高清互动产品销售话术.docx

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高清互动产品销售话术

高清互动产品销售话术

一、树立这样的观念

●我要为广电每用户平均收入（ARPU值）提升作出贡献。

●IPTV、OTT正疯狂涌进我们的家园，掠夺我们的未来。

高清是我们反击的杀手锏，互动是我们防御的盾牌。

高清互动双轮驱动，战胜对手赢得未来。

●互动卖不好，不好卖，不要去抱怨产品、资费、技术、团队和公司，要先问问自己：

能不能把邀请用户体验产品功能和容亮点的比例提高到80%？

能不能无论用户如何异议，你都有办法让他听你介绍3分钟以上？

●在你没有成为销售高手前，请熟读甚至背诵以下话术。

二、高清互动销售话术结构

S代表销售，C代表用户。

斜体字是注释，无需成为销售话术。

加粗的字是重点。

揽人气

S0：

这里是广电营业厅/广电便民活动，高清机顶盒五折优惠，电视多二种新看法，请过来了解一下。

C0：

高清多少钱？

/哪两种新看法？

探需求

S1：

您家的机顶盒是标清的还是高清的？

（探询用户情况，引出话题）

C1

S2

标清的

用得还好吗？

（探询有无故障的需求）

高清的

您见过这个页面吗？

（手指点播首页面）

不知道是哪一种

我帮您查一下

电信的、移动的、其他的

您家里是这个页面吗？

（手指点播首页面）

演利益

S2：

（人与电视机站45度角，侧面对着用户，眼睛看着用户眼睛和嘴巴之间的三角区域，脸带微笑，语气真诚）标清已经被淘汰，现在最新的都是3D高清互动高性能机顶盒（我们一定要坚定广电的高清互动电视与竞争产品相比是最好的，事实也是如此。

只要大家反复说，这个概念就会成为用户口碑相传的名词），如果您安装了3D高清互动机顶盒您家的电视机就是这个画面（指点播首页面。

给用户画面感，顶级的话术技巧，后面请注意会反复出现这个技巧）。

高清互动电视您可以拥有3种看电视的方式。

您现在的看电视的方式是看频道，这种看电视的方式您只能被动的看电视，有您喜欢看的电视节目您必须等在那里，错过了时间就看不成了，好看的电视剧中间有很多广告，一天只放2、3集刚看到兴头上必须要等第二天。

（痛苦的画面感）。

现在好了，您多了2种选择。

一种是高清点播（这里把华数TV定义为高清点播），（进入华数TV界面）这里有高清电影、高清电视剧、3D、高清世界杯、几个卫视最热门的高清栏目…..，您或您的家人平时看哪些节目比较多？

（探询用户或者家庭成员对电视节目的需求，接下来的节目演示请结合用户的需求，有的放矢，只说对的不说废的）（如果用户反应不是很积极，你可以根据受众类型来猜测用户喜欢的容，比如中年妇女电视剧、年轻女性卫视的录制节目、有孩子的家庭爸爸去哪里了第二季等）我为您演示高清电视剧好吗？

（进入高清电视剧页面）您看，您只要安装了高清互动电视，您家里的电视就可以像现在一样，有这么多的电视剧可以供您选择。

我给您演示一下《十送红军》（点击进去），1-26集都在那里，再也不用等电视台放了，你可以舒舒服服坐在沙发上、躺在床上，像我一样遥控器轻轻一按，1秒钟就开始播放了（这一段多次用了画面感）。

是不是觉得很舒服？

是不是很好用？

（经常问一些用户会回答yes的问题，让用户多说几次yes，这是催眠营销技巧）。

（演示点播、暂停、快进、快退功能，如果人不多的时候把遥控器交给用户让用户体验是一个非常棒的技巧哦）如果有客人来了，有来了，可以让电视暂停，事情做完再看。

（对于带着孩子的用户，或者明显有孩子的用户，可以这么说）对于孩子来说，还可以改变他赖电视的毛病，因为可以告诉孩子先吃饭、先做作业、先洗澡，电视在那里等你。

我有一个同事的女儿，就这样改掉了赖电视的毛病（讲故事的技巧）

还有一种是时移回看，他能够让您看36个频道过去7天的任何容。

（点击进入时移回看页面）您看，这里的36个频道您全部可以回看。

这里有没有您喜欢看的频道？

（探询需求）好的，我为您演示CCTV11，（手指最上面的时间条）您看这是今天的、这是昨天的……，我们一起来看一下昨天的电视，您看昨天的放过的电视节目都在这里，如果您要看xxx，您轻轻一点就可以看了。

不错吧？

（催眠营销）（假如用户是年轻人可以这么说）有了这个功能，巴西世界杯就不需要熬夜了，您可以早上爬起来再看，或者晚上回到家再看，一点都不影响您的健康和工作。

目前您可以有4个高清频道，32个标清频道可以进行时移回看。

（假如用户是老年人该怎么说呢？

）

在以上的解说中，用户可能会提出异议，如果和S2容是有关的，可以即时解答。

如果是无关的，比如用户问要多少钱，请告诉用户一会回答，保持产品功能演示的完整性。

C2：

（如果用户装了联通的IPTV或者互联网机顶盒，S2的解说是意义不大的，请进入S3）哦，点播和回看的功能我知道，我家里的盒子都能看。

S3：

是的，广电的高清互动电视和IPTV的功能差不多。

最关键的区别是我们是高清的，请您看一下（请进入303CCTV5+，高清频道里CCTV1、5、卫视、卫视的清晰度比较好，其他频道不建议演示），清不清楚？

原因在于我们的高清是8兆的，IPTV的高清是2.8兆的，互联网上的绝大部分是600到800K，我们的清晰度是他们的3倍/10倍。

您再看一下，真高清是16:

9，不是16:

9的话人看上去又矮又胖。

一天只花5毛钱，就可以享受高品质的电视，高清的话对眼睛也好，没有必要去省这个钱，您说对吧？

您家的电视机是哪种类型的？

（探询）如果高清电视机用来看标清，那就太浪费了（制造痛苦）（讲解时间不宜过长，一般3分钟左右，就可以尝试要求成交了。

啊，这么早吗，你是不是觉得用户还没有被完全打动，有点不自信……通过要求成交可以及早探出用户具体的异议是什么）

C3：

这个要多少钱？

试缔结

S4：

您需要宽带吗？

（探询需求）您是想办理一台还是几台呢？

（二选一是销售冠军常用的成交技巧，请多多去准备一些二选一的说辞）

C4：

我不需宽带，我想先办理一台。

S5：

好的，现在最便宜的套餐是498和490，如果是我会选择490，我为您比较一下（请拿一单页）。

因为两个都包含了一台3D高清互动机顶盒，两个都送二个月有线电视收视费，然而490还有14个月的高清点播和时移回来的服务，这样你就有了3种看电视的方式。

490还有卡拉OK和健身教练送。

（如果用户咨询698和590）698和498比，就是您多存了200元，可以有230元的收视费。

590比490多了10万小时的标清点播。

698和490的区别在于，698里面含了半年的高清互动服务。

490是一年的高清互动服务。

这两个资费我已经仔细算过了，490更划算！

我算给您听（画地图（拿一单页把数字写在上面给用户看），或者事先做好套餐对比计算的海报）

698-350=348+146（为了比较，补足半年的高清互动服务费）=494

您看两个套餐价格差4元，然而490套餐我们还赠送：

2个月的收视费52+2个月高清互动服务费32+卡拉OK50+健身教练30=164元！

490比698实惠！

您选哪个？

（上面应用了套餐拆分的技巧，建议团队在一起多多头脑风暴，不断尝试多角度拆分套餐，以满足不同类型用户的偏好，以490举例：

1每天5毛多=192元服务费除以365天，降低用户对价格敏感度（192是世界杯优惠续费年费，下面算省钱时用标准年费）

2机顶盒只花了150元=490-340（292除以12乘以14）（292是标准年费）

3省了548元=698+340-490等等）

去异议

C7：

（用户肯定会提出很多异议，请参见第三部分异议处理）

S8：

我理解您说的（无论用户怎么说，即使用户贬低公司的产品，你都要先认同客户的感受，这叫移情）。

C8：

我要考虑考虑（你太棒了，用户已经说不出异议了，但是他还是没有决定购买，他会说出很多类似的话来婉拒你。

记住，用户不掏钱，销售不结束）

再缔结

S9：

①这个套餐是世界杯期间的促销活动，机顶盒是5折优惠（以698套餐来计算，机顶盒的价格为698-350=348元，原价是698元）促销活动到7月底就结束了，建议您现在就办理。

（优惠限期成交技巧）

②这个套餐现在办理的人很多（可以出示表单和系统信息来作为证据），现在每个月要卖出去1万台。

一个大姐办理了之后特意跑回来和我，真的不错，电视原来有这么清楚。

早办早享受，您说对吧。

（从众办理成交技巧，用户喜欢随大流）

③3D高清互动，以后家家户户都会这样看电视。

以后你再来办，不仅您要多跑一趟，安装人员也要上门两次，都会给您带来麻烦和时间浪费。

建议您现在办理，一步到位。

您看安装时间是安排在工作日还是周末？

（趋势成交技巧）

三、用户异议处理（克难问答）

1、你不要给我介绍/我现在不看电视，孩子上高中了/你不要说这么多，我只要最基本的（好令人沮丧，刚开始就遭受到了重机枪狙击。

看来销售是没有希望了，难道到此为止了吗？

不，你作为企业的员工，你还有另外一个应尽的职责，就是宣传推广公司的新业务。

据测算，你给用户讲3分钟，相当于公司省了30元广告费。

）

我听懂您说的了。

然而您作为公司尊敬的用户，公司推出了新的产品和服务，我们有义务为您介绍一下，否则过了一段时间您可能会责怪我们当时为什么不说呢？

至于办不办，是您的权利，讲不讲，是我的义务。

您看现在还没有轮到您，介绍只需要三分钟。

2、网络盒子看电视不要钱。

高清也可以自己下。

您说的是什么品牌的盒子？

（真正完全免费的都是山赛盒子，像乐视、小米一年后都是要续费的）您说的网络盒子的确不要钱，他便宜的原因有2：

1是清晰度低，一般网络盒子的清晰度只有广电的五分之一，号称高清的清晰度也只有广电的三分之一。

2很多容是没有的。

使用网络盒子对你影响最大的是没有本地服务，网络卡顿、盒子故障处理起来都会很麻烦。

每天只多花5毛钱，就能享受最好的容，售后服务也省心，您为什么不考虑一下呢？

顺便保护一下知识产权。

（喔，保护知识产权，多么高大上的东西，与我有关吗？

是的，与你有关，即使用户拒绝了你，你也要知道你没有做错，是用户暂时糊涂了，请用正义感代替挫折感，晚上睡个好觉，早上充满正能量的投入工作）

3、电视机不是高清的（是显像管电视）

您换电视机会换高清的吗？

（这几乎是一个肯定的回答）是的，以后都是高清互动的，标清的非互动的会被淘汰，公司已经不进标清的盒子了。

标清的电视机不影响您使用时移回看和点播功能，这是两个非常人性化的功能，很多目前没有高清电视机的用户也办了高清互动业务。

4、太贵了。

（用户觉得太贵了往往是价值叠加不够，请注意的是用户需要的价值才是价值，如你觉得点播是价值，用户不需要就不是价值）

探询出用户需求的方法有：

销售主动问问题、看衣着打扮、客户的问题、系统信息。

以下产品价值你可以尝试叠加，让用户心理的天平倾斜觉得物有所值。

（身份的价值）家里装上这个，家里来了客人多有面子啊，你们这个小区办490的最多，您听我的办一个。

（便利的价值）时移回看、点播功能，又节约时间，又提高看电视的愉悦度。

（优惠的价值）现在是世界杯促销期，很优惠，过了月底优惠就到期了。

（刚需的价值）比如女性喜欢高清瑜伽、电视剧，老人、孩子、公务员、白领需要时移回看。

看全球最优质的高清记录片孩子可以长知识、高清保护眼睛等。

（先进的价值）3D、高清、互动是现在最先进的机顶盒功能。

远远领先同类产品。

是汽车中的宝马、手机中的苹果。

（质量的价值）您以前购买的机顶盒时间比较久，将进入故障高发期，维修费也是一笔隐性的支出；或者您家那批机顶盒，那时候技术还不够成熟，存在信号差、功能少、质量不够稳定的问题。

现在生产的机顶盒技术已经成熟，信号好、质量好、功能先进。

5、现在的电视看看够了（用户的潜台词往往是与现有的高清、标清直播频道比订购高清互动的价值没有）

您说得对，现在的电视频道的确很多，看不过来。

然而这种方式你都无法成为电视的主人。

高清互动是现在最先进的看电视方式，在很多城市早已普及，他最大的优点是使您从“看电视”变成“用电视”，电视节目想什么时候放就什么时候放，自己想看什么就放什么……现在这种（直播）看电视的方式迟早要被淘汰的，高清互动电视我相信您迟早要办的，建议您现在一步到位。

6、、IPTV看电视不要钱（这样的用户喜欢新鲜事物，他们觉得与联通IPTV，互联网电视机顶盒、互联电视一体机比，广电高清互动的价格要贵，同样的事为啥要多掏钱？

）

您说得对，国家的三网融合政策实施后，看电视的方式用户选择余地变大了，就像您说的联通推出了一些融合套餐宣传可以免费看电视，当然这个免费也是有前提的，您的手机和宽带的月租费要有一定的门槛。

然而，广电的优势是更清晰、更稳定，我们的高清码流是8M，他们的高清码流只有2.8M，标清只有1.5兆，他们最清楚的节目清晰度也只有我们的三分之一。

还有，我们电视和宽带用的是两条专线，互联网电视和IPTV都是电视和宽带是共享的，因此容易有堵塞、卡顿。

做电视广电才是专业的。

7、在IPAD上面装app可以免费看

IPAD确实很方便，基本上很多家庭都有，可是用永久了也会有很多问题出现啊，你看现在小朋友都是捧着IPAD看动画片不松手，对眼睛非常不好，太近了，电视就不一样了，你可以控制他看电视的距离啊。

大人用有时候也不方便，像我晚上一般都喜欢躺在床上看电视，手拿着IPAD的可酸了，脖子也超痛的，冬天更麻烦，根本不想把手伸出被窝。

所以其实在家里的话，我真心觉得看电视更方便，屏幕大看起来爽，也不用一直冲着电，而且家里本来就有电视机，放在那多浪费啊。

8、我没有时间看/我不看电视了（用户如果是白领阶层，他往往不是不看电视，是他们印象中的广电的产品品质他们看不上）

您说得对，现在不看电视的用户越来越多了。

然而，现在这样的情况改变了。

原因在于广电推出了高品质和个性化的服务，您看我们的高清都是1080i的，以后还会有4K的；互动，正是为您这样事业型的人士设计的，你没有时间看不是不想看，而是在难得看电视的时候需要看点好看的。

还有云游戏，可以在家健身还不枯燥，非常适合您这样的成功人士。

9、这种电视不适合我们这个经济状况的人（在廉租房小区用户这么说）

你的经济状况暂时不高，可是不影响你追求丰富的精神生活，一年几百块钱，就可以为每一个家庭成员的电视娱乐生活质量提升几个档次。

为什么不去改变一下呢？

四、名词解释

1、华数TV是什么？

华数是什么？

华数TV就是高清互动，是目前最先进的看电视方式之一。

华数TV里的高清电影有1200小时，每周更新6-10小时；高清电视剧4500小时，每周更新22小时；高清纪录（BBC、DISCOVERY等全球高端品牌纪录片）500小时，每周更新5-8小时；高清栏目（各大主流卫视高清频道品牌栏目）1200小时，每周更新180小时。

华数是全国最大的传媒网络公司（用户数超过2000万），华数是全国文化产业唯一入选沪深300指数的上市公司。

2、什么是高清？

高清是16:

9，您平时看的一般是4:

3的，4:

3格式下人看上去又矮又胖，16:

9格式下人看上去才是正常的。

高清能看清眼中的血丝，能看清手上一根根的汗毛，高清电视机、高清机顶盒、高清节目缺一不可。

3、什么是互动？

互动是现在最先进的看电视方式，在、等城市早已经普及，他最大的优点是使您从“看电视”变成“用电视”，自己掌握电视节目什么时候放，自己决定要看什么。

高清点播、标清点播、时移回看、电视视频、电视监控都是互动服务的一种。

4、什么是互动猫？

为什么要收取押金？

互动猫就像一条双向通行的马路，马路的一边把您点播的指令上传到服务器，马路的另一边把您要的容推送到电视屏幕上。

互动猫帮助您的机顶盒升级为最先进的互动功能。

互动猫的成本要200多元，现在公司为了促进新业务的推广，特意推出借用的促销政策，用户没有任何负担，如果您一旦不需要使用互动服务，就可以去营业厅退回互动猫拿回100元押金。

5、3D对电视机有什么要求？

需要电视机支持3D功能。

您现在的机顶盒已经支持3D功能，高清点播里也有数十小时的3D节目。