酒店销售部年终工作总结及工作计划.docx
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酒店销售部年终工作总结及工作计划
2015年酒店销售部年终工作总结及2016工作计划
2015年即将过去,销售部门的所有员工克服了人员缺少、经验不足等各方面的困难,基本完成了酒店的各项工作。
从理论、专业培训再到市场实践,经历了市场开拓、销售拜访、协议签订、客户管理等工作的考验与磨炼,再到各种大小型会议、活动和相关节日的接待工作,大家都日趋走向成熟,取得了一定的进步与提高。
2015年工作总结:
4月份:
1、4月期间的酒店布置及相关装饰工作基本完成,各岗位人员基本到位
2、前期目标客户进行联系和拜访,本月新增协议客户将近二十家
3、将部门内部的管理及标准要求进行制定及培训,另外涉及到部门的相关整改及时到位
4、洽谈酒店外围导引系统的建立
5、酒店相关工作的整改及跟进
6、进行酒店5.1劳动节的策划及营销的准备工作
5月份:
1、顺利完成5.1小长假接待任务
2、完成酒店户外广告的确定及制作及进行对周边商户及
居住户的传单宣传提高酒店知名度
3、完成夏季销售方案的策划及制定
4、整理上月签协议客户数量及成功入住酒店的相关综评
5、继续跟进酒店内部销售招待流程及相关事宜的明确
6月份:
1、儿童节活动期间相关工作的协调、负责及跟进
2、完成酒店活动方案的策划
3、有组织的定点发放酒店宣传单页,继续对周边协议客户的开发
4、明确汽车旅馆的定位,并进一步的推广
5、迎接7月份旅游旺季的到来,并做好一系列的准备工作
7月份:
1、完成7月份旅游旺季的接待指标,当月营业额为全年最高点
2、对软件园、观音山相关单位进行电话拜访,并对相关客户进行预约上门拜访
继续扩大酒店协议客户存量
3、开展各岗位新员工的培训及实际操作能力的提升
4、对8月底旅客回流进行评估,制定相应的措施做出优惠政策提前预定空档期
旅游团队
8月份:
1、酒店网站工作跟进,争取本月顺利上线
2、跟进周边地区的各渠道新市场开拓
3、跟进与各订房中心的合作细节
4、与各个团购网站进行合作,以价格吸引团购客户,届时做到广告宣传
9月份:
1、跟进教师节活动策划及宣传
2、跟进周边各大建材,家居市场的开拓
3、完成教师节、中秋、国庆节的相关策划实施
4、完成国庆期间的定价及黄金周人员注意事项的培训
10月份:
1、圆满的完成了黄金周的接待任务,期间无重大投诉,并创造了单日客房接待量的纪录,
2、已与携程、艺龙几家订房中心进行联系,因返利问题尚需继续商谈
3、本月的重点目标放在厦门市内的新生企业与本地会议
4、已完成大体的网站图片设计、版块设计,后台操作流程
5、配合星评要求对酒店各部门及区域的VI进行统一检查及整改
11月份:
1、厦门酒店会议高发期,酒店在全月接待大小会议共11场,创造酒店开业以来会议接待场次最多一个月
2、厦门会议市场的继续开拓,使酒店成为一家以会议及商务客户为主流导向的酒店
3、跟进圣诞节、春节、新会员卡的相关策划实施
4、与餐厅进行协调,对酒店接待会议餐及早餐出现的问题及投诉进行沟通及整改
12月份:
1、完善圣诞、春节方案并进行实施
2、跟进明年网络订房价格及具体实施内容补充并进行前期推广
3、完成“圣诞节”酒店大堂的布置及活动策划
4、春节价格的制定及春节期间人员安排与具体注意事项的协调工作
总结:
因我酒店主要定位是会议、团队为主协议与商务客为辅,而对于商务市场投入的力度相对不够,且因地缘问题,导致这部分客源未能被充分挖掘出消费潜力以提高酒店总体收入。
另外忽略了散客市场的潜力,尤其是客房的需求。
酒店对外宣传没能在市场上引起较大的轰动,市场知名度还有待提高。
网络宣传及营销未能及时开展,对网络客源的重视度需在2016加大力度
户外广告及媒体宣传投入甚微,2015年很多活动未能得到最大程度上的推广
餐饮推陈出新不到位,新菜品的推广尚需加强以带动餐厅人气的同时带动酒店客房的收入
对厦门地区的会议及婚宴市场促销力度不强,导致一部分客源流失
部门员工流失,造成了业务上的脱节现象严重
经营分析的相关数据:
(至12月底)
全年签定协议为份
全年共接待场会议
全年应收款回款为 元
全年客房收入为
全年客房出租率为 %,平均房价为 散客比例 %,协议客户 %,VIP会员 %,会议%旅游团队%
2016年工作计划 :
1、对厦门市、湖里、思明、翔安等地区有潜力的和重点客户进行邮寄和上门拜访。
2、对酒店内外进行新年装饰,营造氛围。
3、按照新年、情人节促销方案实施准备活动。
4、推出酒店VIP贵宾卡事宜
5、落实跟进年度广告促销宣传
6、加大各市场的新客户签约工作,并做好周边市场的开拓
7、做好‘五·一’的整体接待工作
8、策划六月份节日活动,提高综合消费
9、做好‘六·一’活动促销及市场推广
10、做好端午节的促销活动
11、做好酒店VIP贵宾卡的市场推广
12、做好周边地区及本地媒体、政府机关、旅行社、商务公司等跟踪促销事宜
13、依托金尚中学做针对性的销售,策划推出升学宴、谢师宴等大型宴会促销活动
14、策划中秋节月饼销售活动方案
15、国庆长假推出客房超值套餐,吸引外来散客。
16、做好圣诞、元旦、春节的活动促销工作
17、维护好重点客户单位并进行上门拜访
18、做好部门员工的日常培训工作
19、跟进酒店日常应收款的工作
进行客户分类建档。
详细记录客户的所在单位、联系人姓名、地址、全年消费金额及给该单位的优惠折扣等,建立与保持同政府机关、各企事业单位、私营企业老板、企业家等重要客户的业务联系。
为进一步巩固老客户和发展新客户,除了日常定期和不定期对客户进行销售拜访外,在年终岁末或重大节假日及客户的生日,通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。
重点开发厦门岛内及岛外大型工业园区的主流客源市场,以争取更多的商务洽谈及会议
开拓创新,建立灵活的激励营销机制。
开拓市场,争取客源。
销售部将重新调整营销体制,制定2016年销售部业绩考核管理实施细则,提高销售代表的工资待遇及提成方案,激发、调动销售人员的积极性。
另外,进行市场细分,部门将增加一至两名销售代表,与目前已有的2人一起分成两组,每组2人,将本地市场及外地市场进行区域捆绑负责制,以扩大酒店的市场份额,提高销售额。
销售代表实行工作日清制,每个工作日必须完成部门规定的客户拜访数量,以月度销售业绩完成情况及工作日清综合考核。
督导各销售代表,通过各种方式争取团队和散客,稳定老客户,发展新客户,并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议,反馈给相关部门及总经理。
强调团队精神,将销售代表的薪筹发放与整个部门总任务相结合,强调互相合作、互相帮助,营造一个和谐、积极的工作团队。
热情接待,服务周到。
接待团队、会议、VIP客户,做到全程跟踪服务,“全天侯”服务,注意服务形象和仪表,热情周到。
提供人性化服务,针对不同客户进行特殊和有针对性服务,最大限度满足客户的精神和物质需求。
制作会务活动调查表,向客户征求意见,了解客户的需求,及时调整营销方案和策略。
做好市场调查及促销活动策划。
组织部门有关人员收集了解旅游业、酒店及其相关的信息,掌握各竞争对手的经营管理和接待服务动向,为酒店管理层提供全面、真实、及时的信息,以便制定有效的营销决策和灵活的促销方
密切合作,主动协调。
与酒店其他部门做好沟通协调工作、密切配合,根据客户的需求,主动与酒店其他部门密切联系、互相配合,充分发挥酒店整体营销活力,创造最佳效益。
加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系。
充分利用多种广告形式对酒店进行推广宣传,努力提高酒店知名度,争取这些公众单位对酒店工作的支持与合作。
员工培训的强化。
针对2015年度员工在工作中所暴露出来的不足之处,部门也将重点对部门相关的预订接待、各项操作流程、专业技能技巧等方面再进行强化及规范化的培训,同时也要加强对员工业务能力的培训,增加服务意识。
主题促销活动。
制定全年度整体促销计划,部门将对这些节假日提前做好相关促销及包价产品,并且做好前期的宣传推广工作,以确保活动的效果和影响力。
销售部将认真的总结上年度的工作经验及教训,争取圆满的完成2016年的工作计划,把酒店的知名度、营业额提上一个新的台阶。