医药销售总结及工作计划.docx

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医药销售总结及工作计划

医药销售总结及2007工作计划

2006年1-6月新市场销售116000盒，老市场115736盒。

上半年的主要完成的重点：

1、市场网络建设方面：

新开发了广东、广西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江苏、安徽、辽宁、河南、山西、内蒙、浙江、新疆等省，完成了地区经理的招聘、考察工作，达到了网络布点的效果，为下半年的点面发展奠定了一定的基础。

2、市场控制：

通过公司的大力支持，关闭了太和市场，保证了销售价格的上升，释放了市场开拓费用，基本上遏制了低价冲货、窜货、为市场的进一步发展提供了保障，也给以前老业务员提供了一定的信心，市场在稳定发展。

3、费用与货款回收：

上半年年公司销售费用除了一次武汉会议、武汉试点会议费用、出差费用外，公司对市场投入较少，但货款回收基本上实现了60天内90%以上。

2007年全年计划销售70万盒，力争100万盒，需要对市场问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要的工作指导和要求。

一、目前市场分析：

经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要原因是公司管理表面简单,实际复杂,加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素,造成了心理上的压力,害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。

如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。

二、营销手段的分析：

所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0TC、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。

而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。

三、公司的支持方面分析：

到目前为止，公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。

而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。

四、管理方面分析：

新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。

一、演说型

（一）特点

公务员录用面试时的演讲类题目，最主要最常用的类型是就某一主题进行演说，这个主题是事先确定的，因此属于命题演讲或半命题演讲。

命题演讲是指由面试考官拟定题目或演讲范围，并经过准备后所做的演讲。

半命题演讲是指由面试考官拟定演讲范围，自己确定题目的演讲。

在公务员面试中，演讲类题目考得其实不是很多。

一般作为结构化面试中最后一个问题出现。

并且因为准备时间过短，难度过大，往往不能较为客观地考察出考生真实的能力，逐渐面临淘汰。

只是一些对口才要求较高的岗位，有可能会继续采用。

广东、宁夏等地曾经考过。

比如，有一道真题就是：

以‘诚信，人生不可多得的财富’为题做一次演讲。

还有：

以‘爱国与奉献’为主题作3分钟的演讲、假如你是某场辩论赛的参赛者，请你做3分钟演讲，诸如此类。

（二）测评要素

公务员面试演讲类型的题目一般考察的是考生的语言表达能力、逻辑思维能力、自我认知能力等。

所以，一定要注意这几个方面的锻炼。

（三）类型

公务员面试演讲类型的题目一般分为三种类型：

1、命题型演讲；

2、就职演讲；

3、活动致辞。

（四）答题套路

演讲类面试题目考得比较灵活。

要在短短几分钟内做好准备并发表一篇精彩的演说，还是有相当难度的。

但是这不代表演讲类题目就无套路可循。

下面我们根据演讲类题目的各种形式，从历年真题下手，分析它的答题套路与技巧。

1、命题型演讲

套路口诀：

一谈二树三摆四升，即：

谈认识、树论点、摆论据、升华主题。

以真题为例：

真题：

请以诚信为题发表一段三分钟的演讲。

第一，谈认识。

阐述对论点（诚信）的认识和理解。

例如：

大家好！

今天我们一起探讨的题目是诚信。

什么是诚信？

顾名思义，诚实守信。

大家坐在这里听我演讲，是诚信；商家合法经营，是诚信；人们之间相互平等交往，是诚信。

孔孟之家，礼、义、仁、信；商鞅变法，徙木为信。

诚信，作为中华文明古国的传统美德，几千年来，受到人们的自觉信奉和推崇。

第二，树论点。

总述某一观点的正确性（即阐述诚信的重要意义）。

例如：

而时至今日，我们为何又重提诚信？

是的，这是因为有许多的事令人骇然：

假烟、假酒、假种子、假化肥、假文凭、假职称、假名子……不胜枚举。

人而无信，不知其可也，失去诚信，必定失去发展的空间，失去坚强有力的支持，失去人格和尊严。

有一名德国留学生，成绩优异。

毕业后，到处求职，屡屡受挫。

这是为什么？

原因很简单，因为他的档案记录表明，他曾经逃避公共汽车票被抓三次。

在新加坡，有人拿着飞机票却不能登上飞机。

因有资料显示他借阅的图书还没有归还图书馆。

可见，诚信对于每个人至关重要。

诚信，公司才能聘用你；诚信，银行才能借钱给你；诚信，才能得到别人的信任；诚信，才能融入社会，求得生存和发展。

诚信无处不在，无处不需。

第三，摆论据。

证明论点（在具体职位或行业里上，诚信为何如此重要）。

例如：

当代社会，信用最集中的地方非金融行业莫属。

行业自律，诚信经营，可以赢得客户的信赖，赢得长远的发展前景；客户监督，诚信接受服务，可以赢得较高的信用等级，及时得到资金补充，进而产生经济效益；而两者相互给予的诚信，就是无言的承诺，有效的融合和交流，他会使得金融业务有存有贷，资金流通通畅、安全、高效。

信用为天，俯首大众是我们农村信用社服务于民的文化理念，我们对客户最大的诚信莫过于严格按照行业管理规定，合规合法经营，用高质量的服务，高水平的能力，高效率的工作取信于民，造福大众。

第四，扣题目，小升华。

任何一个演讲都不能就事论事，而应该在最后呼应题目的结尾部分对论点进行升华。

（升华到法律、社会的建设层次。

）

值得反思是：

在我们要求商家诚信经营的同时，是否也诚信接受服务呢？

超市的货架，不知不觉少了东西，出口的检测仪发出嘀嘀的警报声，并由此引发了一连串诸如道德、侵犯人权的官司纠纷；街头美丽的灯箱，曾几何时，装饰着我们的城市，也装饰着我们每个人的生活。

可不知什么时候，已变得伤痕累累。

我们农村信用社是经营货币的特殊行业，通过收拢社会富余资金取得经济效益的同时，支持企业、个人，补充资金缺口，调济资金周转，按照国家政策，能优惠的优惠，能支持的支持，可以说为武安的经济腾飞做出了一定的贡献。

在我们的客户登记薄上，有许多重合同守信用的好客户被视为黄金客户，可遗憾的是，总不免还有一些这样的人。

有的逃、赖帐思想严重，企业效益好的时候，钱装进自己的口袋，亏损了就留下一个烂摊子，任你处置，他们认为反正亏了是公家的，这种不负责任，不讲诚信的行为，给国家和人民造成了巨大的损失。

当然，其中的原因是复杂的，我们不排除人力之外的因素，可有的人就是欺骗。

明明好端端的企业，造假帐，搞转移，就是不按时还息还贷。

更有甚者，干脆直接造假，利用假存折、假汇票、假挂失，骗取资金，然后逃之夭夭。

这时，道德显得无奈，法律显得苍白。

我们追求诚信，渴望诚信，我们希望诚信是一种自觉的道德规范，可面对现实，我想还应该用法律来维护人类的这种美德，将一个人的信用问题上升到法律的高度，建立一套完善的个人档案记录，随时随地调用，使人们清晰地认识到不诚信寸步难行，不诚信将要付出惨痛的代价。

试想，谁还会弃诚信于不顾呢？

2、就职演讲

相对命题演讲，就职演讲相对要容易些。

其套路也比较容易掌握。

所有此类演讲都可以套用一种模式，下面以真题为例：

真题：

在单位欢迎新人的迎新会上，作为新人，请现场模拟一下你的发言。

第一，问好。

（各位领导，在场的各位兄弟姐妹，大家好！

）

第二，谈走上这一岗位，走进这一集体的荣誉感。

（今天，作为新人，能够站在这里发言，我感到非常激动……）

第三，自我介绍（包括性格、工作经历、做人原则、工作原则等等），并与对日后工作的期待相联系。

比如：

我性格比较开朗乐于交友，相信同事们很快能了解到这一点，也相信我和各位同事能迅速打成一片，与良师益友和谐相处。

第四，谈自己对工作的打算。

第五，前景展望。

第六，道谢。

3、活动致辞

活动致辞和就职演讲其实区别并不怎么大，模式也差不多。

比如：

真题：

在与兄弟单位的经验交流会上，你作为会议主持人要发言，请问你怎么说？

第一，问好。

对兄弟单位的到来表示欢迎和感谢。

第二，简单介绍本次活动的日程安排。

第三，谈本次活动的目的和意义。

第四，预祝活动成功。

二、漫画型

（一）特点

漫画是通过夸张、变形、假定、比喻、象征等手法,以幽默、风趣、诙谐的艺术效果,讽刺、批评（或歌颂）现实生活中的人和事。

公务员面试中，漫画类的题目一般是以一幅图片引出问题的形式，在结构化面试中广为应用。

国家公务员考试以及北京、安徽、江苏等省市的公务员面试中都有涉及。

在我们浙江省也高频出现，大家一定要给予重视。

（二）测评要素

公务员面试漫画类型的题目一般考察的是考生的观察能力、逻辑思维能力、综合分析能力、语言表达能力等。

所以，一定要注意这几个方面的锻炼。

（三）类型

根据漫画给出的信息，可将此类面试题分为：

可得出具体寓意型与不可得出具体寓意型。

例如，2008年安徽试题，漫画画的是城管手拿铁铲，像铲泥土一般正将众多小商贩铲走，口里说：

我要把你们清除出去。

这一看就知道讲的是城管粗暴执法，显然属于可得出具体寓意型。

而某年浙江省面试真题，其漫画画面上仅有一条曲线，要让考生谈谈理解。

这显然属于不可得出寓意型。

（四）答题套路

套路：

两个要点三个层次。

1、可得出具体寓意的漫画

引语：

这是一幅非常有趣的漫画，但是其反映出来的道理却是非常深刻的，对此我有以下几点看法。

首先：

阐释漫画的具体含义，什么代表什么，什么代表什么，整个漫画的含义是什么。

其次：

在生活中举具体的例子说明这个道理。

第三：

这个道理对于我们的生活和工作具有很大的借鉴意义，那就是……

总结：

从这幅简单的漫画中可以得出如此深刻的道理。

2、一时得不出寓意的漫画

引语：

这是一幅非常有趣的漫画，可以从多个角度去理解这幅漫画，对此，我有以下几点看法。

首先：

这幅漫画画的是……，其可以想象成……，也就是……

其次：

还可以从另一个角度去思考这幅漫画，那就是……

第三：

这些道理对我们平时的生活和工作有很大的启迪意义……

总结：

总而言之，强调你最后认为比较好的那个含义和它的现实意义。

（五）命题趋势

漫画类面试题一般具有紧扣时事的特点，所以，考生一定要对时事问题给予关注，才能在面试时做到胸有成竹，见招拆招。

三、串词联想型

（一）特点

串词类试题作为公务员面试题的形式之一，在公务员面试的题型中经常出现。