有效参展出口商展.docx

1、有效参展出口商展有效参展出口商展On-sitePost-show Follow up如何利用商展拓展市场（一）展中如何与买家有效沟通 1.5小时小组讨论及发言：展中怎样鉴别和管理客户 20分钟1. 现场如何评估买家 5分钟角色扮演：展中如何与客户沟通和管理客户？ 30分钟嘉宾点评 （从服装，举止，发问及应对技巧，对产品熟悉度点评） 15分钟2.展览中的商务谈判和沟通 10分钟3. 现场如何管理客户 10分钟两组自愿角色扮演，视时间而定（二）展后如何跟进销售线索 25分钟小组分享：展后如何有效追踪/管理展会线索 15分钟1. 展后销售线索的评估和管理 5分钟2. 展后如何有效跟进不同客户 5分钟

2、（三）总结点评 出最佳小组及个人 5分钟买家观点：如何吸引买家进入你的展位问题：您希望与怎样能力和经验的参展人员沟通？态度认真、对买家有兴趣对行业、市场较熟悉对产品熟悉问题：现场的礼仪 /行为准则更有效？Eye contactSelling point重视非语言的交流：注意：举手投足，衣着打扮，风度仪态色彩搭配、展位装饰、宣传目录热情好客保持展位清洁整齐诚实正直，充满自信展中如何与买家有效沟通-小组讨论及发言：展中怎样鉴别和管理客户？展中的机会展中的机会（买家眼光与产品接触时间）5秒钟现场如何评估买家-1通过提供的名片判断公司所在国家/城市，几条电话，传真线，有没有自己的网站，职位是零售商、批

3、发商还是进口商？是否代理过著名的品牌通过交谈/发问辨别产品规格、性能、技术参数、认证要求希望接受的价位，打算订购的数量以前哪里采购？关注客户的肢体语言注意沟通的每个细节穿着，制服，Logo，人数，组合/同伴判断客人关注的是哪一点？先去同行摊位走走，熟悉人员和产品关注问题是否敏感现场如何评估买家-2了解客户背景：参观者是谁？他从事什么行业？他有无采购或影响采购决策的权力？目前处在哪个采购阶段？收集信息阶段？找备选供应商？想立即换供应商？这个客户什么时候可能会采购？分辨采购决策者影响者- 采购主要得益人终端用户 使用者，注重操作便捷买手 采购代理，注重运作和支付手段决策者- 采购决策者，有权决定采

4、购与否，职位较高把关人- 秘书，行政，助理技术人员- 把关技术，注重产品特点，功效决策团队- 决定某项目团队，关注ROI注意：职位配对。现场如何评估买家-3评估取代直接销售（销售是问出来的）例子：医生产品兴趣采购时间熟悉公司产品个性销售不要急功近利快速销售/展示先打招呼，规范肢体语言要为客户解决问题观察买家反应来调整开场白策略集中客流高峰：中午前后留心每位经过的客户主动招呼关注我们产品5秒以上客户尽量让他们坐下来仔细谈谈探听客户的底细，评判大小客户能够的回答的问题就马上回答，即使是打电话回公司注意：不要给客户太大的压力，注意不同国家的客户保持适当的距离。如何让买家有兴趣问题：当您走近一个展位后

5、，怎样的行为能促进使您继续有兴趣与这个参展商交流？发问很重要：锁定买家兴趣来问根据市场、行业，产品的关联来问问题注意千万不要只跟买家谈价格，而要谈附加值，价格只是产品中的一部分（注意给买家提TOTAL COST的概念）展览中的商务谈判和沟通探寻（prospecting）沟通(communication)推销(selling)服务(serving)协议（agreement)探寻（prospecting）探寻什么？客户所需要和客户所想要需要又分为潜在需求和现实的需求如何做到？提问-提问的技术如何提问？开放式问题-opening question注意：在完全、清楚地识别及证实客户的明确需求前，请不要

6、推销你的产品，更不要报价角色扮演关键词：客户区域、客户性质、正关注产品等展中专业的发问技巧-1向买家提出问题，挖掘其需求业务类型/业务规模采购规模/采购时间市场定位/所在市场获得联络方式（名片）引导客户需求展中专业的发问技巧-2开放式问题发问避免回答YES/NOWhat are you looking for today？Which kind of product are you looking for?What challenges bring you to the ABC show？你最在意展会哪些方面？你最希望在展会见到谁？您的客户群体？有没有参加过同类的展会？您为什么觉得不好？在展会第

7、二天问What do you think about the trade show？Did you find everything you need exactly？怎么开场？问题：怎样的开场白能吸引买家？先问一些关于市场、客户、产品、形态等跟产品价格没有关系的然后问一些关联的问题沟通(communication)沟通什么？你所识别出来的具体的需要/需求。并且得到客户的明确的当面的证实/确认。如何做？对细节的逐步确认并记录丢掉客户想要的，只确认他需要的。每个问题/每次只确认一个细节客户反映及其处理模式拖延决策不信任不感兴趣存有误解产品/服务不能满足需求推销(selling)USP and UB

8、VUnique Selling Point and Unique Business Value.实现销售的三个前提客户有明确的需求销售人员知道他/她（公司）可以满足这些需求客户有意愿继续与销售人员交谈销售的步骤表示了解客户需求将客户的需求与UPS 和UBV相结合确认客户是否认同语法BAF 即利益/优点/特性-不断地使用以强化其在客户头脑中的印象在使用的语言上，在特性/优点上要越具体越好，在利益部分要大量使用比喻，越形象越好展中专业的展示技巧五感销售法图标、资料、照片、模型、道具、模特装饰、布景、照明、视听设备把产品的用途和卖点直接展示给买家（利益销售法）产品演示现场人员演示：人数，服饰，站位视

9、频介绍/网上目录电视，电脑，声音，图片，广告系统展中专业的展示技巧服装握手站立座位展示时间利益销售法特定销售法：产品质量、认证等展中如何说“Goodbye”强调我们产品的专业对口邀请他可以与你保持联系接待下一位客户Thanks for stopping by our booth.Have a great day!Have a fun at the show!现场如何管理客户-1详细记录每个到访客户情况及要求，不要凭事后记忆，当天晚上在SFDC创建Leads，并发送感谢信，创建展后任务；评估每一位客户的记录信息特别提示：建立有兴趣但不愿等候的参观者登记簿记录要争取尽可能准确，并适时统计记录在登记

10、表上，书写要清晰明确现场如何管理客户-2现场记录信息基本信息：日期，询问内容，结果，反馈内容了解买家：性别、决策者、职位/决策者、地址、行业、公司形态、何时归国、中国电话注意细节：来访时间、穿着、颜色、发型、注意什么产品买家通过什么了解到我们以便以后用这一途径联系方式：E-mail，MSN现场如何管理客户-3留意客户的关注点对品质的需求，对产品的了解程度记录对产品的意见和建议记录各种报价通过客户收集同行信息记录谈判过程和方式确认展后沟通日期，方法，内容用一些特殊符号注明来访客人的重要性自己对客户做出的承诺可为客人提供哪些无偿的咨询服务为客人赠送小礼品，事后跟进和客人合影，事后联络时发送照片唤起

11、客人的回忆如何拍照？现场如何管理客户-4常见的记录方式收名片使用登记簿记录表格电子记录留下客户的目录（如有）-重要客户可以用录音笔展后如何跟进销售线索展后销售线索的评估和管理小组讨论与分享：展后如何有效追踪/管理展会线索展后如何有效跟进不同客户展后如何有效追踪销售线索跟进胜于名片收集展后立刻跟进价值100%一个月后跟进只有值50%时间越长，跟进价值越小80%的展会销售没有有效跟进精力，人力，物力损失惊人应于参展前建立跟进时间表展后销售线索的评估和管理销售线索分类/排序管理/输入SFDC正式客户 - 老客户SFDC：输入业务机会，并注明Campaign潜在客户 - 对你的产品有明确的订购意向，需

12、进一步跟进，确定一些细节SFDC：如果可以，对于重要客户，当天晚上创建Lead,选择Campaign,发送感谢信，创建Task,也可以在Convert的时候创建一个Task,便于回来后跟进。无效客户 - 仅在展会留下名片，没有进行过交流，且对方仅是收集一些资料的客户供应商/同行提前去看竞争对手展位，便于识别，也同时注意收集相关同行信息。展后销售线索的评估和管理A=Target Account, BP$5mn, margin15%, Customers of main competitors, Retailer展后1-2天内安排跟进工作，根据需求快速回复邮件，确定追踪时间表B= Target A

13、ccount, BP$3mn, margin12%展后4天内跟进，首先电话筛选，首次信件以经理名义发C= BP$1mn, margin10%展后一周内跟进D= Non-lead (Visitors, competitors, suppliers, trading company)不需要跟进展后如何有效跟进不同客户首先分析详细的记录信息判断客户的购买欲区分“真的买家”还是“打听行情的买家”电话直接沟通筛选快速定义/筛选A/B/C级客户了解客户见面真实意图按不同客户兴趣确定恢复邮件等级前期确认沟通，确认买家关注的问题。买家观点：问题：您认为供应商展后应如何有效追踪？对没有做出论证或结果的事情给予答

14、复，而不要回答不相关的内容。不发毫无意义的邮件（如单纯的Promotion邮件）注意展中信息收集回复邮件要素-1及时、专业、准确一周内向重点买家寄送量身定制的跟进材料商业信函：标题/内容/格式/署名/日期明确的标题HK Intl Lighitng Fair XXX&Leedarson表示感谢唤起客人的记忆/照片内容提及具体感兴趣产品XXX首次邮件以确认兴趣，筛选客户为目的回复邮件要素-2回答/追踪相关问题从记录中发掘客户的兴趣点回复（邮件越简单越好） 价格、款式、OTD，总代理，认证，新产品，R&D主动的服务是客户下单的理由Dear ABC，Ive highlighted three points I think will be of interest to you 1）2）3）回复邮件要素-3专业的产品名称表达法询问他们新的需求了解买家的兴趣点，注重点公司简介超链接公司网址联系方式正确齐全首次邮件不用附件、不群发邮件特别优惠以鼓励进一步行动建议跟进电话的时间避免只介绍公司和产品的跟进邮件避免随时报价谢谢！