医疗器械营销实务期末试题A卷改.docx
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医疗器械营销实务期末试题A卷改
毕节医专2017-2018学年第一学期医疗器械营销实务期末考试
试卷（A卷）
（是否需要答题卡：
是是否需要草稿纸：
否）
适用专业：
医疗器械维护与管理专业班级：
16级卓然班
专业：
班级：
姓名：
学号：
得分：
一、选择题（38分）C.开放式问题D.多项选择的问题
1.市场调查首先要解决的问题是10.调查人员根据自己的主观分析和判断，
A．确定调查方法B.选定调
来选择合适的个体作为调查对象的抽样方
查对象法是
C．明确调查目的D.解决调A.方便抽样B.固定抽样
查费用
C.固定样本连续抽样D.判断抽样
2.观察法在选择观察对象时，要考虑与之配11.市场营销环境不包括
合的调查方式，所以（）必须选择对总体具
A.宏观环境B.微观环境
有代表性的单位。
C.行业环境D.作业环境
A.抽样调查B.全面调查C.典12.不是有效市场细分的条件是
型调查D.重点调查A.可衡量性B.可赢利性
3.只有当现有间接资料不能为认识和解决C.竞争性D.可进入性
市场问题提供足够的依据时，才实行
13.市场细分的目的是为了选择
A.文案调查B.面谈调查A.竞争优势B.顾客需求
C.实地调查D.邮寄C.目标市场D.有利战机
调查
14.采用密集性市场策略的主要缺点是
4.（）是指在提出问题时不提供任何答案，A.增加市场营销费用
由被调查者根据实际情况自由填写。
B.降低企业的竞争能力
A.开放式问题B.实质性问题C.降低产品的知名度
C.指导性问题D.封闭性问题D.冒一定的风险
5.在访问调查法中，获得的信息量最小的方15.企业的目标市场是指
法是
A.企业欲满足的需求
A.面谈调查B.邮寄调查B.企业的营销战略
C.电话调查D.留置调查C.企业欲达到的营销量
6.可以有控制地分析、观察某些市场现象之D.企业的利润
间是否存在着因果关系及其相互影响程度
16.差异性市场策略和无差异性市场策略都
的方法是是以（）市场为目标的。
A.固定样本调查法B.访问法A.细分B.消费者C.生产者D.整个
C.观察法D.实验法17.企业对所面临的主要威胁，可选择的对
7.探索性调查的目的
策有
A.认识理解问题B.掌握规律性A.转移、减弱、顺从
C.做定量分析D.反映总体特征B.坚持、减轻、撤退
8.下列哪项不属于问卷的构成部分？
C.反抗、坚持、扩展
A.调查员介绍B.调查请求D.反抗、减轻、转移
C.调查内容D.调查分类数据18.医疗设备生产商只生产中频治疗设备一
9.事后编码适用于
种产品，而同时向家庭、综合医院、专科医
A.所有问卷B.封闭式问题
院、保健院所等各类用户销售，这种市场策
1
略属于
26.目前，医疗器械最主要的分销渠道模式
A.产品专业化模式B.市场专业化模式
是
C.市场全覆盖模式D.选择性模式A．代理渠道模式B.独家经销渠道模式
19.当产品进入衰退期后，企业宜采用（）C．直销渠道模式D.多家经销渠道模式
战略。
27.独家代理制渠道模式的优点是
A.集中性市场营销策略A．统一管理，协调运作，分销环节简便，
B.差异化市场营销策略
分销效率高。
C.无差异化市场营销策略B．大幅减少了销售中间环节，能迅速实现
D.多元化市场营销策略
铺货，抢占市场的速度较快，而且有利于竞
20.在家用血糖仪中，强生、罗氏、欧姆龙、
争，使医疗器械生产商处于优势地位。
怡诚等提供产品功能相同的血糖诊断仪器，
C．生产商介入了零售终端领域，可以高效
开展市场竞争，这种竞争是分享高额利润，而且通过直接控制的渠道迅
A.愿望竞争B.品牌竞争
速占领市场，保证渠道效率的高效化。
C.产品竞争D.消费竞争D．投入小，管理简单。
21.下列表述错误的是28.有效渠道管理的三大目标不包括
A.在导入期为使产品尽快进入市场，获取市A．加权评分法
场一手信息，赚取较高利润，应选择间接渠
B.成本效率分析法
道
C．单位商品销售成本比较法
B.产品进入成长期应在巩固、优化原有渠道D.销售量评估法
的基础上，增加分销渠道宽度
29.核心商业圈的顾客比例为
C.在产品成熟期，为赢得市场竞争优势，扩A．55％至70%B.15%至25%
大市场占有率和提高市场份额，应拓宽分销
C．5%D.50%至80%
渠道，增加分销网络
30.广告的而直接目标是指
D.属于衰弱期的产品，应尽量减少渠道成本，A．企业经济目标B.广告对象心里目标
压缩、简化中间商的数量
C．企业销售目标D.企业盈利目标
22.当生产量大且超过企业自销能力的许可31.医疗器械人员推销的原则是
时，其渠道策略应为
A．企业获利B．互利共赢
A.直接渠道B.间接渠道C．客户获利D．企业和客户都不获利
B.专营渠道D.都不是32.医疗器械经销商最关心医疗器械产品的
23.在特定的市场上，生产企业有选择性地A．性能
确定少数中间商来经营自己的商品，称为
B．进价和市场售价的“差价”
A.密集分销B.选择性分销C．临床价值
C.独家分销D.经销和代销D．技术
24.制造商在一个销售地区直接动用尽可能33.（）是对采购医疗器械产品有最终决策
多的分销商销售自己的产品，采取的是（）权的人。
分销渠道。
A．临床医生B．临床科室主任
A.广泛式（密集）B.选择式（精选）C．器械科长D．院长或分管院长
C.独家式D.传统式34.（）是一种能够迅速刺激需求，适应于
25.生产或经营企业通过互联网发布医疗器
短期推销的促销方式。
械及服务信息，接受消费者和用户的网上订
A．人员推销B．广告
单，然后由自己的配送中心或直接由生产商
C．营业推广D．公共关系
邮寄或送货上门，这种销售渠道系统称之为
35.自资格预审文件或者招标文件开始发出
A.垂直渠道系统B.水平渠道系统
之日起至停止之日止，最短不得少于（）
C.网络渠道系统D.多渠道营销系统
个工作日。
2
A．7B．5C．10D．14C．不应考虑人工、材料、机械台班等价格
36.开标应当在招标文件确定的提交招标文
变化因素
件截止日期的（）公开进行。
D．不包括不可预见费、现场因素费用、工
A．不同时间B．约定时间
程风险金等
C．同一时间D．法定时间38.评标委员会中，技术、经济等方面的专
37.标底价格
家不得少于成员总数的（）
A．由成本、利润和税金等组成A．五分之三B．五分之四
B．仅由成本组成C．三分之一D．三分之二
二、简答题（62分）
1.市场调查的类型有哪几种？
（7分）
2.设计问卷的步骤主要有哪些？
（5分）
3.医疗器械企业选择广告媒体的步骤。
（5分）
4.简述医疗器械市场定位的主要程序。
（5分）
5.有效分销渠道管理的三大目标。
（5分）
6.激励渠道中间商的激励手段有哪些？
（15分）
3
7.销售漏斗原理。
（5分）
8.制定促销预算的方法（5分）
9.营业推广的方式分为哪些？
（5分）
10.营业推广书正文主要项目。
（5分）
4
答案
一、选择题
CCCACDAACDDCCDADDCABABBACAADABBBDCBCAD
二、简答题
1.①探索性调查：
探索性调查是通过对某个问题或情况的探索，发现新动态，提
出新看法与见解。
②描述性调查：
描述性调查的主要目的是对某些现象、行为、
过程、变化或者不同变量之间的关系进行描述。
③因果关系调查：
因果关系调查
目的在于确定因果关系，解释某些现象、行为或变化所产生的原因。
④预测性调
查：
预测性调查主要目的是为了预测未来一定时期内，某一环境因素的变动趋势
及其对企业市场营销活动的影响。
2.初始决定、题项内容的决定、题项类型的决定、题项用语的决定、题项顺序的
决定、问卷外形的决定、问卷测试的决定。
3.医疗器械传播媒体的调查研究
医疗器械媒体的沟通与接洽
制定媒体策划方案
项目执行
评估广告效果
4.①确定定位方法。
②选择定位因子。
③画市场定位图。
④制定定位策略。
5.①货畅其流。
②价格稳定。
③市场最大化。
6.①价格折扣：
按照回款速度决定的价格折扣、按照付款期限确定折扣、按照信
用承兑时间确定折扣、重复进货频率折扣、季节折扣、销售折扣补贴、协作力度
折扣、进货品种搭配折扣。
②补贴：
广告补贴、陈列展示补贴、现场示范、店庆、
现场咨询补贴、点存货补贴、恢复库存补贴。
③其他激励方式：
延期付款或分期
付款、随货激励、用赠品卷、折扣卷、抽奖券等、销售奖励激励、陈列附赠。
7.定位目标客户群
发掘客户潜在商机
确认客户意向
引导客户
赢得客户认可
进行商务谈判
完成销售成交
8.①量力支出法。
②销售额比例法。
③竞争对等法。
④目标任务法。
9.第一类面向消费者；第二类面向中间商；第三类面向销售人员。
10.活动目的、活动对象、活动主题、活动方式、活动时机和地点、宣传配合方
式。
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