开发陌生市场之我见.docx

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开发陌生市场之我见

开发陌生市场之我见

一、开发陌生市场的好处：

1、陌生市场大：

每次走家门就觉得天狮市场大，因为外面那么多的人需要机会；而且那么多的人需要而且用得起天狮产品（即使这些人现在在用着其他牌子的产品，但是天狮产品这么好，完全可能让这么人换牌子——换成天狮的牌子）。

所以天狮没有做死的，只有想死的。

很多时候我们都是自己吓自己：

哎哟，我跟他讲天狮，他会不会接受；哎哟，我跟他讲产品，他会不会买……你讲都没讲，你怎么知道他不接受，你卖都没卖，你怎么知道他不买。

你有那么好的武器（天狮机会和天狮产品），就看你去不去用就看你用的功夫了（去不去讲、会不会讲）。

坐在家里想天狮，就会问题一堆；走出家门做天狮，就没有问题。

2、没有后顾之忧：

熟人推荐不成有时还怕尴尬。

二、突破心理障碍，养成陌生推荐和零售的习惯：

1、有些人没做天狮时还敢跟陌生人认识（问个路问个时间什么的），做了天狮反而不敢认识陌生人，为什么？

功利心太重，“天狮”两上写在你脸上，“我要推荐你”写在你脸上，“赚钱”两个写在你脸上。

2、有些人则是腰杆不够硬，他觉得天狮是小商小贩，所以做起天狮来猥猥琐琐的，贼眉鼠眼，不敢正眼看人，想开口舌头就打结。

你要明白你是大公司的老板（天狮公司的背景）！

不是小商小贩。

如果你对天狮没有这样的理解，你做天狮就不会有气魄，也不会做得有气势，当然也不会做得有成就。

天狮事业你认为它大，你就会做得大，你认为它小，你就会做得小；你认为它很棒，它就会很棒，认为它一般，它就会一般，你认为它很烂，它就会很烂。

3、认识陌生人是检阅自我形象的最好方法：

人最大的麻烦就是看不到自己的那张脸，但是我们可以用别人作镜子，来照出我们的形象，所谓“以人为镜，可以知得失”。

你在去认识陌生人的时候，如果他愿意跟你讲话，愿意给你留下姓名、电话，说明你值得信赖，说明他接受你；如果他不理你，或者不愿留姓名，或者留假电话，说明你在他眼中不值得交朋友，或者不值得信赖，那你要好好反思反思，并且好好改进。

做天狮可以让我们看清自己，了解自己的长处和不足，使我们无则加勉，有则改之，这也是一件乐事。

4、养成习惯：

只要可能就开口，随时随地；听不听是他的权力，讲不讲是我的权力。

5、不怕拒绝：

“天狮开口你就有，你不开口就没有，他不理你你就走，一点损失都没有。

”只要你去讲，总会有人听；只要有人听，总会有人信；只要有人信，总会有人做；只要有人做，总有人成功——你只需要六人这样的人。

要有一颗平常心：

我们做天狮，就是开百货商店，我们的商店里共有很多产品，都是世界一流的产品。

我们一开口跟人讲天狮，就是我们的百货商店开门营业，别人不进我们的百货商店，或者进来之后不买东西，都是非常正常的事，就象我们对别人的百货商店一样，我们会不会每家百货商店都进去，会不会进去百货商店之后每家都买东西？

不会。

那被我们拒绝的那些百货商店，别人有没有觉得很受伤，“这店我不开了！

”，有没有这样？

没有。

那同样，别人不进我们的百货商店也很正常啊，别人进来以后不买东西也很正常啊。

而且，今天我们做天狮，我们开的是名牌店，别人不进来，或者进来之后不买东西，不应该是我们难过，应该是他们难过才对呀——那么好的东西不识货，或者是买不起。

就象某某经过奔驰车行，他不敢进去，你说是应该车行的老板难过，还是应该经过的人难过？

当然是经过的人难过！

为买不起而难过。

三、选择合适的场合、合适的人、讲合适的话：

1、选择合适的场合：

相对固定的位置、相对充裕的时间、相对宁静的环境：

飞机、火车硬卧、较好的大巴、中巴。

校友会、老乡会、行业会议、健康咨询活动、投资咨询活动。

2、选择合适的人：

向上推荐原则（宁可先慢后快）；认识表情好的、会微笑的。

3、选择适合的话、创造合适的时机：

①找需求点：

对脸上有痘者告之你是美容和营养顾问并邀约

②赞美：

赞美是语言中的钻石，赞美相貌、气质、肤色、发型、服饰、鞋帽等，赞美要真诚、自然、贴切。

③关心、帮助：

见需要帮提行李者或抱婴者时提供帮助，见打瞌睡者问是否常上夜班

④“没话找话”：

“你不是本地人吧？

”“是呀，你怎么知道？

”“因为你长得很漂亮。

”“先生，几点了？

”“四点。

”“听你口音不是本地人。

”

⑤创造机会：

“先生，能不能把窗户关小点，天很冷。

”“当然可以。

”“你是跑业务的吧？

”“你怎么知道？

”“因为我也是跑业务的。

”

一些注意事项：

①不要犹豫：

不要等你刚想开口，别人要走了。

②不要引起警觉：

余光扫描、上下打量均不妥，一找到需求就开口。

③如在车上认识，要先问在哪站下车，免得来不及留电话。

④开口时要先自我介绍，主动留电话，再问别人是否方便留电话：

主动表示诚意是一种国际礼仪，对人不可“查户口”。

⑤留下邀约伏笔，邀约以后听讲座（或称“沙龙”，不要说“听课”）时，销售主题和人物，不销售内容，否则别人就不用来了。

⑥带上小纸片预备留电话（不是每一个人都会有名片的），带上两支笔（以防一支写不出）。

⑦尽早将所认识的朋友的资料定在专用本上，以免遗失。

资料尽量写详细（包括名字、认识的时间地点籍贯，以便让对方记起；最好记住对方的一些话，这样对方可能很感动）。

⑧电话邀约时，遵循“三不讲”原则和“三分钟”原则；打电话时自报家门（不要以为别人知道你是谁）；先问对方忙不忙（对方不方便时就下次再联系）。

前两天翻到最后一页，发现了这个极有意义的话题,先举一例：

地点：

公交车的双排座上。

人物：

烟灰（左顾右盼，寻找猎物）；一个MM（坐着看CPA教程，气质适合做天狮）

烟灰：

温和的看着MM，读书是个好习惯，不过坐车看书对眼睛损伤很大哦！

MM：

看了烟灰一眼，没搭理，继续看书。

（心里肯定在想：

和你有啥关系？

）

烟灰：

（很夸张地指着自己的眼镜）你瞧瞧我这眼镜，就是坐车看书看来的。

MM：

（终于笑了）坐车很无聊啊，而且现在就快要考试了。

烟灰：

能考过注册很了不起啊，你现在过几门了？

MM：

去年只过了一门，今年不知道。

你也是会计？

烟灰：

不是，我做工程的，我有个哥们是注册，上回在听一个关于保护视力的系列健康讲座时认识的。

MM：

呵呵，怪不得你说我眼睛。

烟灰：

上回讲座上医大那个教授说“眼睛要用一辈子，工作只是一阵子，为工作把眼睛弄坏不值得”，我听了觉得太有道理了！

MM：

恩，有道理，在哪里听的讲座啊？

烟灰：

在徐家会南丹东路，离上医大不远。

MM：

一般讲座在周几啊？

烟灰：

哦,不定期的，你留个手机给我，有了我打电话给你；不过听了有收获的话别忘了请我吃个盒饭什么的哈哈！

（同时做摸索状从口袋里拿出了一张早已准备好的便签纸）

MM：

好啊。

烟灰：

你有笔吗？

（看准她的包里肯定有笔，其实我也有）

MM：

（掏出笔抄了姓，手机在纸片上。

）

烟灰：

这是我的名片（工作的），哦，我要下车了，拜拜。

MM：

拜拜。

后来到了会场，我请那个注册会计师哥们陪她聊天，她后来没做天狮，但成为一个很好的用户——分享得比我都好！

很多人，甚至包括我们的直销人员，对于直销都有一种误解，认为直销主要是做熟人市场。

其实不然。

我们先来计算一下。

假设你的交际能力比较强，有100个朋友，他们每个人买你一瓶钙片，你一下子可以卖100瓶钙片。

一瓶钙片可以吃3个月，那剩下的两个月你该怎么办？

在我身边，很多业务经理、高级业务经理的成功都是从开拓陌生市场开始的。

所以我们说，不管是新的直销人员还是销售精英，要想成功，很好地开拓陌生市场是一条重要途径。

那么如何开拓陌生市场呢？

一、我是最棒的！

首先，要做好物质和精神上的充分准备。

带上你的产品说明，产品示范要用到的物品：

笔、记事本、调查表等其他工具。

人类有一个共同的特点，能够获得好处的事物总是更容易被接受。

所以打开别人的心门，你要从付出开始。

你要确定好自己的定位，是以健康顾问的身份为切入点，还是美容顾问，还是……并且，女性最好着淡妆，男性要保持清洁的外表，穿职业装。

良好的职业形象可以使你更加自信，同时也更容易让客户对你产生信任感。

另外，要开拓陌生市场，你要有足够的动力。

你是为了给家人一个好的生活环境，给孩子一个好的教育环境，或是为了让劳累了一辈子的父母能有到国外旅游的机会，还是为了自己事业的成功等等。

你要明白自己为什么要这么做。

在遇到挫折的时候，回头看，如果放弃，你还是要面临以前的问题，那还是继续向前吧！

只要向前了，就有可能改变你的命运！

同时还要有良好的心态和坚定的信心。

同陌生人打交道，最大的难题是信任感的建立，所以同陌生人打交道的难度会很大，我们遇到的挫折势必会比做熟人市场时更多。

但是我们应该把别人的拒绝和遇到的困难当作是宝贵的教训，不要让它们在你的心里总是挥之不去。

你要告诉自己，我没有失败，我只是暂时没找到与别人打交道更好的方法。

还有一些客户，我们跟她讲了半天产品，也做了产品示范，可就是无动于衷。

这其实不要紧，一方面她给了我们产品讲解的机会，这本身对我们就是一次很好的锻炼机会；另一方面她现在对我的产品没有反应，可能是我的讲解和示范还不到位，我对她的需求方向没有把握准确，下次我会做得更好！

所以，对你的每一位客户都要心存感激，要有足够的耐心。

每次做陌生拜访之前，先告诉自己：

我是最棒的，所以我的客户需要我的帮助。

同时，可以温习一下自己最近的一个成功销售案例。

回想你们当时对话的情景，客户对你的良好态度，你是怎样促成的，你是如何心满意足结束拜访的……并且要把你现在拜访时要如何跟客户打招呼，如何介绍产品做一个准备。

每一次当你回想的时候，潜意识就会把你的成功转化为一种新的经验，从而带到新的拜访中去，让你坚信你已经有一连串非常成功的经验。

二、敢问路在何方？

做好了陌生拜访的前期准备工作，我们该如何去做拜访？

给自己定一个目标是非常重要的。

目标可以加深我们必胜的把握。

每个人都明白“求高得中，求中得低”的道理。

当你把目标清晰地写下来之后，你就克服了怀疑和恐惧。

快乐的定义就是“目标理想的积极实现”。

你每朝目标迈进一步，都会增加自己的快乐、热情和自信。

但是千万不要把目标定在根本不可能实现的高度，这样只能打击自己的自信心。

目标一般定在自己可以实现的偏高一点的位置上，也就是努把力可以实现的地方。

举个例子，我们刚开始进行陌生市场开拓的时候，可以定每天拜访十个客户。

你放十个硬币在自己左手边的口袋里。

拜访完一个有效客户，就从左手边口袋里拿出一个放到你的右手边口袋里（这里说的有效客户是你从她那里获得了有效的信息，那种你还没有开口或者是谈的只是皮毛的拜访不叫有效拜访）。

硬币没有完成全部的转移，就不能回家。

这样坚持三个月，你怎么可能不成功？

但是我们每天拜访的十个新客户到那里去找呢？

这个问题非常简单。

你就瞄准一条街，或者干脆就是从家里到公司的那条路，就选择步行的方式，沿路的每一家店铺都是你做陌生拜访的对象，那里就是你的金矿所在地！

三、成长的快乐

世界上没有谁比谁聪明很多，只是有的人更懂得如何总结自己，从过程中学到经验。

我们在拜访的时候，只追踪记载行程和访谈记录是不够的，而是必须将心得教训记录下来。

哪些是我们值得改进的地方，要从中总结出教训，继续努力；哪些是我们成功的经验，要再接再厉。

每天进步一点点，每一次拜访进步一点点，当你不断成长之后，很多以前觉得很困难的事情就变得容易起来了。

“每天一访，就地阵亡；每天两访，摇摇晃晃；每天三访，才算正常；每天四访，汽车洋房；每天五访，黄金万两；每天六访，走向辉煌！

”各位直销伙伴们，做好准备了吗？

踏上开拓陌生市场的路，去迎接你们的辉煌！