药店商品陈列规范.docx
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药店商品陈列规范
药店商品陈列规范操作
一.陈列标准
OTC药品陈列规范:
1.
所有药品之间不能有空格,开架第一层药品盒子的高度必须保持一样,以下几层遵循从高到矮的原则,从左至右依次摆放。
所有没有包装的瓶装药品均在开架最下层陈列,并保留药品中包装。
如右图:
2.如有销售完的药品不允许保留空位,将旁边的药品摆满空位,直到药品到货为止
3.高毛利品种陈列在货架的第一层。
4.开架高度1.45米,整个开架分6层陈列药品;第一层距上端卡条高度在18-20公分左右,以下每层的间距为15-20公分,最后一层的间距可以控制在20-25公分
5.第一层层板要求三层陈列:
(1)内服药:
药品高度选择在(6.5-7.5公分)第一层存放药品的宽度为6公分,根据药品盒的宽度摆放1盒-3盒,第二层存放药品的宽度为10.5公分,根据药品的宽度摆放3-6盒,第三层存放药品的宽度为11公分,根据药品的宽度摆放3-7盒。
第二层距层板的高度为5公分,第三层距层板的高度为10公分,如右图:
(2)维矿道:
由于维矿道的药品盒较高,因此可以选择端架陈列,用两层陈列。
第一层药品的高度选择在(9.5-11公分),存放药品的宽度为3-4公分,根据药品盒的宽度摆放1盒-3盒;第二层层板的高度为10公分,存放药品的宽度为4-7公分,根据药品盒的宽度摆放2盒-5盒
(3)软膏类:
第一层开价的药品盒选择3.5公分左右的高度,两盒叠放在一起,叠放的高度不要超过7.5公分,第一层摆放两排药品,第二层摆放四排药品,第三层摆放五排药品
(4)膏药类:
由于膏药属于易串味品种,应该选择端架陈列,膏药类的药品盒较高,因此可以选择两层陈列,膏药的选择高度控制在10-12公分,第二层与层板的间隔控制在7公分,第一层拜访3-4盒药品,第二层摆放5-7盒药品
(5)眼药水:
眼药水的高度应该控制在6-7公分,第二层与层板的间隔控制在4.5
公分,第三层与层板的间隔控制在9公分。
第一层存放药品的宽度为6公分,根据药品盒的宽度摆放3盒-4盒,第二层存放药品的宽度为10.5公分,根据药品的宽度摆放5-7盒,第三层存放药品的宽度为11公分,根据药品的宽度摆放5-7盒。
如左图:
处方柜药品陈列规范:
1.
处方药品的陈列遵循从高到矮的原则,从左至右依次摆放。
所有没有包装的瓶装药品均在背柜最下层陈列,并保留药品中包装盒。
2.如有销售完的药品不允许保留空位,将旁边的药品摆满空位,直到药品到货为止,如右图:
3.高毛利品种陈列在背柜的中间两层,距地面高度1.65-1.85米的层板上陈列
4.处方药按照药品功能分柜陈列:
紧挨器械柜组的摆放糖尿病类,心脑血管类,第三组开始是肝胆系列,妇科内服系列,胃肠道系列,中成药系列,其他类,以上几类全部摆放在背柜,如果背柜不够的情况下,将其他类放在玻璃柜台内
5.抗生素和儿科用药,外用药及妇科外用药陈列在玻璃柜台内
保健品区商品陈列规范:
1.微矿产品按照供应商将品种统一陈列在一节开架上,根据商品的颜色统一进行陈列,如黑色系,白色系,一般来讲,每个供应商的品种颜色是一个色系的,以白色居多。
2.同一节开架中供应商的品种按照不同的消费人群进行陈列:
第一,二层陈列女性消费者的产品,如葡萄籽,胶原蛋白,VE胶丸,大豆异黄酮,小麦胚芽油等相关品种;第三层陈列中老年消费者的产品,如深海鱼油,卵磷脂,银杏软胶囊等相关品种;第四层陈列男性消费者的产品,南瓜籽,海狗油等相关产品;第五层陈列儿童的产品,如VAD,牛初乳等相关产品。
3.
微矿产品在端头陈列时,共摆放四层商品,第一到第四层全部采用双层陈列(复式陈列),第一层距开架顶端保留50公分,其他每层层板间的距离为20公分。
复式陈列时第二层距层板的距离为8公分,每层摆放一排商品。
4.在开架陈列的微矿产品,第一层需要双层陈列。
复式陈列时,第一层摆放一排商品,第二层距层板的距离为7公分,摆放一排商品。
5.
微矿品种在橱窗内进行陈列,可以采用立体复式陈列发放,正反两面各放三个品种,无论从橱窗的正面或背面看都是商品的正面,如左图:
6.
微矿品种也可采用一些特色陈列方式:
如地堆陈列和主题陈列。
如右图:
地堆陈列主要是将同厂家的品种集中摆放在地堆上,摆放各种造型;主体陈列是针对不同的人群和用药进行陈列:
如治疗高血压人群,需要集中摆放一些相关商品,针对女性开展活动时,可以用商品摆放出心型的模型等
7.
大盒保健品在开架上陈列时,尽量摆放在第二到第四层,第一层选小包装的商品盒(如膳通,维亭等相同高度的产品)进行双层陈列
8.大盒保健品也可采用立体陈列的方法,增强商品的立体感,如右图:
个人护理品区商品陈列规范:
1.按照商品功能分开陈列:
头发护理类(洗发水,护发素等)
身体护理类(沐浴露,香体露,按摩霜,香皂等),
化妆工具类(化妆棉,化妆海绵,吸油纸),
彩妆工具(睫毛夹,眼影笔,腮红刷等),
梳子和女孩头发饰品(发夹,头箍等)唇膏唇彩)
面部皮肤护理类(洁面乳,爽肤水,卸妆水,乳膏等)
口腔护理品(牙膏,牙刷,牙线,口腔喷雾等),
美发产品类(啫喱水,染发膏,发蜡等)
精油类
面膜类
2.
在大类品种分开陈列的情况下,同厂家的品种集中陈列:
如皮肤护理类(妮维雅,玉兰油等),洗护类(海飞丝,潘婷,飘柔等),如左图:
3.
端头的货架尽量陈列一些自己的产品(高毛利品种如沐浴露,护体乳等)一个月更新一次端架产品。
固定用一节端头陈列护肤品,按照季节进行更替,冬季陈列保湿产品,春秋季陈列美白产品,夏季陈列控油祛痘系列品种。
4.女性产品在端头陈列时,共摆放五层商品,第一层距开架顶端保留50公分,其他每层层板间的距离为15公分。
如右图
5.
由于各人护理品的包装有些不规则,像一些洁面乳可以采取“一二二”的陈列方式,第一排放一瓶,第二排放两瓶,第三排放两瓶;如左图:
6.针对一些美容工具采用挂网集中进行陈列,每个商品左右的间隔不应小于2公分;上下的间隔不应小于4公分,体积小的商品陈列在挂网的上方,体积大的商品陈列在挂网的下方,每一层的商品大小应当差不多
婴童区商品陈列规范:
1.
按照商品功能自左向右一次陈列:
奶粉系列(第一节雅培,第二节惠氏,第三节多美滋)
辅食系列(米粉等盒装产品往背柜或开架的上层陈列,如左图;果泥陈列在货架或背柜的最下方),
奶瓶奶嘴,消毒用品(奶瓶应当立着陈列,不允许将奶瓶倒着放)
皮肤护理,洁肤巾系列(强生沐浴系列等)
纸尿裤(按照品牌进行陈列如帮宝适,金贝贝等)
2.
奶粉系列按照各品牌进行陈列,如多美滋,雅培,惠氏。
听装奶粉集中陈列(按照年龄层次分一到四段)如左图,盒装奶粉集中陈列,每段奶粉至少保证两个或两个以上的陈列面
3.
针对一些奶嘴,奶刷的商品采用挂网集中进行陈列,每个商品左右的间隔不应小于2公分;上下的间隔不应小于4公分,体积小的商品陈列在挂网的上方,体积大的商品陈列在挂网的下方,每一层的商品大小应当差不多,如右图:
器械区商品陈列规范:
1.器械的商品按照产品功能进行陈列:
(1)辅料类陈列在玻璃柜台内或开架嘴下层:
如棉签,药棉,创可贴,口罩等
(2)理疗类统一进行陈列:
颈椎牵引器,腰椎牵引器,护腰带,背背佳等
(3)在开架最下层可以陈列一些便盆,尿壶等器械
2.对于较高的背柜,将药箱及一些厂家产品空盒陈列在上面
3.
轮椅及拐杖展开摆放,并附上爆炸贴,不要将轮椅的外包装放在上面,影响产品的美观,如右图,除了摆放爆炸贴以外,还应将产品功效及适应人群以POP的形式陈列在产品旁边,方便顾客了解该产品及选购该品种。
4.器械产品也可以进行橱窗陈列,将产品的空包装摆放出各种造型陈列在橱窗内,吸引顾客的目光
5.器械区域可以将部分器械如颈椎牵引器,按摩捶等品种直接放在柜台上供顾客试用,通过实际接触这些商品,直接刺激顾客的感觉器官,满足其心理需要,再配合店员的讲解,能更好的刺激顾客的购买欲望,实现销售
二.氛围的营造与陈列
橱窗陈列:
1.季节陈列:
季节陈列强调围绕季节性的商品来布置陈列,这种陈列法常常把突出的季节商品陈列在中心、前列等引人注目的位置。
根据季节陈列商品,将季节性商品陈列在橱窗内,如冬季陈列补血产品或保健品,夏季陈列减肥瘦身产品等
2.节日橱窗陈列:
门店根据不同的节日,选择与节日密切相关的商品。
例如儿童节,要以婴童产品为主;过年以保健品为主,妇女节以女性的相关产品为主。
3.主推品种陈列:
将门店想要卖的商品进行橱窗陈列,如女性护理产品,微矿产品等
4.造型陈列:
充分利用商品的形状、特征、色彩进行布置,运用适当的夸张和想象,形成一定的图案,使顾客既看到有关商品的全貌,又受到艺术的感染,以产生美好的印象。
常用的造型有:
(1)曲线陈列:
适用于小件商品的陈列(如微矿)。
可以摆成三角、直角、圆弧或者水纹波等各种曲线。
(2)塔形陈列:
可以用商品的包装形状(如血糖仪包装);既可以是一种商品,也可以是几种商品按照一定的塔样摆起来,构成美观的立体图案。
(3)梯形陈列
适用于盒装商品。
陈列时按照梯形逐层错叠,便于展示商品的部分图案。
收银台陈列:
1.收银台前货架上应该陈列“顾客随机性购买”最强的商品,如口香糖、个人护理品(面膜,喷雾,吸油纸等)、可爱的食品(如卡通饼干等)、计生用品等如右图:
2.收银台前一般做为正常商品陈列,对于某一单品不应该扩大陈列面,商品陈列达到每个单品都能够展示即可
3.每个商品必须配备明确的标价签,便于顾客选购;
4.收银台前的商品陈列可以有相应的气氛布置,如:
爆炸贴,杂志的海报,陈列商品的特价信息宣传等,以此进一步提高顾客的购买兴趣。
标价签陈列
1.标价签在摆放时必须与商品一一对应,不能漏放,更不能错放。
每个商品必须配一张标价签,不允许出现有商品无标价签或有标价签无商品
2.标价签必须正面朝向顾客,不能将其斜着或倒着放,标签上不允许有手写的笔迹(圆珠笔或签字笔的笔迹)
3.
标价签摆放的位置要统一,上下左右要对齐,要做到醒目、整齐、美观,横成行、竖成排。
4.整理柜台时,应用干净的干抹布擦拭标价签,保持其干净、整洁。
5.特价标签必须写清楚特价时间段,对于特价商品的品名规格不用写的太大,重点要突出商品的价格。
如右图:
6.对于一些女性护理品和婴童用品区可以摆放一些跳跳卡,增添活跃的气氛
端架陈列
1.所有的端架第一层距开架顶端保留50公分,其他每层层板间的距离根据不同商品调节层数,微矿产品四层,中间层板的间隙为20公分;其余产品均为五层,中间层板的间隙为15公分。
上面第一层空出30公分的高度制作KT板,可以发布促销信息和商品信息
2.
端架两边可以陈列商品(塔形陈列)增加端架的陈列面,让顾客感觉商品丰满,激发顾客的购买欲望。
3.也可以选一些颜色鲜艳的端架如右图,放在靠墙的位置,里面摆放一些促销品或个人护理品等。
再配以惊爆贴,给顾客视觉上的冲击,增加商品的购买量。
地堆陈列
1.
在门店的入口处或位置较空一点的地方可以陈列地堆,陈列在地堆上的品种首先要求数量多,其次造型要美观,能够吸引顾客的眼球,刺激消费欲望。
2.在地堆陈列上要有商品信息的展示或促销信息的发布。
3.品种的选择可以是门店想要重点推荐的品种(微矿,女性护理品)或季节性商品。
图片及文字的处理
为了更好的抓住消费者心理,除了一些商品的陈列以外,图片的张贴也可以展示各个品类的特点,激发顾客的潜在需求。
化妆品专柜可以展示一些美女图,主要以脸部特写为主(女人都渴望拥有一个健康美白的皮肤),保健品专柜可以放一些形象健康的人物图,婴童区可以放一些妈妈和宝宝的图片,给人以温馨和亲切感。
在图片上附一些温馨提示语,关于婴童的写一些类似于关爱宝宝健康的话语,可以得到妈妈的共鸣,增加门店的专业性,女性护理品的写一些关于改善皮肤的广告语,激发顾客的购买欲望。
装饰品的摆放
1.为了在婴童区营造出五彩缤纷的颜色,可以在开架上悬挂气球拱门,摆放部分毛绒玩具或卡通挂件等,能够刺激孩子的眼球,让孩子的目光停留的时间越长,越能够引导父母的消费。
2.开辟幼童游乐区域,地方不用大,3-5个平方,提供桌椅板凳(卡通),摆放一些积木,拼图等益智性的玩具供孩子玩。
3.在化妆品专柜可以摆放一面镜子,爱美是女人的天性,80%的女性在看见镜子的时候都会忍不住照一下,这也是吸引顾客的方法之一
4.许多顾客在购买女性护理品时会选购一些外包装漂亮的品种,因此,对于一些没有外包装的女性护理品(如单片面膜)可以选购一些精美的花篮或盒子盛放。
5.化妆品专柜要求干净明亮,最好不要有过多的修饰
POP的展示
1.大海报:
可以在进门口处大幅度海报写上“全国三九药妆畅销品排名”并以堆头的形式陈列该商品,此排名可以根据实际销售情况和高毛利商品自行排名。
2.降价POP:
以红黄对比色打出优惠幅度,色彩鲜明,降价幅度写的是优惠20%,视觉效果比我们通常打8折效果好很多,给顾客的第一感觉折扣很低。
3.产品功效POP:
在南京做调研发现做产品功效POP做的最好的是DHC品牌店,该店几乎所有产品在标价签旁都有产品简介,让顾客更好的了解产品功效。
4.单品推荐POP:
产品的功效介绍,价格的优惠或者买赠。
在销售方面,我们如想主推某些高毛利商品或者厂家支持力度较大的商品,可以在POP上大做文章,比如:
POP做的比其他功效POP要大,颜色要鲜明,另POP内容也可以突出表明功效如:
保湿效果超赞,美白效果最OK等等。
三.销售与陈列的关联
1.联带陈列
把那些在有联带性的商品陈列在一起,既方便顾客的购买,又便于员工的推荐,实现销售。
如器械与处方药的联合,可以同时提升两个品类的销售额。
2.客流往来情况
根据客流往来的情况,在整个销售区域里只有一些区域是每个客户必经的,例如收银台。
假如有客户进入到这家药店,只要发生购买行为,这个位置他是必到的。
根据这个结论,如若药店在收银台的周围陈列一些产品,就很容易抓住客户,这是最不会遗漏某些客户的好办法。
客流往来情况,对于一些开放式的区域或者空间比较大的区域来说,客户在其中走一个来回肯定会有一定的轨迹。
差不多65%的客户会经过两个顶端的通道,然后会经过收银台。
所以,一定要把握这些重要的位置。
3.有利位置
一般来说,以下就是一些陈列的有利位置:
客户停留多的位置,靠近柜台;离药店店员最近的位置;面向光源的位置,光线充足;消费者进入药店后,第一眼看到的位置;陈列高度,与视线相平、腰平的位置及柜台的最上端;趾买者寻找;避免阻挡消费者的视线位置。
4.收款台和自发性购买
通常来说,这一区域有利于那些并未计划购买的产品的销售。
但是,因为店内每个顾客都会到达这一区域,经常成为下列产品陈列的最佳地点:
纯冲动购买、促销产品和打折产品。
在收款台附近另外陈列产品,销售额增长可高达10%。
5.多面陈列
多面陈列包括纵向的和横向的,要尽可能把每一个产品放在多个陈列面去展现。
因为多面陈列可以带来销售增长。
假如只有一个陈列面定为基数是一百,增加一个陈列面可以增加23%的销售;增加第三个陈列面可以增加17%的销售;增加第四个陈列面可以增加14%的销售;但是,当增加到第五个陈列面时,尽管还有增长,但是较以前相比却降到了7%。
所以通常在一个药店内,至少一个品柜要有三个到四个陈列面。
6.视平线陈列
产品陈列的最佳位置应与消费者视线持平,一般人视线总在上10度下20度之间;另外,按照中国人的身高,平均身高在1.7米左右,一个合理的陈列位置应该是在人的膝盖以上和视平线以下,这个区域的位置是最方便消费者注意和获取商品的位置。
也就是说,从地平面向上0.7米到1.7米的区域是在开放式的销售环境里陈列货品的最佳位置。
在与视平线相平的区域,假如我们的销售能够100%去达成,那么往上和往下各一个区域空间分别只有80%和70%的达成率或者说只有70%和80%的机会能够被客户注意,而如果再往下低于膝盖或者高于头顶30公分,那就只有20%的机会会被客户注意到。
这个区上向下是两个次热点,然后横向也是陈列较佳的区域,再往其他地方延伸,这主要限于人的整体视觉习惯。