售前一体化激励制度.docx
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售前一体化激励制度
1总则
1.1目的
为充分调动公司全体员工进行售前支持的工作主动性和积极性，提高公司售前质量，更好响应市场销售活动的各项售前需求，在综合考虑事业部售前活动特点基础上，特制定本售前人员的激励办法。
1.2适用范围
本办法激励人员范围：
参与售前工作的人员。
2售前激励相关约定
2.1售前激励奖金盘子
售前激励总盘子全部核定在合同额C1的0.5%。
项目管理部、设计开发部等各部门，在一般情况下均为咨询部提供售前支持。
2.2售前激励
售前激励主要通过售前项目奖金方式激励参与售前活动的人员，售前激励原则包括以下几点：
1）只有在售前活动所关联的销售立项最终签订纸质合同，并在EIP中完成归档后，才启动售前奖金的评定与发放。
如销售立项最终丢单、丢标、暂停等，则对应的售前项目不启动售前奖金的评定。
2）售前项目奖金在售前结项后，年底统一发放。
3售前活动登记
1）售前人员在接到售前活动的安排时，应首先确认要进行的售前活动所依托的销售项目是否已经在EIP立项且填写《售前支持申请单》，如确定未进行销售立项、未填写《售前支持申请单》的，应督促销售人员尽快立项。
2）一个销售项目只能有一个售前项目。
如销售项目有不同的售前人员在不同的时间段、不同的售前环节参与到本销售立项项目的售前活动中，所产生的售前工作量也全部归集到本售前项目中。
3）售前活动开始时，由事业部售前部门负责人指定一名售前项目负责人，统筹安排本售前项目的相关工作。
4）《售前支持申请单》经各事业部售前管理部门确认后，即代表售前活动登记成功。
4售前工作量归集与统计
1）由售前项目负责人在EIP中填写《售前活动登记表》，记录售前活动各参与人的参与环节、具体工作内容和投入时间。
2）《售前活动登记表》由事业部售前部负责人进行审核，售前咨询部最终核定。
3）EIP系统将自动归集各个售前项目的人员投入情况，为后续的售前项目评定做好数据准备。
4）售前活动中，若由投标商务人员参与的，也应由售前负责人填入核算工作量。
但投标商务人员的奖金按本文第7点规定执行。
5售前项目奖金评定
售前项目结项，通过项目审核评价后，由售前咨询部根据以下办法进行项目售前总奖金计算。
项目售前总奖金计算公式如下：
项目售前总奖金S=奖金总盘B×类型系数C×质量系数D×难度系数E
其中：
1）奖金总盘B=项目额度×计提系数
“合同额度”和”计提系数”按下表取值：
序号
合同额度（万）
计提系数
备注
1
≤30
1.0%
2
30<且≤50
0.8%
3
50<且≤80
0.7%
4
80<且≤150
0.6%
5
>150
0.5%
说明
如果有合作方，以我方确定的分成比例为计算基数；
2）类型系数C：
表示该项目的类型系数，具体见下表：
序号
项目类型
系数
备注
1
开拓型
1.3
无成熟产品，无产品、无案例、无经验，通过售前人员和销售人员的配合取得的项目
2
拓展型
1
在公司成熟产品的基础进行拓展开发（含个性化项目）的项目
3
推广型
0.6
在客户或行业内进行推广实施和分级实施部署的项目（例如资产管理、财政快报、部门决算、GSI等），较少二次开发
说明
3）质量系数D=售前综合实际评分÷100
“售前综合实际评分”按下表进行评价：
序号
售前阶段
评分选项
分值
1
项目投标
1.技术标书，15分
2.讲标演示，5分
3.其他资料，5分
25
2
产品演示
1.产品演示，5分
2.原型制作，10分
3.需求调研，5分
20
3
汇报交流
1.汇报交流（含PPT宣讲、客户会议），15分
15
4
资料编写
1.解决方案，15分
2.实施方案，5分
3.项目报价，3分
4.其他文档，2分
25
5
实施交接
1.《售前工作和实施工作交接表》，5分
2.《售前资料CheckList》（附表4）评测结果，5分
10
6
销售评价
加分
售前能力评价指标均为A级以上的，加5分。
5
7
销售评价
扣分
售前能力评价指标其中任一项指标为C级，扣5分。
-5
说明
售前综合实际评分=
Σ（“项目投标”实际得分）
+Σ（“产品演示”实际得分）
+Σ（“汇报交流”实际得分）
+Σ（“资料编写”实际得分）
+Σ（“实施交接”实际得分）
+Σ（“销售评价加分”实际得分）
+Σ（“销售评价扣分”实际得分）
各评分项评分细则
序号
评分项目
分值
评分细则
1
技术标书
15分
1）编写技术标书（含应答表、技术偏离表等），得15分，不编写则不得分；
2
讲标演示
5分
1）包括编写讲标PPT、现场讲标等；
2）只完成其中一项，得2分；
3）都完成，得5分；
4）未参与，不得分；
3
投标其他资料
5分
1）其他资料，主要是指投标报价、商务标书、投标用程序、原型账套等；
2）完成其中一项，得1分，可累加；
3）都完成，得5分；
4）未参与，不得分；
4
产品演示
5分
1）产品演示次数>=3，得5分；
2）产品演示次数=2，得2分；
3）产品演示次数=1，得1分；
4）产品演示次数=0，不得分；
5）产品演示次数以日志记录为准；
5
原型制作
10分
1）系统原型新增或修改功能点大于等于3，得10分；
2）新增或修改功能点等于2得8分；
3）新增或修改功能点等于1得5分；
4）没有原型制作得0分
6
需求调研
5分
1）需求调研次数>=3，得5分；
2）需求调研次数=2，得3分；
3）需求调研次数=1，得1分；
4）需求调研次数=0，不得分；
7
汇报交流
15分
1）汇报交流PPT文件数量>=1，得5分；<1不得分；
2）《会议记录》文件数量=>3，得5分；=2，得3分；=1，得1分；<1，不得分；
3）汇报交流次数>=3，得5分；；=2，得3分；=1，得1分；<1，不得分（以日志记录或《会议记录》为准）；
8
解决方案
15分
1）解决方案版本数量>=3，得15分；
2）解决方案版本数量=2，得10分；
3）解决方案版本数量=1，得5分；
4）解决方案版本数量=0，不得分；
9
实施方案
5分
1）实施型项目必须编写实施方案，有编制《实施方案》，得5分；
2）实施型项目无实施方案或计划，则不得分；
10
项目报价
3分
1）编写内部成本报价和客户报价，得3分；
2）只做了客户报价，没有成本报价，得2分；
3）无报价，得0分；
11
其他文档
2分
1）其他文档：
如客户立项申请，调研报告等能够促进项目进展的文档资料，有任何一项，得2分；
2）没有编写其他文档，得0分；
12
《售前工作和实施工作交接表》
5分
1）填写此表并经过实施人员确认者，得5分；
2）不填写者，得0分；
13
《售前资料CheckList》（附表4）
5分
1）合格率为100%，得5分；
2）合格率为50-99%得3分；
3）合格率为50%以下，得0分；
14
销售评价加分
5分
1）售前能力评价指标均为A级以上的，加5分。
15
销售评价扣分
-5分
2）售前能力评价指标其中任一项指标为C级，扣5分。
4）难度系数E：
表示该项目的难度系数，详见下表：
序号
难度类型
系数
备注
1
低难度
0.6
未投标签订合同；单一来源
2
较低难度
0.7
较低难度的竞争性谈判、公开招标
3
较高难度
1
市场化的公开招标，包含部分成熟或有案例的业务
4
高难度
1.1
市场化的公开招标竞争且为全新业务
说明
6售前激励奖金分配方案
售前项目奖金的分配按照“综合评定、按劳分配、多劳多得”的原则进行发放。
售前负责人按照售前咨询部核定的项目售前总奖金，结合项目组成员工作量、岗位与贡献度进行个人售前项目奖金的计算，具体计算办法如下：
个人售前项目奖金（K）=个人投入售前工作量（M）/项目组成员全部工作量（L）×项目售前总奖金（S）×岗位调整系数（G1）×贡献度调整系数（G2）。
其中：
岗位调整系数（G1）为：
参与售前的人员为专职售前岗位的，G1=1.2；非专职售前的，G1=1
贡献度调整系数（G2）在0.5-1.2之间调整。
本系数作为人员在售前项目中的作用、能力和态度等综合因素的调节因素，在实际评价过程中体现公平公正的原则。
限定条件：
Σ个人售前项目奖金（K）≤项目售前总奖金（S）
注：
售前人员在奖金实际评定后离职的，该奖金可依然发放给事业部，由事业部决定是否给个人。
若在奖金实际评定前离职的，则不参与分配。
7售前激励取消或追回
若存在以下情况，则取消（或追回）售前项目全部奖金：
需求说明书和客户需求严重不符，导致项目实施无法继续；
客户需求把握不足，导致销售报价严重低于成本（领导特批除外）。
雨滴穿石，不是靠蛮力，而是靠持之以恒。
——拉蒂默
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