话术.docx

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话术

销售标准话术

新客户接待

顾问：

你好！

欢迎光临（鞠躬、微笑、点头示意）！

主动的自我介绍，（我是华骏福特的销售顾问：

我叫郑成功，您可以叫我小郑。

先生您贵姓？

（如有随行人员也要询问称呼及递上名片）。

技巧：

当看到客户接近展厅入口处时，迎上去，表示热情。

此时，客户不一定会回应销售人员，更多地会

朝样车所在的方向走去。

主动递上名片。

客户：

我姓XX 

顾问：

请问您需要我帮你介绍还是您想自己先看一下？

客户：

随便看看（径自走向样车旁边）。

说明：

表明客户还没有明确的购车目标，此时不要过早地打扰客户，以免让他们产生压力而迅速离开展厅。

顾问：

先生您需要我帮忙吗？

技巧

1：

如果客户没有提出介绍汽车产品的要求，应不要过多地干扰客户，只需在离客户约

1.2米的距离。

此时所面对的客户较多是还没有明确购车目标的。

如果发现客户在样车旁边驻足时间较长，或伸手去拉车

门把手时，应及时给予回应。

此时，可以视客户的要求进行下一步的销售行动。

技巧

2：

适当的距离与恰当时机的询问，不仅能够消除客户的紧张情绪，还能拉近与客户的距离。

客户：

这款车（发动机）怎么样？

说明：

如果客户做出这样的回应，应迅速给予他们反应。

这说明客户已经对某款车产生了兴趣。

顾问：

您真有眼光，凡是来我们展厅的朋友首先都会被这款车吸引，这也是我们这里卖的最好的一款车。

技巧：

通过对客户的赞美，可以拉近与他们之间的距离，特别是强调这款车销量大，进一步增强客户对自己

看法的信心。

客户：

那就介绍一下吧！

说明：

当客户提出介绍产品的要求时，请不要轻举妄动，否则容易落入客户设置的陷阱

（客户没有提出介绍要求，不要过多地干扰，给他们触摸和仔细观察的机会。

）

顾问：

1

这款车有十大卖点五大优势，如果要一一介绍的话，可能会占用您很多的时间。

能否请教一下，当

您准备拥有一部车时，您会最先关注哪一点？

您看我们一边坐下来喝杯水我给你介绍下？

顾问：

2这款车的价位从9万多到12万多，价位不同配置也不同，如果要一一介绍的话，可能会占用您很多的时间。

能否请教一下，当您准备拥有一部车时，您会最先关注哪一点？

您看我们一边坐下来喝杯水我给你介绍下？

技巧：

进入产品展示之前，一定要注意弄清楚客户的关注点以及他们要求介绍产品的真实意图

—是想了解

产品还是想寻求某种答案，以便展开有的放矢的介绍。

由于客户的目的不同，介绍的方式与“对话”内容

也有很大的差异。

【成功法则】客户初次来到展厅，最重要的是让他们适应这里的环境，借机寻求销售的机会。

让客户感到

舒服。

二次来店客户接待

顾问：

您好！

XX大哥，欢迎再次光临（握手、微笑）！

这几天我们几位同事都在谈到您，说好几天没有见到您了。

技巧：

当看到客户再次回到展厅时，

除了迅速到展厅入口处接待，

还要叫得出客户的姓与职务，

与客户握手，

表示出你的热情，拉近双方的距离。

客户：

真的吗，正好出差去了。

说明：

客户可能会以为这是笑话，但却会使双方后续的沟通变得更轻松。

顾问：

今天准备再了解哪一款车呢？

技巧：

在试探客户的需求和购车欲望的强度。

客户：

福克斯豪华型，怎么样？

现在有哪些优惠了？

说明：

明确是否与上次洽谈时客户关注的车型一致，如果一致，找出还未下决心的原因；如果不一致，说

明客户调整了投资目标，需进一步强化客户对新选定车型的认同。

顾问：

XX

大哥，这几天我一直想打电话给您。

你上次看中的那款车自上市以来一直热销。

那不，昨天刚到了10辆车，今天一大早就提走了3辆，下午还有2辆要现货。

我还担心要是您来迟了没车交付，还真对不住朋友呢。

技巧：

通过建立压力，让客户产生如果不尽快作决定，那么他们相中的车将会出现无车可提的后果。

另外，

通过“朋友”这个词汇强调与客户间的关系，利于后续的销售。

客户：

这么好卖啊！

不会吧？

说明：

客户会习惯性地认为这是销售人员惯用的一种销售伎俩。

顾问：

还没真想到，这几天买车的人会那么多，还怎有点招架不住了。

怎么样，您最后定了哪个价位的？

技巧：

给客户进一步施压，但这个话的时候要注意，如果展厅内的客人很少，甚至有空荡荡的感觉，那么

这样的话就会让客户感觉是在说假话。

如果展厅内客人很多，销售人员跑来跑去，这样表达的效果就会大大增强。

客户：

还没定！

还有些问题没有弄清楚。

说明：

只要客户说出这样的话，销售机会就来了。

顾问：

是哪些问题让您下不了决心呢？

技巧：

诱导客户说出他们的难处、担心和问题。

客户：

主要是………

说明：

在客户表述他们的问题时，一定要用小本子记下来，等他们把问题和盘托出后，就可以进行下一步销售了。

顾问：

大哥，我还以为是什么大问题呢！

您担心的这些都不是问题，你看…….

我说的没错吧！

还犹豫什么？

技巧：

先表明这些都不应该是影响客户购车的因素，然后把客户提出的问题一个个地抽丝剥茧，同时不断

地向客户求证疑虑是否已经消除。

如果消除，接下来就可以要求成交了。

【成功法则】把客户当朋友，把购车当做帮他们解决问题的过程，这样他们才会愿意把钱投在你这里。

客户需求分析

客户开了一部车来到展厅看车。

顾问：

大哥，我看您外面那部车保养得还是不错！

客户：

还可以。

顾问：

那现在这部车开起来，您感觉咋样呢？

客户：

这部车目前油耗相对大了点，外观也比较小了点，今天准备来看下换部车。

顾问：

本人从事汽车销售多年，对车也比较熟悉，可以给您做个分析。

不一定买我们的车。

客户：

哦，好的！

小郑。

顾问：

大哥，您这次是准备看多价位的车型呢？

客户：

差不多二十来万的吧。

技巧：

确定客户的投资范围。

在这里，请不要直接问客户会花多少钱买车，这样容易引起客户的警惕，让

他们觉得如果告诉了你投资的方位，会降低他们的议价能力。

顾问：

是作为商务务用途还是家用呢？

客户：

是

 家用

/兼商务用。

顾问：

您对排量或者动力有什么要求呢？

客户：

不要太大，有没有2.0L的？

顾问：

我们这里有1.5、1.8、2.0、2.3、2.0T四种排量，不知道您对车内的空间要求高吗？

比如说平时是几个人坐？

客户：

就1-2个人吧，空间大一点最好。

顾问：

是您自己开吗？

客户：

主要是我自已开（买给老婆、女儿、儿子等等）

说明：

不同的人开，购车的决定人就会有不同

顾问：

您喜欢手动档的还是自动档的？

客户：

自动挡（或手动档）

顾问：

请问您这部车经常在哪里使用？

客户：

大部分时间在会去出差，偶尔也在市区开。

顾问：

您对车辆性能方面有什么样的要求吗？

比如说：

“安全、操控、舒适性”

客户：

嗯，我觉得安全是比较重要的，毕竟生命第一嘛。

舒适性也是比较重要。

顾问：

您看下我们这边有福特厂家提供的无息按揭方案是否对您有帮助？

（顾问拿起金融按揭资料）

客户：

顾问：

金融福特的优势方案？

XXXXXXXXX 

顾问：

您大概什么时候能定下来？

因为我们目前厂家有在做个购车抽奖极地十国旅游的活动。

客户：

哦，如果车型选好了，最近一周能定下来。

顾问：

根据您刚才所说的，我总结一下：

您希望买一款价格在二十多万、空间大点的、要求安全性及舒适性比较好，自动档的车，是吗？

客户：

恩，是的。

（如果客户有异议，须就异议与客户进一步确认。

）

顾问：

那我给您推荐一款福特致胜2.OT自动档的，这款车根据配置的不同，价位从19—25.38万。

您能接受吗？

客户：

还行（如果客户有异议，须就异议与客户进一步确认。

）

顾问：

（引导客户来到推荐的车型旁）就是这款，这款车的外观设计非常时尚，您感觉怎样？

客户：

不错，挺漂亮的。

（如有异议或客户没有反应，则需要寻找其他的认同点）

顾问：

这款车有N种配置的车型，因此价格也不一样，不知道您对配置有没特别的要求？

例如：

真皮、天窗、一键启动、导航„„等等。

（给客户提供多种选择）