现的需要13博弈论在谈判中的运用1合理确定风险值2确定合作的剩余3达成分享剩余的协议14按照谈判双方的接触形式可分为直接谈判和间接谈判。
（1）直接谈判:
在商务谈判活动中，参加谈判的双方当事人之间不需要任何中介组织或中介人而直接进行的谈判形式。
（2）间接谈判:
是相对于直接谈判而言，它是指参加谈判双方或一方当事人不直接出面参与商务谈判活动，而是通过中介人进行的谈判。
15优点
（1）直接谈判:
1首先，不需要中间人介入，免去很多中间手续，使谈判及时，快速2其次，各方当事人直接参加谈判，易于保守商业秘密3最后，节约谈判费用，不需要支付中介费用。
（2）间接谈判:
1中介人一般都是谈判对方当地的代理人，熟悉当地的环境，熟知谈判对象的行为方式，便于找到合理解决问题的办法2代理人处于代理的地位，利益冲突不直接，不易陷入谈判的僵局3代理人在其授权范围内进行谈判，不易损失被代理人的利益16适应情况
（1）直接谈判:
1参加谈判双方或一方重礼节，以直接谈判形式表示对对方的尊重。
2较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判3谈判涉及一些长期悬而不决的威尔，采用其他方式无法解决时。
4其他各种需双方直接进行交往的情况。
（2）间接谈判:
1谈判一方或双方对对手的情况不了解。
2在冲突较大的谈判中，为避免双方直
17按照议题的商务接冲突多采用此法。
3在谈判出现僵局，双方又无力解决时、
顺序，可以分为横向谈判和纵向谈判。
（1）横向谈判:
在确定谈判所涉及的所有议题后，开始逐个讨论预先确定的议题，在某一议题出现矛盾或分歧时，就把这问题暂时搁置，接着讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。
（2）纵向谈判:
在确定谈判的主要的议题后，逐一讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，直到所有问题得到解决的谈判方式。
18
（1）横向谈判优点:
1议程灵活，方法多样，多项问题同时讨论，有利于寻找解决问题的变通方法。
2有利于谈判人员创造力和想象力的发挥，便于谈判策略和技巧的使用。
3不容易形成谈判僵局
（2）纵向谈判的优点:
1程序分明，复杂问题简单化2每次只谈一个问题，谈论详尽，解决彻底3避免多头牵制，议而不决的弊病。
4适用于原则性较强的谈判。
纵向谈判的缺点:
1议程过于死板，不利于双方沟通交流2问题之间不能相互通融，当某一问题陷入僵局时，不利于其他问题的解决。
3不利于谈判人员想象力，创造力的发挥，不能灵活变通地解决谈判中的问题19根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员1业绩熟练的经济人员2技术精湛的专业人员3精通经济法的法律人员4熟悉业务的翻译人员20信息情报搜集的主要内容1与谈判有关的环境因素2有关
谈判对手的情报3竞争者的情况4己方的情况21开局是实际性谈判的第一阶段。
在这一阶段应当注意:
1营造一种合作的洽谈气氛2确立自己在谈判中的形象，形成自己的角色定位3开好预备会议22交锋阶段是实质性谈判的核心。
这个阶段一般包括摸底，重新审查洽谈方针，报价与还价，谈判议程控制等几个阶段23报价阶段是商务谈判有横向铺开转向纵向深入的转折点。
这一阶段主要考虑三个方面1怎样确定开盘价2怎样确定报价次序3怎样回价24当双方进入议价阶段后，可能需要四个步骤才能使交易明确，即:
1探明对方报价或还价的依据2对报价做出判断3互为让步4打破僵局。
25合理的知识结构1谈判人员的横向知识结构2谈判人员的纵向知识结构26谈判人员的配备:
一:
有关技术方面的知识;二:
有关价格，交货，支付条件等商务方面的知识;三:
有关合同法律方面的知识;四:
语言翻译方面的知识。
27谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员:
1业务熟练的经济人员2技术精湛的专业人员3精通经济法的法律人员4熟悉业
28首席代表:
务的翻译人员
那些对谈判负领导责任的高层次谈判人员，他们在谈判中的主要任务是领导谈判组织的工作，这就决定了他们除具备一般谈判人员必须的素养外，还应阅历丰富，目光远大，具有审时度势，随机应变，当机立断的能力，具有善于协调谈判小组成员的能力。
主要职责:
1监督谈判程序2掌握谈判进程3听取专业人员的建议，说明4协调谈判班子成员的意见5决定谈判过程中的重要事项6代表单位签约7汇报谈判工作29商务谈判的入题可以根据实际情况分为以下四个方面切入:
1迂回主题2先谈细节，后谈原则性问题3先谈一般原则，后谈细节问题4从具体议题入手30无声语言也是谈判语言的一个重要组成部分。
表达无声语言的媒介有两大部分:
一是人体语言
二是物体语言31商务谈判中产生僵局的原因
一、谈判双方角色定位不均等
（1）谈判形成一言堂
（2）谈判一方缄口沉默或反应迟钝
（3）主观反对意见
（4）滥施压力和圈套
（5）偏见或成见
二、事人不分
（1）借口推托
（2）偏激的感情色彩
（3）自我与现实模糊
（4）总是在立场上讨价还价
三、信息沟通的障碍
（1）没有听清讲话的内容
（2）没有理解对方的陈述内容
（3）枯燥呆板的谈判方式
（4）不愿接受已理解的内容四、其他
（1）缺乏必要的策略和技巧
（2）外部环境发生变化
（3）软磨硬抗式的拖延
（4）人员素质低下32攻心技巧1满意度:
使对方在精神上感到满足的技巧2头碰头:
在大会谈判外，双方采取小范围会谈以解决棘手问题的做法。
3鸿门宴:
表面一回事，本质另有所图4恻隐术:
装扮可怜相，唤起对方同情心，从而达到阻止对方进攻的做法5奉送选择权:
这是一种故意摆出让对手任意挑选自己可以接受的两个以上的解决方案中的某一个，而自己并不后悔，以使对手感到一种大度和真诚，从而放弃原来的思想追求，随着自己的方案思考的做法。
33攻心技巧的破解1保持冷静，清醒的头脑2弄清对方恭维的真正目的，坚持任何情况下不卑不亢，不为所动3对谈判对手充满感情的话语，要进行归纳和重新措辞，使之成为情绪化的表白。
篇二:
商务谈判平时作业一，单项选择题（每小题4分，共40分）商务谈判作业
1.谈判的要素是构成谈判活动的必要因素，它是从静态角度对谈判进行剖析，没有这些要素，谈判就无从进行。
一般认为，谈判由四个基本要素构成，就是（A）。
A谈判主体、谈判议题、谈判背景和谈判目标B谈判主体、谈判议题、谈判背景和谈判方式C谈判主体、谈判客体、谈判议题和谈判目标D谈判主体、谈判客体、谈判目标和谈判方式2.原则式谈判法的要点之
一是（A）A把人与问题分开B把人与目标分开C把原则和人分开D把原则和利益分开3.在谈判桌上，谈判人员所具有的的实际力量包括物质力量和精神力量两个方面。
精神力量是主观因素，在谈判桌上往往具有决定性的作用。
谈判的成功直接源于谈判者的信心、诚信、耐心、果断和（B）A行动力B坚决C冒险精神D战略思维4.能力一般是指完成一定任务的本领，它包括完成一定任务的具体方式、以及顺利完成任务所必需的心理特征。
优秀的谈判人员应该具备较好的（B）。
A洞察能力、表达能力、应变能力和执行能力B洞察能力、表达能力、应变能力和判断分析能力C应变能力、分析能力、决策能力和执行能力D应变能力、表达能力、沟通能力和协调能力5.在设定自己的谈判目标工作过程中，有三点是非常重要的，称为谈判目标中的禁忌。
这三点是（D）。
A期望过高、目标太低和没有目标B期望过高、缺乏弹性和执行不到位C缺乏弹性、执行不到位和谈判目标事先泄露D期望过高、缺乏弹性和谈判目标事先泄露6.在谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是（D）。
A营造谈判气氛、说明具体问题、摸清对方底牌B营销谈判气氛、摸清对方底牌、开出高的价格C营造谈判气氛、摸清对方底牌、创造赢的局面D营造谈判气氛、摸清对方底牌。
寻求双赢局面、7.倾听是谈判的基础，是一种非常必要的谈判技巧。
倾听的主要作用包括（B）。
A了解对方、隐蔽自己;改善关系、控制气氛;洞察形势、掌握主动B了解对方需求，判断对方实力，制定相应策略C客观性、规范性、逻辑性和针对性D了解对方特点、确立提问方式、制定谈判对策8.在商务谈判中，所谓“开价要高”、“喊价要高”是指卖方第一次报出自己的价格时应比期望的成交价格高些。
这样做的目的最主要的是（C）。
A为了高价卖出B给对方高品质的感觉C为降价留有空间D让对方有赢的感觉9.在价格谈判的过程中，让步是必不可少的环节，但是怎样让步就显得非常重要了。
下面的几种让步类型中，假设你有100元的让步空间，有四次的让步环节。
你认为哪种是最好的（C）。
A0——0——0——100B25——25——25——25C55——30——10——5D100——0——0——010.商务谈判过程中，有时难免出现僵局的情况。
下面哪些策略是属于处理僵局的策略（B）。
A小题大做、增加议题和结盟B改变环境、暂时休会、换将、升格C最痛通牒、针锋相对、附加条件D以理服人、见好就收。
二、问答题（每小题30分，共60分）
1.如何对待谈判中的文化差异,答:
从谈判者的角度分析一个成功的国际商务谈判者要如何应对国际商务谈判中客观存在的文化差异,从而在商务谈判中取得较为理想的效果。
1做好应对文化差异的心理准备跨文化的商务谈判者首先要做好应对文化差异的心理准备。
谈判者首先具备跨文化的谈判意识。
这要求谈判者不能用自身的价值尺度去衡量他人的心理倾向,不能在谈判中用自己的标准去解释和判断其他民族的文化;要求谈判者学会了解、接受、尊重对方文化和习俗,使自己的谈判风格和策略适应不同的国际谈判的文化类型。
只有充分注意到不同国家和地区的不同风俗文化,才能针对其存在的差异采取行之有效的对策。
2做好谈判前分析准备谈判前的准备分析工作即要求谈判者尽可能了解可能出现的文化差异。
要想提高谈判效率就要针对不同的文化背景的商业伙伴去了解其文化差异的背景。
分析准备工作主要包括对谈判人员和谈判背景的分析。
同时必须在针对对方进行分析的同时也对己方进行分析，可以多倾听，更可请高层管理者参与谈判。
3正确处理谈判过程中的文化差异要能正确处理谈判过程中的文化差异就要从谈判过程中的四个阶段进行妥善把握。
第一阶段:
寒暄。
谈判前的寒暄目的是借此了解谈判对手的背景和兴趣,从而为选择适当的后续沟通方式提供重要线索。
第二阶段:
交流工作信息。
主要是要正确处理由于语言差异和行为差异所引起的信息理解错误。
一般人在相同文化背景下会有信息被误解情况,当一个人讲第二语言时,误解的百分比将急剧上升。
行为方面的文化差异较难被意识到。
第三阶段:
处理反对意
见。
人们在如何处理反对意见的方式会因文化的不同而不同。
第四阶段:
达成协议。
4充分把握谈判对手国的谈判风格谈判风格指谈判过程中来自不同文化背景得谈判者其行为、举止和实施控制谈判进程的方法和手段各不尽相同。
民族文化和习俗的不同不仅影响着洽谈者的各种行为举止,而且会影响到洽谈者的思维方式和价值观,因此了解不同国家,不同民族的人的谈判风格有利于我们取得预期的谈判成效。
在商务谈判中,了解并熟悉谈判对手的谈判风格,对于把握谈判的方向和进度,有的放矢的运用谈判策略具有重要的意义5模拟谈判训练模拟谈判指在谈判开始前,组织有关人员对本场谈判进行预演,目的是通过模拟对手在既定场合下的种种表现和反应,从而来检查已制定的谈判方案可能产生的效果,以便及时修正和完善。
在进行模拟谈判时要科学的提出各种可能假设,然后针对这些假设制定出一系列的相对应的策略。
谈判时要尽可能的揣摩对方在各自的文化背景下可能的行为模式,从而做出客观实际的决策。
2.你认为谈判僵局的产生有哪些原因,答:
商务谈判中僵局的产生是由其中一个或几个因素共同作用而形成的。
归纳起来，主要有以下几个方面。
1谈判一方故意制造谈判僵局这是一种带有高度冒险性和危险性的谈判战略，即谈判的一方为了试探出对方的决心和实力而有意给对方出难题，搅乱视听，甚至引起争吵，迫使对方放弃自己的谈判目标而向己方目标靠近，使谈判陷入僵局，其目的是使对方屈服，从而达成有利于己方的交易。
故意制造谈判僵局的原因可能是过去在商务谈判中上过当、吃过亏，现在要给对方报复;或者自己处在十分不利的地位，通过给对方制造麻烦可能改变自己的谈判地位，并认为即使自己改变了不利地位也不会有什么损失。
通常情况下，谈判者往往不愿冒使谈判陷入僵局的风险，因为制造僵局往往会改变谈判者在谈判中的处境。
如果运用得当会获得意外的成功;反之，若运用不当，其后果也是不堪设想的。
因此，除非谈判人员有较大把握和能力来控制僵局，最好不要轻易采用。
2双方立场观点对立争执导致僵局在讨价还价的谈判过程中，如果双方对某一问题各持自己的看法和主张，意见分歧，那么，越是坚持各自的立场，双方之间的分歧就会越大。
这时，双方真正的利益被这种表面的立场所掩盖，于是，谈判变成了一种意志力的较量，当冲突和争执激化、互不相让时，便会出现僵局。
经验证明，谈判双方在立场上关注越多，就越不能注意调和双方利益，也就越不可能达成协议。
甚至谈判双方都不想做出让步，或以退出谈判相要挟，这就更增加了达成协议的困难。
因为人们最容易在谈判中犯立场观点性争执的错误，这也是形成僵局的主要原因。
3沟通障碍导致僵局沟通障碍就是谈判双方在交流彼此情况、观点、洽商合作意向、交易的条件等等的过程中，所可能遇到的由于主观与客观的原因所造成的理解障碍。
特别是于双方文化背景的差异，一方语言中的某些特别表述难以用另一种语言准确表述出来而造成误解。
4谈判人员的偏见或成见导致僵局偏见或成见是指由感情原因所产生的对对方及谈判议题的一些不正确的看法。
由于产生偏见或成见的原因是对问题认识的片面性，即用以偏概全的办法对待别人，因而很容易引起僵局。
由于谈判人员对信息的理解受其职业习惯、受教育的程度以及为某些领域内的专业知识所制约。
所以表面
上看来，谈判人员对对方所讲的内容似乎已完全理解了，但实际上这种理解却常常是主观、片面的，甚至往往与信息内容的实质情况完全相反。
5环境的改变导致僵局当谈判的外部环境，如价格、通货膨胀等因素发生变化时，谈判的一方不愿按原有的承诺签约，也会导致僵局产生。
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谈判三要素是指）6谈判双方用语不当导致僵局谈判双方因用语不当，造成感情上的强烈对立，双方都感到自尊受到伤害，因而不肯作丝毫的让步，谈判便会陷入僵局。
7谈判中形成一言堂导致僵局谈判中的任何一方，不管出自何种欲望，如果过分地、滔滔不绝地论述自己的观点而忽略了对方的反应和陈述的机会，必然会使对方感到不满与反感，造成潜在的僵局。
篇三:
价格谈判试题+答案价格谈判课程考试已完成，现在进入下一步制订改进计划～本次考试你获得2.0学分～单选题正确
1.谈判的成败大多取决于（）。
1.2.3.4.A各方的谈判能力B谈判的技巧C参与谈判的人数D双方获知的信息正确2.买卖谈判的标的物对买卖双方的效用是（）的。
1.2.3.4.A大不一样B一样C大部分一样D不一定正确3.普通价值评估标准认为（）。
1.A物品的价值体现于拥有者主观的想法3.4.C认为事物的真正价值是客观的D对每个人而言，事物的真正价值是不一样的正确4.布鲁瓦尔主义者的真实性格是（）。
1.2.3.4.A重事实B讲逻辑C公平D脆弱错误5.在谈判中，只有一个主要问题，那就是（）。
1.2.3.4.A谈判过程B谈判氛围C谈判结果D价格正确6.如果对方毫不犹豫地就提出一个强硬的要求，应采取的基本原则是（）。
1.2.A立即与他争执B与对方的强硬报价纠缠不休4.D请专家公断正确7.以下不属于价格谈判中的四项基本任务是
1.2.3.4.A诊断问题:
考察价值和信息差异B设定基准、底限和最高目标C让对方先报价，根据价格提出自己的要求D通过突出点来控制谈判正确8.谈判中对价格让步的原则不应该
1.2.3.4.A让步幅度越来越小B逐步提高让步的精确度C修正对手的目标D有成交的可能就尽量满足对方正确9.对手可能采用的报价方?
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//.cdfds./fanwendaquan/wenmizhishi/jianghuagao/"target="_blank">讲话?
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1.2.3.A合理的B强硬的C低价的4.D大胆的正确10.基辛格式报价者常常会报出极端的价格，我们应该
1.2.3.4.A告诉他这是不可能的B与之进行辩论C问问题，找出原因D结束荒谬的谈判正确11.认为事物的真正价值是客观的，这种价值评估标准是属于
1.2.3.4.A独立的私人估价标准B普通价值评估标准C主观价值评估标准D客观价值评估标准正确12.如何确定谈判底价，它的决定内容不包括
1.2.3.4.A个人感情B是否公平的观念C是否现实的观念D以前所支付过的类似商品价格正确13.谈判过程中的关键要素指的是
1.2.3.4.A谈判双方的心理底线B不同的估价C不同的信息D不同的估价和不同的信息之间的差别正确14.以下不属于谈判五项关键意义的战术性策略的是（）
1.2.3.4.A何时开始B简单地还一个类似的报价:
不能接受，但可以考虑C首次报价D怎样让步正确15.如何应付基辛格式报价者，不合适的是
1.2.3.4.A问问题B满足他的要求C沉默D不要感情用事
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