度工作总结及工作计划.docx
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度工作总结及工作计划
2010年度工作总结及2011年工作计划
时间过得很快,转眼间2010年成为过去,2011年接踵而至。
2010年,虽然国家继续实施宏观调控、市场竞争日趋"白热化"、公司资金紧张,但是福建房地产公司在董事长的正确领导下,在公司和各部门的支持配合下,团结一心、迎难而上、积极进取,经过公司全员的努力工作,本案已经基本进入一期都市水韵尾盘期及国际公寓的前期销售阶段。
项目一期在莆田市场推出这么多年来，在前期的整体运作中，本案的宣传思路及项目包装上均未有出彩之处，因代理商的频频调换，运作思路也一直在变化；也包括工程进度、质量、物业管理、项目市政及公共配套、交通及商业氛围、人气严重不足等一系列问题，导致本案目前处于一个销售尴尬期。
虽然本案在规模上是莆田大盘，但其实并未在市场上形成较强的影响力。
因此，项目需要以开放性和超前性的操盘思路，整合营销资源、权衡并合理设定项目开发长期与短期营销目标、制定系统性营销推广计划。
一、2010年工作任务完成情况
各项经济指标完成情况
销售任务完成情况:
2010年销售变现任务1.08亿元,实际完成销售额23954894元，完成销售率22.18%;完成销售面积为25432.74㎡。
考核收入8100万元,实际完成收入回款20948182万元,实际完成收入率29.57%;此外,完成了解套按揭保证金回款金额105.3万元。
合计本年度实际回款22001182元。
本案具体明细指标如下：
1、莆阳新城全案明细与周总结销售分析表
2、销售面积比率及房源情况汇报：
3、按揭、证件办理情况汇报：
序号
办理科目
数量
1
维修资金缴纳办理
84套
2
合同备案办理
84套
3
预购商品房预告登记办理
80套
4
业主产权证办理
109套
5
按揭转现房抵押办理
68套注：
解套按揭保证金金额共计：
105.3万元
4、交房办理明细汇报
都市水韵总套数
都市水韵已售总套数
都市水韵交房总数/交房率
都市水韵入住总数/入住率
176套
159套
105/59.66%
46/26.2%
备注
国际公寓因为没有达到交房标准，暂不在统计范畴内
5、广告推广费用明细汇报（全年）
1-12月营销费用计划
实际使用金额
1-12月营销费用完成计划百分比
1819425元
上半年使用970725元，下半年使用推广费约20万
64.35%
1-12月营销费用节约计划
实际使用金额
1-12月营销费用节约百分比
648700元
1170725元
35.65%
项目开发建设情况
A、一期都市水韵6栋多层总开工面积30767.3m2（不含绿化），一期国际公寓4栋小高层总开工面积44969.18m2（不含绿化），其中:
国际公寓1#、4#开工面积29510.05m2，国际公寓2#、3#开工面积15459.13m2。
B、一期都市水韵总竣工面积30767.3m2（不含绿化），现已入住进入尾房销售。
国际公寓正在热销中…..。
二、2010年工作措施与体会
（一）坚定不移的执行"变现"方针,努力做到“快速回款滚动开发”，加快项目建设。
1、严格执行董事长“年度考核任务”和“快速回款滚动开发”两项基本制度,确保完成年度经济指标。
公司根据董事长的要求,在科学核算和充分讨论的基础上,将董事长下达的年度任务逐一分解到各项目部和项目本身。
各项目部将任务分解到月,采取了按月考核并按月发放风险考核工资的激励措施,加大对销售人员的考核,明确部门之间、员工之间的责任,确保任务完成。
2、继续贯彻以市场为导向、以变现为核心,采取多形式、多途径的变现模式回笼资金。
今年，营销中心一方面认真分析研究畅销房的市场因素,在一期项目现房都市水韵、准现房国际公寓项目个别不足户型根据市场需求进行研究改良。
另一方面,采取多途径的变现模式,通过老业主“情感营销”“老带新人人有礼”，互动周边学区团购计划，以住房（商铺）抵付工程款和材料款等措施销售产品,既达到了变现的目的,又减轻了资金支付的压力。
公司各部门积极响应号召,工程部积极配合解决现场遗留工程问题等，使营销中心的工作得以顺利开展，敏锐的捕捉市场新的需求点,创造新卖点。
3、加强对各项制度的执行力度,跟踪检查,使工作开展能符合规章,执行到位。
公司坚持每周六晨会制度，销售部摸拟销售和业务学习专业培训，制订了绩效考核,置业顾问实施每周、每月业绩销售情况报告;销售、交房、办证、文档等管理制度基本做到有效执行和完善。
三、2010年工作中存在的不足与问题
1、造成本项目滞销的主要原因分析
营销中心通过长期的销售策划经验、对来访客户的沟通了解、竞争对手的对比分析，结合本项目自身的实际情况，将目前造成本项目滞销的主要原因分析如下，以便针对性地提出解决方案及各项计划策略，更大程度上地促进本项目销售业绩的提高。
⑴、区内环境尚未完善，显得人气不足、无良好居住氛围；
⑵、前期工程进度缓慢、迟交楼、工程质量未得到有效解决，令客户降低信心；
⑶、项目前期开发周期太长，给投资客户等待、期望值得不到平衡，导致带来很多负面影响；
⑷、一期所剩房源相对而言产品过于单一，两级分化、不是单身公寓就是大面积户型占比率较多，公摊偏大、户型格局不合理，缺少市场主流（100-130㎡三房）的户型选择，因而流失部分客群。
⑸、前期项目的广告包装宣传不够，导致广告途径来访客户较少；
2．小区环境改良建议
本项目区内环境绿化布局缺乏系统规划，未能展现本项目的大盘优越之处，而部分在建及已建缺乏维护的建筑物，直接影响了整体环境，难以营造出大盘社区的形象。
为此，营销中心提出以下改良建议：
⑴、现有的园林规划缺乏客观性，园内植物分布杂乱，缺少立体感，项目周边三面水系没有发挥出它的优势。
因此很有必要聘请专业园林公司对其重新设计，充分发挥大盘规划中的人工湖景、生态园林的优越性。
⑵、新年将至建议整改小区整体面貌，小区的路灯需检查夜晚到点自动亮起，户外夜景工程布置（LED等或景）点缀，春节喜庆的饰物装扮，使小区有新年新气象、繁荣昌盛的气息！
⑶、建议在项目东边入园区的涵港大道沿水渠边修筑花槽、栽花植树、布置小景物，把大盘门面和历史的过程让业主有一个崭新的面貌重新认识、认同、重塑信心。
⑷、部分外墙出现水迹或陈旧迹象，建议对其进行清洗或重新粉饰。
2011年营销中心工作计划
2011年，是实施莆阳新城“新城市●新生活”“启动年”。
新的一年意味着新的起点新的机遇新的挑战。
调整营销思路，做好一期存量房快速去化，扩大市场推广，加快资金回笼使之良性循环。
协助二期市场定位、循序渐进滚动开发，加强营销队伍团队建设，储备好人才，尽早实现集团下达年计划8000万目标。
一、市场分析
本项目一期开发已经历了较长时间，一直以来工程进度缓慢，总体规划不完善，园林缺乏专业的规划设计，从而对外界造成一定的不良影响，而整体形象、环境素质、生活配套、地理条件等，均未能相互结合，成为一个质优的楼盘。
项目本身离市区较远，地处城乡结合部，未能与秀屿区形成整体社区氛围。
周边又以工业为主，使整个周边环境质素降低，与中辉广场、豪世家园、正鼎明珠等楼盘的地理条件相距甚远。
现时一期基本完工，而生活配套设施还有待跟进，并不能满足立刻入住的需要。
在这种情况下，对客户入住带来极大不便，没有人居住的小区客户是不会考虑的。
虽然中辉广场、豪世家园、正鼎明珠等小区入住率并非百分之百，但至少也有一半的入住率，而对比本项目而言，客户会因为本项目人气不足、未能入住等种种原因而改变他的购买决定。
项目经过几年的建设，到现在工地还存在脏乱差现象，小区的环境一直没有搞好，到现在为止，还没有形成一个整体环境，客户参观时难以感觉到本项目有现代化物业管理所营造的小区氛围，与竞争对手相比均逊色，因而客户购买机率降低。
部分业主虽已交房入住，但生活配套时常不稳定（连续停水几天），导致业主的口语传播让未交房的业主及想买的准客户望而生畏，这对整个楼盘的发展与销售带来非常不利的影响，加快小区的建造、整顿环境是最为迫切的任务。
二、营销策略建议
根据以上种种情况和问题，要使销售成功只有二个途径：
一是长期用高标准的形象广告作宣传，聘请著名的园林设计公司、物业管理公司等方式来树立项目品牌形象。
这种办法需投入大量的资金，而效果不会立刻显现，需要一定时间才可发挥效果。
这种办法适合于长期发展，在日后可使楼价有较大增幅，但不能立刻见效，这种办法不利于迅速回笼资金，本部门不建议立刻采用此种高投入方法。
二是在春节期间加强宣传推广，使短期内大批在外经商与务工人员回家过春节的吸引眼球让利促销，加速资金回笼，利用回笼的资金进行再改造，把社区的整体素质建设起来，树立较高形象，在附加值的支持下有望把价格提高。
这种办法不用投入太多的资金而起到较快的资金回笼效果，在解决资金周转困难时是一个好办法,待项目建设取得一定的成果后可把价格调回，或调往更高水平。
这种办法适合短期行为，不利于长期发展，只是为资金周转困难才使用，日后的正确发展还应采用第一种办法。
故此,本部门建议暂时让利促销，加快资金回笼，加快小区改造，提升项目形象。
操作方式
以下方式是针对一期现楼所作出的，目的是为了在短期内达到迅速回笼资金的作用：
方案一
莆阳新城一期业主新春联谊会活动策划方案
炮竹声声辞旧岁，莆阳真情暖融融。
亲朋好友喜相逢，街坊邻里一家亲。
一、活动主题：
亲朋好友喜相逢，街坊邻里一家亲。
——莆阳新城一期业主新春联谊会
二、活动目的
为感谢和真诚回报业主和广大市民对“莆阳新城一期”的一贯支持和厚爱，现都市水韵部分业主已经装修入住了，接下来到春节前估计又会有一批业主入住，大批的在外经商与务工人员都将在春节前回到家中，这其中有很多是我们老业主的亲朋好友，根据地方生活习俗在春节都喜欢走亲串友，互动交流一年的成果和展现。
邻里间也喜欢攀比和连带群居。
这给我们带来一个很好的口语传播效应，也是最有效的广告效应，所以如果把握的好，我们将迎来又一次的销售旺季，建议我们和物管商量一起办个新春业主联欢会
活动将创意迭出，精彩纷呈。
互动、知识、趣味、让莆阳新城一期广大业主朋友在娱乐和游戏中感受现代社区文化及物业公司良好的公众服务形象，更有精彩礼品和丰厚奖项奉献广大业主朋友，进一步提升项目“新城市，新生活”的形象。
三、活动形式
歌舞表演（节目可由业主或家庭组合来参与，部分外聘） + 互动游戏+有奖问答”为内容，采取晚茶沙龙的形式举行。
四、活动时间：
2011年1月1日19：
30——22：
00（时间可推后）
五、活动地点：
望海大会议室（待定）
六、参与对象：
老业主一人+可带新业主1人（凭票入场=抽奖卷）
莆阳新城一期业主，邀约客户约200人+200=约400人。
七、 主办单位：
莆田市中宏房地产开发有限公司
协办单位：
万家物业管理有限公司
八、 活动事项（附件一）
方案二
元宵节活动策划
“莆阳新城”贺新年元宵节灯谜游园活动及元宵晚会
送金虎，硕果丰收千里艳；迎玉兔，宏图再展万年青。
辞旧迎新，新的一年喜气洋洋的登场了，借着玉兔的机灵与灵气，人们走亲访友，互送祝福，除了与家人一起逛庙会、猜灯谜，与新邻旧友参加各种丰富多彩的社区活动，也是春节中一道别致的景观。
时间：
农历正月十五
活动形式：
在“莆阳新城”举办莆阳灯会，及猜谜活动，邀请业主及客户参加游园活动，现场准备元宵及精美奖品，元宵晚会作为辅助实施。
活动安排：
礼仪公司负责彩灯的制作及猜谜活动，彩灯可制作出系列特定主题的彩灯。
注：
在春节放假期间，本部门售楼员每天至少不低于2个人以上轮流值班，以确保销售现场工作正常进行，本部门会安排专门的策划及管理人员在假期值班,处理突发事件及后勤保证。
手机保持畅通。
小区现场装饰布置：
新年将至小区现场及外围作如下装饰布置：
1、小区内外树木间垂挂满天星串灯连成灯幕，营造温馨社区。
2、社区路口从新上装，挂上带灯的大红灯笼，感觉新年的喜气氛围。
3、小区显眼处挂横幅，贺年标语、祝福等，使业主有一种归属感。
4、
方案三
阳新城年货采购节
活动简介：
春节是一年中最大、最喜庆的传统节日，也是广大居民消费购物的高峰时段。
春节前夕，各地都有不同的新春习俗，但置办年货是家家户户都少不了的程序，借此机会在本案举办首届“莆阳新城年货采购节"或“莆阳新城春节团购乐翻天"活动等来吸引人气及提高本案的知名度。
促进楼盘销售工作的顺利开展。
活动目的：
提高小区知名度，创造良好的社区环境氛围，促进楼盘销售工作的顺利开展。
时间：
2011年1月1日至1月7日
地点：
本案商业门面房
职责部门：
营销中心
协办部门：
物业、工程、综合部、外联团体单位
具体活动执行细节：
（略）
费用预算：
根据2010年9月9日报集团审批“下半年营销目标执行策划案”预算总控约95000元。
执行费用明细（略）。
项目整体形象包装及广告推广
本项目现时以莆田市“新城市、新生活”作宣传。
对本项目产品深层挖掘，提炼精辟所在。
产品的深层挖掘是推广最为有力的后盾，纵然我们在推广层面绞尽脑汁的思考、寻找、却往往忽略了产品本身带给我们的优势，没有将这种优势扩大，很好的与推广结合，到头来我们还是停留在表面。
对项目品牌的树立亦未能起到推动作用。
一个楼盘如果具备适合目标客户需求、项目基本情况且能从竞争对手中脱颖而出的主题品牌形象定位，才能取得更大的成功，故此，本部门建议根据项目推进量身订造项目品牌形象定位及相关系列形象包装（如整体形象、各期广告主题、广告媒体选择、活动营销建议等）。
推广媒体平台：
（略）
推广思路：
户外媒体及社区活动来聚集春节这波高峰营销，短信集中放量覆盖深入推广，使“莆阳国际公寓”开盘信息迅速传播，引起市场的热情关注，希望以最小的开支取得最大的收益。
促销方案
促销方案一
花“100元当10000元。
于1月1日-3日现场发售购房VIP卡50张（实施可不计数），并免费赠送抽奖卡一张（奖品另定）。
购房VIP卡每张卡统一售价100元，购一房卡值抵5000元、两房卡值抵7000元、三房卡值抵10000元三种（备注说明），凡在元旦（2011年1月1日至7日）节日期间下定的还可再优惠每平米30元。
持卡人在购房时可冲抵与VIP卡注明同等金额的房款，购房VIP卡系无记名卡，可自由转让。
活动时间截止日期2011年2月28日止。
活动规定：
参与者必须年满18岁以上，具有完全民事行为能力，持有效身份证明的中国公民、华侨、港澳台同胞或外国公民（每人限购、取卡一张）购房VIP卡售出不退，购房时冲抵购房款；不购房或超过购房时间期限此卡作废，不予兑换。
可以自由转让，转让价格自定。
购房VIP卡在购房时凭卡面金额冲抵同等金额房款，每套房仅限使用一张卡，不予其他优惠同期使用。
操作办法
在表价每平米增加100元/㎡，这样既可满足客户心理，使客户感到真正实惠，公司又可保持一个适当的价格空间。
促销方案二
优惠活动：
莆阳新城老带新客户，新老业主都有优惠。
老业主可享现金答谢大礼！
为促进老业主介绍新客户的积极性，建议老客户介绍新客户成后根据成交产品情况给予不同梯度奖励。
具体奖励细则如下：
产品属性
老业主奖励措施
新业主优惠措施
备注
一房
500元/套
1000元/套
二房
1000元/套
2000元/套
三房以上（含三房）
1000元/套
3000元/套
备注
新业主直接在成交总价里扣除优惠款项。
请您按以下流程参与活动：
给您的朋友介绍“莆阳新城”的具体情况。
↓
您的朋友第一次到售楼部时，请亲自陪同，并在您方便的时候与我们办理您与您朋友的关系确认手续（请携带您已购房的证明及身份证原件）。
↓
您的朋友签定《商品房买卖合同》，并付完首期款（若是按揭付款，按揭手续要办理完整）。
↓
我们将通知您领取奖金，届时请带上关系确认函及身份证原件。
本活动解释权归开发商所有。
三、任务目标分解
根据集团下达的目标我们进行了任务分解
一期项目可售存量房统计表：
具体如下：
季度
月份
月指标
周期
周指标
置业顾问
单人月指标
单人周指标
第一季度
1月
600万
第一周
150万
6人
100万
16.7万
第二周
150万
第三周
150万
第四周
150万
2月
600万
第一周
150万
6人
100万
16.7万
第二周
150万
第三周
150万
第四周
150万
3月
600万
第一周
150万
6人
100万
16.7万
第二周
150万
第三周
150万
第四周
150万
第二季度
4月
600万
第一周
150万
6人
100万
16.7万
第二周
150万
第三周
150万
第四周
150万
5月
600万
第一周
150万
6人
100万
16.7万
第二周
150万
第三周
150万
第四周
150万
6月
600万
第一周
150万
6人
100万
16.7万
第二周
150万
第三周
150万
第四周
150万
第三季度
7月
700万
第一周
175万
6人
117万
19.5万
第二周
175万
第三周
175万
第四周
175万
8月
700万
第一周
175万
6人
117万
19.5万
第二周
175万
第三周
175万
第四周
175万
9月
700万
第一周
175万
6人
117万
19.5万
第二周
175万
第三周
175万
第四周
175万
第
四季度
10月
750万
第一周
187.5万
6人
125万
20.9万
第二周
187.5万
第三周
187.5万
第四周
187.5万
11月
750万
第一周
187.5万
6人
125万
20.9万
第二周
187.5万
第三周
187.5万
第四周
187.5万
12月
800万
第一周
200万
6人
134万
22.4万
第二周
200万
第三周
200万
第四周
200万
2011年1月-2012年1月目标总额：
8000万
详细预算方案
附件：
1（2011上半年度销售预算表）
备注：
2011年下半年二期销售启动，置业顾问人数适当增加。
四、2011年营销部费用开支预算
活动费用预算
时间
科目
费用预算
类别
11/1/1
元旦节
95000元
正月初一
春节
100000元
正月十五
元宵节
75000元
11/3/12
植树节
50000元
11/6/1
儿童节
50000元
农历8月15
中秋节
80000元
11/9/10
教师节
50000元
11/10/1
国庆节
50000元
11/12/25
圣诞节
50000元
小计：
600000元
案场氛围包装费用预算
2011/3
案场导向系统
50000元
2011/4
案场氛围布置
100000元
小计：
200000元
合计：
800000元
请领导批示：
莆田市中宏房地产开发有限公司
营销中心策划部
2010-12-10
升级会员 