开发陌生市场之我见.docx

1、开发陌生市场之我见开发陌生市场之我见一、开发陌生市场的好处： 1、陌生市场大：每次走家门就觉得天狮市场大，因为外面那么多的人需要机会；而且那么多的人需要而且用得起天狮产品（即使这些人现在在用着其他牌子的产品，但是天狮产品这么好，完全可能让这么人换牌子换成天狮的牌子）。所以天狮没有做死的，只有想死的。很多时候我们都是自己吓自己：哎哟，我跟他讲天狮，他会不会接受；哎哟，我跟他讲产品，他会不会买你讲都没讲，你怎么知道他不接受，你卖都没卖，你怎么知道他不买。你有那么好的武器（天狮机会和天狮产品），就看你去不去用就看你用的功夫了（去不去讲、会不会讲）。坐在家里想天狮，就会问题一堆；走出家门做天狮，就没有

2、问题。 2、没有后顾之忧：熟人推荐不成有时还怕尴尬。 二、突破心理障碍，养成陌生推荐和零售的习惯： 1、有些人没做天狮时还敢跟陌生人认识（问个路问个时间什么的），做了天狮反而不敢认识陌生人，为什么？功利心太重，“天狮”两上写在你脸上，“我要推荐你”写在你脸上，“赚钱”两个写在你脸上。 2、有些人则是腰杆不够硬，他觉得天狮是小商小贩，所以做起天狮来猥猥琐琐的，贼眉鼠眼，不敢正眼看人，想开口舌头就打结。你要明白你是大公司的老板（天狮公司的背景）！不是小商小贩。如果你对天狮没有这样的理解，你做天狮就不会有气魄，也不会做得有气势，当然也不会做得有成就。天狮事业你认为它大，你就会做得大，你认为它小，你就

3、会做得小；你认为它很棒，它就会很棒，认为它一般，它就会一般，你认为它很烂，它就会很烂。 3、认识陌生人是检阅自我形象的最好方法：人最大的麻烦就是看不到自己的那张脸，但是我们可以用别人作镜子，来照出我们的形象，所谓“以人为镜，可以知得失”。你在去认识陌生人的时候，如果他愿意跟你讲话，愿意给你留下姓名、电话，说明你值得信赖，说明他接受你；如果他不理你，或者不愿留姓名，或者留假电话，说明你在他眼中不值得交朋友，或者不值得信赖，那你要好好反思反思，并且好好改进。做天狮可以让我们看清自己，了解自己的长处和不足，使我们无则加勉，有则改之，这也是一件乐事。 4、养成习惯：只要可能就开口，随时随地；听不听是他

4、的权力，讲不讲是我的权力。 5、不怕拒绝：“天狮开口你就有，你不开口就没有，他不理你你就走，一点损失都没有。”只要你去讲，总会有人听；只要有人听，总会有人信；只要有人信，总会有人做；只要有人做，总有人成功你只需要六人这样的人。 要有一颗平常心：我们做天狮，就是开百货商店，我们的商店里共有很多产品，都是世界一流的产品。我们一开口跟人讲天狮，就是我们的百货商店开门营业，别人不进我们的百货商店，或者进来之后不买东西，都是非常正常的事，就象我们对别人的百货商店一样，我们会不会每家百货商店都进去，会不会进去百货商店之后每家都买东西？不会。那被我们拒绝的那些百货商店，别人有没有觉得很受伤，“这店我不开了！

5、”，有没有这样？没有。那同样，别人不进我们的百货商店也很正常啊，别人进来以后不买东西也很正常啊。而且，今天我们做天狮，我们开的是名牌店，别人不进来，或者进来之后不买东西，不应该是我们难过，应该是他们难过才对呀那么好的东西不识货，或者是买不起。就象某某经过奔驰车行，他不敢进去，你说是应该车行的老板难过，还是应该经过的人难过？当然是经过的人难过！为买不起而难过。 三、选择合适的场合、合适的人、讲合适的话： 1、选择合适的场合：相对固定的位置、相对充裕的时间、相对宁静的环境：飞机、火车硬卧、较好的大巴、中巴。校友会、老乡会、行业会议、健康咨询活动、投资咨询活动。2、选择合适的人：向上推荐原则（宁可先

6、慢后快）；认识表情好的、会微笑的。 3、选择适合的话、创造合适的时机： 找需求点：对脸上有痘者告之你是美容和营养顾问并邀约 赞美：赞美是语言中的钻石，赞美相貌、气质、肤色、发型、服饰、鞋帽等，赞美要真诚、自然、贴切。 关心、帮助：见需要帮提行李者或抱婴者时提供帮助，见打瞌睡者问是否常上夜班 “没话找话”：“你不是本地人吧？”“是呀，你怎么知道？”“因为你长得很漂亮。”“先生，几点了？”“四点。”“听你口音不是本地人。” 创造机会：“先生，能不能把窗户关小点，天很冷。”“当然可以。”“你是跑业务的吧？”“你怎么知道？”“因为我也是跑业务的。” 一些注意事项： 不要犹豫：不要等你刚想开口，别人要走

7、了。 不要引起警觉：余光扫描、上下打量均不妥，一找到需求就开口。 如在车上认识，要先问在哪站下车，免得来不及留电话。 开口时要先自我介绍，主动留电话，再问别人是否方便留电话：主动表示诚意是一种国际礼仪，对人不可“查户口”。 留下邀约伏笔，邀约以后听讲座（或称“沙龙”，不要说“听课”）时，销售主题和人物，不销售内容，否则别人就不用来了。 带上小纸片预备留电话（不是每一个人都会有名片的），带上两支笔（以防一支写不出）。 尽早将所认识的朋友的资料定在专用本上，以免遗失。资料尽量写详细（包括名字、认识的时间地点籍贯，以便让对方记起；最好记住对方的一些话，这样对方可能很感动）。 电话邀约时，遵循“三不讲

8、”原则和“三分钟”原则；打电话时自报家门（不要以为别人知道你是谁）；先问对方忙不忙（对方不方便时就下次再联系）。 前两天翻到最后一页，发现了这个极有意义的话题,先举一例： 地点：公交车的双排座上。 人物：烟灰（左顾右盼，寻找猎物）；一个MM（坐着看CPA教程，气质适合做天狮） 烟灰：温和的看着MM，读书是个好习惯，不过坐车看书对眼睛损伤很大哦！ MM：看了烟灰一眼，没搭理，继续看书。（心里肯定在想：和你有啥关系？） 烟灰：（很夸张地指着自己的眼镜）你瞧瞧我这眼镜，就是坐车看书看来的。 MM：（终于笑了）坐车很无聊啊，而且现在就快要考试了。烟灰：能考过注册很了不起啊，你现在过几门了？ MM：去年

9、只过了一门，今年不知道。你也是会计？ 烟灰：不是，我做工程的，我有个哥们是注册，上回在听一个关于保护视力的系列健康讲座时认识的。 MM：呵呵，怪不得你说我眼睛。 烟灰：上回讲座上医大那个教授说“眼睛要用一辈子，工作只是一阵子，为工作把眼睛弄坏不值得”，我听了觉得太有道理了！ MM：恩，有道理，在哪里听的讲座啊？ 烟灰：在徐家会南丹东路，离上医大不远。 MM：一般讲座在周几啊？ 烟灰：哦,不定期的，你留个手机给我，有了我打电话给你；不过听了有收获的话别忘了请我吃个盒饭什么的哈哈！（同时做摸索状从口袋里拿出了一张早已准备好的便签纸） MM：好啊。 烟灰：你有笔吗？（看准她的包里肯定有笔，其实我也有

10、） MM：（掏出笔抄了姓，手机在纸片上。） 烟灰：这是我的名片（工作的），哦，我要下车了，拜拜。 MM：拜拜。 后来到了会场，我请那个注册会计师哥们陪她聊天，她后来没做天狮，但成为一个很好的用户分享得比我都好！ 很多人，甚至包括我们的直销人员，对于直销都有一种误解，认为直销主要是做熟人市场。其实不然。我们先来计算一下。假设你的交际能力比较强，有100个朋友，他们每个人买你一瓶钙片，你一下子可以卖100瓶钙片。一瓶钙片可以吃3个月，那剩下的两个月你该怎么办？在我身边，很多业务经理、高级业务经理的成功都是从开拓陌生市场开始的。所以我们说，不管是新的直销人员还是销售精英，要想成功，很好地开拓陌生市场

11、是一条重要途径。那么如何开拓陌生市场呢？ 一、我是最棒的！ 首先，要做好物质和精神上的充分准备。带上你的产品说明，产品示范要用到的物品：笔、记事本、调查表等其他工具。人类有一个共同的特点，能够获得好处的事物总是更容易被接受。所以打开别人的心门，你要从付出开始。你要确定好自己的定位，是以健康顾问的身份为切入点，还是美容顾问，还是并且，女性最好着淡妆，男性要保持清洁的外表，穿职业装。良好的职业形象可以使你更加自信，同时也更容易让客户对你产生信任感。 另外，要开拓陌生市场，你要有足够的动力。你是为了给家人一个好的生活环境，给孩子一个好的教育环境，或是为了让劳累了一辈子的父母能有到国外旅游的机会，还是

12、为了自己事业的成功等等。你要明白自己为什么要这么做。在遇到挫折的时候，回头看，如果放弃，你还是要面临以前的问题，那还是继续向前吧！只要向前了，就有可能改变你的命运！ 同时还要有良好的心态和坚定的信心。同陌生人打交道，最大的难题是信任感的建立，所以同陌生人打交道的难度会很大，我们遇到的挫折势必会比做熟人市场时更多。但是我们应该把别人的拒绝和遇到的困难当作是宝贵的教训，不要让它们在你的心里总是挥之不去。你要告诉自己，我没有失败，我只是暂时没找到与别人打交道更好的方法。还有一些客户，我们跟她讲了半天产品，也做了产品示范，可就是无动于衷。这其实不要紧，一方面她给了我们产品讲解的机会，这本身对我们就是一

13、次很好的锻炼机会；另一方面她现在对我的产品没有反应，可能是我的讲解和示范还不到位，我对她的需求方向没有把握准确，下次我会做得更好！所以，对你的每一位客户都要心存感激，要有足够的耐心。 每次做陌生拜访之前，先告诉自己：我是最棒的，所以我的客户需要我的帮助。同时，可以温习一下自己最近的一个成功销售案例。回想你们当时对话的情景，客户对你的良好态度，你是怎样促成的，你是如何心满意足结束拜访的并且要把你现在拜访时要如何跟客户打招呼，如何介绍产品做一个准备。每一次当你回想的时候，潜意识就会把你的成功转化为一种新的经验，从而带到新的拜访中去，让你坚信你已经有一连串非常成功的经验。 二、敢问路在何方？ 做好了

14、陌生拜访的前期准备工作，我们该如何去做拜访？ 给自己定一个目标是非常重要的。目标可以加深我们必胜的把握。每个人都明白“求高得中，求中得低”的道理。当你把目标清晰地写下来之后，你就克服了怀疑和恐惧。快乐的定义就是“目标理想的积极实现”。你每朝目标迈进一步，都会增加自己的快乐、热情和自信。但是千万不要把目标定在根本不可能实现的高度，这样只能打击自己的自信心。目标一般定在自己可以实现的偏高一点的位置上，也就是努把力可以实现的地方。 举个例子，我们刚开始进行陌生市场开拓的时候，可以定每天拜访十个客户。你放十个硬币在自己左手边的口袋里。拜访完一个有效客户，就从左手边口袋里拿出一个放到你的右手边口袋里（这

15、里说的有效客户是你从她那里获得了有效的信息，那种你还没有开口或者是谈的只是皮毛的拜访不叫有效拜访）。硬币没有完成全部的转移，就不能回家。这样坚持三个月，你怎么可能不成功？但是我们每天拜访的十个新客户到那里去找呢？这个问题非常简单。你就瞄准一条街，或者干脆就是从家里到公司的那条路，就选择步行的方式，沿路的每一家店铺都是你做陌生拜访的对象，那里就是你的金矿所在地！ 三、成长的快乐 世界上没有谁比谁聪明很多，只是有的人更懂得如何总结自己，从过程中学到经验。我们在拜访的时候，只追踪记载行程和访谈记录是不够的，而是必须将心得教训记录下来。哪些是我们值得改进的地方，要从中总结出教训，继续努力；哪些是我们成功的经验，要再接再厉。每天进步一点点，每一次拜访进步一点点，当你不断成长之后，很多以前觉得很困难的事情就变得容易起来了。 “每天一访，就地阵亡；每天两访，摇摇晃晃；每天三访，才算正常；每天四访，汽车洋房；每天五访，黄金万两；每天六访，走向辉煌！”各位直销伙伴们，做好准备了吗？踏上开拓陌生市场的路，去迎接你们的辉煌！