有效参展出口商展.docx

有效参展出口商展.docx

《有效参展出口商展.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《有效参展出口商展.docx（11页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

有效参展出口商展

《有效参展出口商展》

On-site

Post-showFollowup

如何利用商展拓展市场

（一）展中如何与买家有效沟通1.5小时

小组讨论及发言：

展中怎样鉴别和管理客户20分钟

1.现场如何评估买家5分钟

角色扮演：

展中如何与客户沟通和管理客户？

30分钟

嘉宾点评（从服装，举止，发问及应对技巧，对产品熟悉度点评）15分钟

2.展览中的商务谈判和沟通10分钟

3.现场如何管理客户10分钟

两组自愿角色扮演，视时间而定

（二）展后如何跟进销售线索25分钟

小组分享：

展后如何有效追踪/管理展会线索15分钟

1.展后销售线索的评估和管理5分钟

2.展后如何有效跟进不同客户5分钟

（三）总结点评出最佳小组及个人5分钟

买家观点：

如何吸引买家进入你的展位

问题：

您希望与怎样能力和经验的参展人员沟通？

态度认真、对买家有兴趣

对行业、市场较熟悉

对产品熟悉

问题：

现场的礼仪/行为准则更有效？

Eyecontact

Sellingpoint

重视非语言的交流：

注意：

举手投足，衣着打扮，风度仪态

色彩搭配、展位装饰、宣传目录

热情好客

保持展位清洁整齐

诚实正直，充满自信

展中如何与买家有效沟通

-小组讨论及发言：

展中怎样鉴别和管理客户？

展中的机会

展中的机会（买家眼光与产品接触时间）

5秒钟

现场如何评估买家-1

通过提供的名片判断

公司所在国家/城市，几条电话，传真线，有没有自己的网站，职位

是零售商、批发商还是进口商？

是否代理过著名的品牌

通过交谈/发问辨别

产品规格、性能、技术参数、认证要求

希望接受的价位，打算订购的数量

以前哪里采购？

关注客户的肢体语言

注意沟通的每个细节

穿着，制服，Logo，人数，组合/同伴

判断客人关注的是哪一点？

先去同行摊位走走，熟悉人员和产品

关注问题是否敏感

现场如何评估买家-2

了解客户背景：

参观者是谁？

他从事什么行业？

他有无采购或影响采购决策的权力？

目前处在哪个采购阶段？

收集信息阶段？

找备选供应商？

想立即换供应商？

这个客户什么时候可能会采购？

分辨采购决策者

影响者-采购主要得益人

终端用户–使用者，注重操作便捷

买手–采购代理，注重运作和支付手段

决策者-采购决策者，有权决定采购与否，职位较高

把关人-秘书，行政，助理

技术人员-把关技术，注重产品特点，功效

决策团队-决定某项目团队，关注ROI

注意：

职位配对。

现场如何评估买家-3

评估取代直接销售（销售是问出来的）例子：

医生

产品兴趣

采购时间

熟悉公司产品

个性销售

不要急功近利快速销售/展示

先打招呼，规范肢体语言

要为客户解决问题

观察买家反应来调整开场白策略

集中客流高峰：

中午前后

留心每位经过的客户

主动招呼关注我们产品5秒以上客户

尽量让他们坐下来仔细谈谈

探听客户的底细，评判大小客户

能够的回答的问题就马上回答，即使是打电话回公司

注意：

不要给客户太大的压力，注意不同国家的客户保持适当的距离。

如何让买家有兴趣

问题：

当您走近一个展位后，怎样的行为能促进使您继续有兴趣与这个参展商交流？

发问很重要：

锁定买家兴趣来问

根据市场、行业，产品的关联来问问题

注意千万不要只跟买家谈价格，而要谈附加值，价格只是产品中的一部分（注意给买家提TOTALCOST的概念）

展览中的商务谈判和沟通

探寻（prospecting）

沟通（communication）

推销（selling）

服务（serving）

协议（agreement）

探寻（prospecting）

探寻什么？

客户所需要和客户所想要

需要又分为潜在需求和现实的需求

如何做到？

提问-提问的技术

如何提问？

开放式问题-openingquestion

注意：

在完全、清楚地识别及证实客户的明确需求前，请不要推销你的产品，更不要报价

角色扮演关键词：

客户区域、客户性质、正关注产品等

展中专业的发问技巧-1

向买家提出问题，挖掘其需求

业务类型/业务规模

采购规模/采购时间

市场定位/所在市场

获得联络方式（名片）

引导客户需求

展中专业的发问技巧-2

开放式问题

发问避免回答YES/NO

Whatareyoulookingfortoday？

Whichkindofproductareyoulookingfor?

WhatchallengesbringyoutotheABCshow？

你最在意展会哪些方面？

你最希望在展会见到谁？

您的客户群体？

有没有参加过同类的展会？

您为什么觉得不好？

在展会第二天问

Whatdoyouthinkaboutthetradeshow？

Didyoufindeverythingyouneedexactly？

怎么开场？

问题：

怎样的开场白能吸引买家？

先问一些关于市场、客户、产品、形态等跟产品价格没有关系的

然后问一些关联的问题

沟通（communication）

沟通什么？

你所识别出来的具体的需要/需求。

并且得到客户的明确的当面的证实/确认。

如何做？

对细节的逐步确认并记录

丢掉客户想要的，只确认他需要的。

每个问题/每次只确认一个细节

客户反映及其处理模式

拖延决策

不信任

不感兴趣

存有误解

产品/服务不能满足需求

推销（selling）

USPandUBV

UniqueSellingPointandUniqueBusinessValue.

实现销售的三个前提

客户有明确的需求

销售人员知道他/她（公司）可以满足这些需求

客户有意愿继续与销售人员交谈

销售的步骤

表示了解客户需求

将客户的需求与UPS和UBV相结合

确认客户是否认同

语法

BAF–即利益/优点/特性-不断地使用以强化其在客户头脑中的印象

在使用的语言上，在特性/优点上要越具体越好，在利益部分要大量使用比喻，越形象越好

展中专业的展示技巧

五感销售法

图标、资料、照片、模型、道具、模特

装饰、布景、照明、视听设备

把产品的用途和卖点直接展示给买家（利益销售法）

产品演示

现场人员演示：

人数，服饰，站位

视频介绍/网上目录

电视，电脑，声音，图片，广告系统

展中专业的展示技巧

服装

握手

站立

座位

展示

时间

利益销售法

特定销售法：

产品质量、认证等

展中如何说“Goodbye”

强调我们产品的专业对口

邀请他可以与你保持联系

接待下一位客户

Thanksforstoppingbyourbooth.

Haveagreatday!

Haveafunattheshow!

现场如何管理客户-1

详细记录每个到访客户情况及要求，不要凭事后记忆，当天晚上在SFDC创建Leads，并发送感谢信，创建展后任务；

评估每一位客户的记录信息

特别提示：

建立有兴趣但不愿等候的参观者登记簿

记录要争取尽可能准确，并适时统计

记录在登记表上，书写要清晰明确

现场如何管理客户-2

现场记录信息

基本信息：

日期，询问内容，结果，反馈内容

了解买家：

性别、决策者、职位/决策者、地址、行业、公司形态、何时归国、中国电话

注意细节：

来访时间、穿着、颜色、发型、注意什么产品

买家通过什么了解到我们以便以后用这一途径

联系方式：

E-mail，MSN

现场如何管理客户-3

留意客户的关注点

对品质的需求，对产品的了解程度

记录对产品的意见和建议

记录各种报价

通过客户收集同行信息

记录谈判过程和方式

确认展后沟通日期，方法，内容

用一些特殊符号注明来访客人的重要性

自己对客户做出的承诺

可为客人提供哪些无偿的咨询服务

为客人赠送小礼品，事后跟进

和客人合影，事后联络时发送照片唤起客人的回忆

如何拍照？

现场如何管理客户-4

常见的记录方式

收名片

使用登记簿

记录表格

电子记录

留下客户的目录（如有）

-重要客户可以用录音笔

展后如何跟进销售线索

展后销售线索的评估和管理

小组讨论与分享：

展后如何有效追踪/管理展会线索

展后如何有效跟进不同客户

展后如何有效追踪

销售线索跟进胜于名片收集

展后立刻跟进价值100%

一个月后跟进只有值50%

时间越长，跟进价值越小

80%的展会销售没有有效跟进

精力，人力，物力损失惊人

应于参展前建立跟进时间表

展后销售线索的评估和管理

销售线索分类/排序管理/输入SFDC

正式客户-老客户

SFDC：

输入业务机会，并注明Campaign

潜在客户-对你的产品有明确的订购意向，需进一步跟进，确定一些细节

SFDC：

如果可以，对于重要客户，当天晚上创建Lead,选择Campaign,发送感谢信，创建Task,也可以在Convert的时候创建一个Task,便于回来后跟进。

无效客户-仅在展会留下名片，没有进行过交流，且对方仅是收集一些资料的客户

供应商/同行——提前去看竞争对手展位，便于识别，也同时注意收集相关同行信息。

展后销售线索的评估和管理

A=TargetAccount,BP>$5mn,margin>15%,Customersofmaincompetitors,Retailer

展后1-2天内安排跟进工作，根据需求快速回复邮件，确定追踪时间表

B=TargetAccount,BP>$3mn,margin>12%

展后4天内跟进，首先电话筛选，首次信件以经理名义发

C=BP>$1mn,margin>10%

展后一周内跟进

D=Non-lead（Visitors,competitors,suppliers,tradingcompany）

不需要跟进

展后如何有效跟进不同客户

首先分析详细的记录信息

判断客户的购买欲

区分“真的买家”还是“打听行情的买家”

电话直接沟通筛选

快速定义/筛选A/B/C级客户

了解客户见面真实意图

按不同客户兴趣确定恢复邮件等级

前期确认沟通，确认买家关注的问题。

买家观点：

问题：

您认为供应商展后应如何有效追踪？

对没有做出论证或结果的事情给予答复，而不要回答不相关的内容。

不发毫无意义的邮件（如单纯的Promotion邮件）

注意展中信息收集

回复邮件要素-1

及时、专业、准确

一周内向重点买家寄送量身定制的跟进材料

商业信函：

标题/内容/格式/署名/日期

明确的标题

HKInt’lLighitngFairXXX&Leedarson

表示感谢

唤起客人的记忆/照片

内容

提及具体感兴趣产品XXX

首次邮件以确认兴趣，筛选客户为目的

回复邮件要素-2

回答/追踪相关问题

从记录中发掘客户的兴趣点回复（邮件越简单越好）

价格、款式、OTD，总代理，认证，新产品，R&D…

主动的服务是客户下单的理由

DearABC，

I’vehighlightedthreepointsIthinkwillbeofinteresttoyou1）2）3）

回复邮件要素-3

专业的产品名称表达法

询问他们新的需求

了解买家的兴趣点，注重点

公司简介

超链接公司网址

联系方式正确齐全

首次邮件不用附件、不群发邮件

特别优惠以鼓励进一步行动

建议跟进电话的时间

避免只介绍公司和产品的跟进邮件

避免随时报价

谢谢！