关于国庆节后调整销售策略的建议.docx

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关于国庆节后调整销售策略的建议

公司领导

国庆期间（2011年10月1日—7日）龙津华府项目销售业绩不如理想，仅成交8套，其中2套住宅，6套写字楼，合共销售额为1364万。

未能达到销售目标的因素存在几方面问题，项目营销部经过深刻检讨、反思及总结经验，特制订国庆节后销售策略调整的建议，具体如下：

一、销售统计

1、项目整体销售情况

名称

C栋

D栋

住宅合计

E栋

销售套数

104

总套数

124

164

154

成交比例

30.00%

74.19%

63.41%

16.23%

注：

住宅销售104套，销售63.41%；其中D栋销售74.19%，C栋销售30.00%。

C栋销售不如理想主要因素是，C栋价格较高，高层单位实收均价在32000元/M2以上，且没有高层01、02单元样板房，凸显不出高层的户型及景观优势。

2、国庆期间销售情况

名称

C栋

D栋

E栋

合计

销售套数

销售面积（M2）

321.32

243.54

564.86

销售金额（万元）

856

508

1364

注：

写字楼销售6套均为特价单位，销售均价在￥21000元/M2。

3、国庆期间来访客户情况分析表

入场情况

单位：

批次、人

日期

10月1日

10月2日

10月3日

10月4日

10月5日

10月6日

10月7日

合计

星期

星期六

星期日

星期一

星期二

星期三

星期四

星期五

天气

晴

阵雨

晴

入场总批次

245

E栋意向

旧客户来访

电话咨询

注：

从数据上分析，国庆期间来访客户及来电客户明显不足

二、市场情况

2011年9月及国庆期间，广州房地产市场遭遇惨淡收场，客户观望情绪较浓。

值得关注的是目前广州各大发展商采用促销及增加装修标准来吸引消费者，但效果仍不如理想。

目前项目周边有两个楼盘未售楼盘，不断放出优惠信息，造成客户用假想值来与本项目进行对比；对本项目冲击很大，以下作简单说明，具体请查阅后附件：

《龙津华府项目竞争对手市场调研报告》

●唐宁花园

富力唐宁花园位于荔湾区西湾路中段，该项目总占地面积7.1554万平方米，总建筑面积约为9.3416万平方米，规划有7栋30-32层高的洋房以及33套独立别墅，容积率仅2.1，绿化率达30%，是老城区少有低密度大型社区，且车位充足，目前车位与户数的配比达到2：

1。

现时主力推售175—210M2的高层单位，现已开放样板房。

该项目销售人员对外公布均价在￥23000元/M2左右并赠送价值￥6000元/M2的豪华装修，销售总价在￥400—550万之间。

●荟锦

“荟锦”位于西关中心新光百货旁，陈家祠地铁站就在旁边，处于荔湾核心地带，地理位置十分优越。

项目为一栋楼高20层的高层建筑，共134户，产品规划有55㎡的一房、60-80㎡两房到127㎡带可变功能空间的三房。

均价为￥26000-28000元/平方米，带精装修。

三、存在问题

在9月份及国庆期间，共接待约800组来访客户，来访客户对项目提出不少建议及意见，总结归纳为以下几个方面：

1、E栋样板房方面

客户反映情况有：

①阳台门口太窄，洗衣机出不了阳台；②所有单位的厨房太大，形成不了一房一厅的格局；③客户反映天花用了太多筒灯，太刺眼、更换麻烦，建议加装吸顶灯；④建议将12单元内的三角位改为衣帽间；⑤客户较多反映14单元的衣柜摆放位置不恰当，影响视觉、浪费地方。

2、2点一线方面

●工地外围通道需要重新包装

●E栋大门尽可能开放一半门口

●E栋大堂门口需要调整工棚

3、价格方面

由于现时销售策略为，选择E栋20套5-6层单位房源，按85折进行调价优惠促销；E栋其余房源，销售现场统一97折。

国庆期间销售6套特价单位中有2套是小面积的31M2及33M2，该单元总价较低，就算没有85折优惠，销售也不算困难。

由于5-6层单位的85折扣与7层以上单位97折相差12%，价格相差接近￥2500元/M2，导致有心购买中层单位的客户流失。

4、宣传推广方面

国庆期间来访来电的客户较少，主要是推广力度暂未到位。

这次国庆节主要宣传方面有3种：

①电台，电台主要是佛山电台，效果不明显，据统计只有7台来访。

因为佛山地区与广州地区存在差异性，佛山的房地产投资渠道也有很多；佛山房价与广州房价也有一定的距离，佛山当地人未必全部了解广州西关的地理优越性。

②水果美食节活动，由于项目举办水果美食节，而且食物品种较多，是增加了一定人气，但非目标群体。

反而吸引了小部分周边低素质的农民及民工经常过来聚餐，由于农民及民工的素质较低，吃像跟举动并不雅观，造成楼盘档次降低。

③群发短讯，由于国庆期间各大楼盘均采用发短讯，这种低成本的推广模式。

客户收到的短讯太多，所以短讯的效果并不明显，但仍有35组客户是看短讯前来看楼。

四、样板房修改建议

1、增加1房1厅示范单位

之前已经陈述了40—50M2的单位需要更改为一房一厅的感觉。

由于销售任务的加重，重新做层样板房估计时间上比较长。

故希望将E栋26层06单位进行修改，只需拆除衣柜及修改厨房面积，突显房一厅的住家感觉。

希望修改工程能在本月20日前完工。

希望领导能尽快组织相关部门商量修改、设计及施工的事宜。

2、增设家具及洗衣机

由于普遍的客户都认为阳台门太小，现居家的洗衣机根本不能放在阳台，故需要在样板房摆放特殊的小号洗衣机，来解除客户的忧虑。

而且希望能有一套单位根据房间的规格，尽量采用可以显示空间的家具进行摆放，希望能配有冰箱及微波炉，突显居住氛围。

3、建议可接纳客户装修修改申请

由于公司规定所有单位是带装修出售，有部分客户对装修存在不同的意见，要求公司进行修改。

为促进成交及避免对公司造成影响，本部建议同意客户的装修申请，但操作流程及风险转嫁给装修公司。

建议具体如下：

统一规定在2012年3月进行，由客户向我司递交装修变更申请书，并书面承诺不会因装修和改造导致与交楼标准不一致而拒绝收楼。

具体更改由我司规定的装修公司与客户签署《委托改造装修协议书》，因更改所产生的费用由客户承担。

在销售期间，本司销售人员必须与客户陈述几点要求：

１）不可涉及主体受力结构的更改；２）不可改动原有的管井，烟道；３）不可改变原有的建筑外墙；４）不可改变原有户型面积；５）更改所产生的费用由客户自行承担。

五、节后推货建议

1、E栋调整销售价格

龙津华府E栋销控

建筑面积

46.56

46.24

44.63

47.55

49.46

48.94

33.34

48.42

73.04

44.58

39.18

31.43

41.88

套内面积

32.16

31.94

33.32

30.83

32.84

34.16

33.8

23.03

33.44

50.45

30.79

27.06

21.71

28.93

1,148,968

1,146,090

1,195,661

1,115,871

1,183,719

1,242,002

1,218,322

848,063

1,210,631

1,778,641

1,119,459

962,599

806,300

1,065,293

1,146,442

1,143,581

1,193,044

1,113,449

1,181,139

1,239,318

1,215,666

846,253

1,208,004

1,774,678

1,117,040

960,473

804,594

1,063,020

1,143,916

1,141,072

1,190,426

1,111,028

1,178,559

1,236,634

1,213,011

844,444

1,205,377

1,770,715

1,114,621

958,347

802,889

1,060,748

1,141,389

1,138,563

1,187,809

1,108,606

1,175,979

1,233,951

1,210,356

842,635

1,202,750

1,766,752

1,112,202

956,222

801,184

1,058,476

1,138,863

1,136,054

1,185,191

1,106,185

1,173,399

1,231,267

1,207,700

840,826

1,200,122

1,762,788

1,109,783

954,096

799,478

1,056,203

1,128,758

1,126,018

1,174,721

1,096,498

1,163,079

1,220,532

1,197,078

833,590

1,189,613

1,746,936

1,100,108

945,592

792,657

1,047,114

1,126,232

1,123,509

1,172,104

1,094,077

1,160,499

1,217,849

1,194,423

831,781

1,186,986

1,742,973

1,097,689

943,466

790,951

1,044,841

1,123,705

1,121,000

1,169,486

1,091,655

1,157,919

1,215,165

1,191,767

829,972

1,184,359

1,739,010

1,095,270

941,340

789,246

1,042,569

1,121,179

1,118,491

1,166,869

1,089,234

1,155,339

1,212,481

1,189,112

828,163

1,181,732

1,735,047

1,092,851

939,215

787,541

1,040,296

1,118,653

1,115,982

1,164,251

1,086,812

1,152,759

1,209,798

1,186,456

826,354

1,179,105

1,731,084

1,090,432

937,089

785,835

1,038,024

1,116,126

1,113,473

1,161,634

1,084,390

1,150,179

1,207,114

1,183,801

824,545

1,176,477

1,727,121

1,088,013

934,963

784,130

1,035,752

从销控表上及客户来访反映的情况中总结得出，以下几个问题：

●客户主要购买意向单位为30多平方的小面积单位及12、14户型。

原因是30多平方的单间可以接受，但40、50平方的单间，无论是自住或投资客，都觉得不划算。

●高层单位仍然有成交，证明价格并非主要因素。

原因是10楼以上的单位与10楼以下的单位价格相差超过5%，楼层差价接近￥2500元/M2。

●10单位由于工程修改，故开放样板房时间较短，暂未成交。

●国庆期间推出5—6层特价单位85折优惠，仅成交6套，不如理想，客户一直关注的是11层以上的中层单位。

鉴于以上几点，龙津华府营销部建议，10月中下旬开始停止5—6层的特价单位，5—15层单元统一按照原定价的展销95折及付款方式97折进行销售，同时将已修改06单位为1房1厅进行开放。

2、增加赠送管理费

现时E栋属于商业性质，水电费用按照商业用水、用电计算，而且管理费用比住宅略高。

自住型客户对此非常敏感，尽管销售人员已经多番说明，面积小，用的也很少，最多一个月相差几十元，但客户往往太介意小数。

故建议公司能赠送3年管理费，让客户心里有个平衡。

（这只是建议，可以不采纳，只是作为其中一种促销的手段）

目前物业管理费为￥3.5元/M2，三年即是￥3.5元X12个月X3年，等于￥126元/M2。

按照现在实收均价￥23000元/M2计算，约让利0.5%。

3、推出旧业主介绍奖励活动

旧业主介绍新业主购买，这种销售推广方式成本低、收效快，对销售工作具有强大促进力。

为了促进现存单位销售额度的增长，确保销售目标顺利完成，现建议在目前执行的——老业主介绍新客户成功购买，老业主获赠送一年物业管理费（老业主享受的物业管理费标准按本次成交的物业为准赠送），新客户可享受额外99折优惠（一口价特惠单位除外）的基础上调整为：

旧业主介绍新客户成功购买，新、旧业主均可赠送一年物业管理费。

由于没有出现折扣及金钱问题，所以可以避免出现利益舞弊的现象产生。

4、C、D栋住宅维持现有折扣不变

由于目前C、D栋住宅在9月10日—10月7日期间，仍然销售12套住宅，可以看出客户对龙津华府的住宅有明显的偏爱，价格尚算合理，暂不需要进行降价促销。

六、媒体及活动配合

1、楼宇标示牌

由于项目位置在二级马路上，楼宇外立面也没有明显的标识。

外地客户本身对广州道路就不熟悉，所以造成经常找不到本项目位置，故建议增加楼宇指示牌，可参照以下图片。

2、广告时间折点

广告方面应提早进行安排，确保宣传及时到位。

建议在10月21日做次广州日报，希望广日报纸位置在A10板之前，主要推广商务公寓，突出不限购，低总价高回报的投资理念，并配合06单元一房一厅的修改后样板房开放，促进写字楼的进一步成交。

3、短讯发放

短讯方面需要锁定目标客户群体，例如：

周边童装老板、玉器城、古玩城档主，荔湾区银行VIP客户等。

而且确保短讯的发送时间在早上10点或下午2点发送，其效果会相对理想。

4、增加地铁或车站的宣传广告

项目在周边宣传力度仍然缺乏，建议可适当在周边公交车站或地铁口加设一、两幅宣传广告，已达到覆盖的效果。

以上建议妥否，请公司领导审批！

龙津华府项目营销部

2011年10月7日

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