10房地产经纪人如何寻找客户.docx

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10房地产经纪人如何寻找客户

第十节：

如何寻找客户

房地产经纪业务是个专业性、综合性、挑战性都较强的经济活动。

房地产经纪人要想成功，必须掌握大量的业务技巧。

一、?

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开发客户技巧

房地产经纪业随着房地产的蓬勃发展竞争日趋激烈，房地产经纪人要想开展业务，开发客户是至关重要的一步。

那么，如何开发客户呢？

1、  寻找潜在客户的途径

一般情况下，房地产经纪人寻找潜在客户主要利用三种资源，即内部资源、外部资源和个人资源。

其主要途径有：

（1）客户汇集中心

这是房地产经纪人在从事房地产经纪业务过程中汇集的交易双方及其他方面客户的信息资源。

房地产经纪人要充分利用好这些资源，从中利用老客户自身或他们的关系网络以延伸到更广阔的领域。

在以往的经纪工作中，房地产经纪人凭借其优质周到的服务取信于客户，满足了客户的要求，获得了良好的口碑。

客户只有得到了满意的服务，才会乐于与别人分享自己的成功经验。

有了老客户的推荐，新客自然就会越来越多。

虽然利用此种途径取得潜在客户准确、快捷、省时省力，但已有信息毕竟有限，这就需要房地产经纪人在中介服务过程中凭借良好执业的信誉、优秀的经纪技巧和坚持不懈的努力去开拓潜在的客户。

（2）    房展会

全国各地每年都有大大小小的房展会，少则几百次，多则几千次。

参展商与顾客都可能成为潜在客户。

房地产经纪人可以利用各种方式去采集信息，以便于有更多的选择余地。

（3）   互联网

随着网络经济的到来，互联网应用日益频繁，越来越多的人喜欢上互联网这一方便快捷、适应现代社会快节奏的交际工具。

互联网的信息量相当丰富，更新快，房地产经纪人不可能离开网络。

房地产经纪人可以利用互联网搜索各种有用信息并加以分析，从中寻找潜在客户。

还可以制作企业网站，向人们展示其优势和企业的方方面面，树立企业形象，从而获是更多客户或潜在客户青睐。

（4）  电子邮件

互联网的普及，使人们越来越喜欢使用电子邮件。

房地产经纪人可以通过电子邮件将企业的相关信息传给潜在客户，一方面方便了企业的信息回馈，另一方面使潜在客户向准客户转变的机率大大提高。

另外，利用互联网上电子留言板专区进行自我宣传也是一条可行之路。

（5）  广告

广告每日都环绕在我们生活的周围。

像报刊杂志、广播电视、互联网，甚至公共汽车、火车站、路边都有广告的存在，它影响着人们的日常生活，刺激着人们的日常消费。

房地产经纪人也要经常接触广告，通过广告宣传招徕客户，从而把潜在的客户变成真正的客户，促进交易的进行。

（6）个人名片

名片是显示个人身份的“面子”，也是一种交际的手段。

持有对方的名片，通常会让人产生一种信赖感和亲近感。

在一定的场合，经纪人还可以利用适当的机会直截了当地提出请求，希望老客户推荐潜在的客户。

当然，请求的语气要委婉，态度要诚恳，方式要得当。

2、  寻找潜在客户的技巧

（1）      查阅资料法

房地产经纪人可以通过查阅各种资料来寻找潜在客户。

资料包括企业内部资料和外部资料。

内部资料包括各部门资料，外部资料主要包括各种情报资料的名录。

对于各种公开的名录资源，有一部分可作为准客户，这些名录主要有：

工商企业名录、统计资料（包括各行业、各部门、各单位以及专门的统计机头每年编制的各种统计资料）、产品目录样本介绍、工商管理公告、房地产业务信息书报杂志、专业团体会员名单、企业广告和公告、电话号码簿、年鉴等。

（2）        连锁介绍法

连锁介绍法又称客户引荐法，是指通过现有客户的引荐。

连销介绍新的客户的方法。

事实上，购买之间有着相似的购买动机，客户之间也有着一定的联系和影响，连锁式介绍法就是根据消费者需要和购买动机的相互联系影响，依靠各位客户之间的联系，通过客户之间的连锁介绍来寻找新客户的。

因此，了解每一位客户的背景情况相当重要，这会随时给你带来商机。

此法可以不断向纵深发展，扩大自己的客户群。

①  请现在的客户介绍

房地产经纪人不要忘记时时宣传自己、推销自己，只有将自己推销给客户，业务进展才可能更加顺利。

如果现在的客户对服务很满意，可以让他们帮助推荐新的客户。

如果客户不满意，别忘了请他们宣传。

同时请他们说出不满意的理由并谈谈自己的观点，房地产经纪人必须对其所问问题表示极大关心，表现出应有的礼貌和专业水平，这样客户有可能因信服而成为回头客。

②    请新客户介绍

房地产经纪人通过热情周到的服务，真诚的态度，时时为客户着想，会赢得新客户的信任。

因为他们无心理负担，可能乐意接受推荐其他新客户的请求。

③      请陌生人介绍

多一分努力，多一分收获，多一次机会。

哪怕完全陌生的人也有必要让其帮助宣传。

总之，此法是一种比较有效的寻找新客户的方法。

需要注意的是，利用连锁介绍寻找新的客户，关键是经纪人要取信于现有客户，也就是培养最基本的客户。

④      请亲朋好友引善

有效地利用自己的关系网络，是获得更多新客户的重要方式。

朋友的朋友，亲戚的亲戚，都有可能成为自己的客户。

而且，相对于是陌生人来说，亲朋好友的引荐更容易交易。

（3）        影响力中心法

此法核心人物带动法。

任何一个小集体通常有一个自己的影响力中心，亦即核心人物，他（她）可以影响这个范围内的许多人。

房地产经纪人要想让他们成为自己的客户，必须将之作为攻坚的主要对象，使其理解房地产经纪业，了解现今房地产业的市场行情，让其体会到专业服务，使其从排斥、理解到接纳。

若核心人物往往很难接近，不易合作，若关系处理不妥当，则可能会失去大量客户。

优势在于，一方面可节省大量的时间和精力，另一方面又扩大了服务的影响力。

（4）        广告开拓法

广告，顾名思义，有“广而告之”之意，指向公众介绍商品、服务内容等的宣传方式。

由于房地产业竞争日益激烈，房地产营销可谓铺天盖地。

房地产经纪人也越来越注重自我宣传了，广告是形式之一。

广告可以在报纸杂志、电视广播上刊登，也可以在互联网上发布，还可以通过邮寄、散发等方式来扩大自己的影响力，从而寻找更多的准客户。

此法有利于寻找新客户。

因为它具有自己的优势：

客户在较短的时间内就能找到图片、文字、声音等信息，全面调动了客户的感觉，吸引客户的注意力；同时，这也是扩大自身影响的一种方法。

房地产经纪人也可以充分利用各种媒介来进行自我宣传，以寻找更多准客户。

（5）   个人观察法

此法是指房地产经纪人凭借其挖掘客户的习惯和直接观察，并迅速做出判断，寻找出潜在的客户。

房地产由于自身的特殊性，如不可移动性和高价值性，使客户在购房时异常慎重。

有些客户可能从建设开工至开售楼盘都会时时关注，这些都需要经纪人去发现。

也就是说，房地产经纪人一定要注意用眼、用耳、更用心，注意观察周围人群，随时发现自己的准客户。

但因为事先完全不了解顾客，容易陷入空洞的可能性里，失败率较高。

利用此法有利于房地产经纪人扩大自己视野，有利于其直面现实的市场，有利于提高房地产经纪人的各种能力。

3、  建立准客户档案

房地产经纪人在客户开发过程中要付出大量辛勤的劳动，必须养成记录客户档案的习惯，才不致使自己的辛劳付诸东流。

建立客户档案，内容要详尽全面，以便更好地分析客户资料。

个人客户包括姓名、年龄、职业、住址、家庭成员情况、联系方式以及兴趣爱好、个人资信等。

对于企业负责人情况、企业交易合作情况等。

对于登记的客户要保持经常联系，只有建立强有力的人际网络，才可能使工作事半功倍。

吉拉德曾指出：

如果你想把东西卖给别人，你就应该尽自己的力量去他那儿找你生意有关的情报。

不论你推销的是什么东西，如果你每天肯花一点时间来了解自己的客户，做好准备，铺平道路，就不愁没有自己的客户。

二、 约见客户技巧

房地产经纪人在经纪活动中要经常预约、拜访客户。

随着现代社会生活节奏的加快，人们的时间观念很强，“时间就是生命”，“时间就是金钱”。

因此，房地产经纪人要养成做工作计划的习惯，合理安排自己的时间。

在每次拜访之前都要事先预约，以赢得客户信任和配合。

成功的约见，可以成功地接近客户，这就为经纪人在客观上创造了有利的条件。

而对于“不约而见”，在很大程度上会打乱被拜访者的计划，引起客户的反感。

1、约见前的准备

由于事先约见客户很容易让对方了解意图而遭到拒绝，这需要房地产经纪人在预约前做好充分的准备。

（1）遭遇拒绝的心理准备

约见客户之前如果有心理准备的话，心情会比较轻松，态度也会从容不迫；特别在遭遇不通情理的客户时，也能从容应对。

在约见客户时，被客户婉言拒绝，或被当做出气筒“凶”了一顿，都是很正常的事。

不要因为客户的冷遇和拒绝而气馁，要鼓足勇气，勇于面对。

（2）克服恐惧心理

不要因为是陌生就底气不足，从而导致恐慌。

客户，尤其是一些大的企业，其工作人员都有较高的修养和素质，即使拒绝也会彬彬有礼，不会造成很大的压力。

经纪人必须十分自信，充满热情，不要神情低迷、畏首畏尾，在解答客户疑难时不卑不亢，这样，才能让客户信任你，达到预约成功的目的。

另外，经纪人还要善于感觉客户的情绪。

若其情绪不佳，或忙得不可开交，要主动停止约见。

（3）客户资料的准备

优秀的房地产经纪人要善于收集客户的资料，详尽的客户资料会使经纪人在经纪活动中掌握主动。

在约见客户时，必须弄清客户的基本资料。

主要包括以下一些方面：

①姓名或名称

人们对姓名非常敏感，不要在这上面犯错误，否则可能要付出很大的代价。

②籍贯

攀情交友是各种业务工作的成功经验之一，同乡之情可打开客户的心灵之门。

③经历和学历

对不同学历、不同经历的客户要掌握适当的言辞，找出共同话题，以拉近与客户的距离。

④家庭背景

这是房地产经纪人必须了解的，只有对客户的家庭背景有所了解，才有可能对症下药、投其所好。

⑤兴趣爱好

从客户的兴趣爱好入手也是经纪人博取客户好感的手段之一。

此外，对客户性格特点、消费习惯等进行了解也是非常必要的。

房地产经纪人对客户了解得越多，就越能增加自己的信心和成功的机会。

信心是会感染的，只有让客户感觉到你的信心，才会对你产生信心。

2、约见客户的内容

房地产经纪人要约见客户，必须确定合适的约见内容。

约见内容主要有以下几点：

（1）约见对象

确定约见对象，就是要求房地产经纪人弄清约见的真正对象究竟是谁，避免把精力浪费在那些无关紧要的人物身上。

房地产经纪人需要辨别真正买主与名义买主，但却不可以轻视名义上的买主，如秘书、助手等。

在确定约见对象时，既要摸准具有真正决策权的主要人物，也要处理好人事关系，与那些名义上的买主保持良好的接触，取得他们的鼎力支持与合作。

（2）约见时间

房地产经纪人在广泛收集客户时，要培养自己的职业敏感性，善于把握最佳约见时机。

在约见客户时，经纪人要时时站在客户的立场上，帮其设想最佳方案；同时，约见客户时要有耐性，不要急功近利。

许多经纪人之所以遭到客户拒绝，通常是由于约见时机选择不好。

房地产经纪人只要能根据情况，选择最佳时机，就能获得同其见面的机会。

（3）约见地点

约见地点与约见时间一样重要。

客户业务性质不同，约见地点也就不相同，可以是客户家里、办公室、公共场所、社交场合等。

不同的约见地点对约见效果的影响也有所不同。

约见地点可视具体情况而定。

3、  约见客户的方式

通地事先预约的方式与客户见面洽谈，在现代社会的各种经济活动中具有很高的成功率。

确定好约见方式不仅可以节约时间，提高工作效率，还可以避免客户让你吃“闭门羹“的局面出现。

经纪人约见客户常用的方式有：

（1）面约

面约指房地产经纪人利用各种见面的机会向客户约定下次面谈的时间、地点、方式及主要内容等。

如在各种社交场合不期而遇时、见面握手时、分手告别时、被第三者介绍熟悉时，房地产经纪人都可借机相约。

（2）电话约见

电话约见是最常用的一种约见方式。

这种方式迅速、方便，与别的约见方式相比可节省大量时间及往来奔波费用。

电话约见，由于客户是不见其人，只闻其声，故重点应放在“话”上。

经纪人既要做到口齿清楚、话调亲切、表达得体，又要做到长话短说、简单明了，避免太多情报。

同时还要掌握电话约见的技巧，以便成功约见。

（3）函约

函约指经纪人利用信函约见客户。

如通知、社交柬贴、广告函件等。

它是一种成本低廉、散布面广的约见方式，因而经常被采用。

约见信函应文辞恳切、简明扼要、内容准确、文笔流畅、书写工整。

如果是用打印机打出来的信函，其落款还应亲笔签名。

（4）广告约见

这种方式指利用各种广告媒介约见客户。

在约见对象不明或约见对象太多情况下，广告约见是一种较好的约见方式，其特点是信息覆盖范围广、及时快捷。

它可以使准顾客主动找上门，并挖掘出大量的潜在客户。

另一方面，在广告刊载期内，短时段内可能会有大量的顾客需要约见，必须事先安排好足够的约见人力，以便及时满足客户的约见请求。

（5）互联网约见

互联网的使用日益频繁，房地产经纪人也必须学会利用互联网这种简单快捷的方式约见客户。

房地产经纪人可以采用包括设立专门网站或网址发布相关讯息、收发电子邮件等技术方法传达约见讯息，这种方式具有范围广、无时空限制、方便快捷等优点。

利用互联网，经纪人可以花较少的时间和成本约到更多的客户。

但由于网上信息量过于庞杂，其覆盖范围受到很大的限制，不容易被客户发现。

4、  电话约见客户的策略

电话约见的方法一般有以下几种：

①问题解决法

问题解决法就是以社会普遍存在的或某个企业存在的迫切需要解决的问题为契机，电话联系推荐相应的产品或服务。

房地产经纪人在约见客户时，必须将目标定位在解决客户需要上，要着重说明房地产产品对客户的好处，使其产生浓厚的兴趣。

②信函邮寄法

信函邮寄法就是预先邮寄房地产楼盘资料，以此为引子让客户在未见到经纪人时，对产品先行了解，若顾客有意购买，必然会有所表示。

然后在电话预约时，以提起邮寄材料为开头，征求意见为理由展开谈话，使顾客对你有一定印象后，不会轻易拒绝你。

客户在未见经纪人之前，对房地产项目已有了概括的了解。

如果客户对此很满意或充满浓厚兴趣。

则约见成功的可能性则大大增加。

用此法一定要注意邮寄后要进行“电话跟踪”，加深客户的印象。

③心怀感激法

此法适用于是已有一定交往的客户。

房地产经纪人利用与客户的关系，借感谢其大力协助支持之机，向其推荐新的楼盘，并要求约见。

客户往往会因经纪人的这份关心而尊重之，并乐意接受约见。

④祝贺约见法

祝贺约见法是指房地产经纪人借助从各种渠道得来的关于客户的“喜事”，以此为引子，向对方提出约见的方法。

房地产经纪人在用这种方法时，一定要保证消息来源的可靠性，要有十足的把握。

否则，可能会导致客户不满或反感。

再则，使用此法语言要得体，符合社交礼仪规范。

方法当然不止这几种，各种方式要灵活应用，视具体情况而定。

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