有效参展出口商展.docx
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有效参展出口商展
《有效参展出口商展》
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如何利用商展拓展市场
(一)展中如何与买家有效沟通1.5小时
小组讨论及发言:
展中怎样鉴别和管理客户20分钟
1.现场如何评估买家5分钟
角色扮演:
展中如何与客户沟通和管理客户?
30分钟
嘉宾点评(从服装,举止,发问及应对技巧,对产品熟悉度点评)15分钟
2.展览中的商务谈判和沟通10分钟
3.现场如何管理客户10分钟
两组自愿角色扮演,视时间而定
(二)展后如何跟进销售线索25分钟
小组分享:
展后如何有效追踪/管理展会线索15分钟
1.展后销售线索的评估和管理5分钟
2.展后如何有效跟进不同客户5分钟
(三)总结点评出最佳小组及个人5分钟
买家观点:
如何吸引买家进入你的展位
问题:
您希望与怎样能力和经验的参展人员沟通?
态度认真、对买家有兴趣
对行业、市场较熟悉
对产品熟悉
问题:
现场的礼仪/行为准则更有效?
Eyecontact
Sellingpoint
重视非语言的交流:
注意:
举手投足,衣着打扮,风度仪态
色彩搭配、展位装饰、宣传目录
热情好客
保持展位清洁整齐
诚实正直,充满自信
展中如何与买家有效沟通
-小组讨论及发言:
展中怎样鉴别和管理客户?
展中的机会
展中的机会(买家眼光与产品接触时间)
5秒钟
现场如何评估买家-1
通过提供的名片判断
公司所在国家/城市,几条电话,传真线,有没有自己的网站,职位
是零售商、批发商还是进口商?
是否代理过著名的品牌
通过交谈/发问辨别
产品规格、性能、技术参数、认证要求
希望接受的价位,打算订购的数量
以前哪里采购?
关注客户的肢体语言
注意沟通的每个细节
穿着,制服,Logo,人数,组合/同伴
判断客人关注的是哪一点?
先去同行摊位走走,熟悉人员和产品
关注问题是否敏感
现场如何评估买家-2
了解客户背景:
参观者是谁?
他从事什么行业?
他有无采购或影响采购决策的权力?
目前处在哪个采购阶段?
收集信息阶段?
找备选供应商?
想立即换供应商?
这个客户什么时候可能会采购?
分辨采购决策者
影响者-采购主要得益人
终端用户–使用者,注重操作便捷
买手–采购代理,注重运作和支付手段
决策者-采购决策者,有权决定采购与否,职位较高
把关人-秘书,行政,助理
技术人员-把关技术,注重产品特点,功效
决策团队-决定某项目团队,关注ROI
注意:
职位配对。
现场如何评估买家-3
评估取代直接销售(销售是问出来的)例子:
医生
产品兴趣
采购时间
熟悉公司产品
个性销售
不要急功近利快速销售/展示
先打招呼,规范肢体语言
要为客户解决问题
观察买家反应来调整开场白策略
集中客流高峰:
中午前后
留心每位经过的客户
主动招呼关注我们产品5秒以上客户
尽量让他们坐下来仔细谈谈
探听客户的底细,评判大小客户
能够的回答的问题就马上回答,即使是打电话回公司
注意:
不要给客户太大的压力,注意不同国家的客户保持适当的距离。
如何让买家有兴趣
问题:
当您走近一个展位后,怎样的行为能促进使您继续有兴趣与这个参展商交流?
发问很重要:
锁定买家兴趣来问
根据市场、行业,产品的关联来问问题
注意千万不要只跟买家谈价格,而要谈附加值,价格只是产品中的一部分(注意给买家提TOTALCOST的概念)
展览中的商务谈判和沟通
探寻(prospecting)
沟通(communication)
推销(selling)
服务(serving)
协议(agreement)
探寻(prospecting)
探寻什么?
客户所需要和客户所想要
需要又分为潜在需求和现实的需求
如何做到?
提问-提问的技术
如何提问?
开放式问题-openingquestion
注意:
在完全、清楚地识别及证实客户的明确需求前,请不要推销你的产品,更不要报价
角色扮演关键词:
客户区域、客户性质、正关注产品等
展中专业的发问技巧-1
向买家提出问题,挖掘其需求
业务类型/业务规模
采购规模/采购时间
市场定位/所在市场
获得联络方式(名片)
引导客户需求
展中专业的发问技巧-2
开放式问题
发问避免回答YES/NO
Whatareyoulookingfortoday?
Whichkindofproductareyoulookingfor?
WhatchallengesbringyoutotheABCshow?
你最在意展会哪些方面?
你最希望在展会见到谁?
您的客户群体?
有没有参加过同类的展会?
您为什么觉得不好?
在展会第二天问
Whatdoyouthinkaboutthetradeshow?
Didyoufindeverythingyouneedexactly?
怎么开场?
问题:
怎样的开场白能吸引买家?
先问一些关于市场、客户、产品、形态等跟产品价格没有关系的
然后问一些关联的问题
沟通(communication)
沟通什么?
你所识别出来的具体的需要/需求。
并且得到客户的明确的当面的证实/确认。
如何做?
对细节的逐步确认并记录
丢掉客户想要的,只确认他需要的。
每个问题/每次只确认一个细节
客户反映及其处理模式
拖延决策
不信任
不感兴趣
存有误解
产品/服务不能满足需求
推销(selling)
USPandUBV
UniqueSellingPointandUniqueBusinessValue.
实现销售的三个前提
客户有明确的需求
销售人员知道他/她(公司)可以满足这些需求
客户有意愿继续与销售人员交谈
销售的步骤
表示了解客户需求
将客户的需求与UPS和UBV相结合
确认客户是否认同
语法
BAF–即利益/优点/特性-不断地使用以强化其在客户头脑中的印象
在使用的语言上,在特性/优点上要越具体越好,在利益部分要大量使用比喻,越形象越好
展中专业的展示技巧
五感销售法
图标、资料、照片、模型、道具、模特
装饰、布景、照明、视听设备
把产品的用途和卖点直接展示给买家(利益销售法)
产品演示
现场人员演示:
人数,服饰,站位
视频介绍/网上目录
电视,电脑,声音,图片,广告系统
展中专业的展示技巧
服装
握手
站立
座位
展示
时间
利益销售法
特定销售法:
产品质量、认证等
展中如何说“Goodbye”
强调我们产品的专业对口
邀请他可以与你保持联系
接待下一位客户
Thanksforstoppingbyourbooth.
Haveagreatday!
Haveafunattheshow!
现场如何管理客户-1
详细记录每个到访客户情况及要求,不要凭事后记忆,当天晚上在SFDC创建Leads,并发送感谢信,创建展后任务;
评估每一位客户的记录信息
特别提示:
建立有兴趣但不愿等候的参观者登记簿
记录要争取尽可能准确,并适时统计
记录在登记表上,书写要清晰明确
现场如何管理客户-2
现场记录信息
基本信息:
日期,询问内容,结果,反馈内容
了解买家:
性别、决策者、职位/决策者、地址、行业、公司形态、何时归国、中国电话
注意细节:
来访时间、穿着、颜色、发型、注意什么产品
买家通过什么了解到我们以便以后用这一途径
联系方式:
E-mail,MSN
现场如何管理客户-3
留意客户的关注点
对品质的需求,对产品的了解程度
记录对产品的意见和建议
记录各种报价
通过客户收集同行信息
记录谈判过程和方式
确认展后沟通日期,方法,内容
用一些特殊符号注明来访客人的重要性
自己对客户做出的承诺
可为客人提供哪些无偿的咨询服务
为客人赠送小礼品,事后跟进
和客人合影,事后联络时发送照片唤起客人的回忆
如何拍照?
现场如何管理客户-4
常见的记录方式
收名片
使用登记簿
记录表格
电子记录
留下客户的目录(如有)
-重要客户可以用录音笔
展后如何跟进销售线索
展后销售线索的评估和管理
小组讨论与分享:
展后如何有效追踪/管理展会线索
展后如何有效跟进不同客户
展后如何有效追踪
销售线索跟进胜于名片收集
展后立刻跟进价值100%
一个月后跟进只有值50%
时间越长,跟进价值越小
80%的展会销售没有有效跟进
精力,人力,物力损失惊人
应于参展前建立跟进时间表
展后销售线索的评估和管理
销售线索分类/排序管理/输入SFDC
正式客户-老客户
SFDC:
输入业务机会,并注明Campaign
潜在客户-对你的产品有明确的订购意向,需进一步跟进,确定一些细节
SFDC:
如果可以,对于重要客户,当天晚上创建Lead,选择Campaign,发送感谢信,创建Task,也可以在Convert的时候创建一个Task,便于回来后跟进。
无效客户-仅在展会留下名片,没有进行过交流,且对方仅是收集一些资料的客户
供应商/同行——提前去看竞争对手展位,便于识别,也同时注意收集相关同行信息。
展后销售线索的评估和管理
A=TargetAccount,BP>$5mn,margin>15%,Customersofmaincompetitors,Retailer
展后1-2天内安排跟进工作,根据需求快速回复邮件,确定追踪时间表
B=TargetAccount,BP>$3mn,margin>12%
展后4天内跟进,首先电话筛选,首次信件以经理名义发
C=BP>$1mn,margin>10%
展后一周内跟进
D=Non-lead(Visitors,competitors,suppliers,tradingcompany)
不需要跟进
展后如何有效跟进不同客户
首先分析详细的记录信息
判断客户的购买欲
区分“真的买家”还是“打听行情的买家”
电话直接沟通筛选
快速定义/筛选A/B/C级客户
了解客户见面真实意图
按不同客户兴趣确定恢复邮件等级
前期确认沟通,确认买家关注的问题。
买家观点:
问题:
您认为供应商展后应如何有效追踪?
对没有做出论证或结果的事情给予答复,而不要回答不相关的内容。
不发毫无意义的邮件(如单纯的Promotion邮件)
注意展中信息收集
回复邮件要素-1
及时、专业、准确
一周内向重点买家寄送量身定制的跟进材料
商业信函:
标题/内容/格式/署名/日期
明确的标题
HKInt’lLighitngFairXXX&Leedarson
表示感谢
唤起客人的记忆/照片
内容
提及具体感兴趣产品XXX
首次邮件以确认兴趣,筛选客户为目的
回复邮件要素-2
回答/追踪相关问题
从记录中发掘客户的兴趣点回复(邮件越简单越好)
价格、款式、OTD,总代理,认证,新产品,R&D…
主动的服务是客户下单的理由
DearABC,
I’vehighlightedthreepointsIthinkwillbeofinteresttoyou1)2)3)
回复邮件要素-3
专业的产品名称表达法
询问他们新的需求
了解买家的兴趣点,注重点
公司简介
超链接公司网址
联系方式正确齐全
首次邮件不用附件、不群发邮件
特别优惠以鼓励进一步行动
建议跟进电话的时间
避免只介绍公司和产品的跟进邮件
避免随时报价
谢谢!