推荐峨眉山仙芝茶的发展战略和品牌推广项目提案.docx
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峨眉山仙芝茶的发展战略和品牌推广提案
目录
一、背景3
1.1宏观背景3
1.2微观现状4
二、疑问5
2.1关于消费者5
2.1.1消费者买茶的动机我们了解么？
5
2.1.2有价值的顾客我们找到了么？
5
2.1.3现有的产品、品牌能有效满足顾客的各种需要么？
6
2.2关于定位6
2.2.1定位对于仙芝茶到底有多重要?
6
2.2.2定位的三大误区——仙芝茶入骨髓的痛7
2.3关于品牌推广8
2.3.1品牌推广传播工作是否精准、高效？
8
2.3.2品牌推广传播主题是否明晰、独特？
8
2.3.3传播工具组合是否简洁、有效？
9
三、构想9
3.1关于定位，仙芝茶要这样走9
3.1.1明确步骤9
3.1.2抓住关键9
3.1.3选定策略9
3.2关于竞争者，仙芝茶要这样学10
3.2.1From竹叶青—我们是否做到了清晰的产品分类?
10
3.2.2From王老吉—我们是否有积极的企业形象？
11
3.2.3From星巴克—我们是否有创新的销售模式？
11
3.2.4From立顿——转向快销是否可能？
12
3.3下一轮的创新——文化的溯源与融合12
四、人员及分工13
一、背景
1.1宏观背景
中国是茶叶原产地和第一生产、消费大国，有上千年的饮茶历史，茶叶已经融入到人们的生活中。
现在的国内茶叶市场看似波澜不惊，实际上却是暗流涌动，众多茶叶企业亟待破茧而出。
国内茶叶市场问题
目前我国茶叶市场整体需求趋于饱和，消费增长速度低于茶叶生产能力的扩张速度，呈现供大于求的买方市场特征，在这样的背景下，加上历史积淀的影响，我国的茶叶市场呈现如下特点：
1.多：
茶叶种类多，行业企业多。
由于历史、地理原因，我国茶叶种类众多，大约有上千种茶叶，仅名茶就有两百种左右，而每一种茶叶因采摘时节、产地不同又可分出众多子类。
与茶叶种类多相对应的就是我国从事茶叶种植、加工的企业数量众多，分布广泛，据统计我国目前有大约8000万茶农、7万家茶企。
2.乱：
管理无序，标准缺失。
产品种类和行业企业众多本就容易形成混乱的市场局面，而行业管理不健全和产品标准的不易操作更导致了茶叶行业出现比较混乱的局面。
近年来，各地大建茶叶城、茶叶批发市场，甚至一个城市建有多个批发市场，超出了市场的需要，结果导致市场内商户的销量和利润越来越薄。
而且批发市场由个体商户组成，自身所普遍存在的散、乱、杂和不易监管等特点，很容易发生漫天要价的情况。
管理的松懈也导致食品行业普遍推行的QS认证在茶叶行业得不到有效执行。
我国现行茶叶品质标准中，关于茶叶的感官品质都采用定性语言描述，消费者难以理解和应用，致使标准在交易定价中很难发挥作用，形成实施上的标准缺失情况。
普通消费者在购买茶叶时往往难辨良莠，听任一些不良茶商的信口胡言，以次充好，长此以往也会抑制消费者需求。
此外，行业内还存在假冒伪劣、农药残留超标的情况，也严重影响了行业形象和消费者的消费需求。
3.弱：
企业实力弱，品牌意识弱。
我国茶叶企业数量虽多，但多数都非常弱小，规模上亿的企业屈指可数，而且没有能够主导行业发展的企业。
2008年，7万家茶企共实现茶叶总产值300亿元人民币，而同年仅联合利华立顿一家茶加工企业年产值即达到230亿元人民币，相当于国内茶叶产值的2/3强。
总的来说，在宏观环境方面，中国茶叶产业现状是竞争度高，效率低下重生产不重市场。
1.2微观现状
我国多数企业还处于小规模、分散经营的阶段，采用传统粗放经营模式，通过分布在各地的同乡和批发商销售。
产品也主要依靠散装形式销售，茶企普遍缺乏品牌意识。
目前我国有7万家茶厂，注册了自己品牌名称的还不到1000家。
峨眉山仙芝茶业有限责任公司位于国家级风景名胜区和世界自然与文化双遗产保护区的峨眉山，公司现有注册资金5000万元，拥有总资产5.18亿元。
公司是一家集茶叶栽培种植、生产加工、产品销售、出口外销和科研开发于一体的民营经济实体，是四川省农业产业化重点龙头企业，中国茶叶行业百强，四川省诚信示范企业，守合同、重信用企业，四川省首批食品安全示范企业等。
年产无公害和有机仙芝系列优质绿茶6000吨。
经中国有机茶和国家农业部无公害农产品认证中心认证，公司拥有自己的有机茶基地2018.2亩，可控无公害茶叶基地88085亩，其产品同时获得国家级无公害产品和有机产品认证。
独家拥有“仙芝”、“竹尖”、“黑包山”、“仙芝竹尖”等多个注册商标的专用权，且“仙芝”商标已被认定为四川省著名商标。
先后通过了HACCP国际食品安全管理体系认证、ISO9001:
2000国际质量管理体系认证和Qs市场准入证。
虽然峨眉山仙芝茶不像一般中国茶企那般糟糕，但同时，峨眉山仙芝茶也存在这以下问题：
1.品牌知名度低
2.战略发展定位不清晰
3.并不十分了解国内、国外消费者的生活方式、行为习惯
4.重文化不重市场，重生产不重营销
5.单品牌和多品牌战略混淆不清
6.……
二、疑问
2.1关于消费者
2.1.1消费者买茶的动机我们了解么？
动机是引发行为的因素。
只有明白消费者的动机才能更好的把握市场和赢得市场。
消费者购买茶的目的主要有自己消费，送礼和茶馆采购等。
消费者自己消费的茶叶一般要求质量好，口感好，价钱适中。
他们一般会选择中档茶叶。
送礼的一般要求包装高档，价钱较高，因此这些人一般会选择高档茶。
茶馆一般注重优雅恬淡的氛围，人们在茶馆可以进行休闲，会友等活动，他们一般是大批量购买，注重茶的口感与价格等，对包装不太重视。
仙芝竹尖对这些不同的购买动机不能一概而论，应针对不同动机生产不同产品。
如对自己消费的顾客生产价钱适中，包装不必过于注重，口感较好的茶叶；对送礼的人群可以生产包装华丽，价格相对较高的茶叶；对茶馆等机构可以生产价钱一般，包装一般的茶叶。
2.1.2有价值的顾客我们找到了么？
消费者是使产品出售并获得利润的源泉。
一个产品是否被消费者接受关系着企业的发展与未来。
研究消费者群体是产品发展的必然阶段。
它与产品定位密切相关。
茶叶是有固定的消费群体的，主要是中老年，从职业来说主要是公务员。
茶叶的消费群体主要有以下几个特点：
一、老茶客并不是不买高档茶叶，而是买高档散装茶叶。
原因很简单：
1、他不放心包装茶叶内在品质。
2、老茶客都有很高的鉴赏茶的本领，所以买茶也是一门乐趣。
二、送礼的买“高档茶”，其实只是高档包装茶。
但随着这样的观念的深入，这样的消费在改变。
三、一些年轻人认为贵的就是好的。
当然，这种观念是不一定对的。
有价值的顾客是指那些能为企业带来价值的顾客。
仙芝茶的有价值顾客是那些老顾客再加上潜在购买茶叶的人购买茶叶的老顾客由于长期购买，一般对产品产生一定的忠诚度，他们很难改变口味去购买其他的茶叶。
因此，仙芝茶叶应重点把潜在顾客变成忠诚顾客。
如广告，促销等活动加大对仙芝茶叶的宣传，使顾客了解仙芝茶叶，从而购买仙芝茶。
2.1.3现有的产品、品牌能有效满足顾客的各种需要么？
产品对消费者的满足是产品赢得市场的重要方面，它是一个企业持续发展的重要因素。
而现有的产品、品牌能否满足消费者关乎着企业的发展方向与未来。
只有那些能满足消费者需求的产品才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。
茶叶产品同样应满足顾客的需要才能引得顾客购买行为的发生。
顾客对茶的要求主要有价格，包装，口感，质量，外观等。
目前仙芝竹尖主要有有机茶、仙芝竹和黑包山三大系列，分为高端、中端和低端。
有机茶系列和仙芝竹系列一般是价格高，质量较好，包装美观的高档茶或中档茶。
黑包山系列一般是价格较低、包装相对较差的中低档茶。
虽然仙芝茶叶分为不同档，但它与顾客的需要仍有一定的差距。
仙芝茶叶应根据顾客的需要做出适当的调整，如高档茶包装美观、口感好等；中档茶价格要适中，包装不需要太过于美观等；低档茶要保证质量可靠，包装简洁，价格合理等。
2.2关于定位
2.2.1定位对于仙芝茶到底有多重要?
据统计，2008年，中国共有茶企七万多家，注册了茶叶品牌的企业达到1000多家。
而现实是，中国本土的茶叶品牌太乱，几乎80%的中国人只知道名茶品类而不知道品牌。
仙芝茶作为虽然已经注册了商标，但在整个中国的茶叶市场上知名度还是很低的。
如何提升知名度？
如何才能走出只知品类不知品牌的困境？
如何与同一产地的竹叶青竞争？
这些问题的答案就是定位，即让仙芝茶在消费者脑海中有一个明确、清晰、合理的位置，攻心为上，打开一片市场的蓝海！
2.2.2定位的三大误区——仙芝茶入骨髓的痛
名牌误区
仙芝茶一直这样来介绍他的产品，“公司生产的“仙芝竹尖”优质绿名茶，以其优秀的品质，获世界食品行业最高奖——尤里卡金奖；连续被评定为四川名牌产品，中国名牌农产品，四川省十大名茶，四川省农产品知名品牌；同时仙芝竹尖茶也是全国首家茶叶行业质量安全溯源产品，填补了我国利用“追溯体系”进行茶叶质量安全监管的空白；仙芝竹尖茶叶还被中华人民共和国外交部指定为赠送世界各国元首的专用礼品茶，董事长杨泽勇先后受到美国国务卿基辛格、英国首相布莱尔、德国总理施罗德、法国总理拉法兰等国家元首的亲切接见。
”但名牌不是品牌，金奖不是销售冠军！
名牌只能说你的质量相对较好，但是消费者买不买账还得看营销，看你能给消费者提供怎样的利益。
立顿的很多产品品质并不十分优秀，但一年产值230亿元相当于整个中国茶企的2/3。
做品牌，做战略并不仅仅是做质量，仅仅抱着名牌睡大觉，仅仅定位于质量、定位于名牌而不考虑消费者的动机、需要、利益，永远也不能成长为国际性的大企业。
延伸误区
峨眉山仙芝茶分为四大系列：
龙行天下、明月清风、闲情雅趣、福禄寿喜。
但是这四个系列上面最显眼的部分都叫“仙芝竹尖”。
这样的品牌战略对于一个刚刚起步的企业来说是致命的。
世界上几乎左右的大企业在刚刚起步时都是用一个产品来打开市场的，如可口可乐，开始很多年都只有弧形瓶这么一种产品。
而像仙芝茶这样一开始就用很多种不同的包装但是都叫“仙芝竹尖”会让消费者无所适从，定位混乱，不知道那种仙芝茶更符合需要。
文化误区
做品牌，有一个固定的模式：
先有定位，后又顾客，再由文化。
反观仙芝茶，“以品质论人生”，他现在的大部分顾客都很注重品质么？
还是仅仅那些以馈赠作为购买动机的消费者很注重品质？
没有定位，没有顾客，没有分析市场就不能做企业文化！
做文化不是单方面的我有什么，而是一种对接，是我有的和你需要的相互融合才是真正的产品文化！
2.3关于品牌推广
2.3.1品牌推广传播工作是否精准、高效？
准确地确定目标客户是品牌推广传播的前提。
只有找准对象，才能根据其需求对症下药，合理地安排品牌推广工作。
否则只能是南辕北辙，费力不讨好。
仙芝茶叶的网站主页针对客户的服务较单调，只有关于产品及产地的简介和产品订购，没能深入地针对目标客户的需要为其提供关于茶叶文化内涵的介绍，而且缺乏对已有客户的保留维护方面的措施，例如可以建立会员论坛，形成一个网络茶社，让客户享受除茶叶本身之外精神上的关怀与温馨。
2.3.2品牌推广传播主题是否明晰、独特？
仙芝茶叶在进行推广传播时，既有“以品质论人生”“唯有倾心，演绎极致；唯有极致，造就经典；唯有经典，值得品鉴”关于品质的主题，还有佛心茶道等关于佛家思想的主题，这就使得品牌推广传播主题不够鲜明，给人眼花缭乱的感觉，很难给消费者留下唯一而深刻的形象。
正所谓“运用之妙，存乎一心”，在进行品牌推广传播时，要有一个统领全局的主题，这一主题要具有唯一性，并且独特鲜明，让人过目难忘。
而关于品牌推广传播的每一项工作都要围绕这一主题展开。
只有如此，才能保证所有的人力、财力和物力集中一处，也才能让品牌推广传播取得最大的效果。
2.3.3传播工具组合是否简洁、有效？
品牌推广传播有很多的工具可供选择，例如传统工具，包括电视、杂志、报纸、户外广告等，还有网络传媒。
每一种工具各有利弊，它们的效果、成本等都存在差别，在进行品牌推广传播时，必须针对自己的产品特点，并对每一种工具进行评估与测定，最后选择最适合自己的组合策略。
仙芝茶叶的推广传播工具略显单一，主要集中在网络主页，而在其他媒体工具上的投入略显不足，这在很大程度上束缚了其品牌的推广传播。
三、构想
3.1关于定位，仙芝茶要这样走
3.1.1明确步骤
营销上有一个概念STP，即市场细分—选定目标市场—市场定位。
要找到仙芝茶的出路，首先要分析市场、分析消费者找到市场的蓝海、消费者还未被挖掘的需要，如果完成了这些，那么仙芝茶已经成功了一半。
3.1.2抓住关键
消费者有五大思考模式：
消费者只能接收有限的信息、消费者喜欢简单，讨厌复杂、消费者缺乏安全感、消费者对品牌的印象不会轻易改变、消费者的想法容易失去焦点。
依据这五大思考模式，仙芝茶应该就现有的产品种类进行改进，什么样的产品该删减，什么样的产品应该重新定位，品牌推广的方式应该做什么样的调整？
这些都是一个品牌初创的企业的关键问题。
3.1.3选定策略
为了应对竞争，适应消费者的需求，峨眉仙芝茶还应该考虑一些定位的策略如以下的：
比附定位策略：
使定位对象与竞争对象（已占有牢固位置）发生关联，并确立与竞争对象的定位相反的或可比的定位概念。
如美国一家处于第二位的出租汽车公司，在广告中反复宣传：
我们是第二，所以我们更加努力啊。
这样，既强化了自己与第一的关系，又表明了自己处于弱者的位置，更易引起人们“同情弱者”的共鸣。
该策略可以比附同一产地的竹叶青来制定。
寻找空隙定位策略：
寻求消费者心目中的空隙，然后加以填补。
其中有价格（高低），性别，年龄，一天中的时段，分销渠道，大量使用者的位置等各种空隙。
如，万宝路在美国是著名的香烟品牌，而一个叫窈窕牌的香烟品牌，就是以女性抽烟者为突破口挑战万宝路而大获成功。
如仙芝茶做的比较好的有机茶系类就是按照此策略来施行的，只要能够挖掘新的消费点，仙芝茶的未来是完全可以预期的。
类别品牌定位策略：
当一个强大的品牌名称成了产品类别名称的代表或代替物时，必须给公司一个真正成功的新产品以一个新的名称，而不能采用“搭便车”的做法，沿袭公司原有产品的名称。
这像“跷跷板”原理，当一种上来时，另一种就下去。
因为一个名称不能代表两个迥然不同的产品。
宝洁公司的多品牌策略就大有可取之处。
比如仙芝竹尖，作为一种很高档的馈赠佳品，那么最好他就只有一款，就像一个成年的孩子，他需要一个独特的名字，别的人不能使用一样。
抵挡的就不能再叫做仙芝竹尖了。
3.2关于竞争者，仙芝茶要这样学
3.2.1From竹叶青—我们是否做到了清晰的产品分类?
当我们让消费者知道了我们的品牌之后，消费者在做购买决策之前，必经的一个阶段就是了解我们的产品，这个阶段也是消费者的选择阶段。
产品管理时，过多的产品种类是一大禁忌，会使消费者眼花缭乱，无从下手，踌躇不定，这时，如果竞争对手的产品分类更为清晰，就可能会抢走非忠诚客户。
从仙芝竹尖的网站上了解到，仙芝竹系列的产品有七个品类，根据官网上给的资料来看，产品的分类十分模糊，例如：
福禄寿禧与仙芝竹尖富贵装，同样清明节前15天采摘，同样来自峨眉黑包山海拔1500~1600米，让人很难抉择。
我们的竞争对手只用了品味、静心、论道三类产品就覆盖了其所有目标客户。
所以我们所追求的应该是简单明了的产品种类，能做到让消费者一看到它，就感觉只有这个才是最适合他的。
3.2.2From王老吉—我们是否有积极的企业形象？
一个企业的形象对于其产品大卖的功劳是无法忽视的。
如果想产品卖的更好，就需要在消费者心中树立正面的企业形象，这一点是和品牌的核心价值中的情感利益联系在一起的。
举个例子来说，中国凉茶饮品最出名的两个：
王老吉、和其正，前些年，两者实力旗鼓相当，就味道来说，没有什么很大的差别；就宣传来说，和其正的广告甚至多余王老吉。
但是，为什么现在和其正被王老吉压得死死的？
我们认为很大一个原因就是08年汶川地震时，王老吉的表现。
在当时，地产巨头王石放出的话，让世人的目光都聚焦在企业回馈社会这一现象上，这时，大家发现王老吉捐款1亿，与财大气粗的地产商，形成了鲜明的对比，此时，王老吉在消费者心中的形象高大无比，所以，此后消费者在王老吉和和其正的选择过程中，心里就会冒出一句话：
“支持王老吉，像王老吉支持汶川一样！
”
3.2.3From星巴克—我们是否有创新的销售模式？
我们认为，企业的活力来自于创新，要想企业强大有力，就不能墨守成规，需要跨出“第一步”，竹叶青跨出了第一步，所以它成为了茶叶中的奢侈品。
中国茶叶的销售模式一直以来都是“生产商——销售商——客户”，我们完全可以做出一些销售模式上的改革，我们可以沿着市场供应链向下游前进，把传统的茶叶销售从简单的商品买卖提升为体验营销的模式。
例如：
在销售地区开专卖店，每一家店的装修都应该风格统一，且体现出我们仙芝的文化特色，同时，每一家专卖店也是一件“仙芝茶馆”，打造具有中国文化特色的星巴克式“第三空间”，让消费者不仅是来对着冰冷的包装选择，而是让其亲身感受茶叶的香醇与品茶的生活方式，同时，可以从味觉，听觉，视觉等多方面来感受仙芝文化。
3.2.4From立顿——转向快销是否可能？
仙芝茶和日本方联合研制的迄今为止世界产量最大，生产技术最先进，科技含量最高，集清洁化、自动化、标准化、规模化为一体的优质绿茶生产线，现已安装完毕，于2009年5月已投入试生产。
也就是说仙芝茶创新意识和研发能力较强，可以开始逐步尝试从销售传统茶叶向创新型茶叶产品转变，使茶产品具有快消品性质，降低产品价格，提高产品流通速度，扩大消费人群和饮用方式。
如云南龙润普洱茶集团较早时间就开始发展袋泡茶，通过超市面向更广泛的消费群体销售，以创新便捷的产品形式拉近与消费者的距离。
其他企业还有星愿（中国）等。
3.3下一轮的创新——文化的溯源与融合
饮茶在中国有着悠久的历史传承，饮茶不单纯是为了解渴，更是在享受意境和品味文化。
中国茶文化糅合了中国儒、道、佛诸派思想，独成一体，是中国文化中的一朵奇葩，芬芳而甘醇。
可以毫不夸张地说，文化是茗茶的灵魂，没有了古典文化的注入，茗茶就和枯叶草根一般，根本没有任何意境，更不要提享受了。
仙芝茶叶在做品牌推广传播时，对于蕴涵在茶中的古典传统文化关注不够，只是在网站主页上罗列了关于仙芝竹尖的传说故事，只能让消费者观后一笑，却不能让消费者感觉到茶背后那浑厚无比的文化底蕴。
所以仙芝一定要注重文化的作用，可以将“儒”“释”“道”三教的精华思想（诸如儒家的包容并济、佛家的茶禅一味和道家的天人合一）与自身的产品结合，各自发展一个系列，开创一个分支系列“三足鼎立”，仙芝品牌傲视群雄的局面。
四、人员及分工
曾鹏
“关于定位”及整合
姚利宝
“关于品牌推广”
刘伟韬
“关于竞争者”
孟磊
“关于消费者”
王镇涛
“关于背景”
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