拼多多营销策略分析及改进对策研究-毕业论文.docx

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摘要

随着互联网技术的飞速发展，电子商务时代的到来俨然己经成为必然趋势，越来越多电子商务平台活跃在人们的视线之中，除了淘宝网等老牌电商品牌，拼多多等新兴电商势力也在逐渐崛起，这也使电子商务行业的市场竞争不断加剧，在这样的背景之下，拼多多想要在激烈的市场竞争之中脱颖而出困难重重，如何创新营销策略，为消费者提供更加优质的服务成为拼多多必须考虑的问题。

笔者在这样的背景之下，通过文献研究以及线上调研等方式，对于拼多多当前的营销策略进行了体统的分析，并结合企业发展的实际情况，对其在运营管理中存在问题进行深入探讨，就此提出了加强控制环节、加强产品控制、调整具体营销策略、加强事前防御和事后控制、加强对用户的信用意识以及制定可持续发展战略等策略，希望可以对拼多多乃至全国的电子商务平台营销策略的完善提供一定的参考。

关键字：

拼多多；营销策略；问题；解决方案

Abstract

Intheprocessofrapiddevelopmentofmodernization,e-coininerceliasbecomethetoptecluiologyofsocialdevelopment,andthecompetitionofthiid-paitye-coniineiceplatformisnotmutuallycompatible.Asathird-partye-coniinerceplatform,Piiiduoduoarapidlydevelopingindustry.Itisnotdifficulttoseethattheadvantageoftheplatformisthatitismorecost-effective,whichalsoattractstheattentionofsomeusersandspeedsupthescaleofusers.Intheprocessofopeiation.Pinduoduohasusedsomeideasofmodempeopleveryeffectively.Itcanachievethelowestpricetobuythebestqualityproductsbymeansofconglomeration,foiminganewthinkingofe-conmierceplatform.Tliroughliteraturereviewandonlineinformationcollectionandresearch,thispaperanalyzedthemainmaiketingstrategiesofPinduoduo,thencombinedwiththeanalysisofuserssituation,analyzedtheadvantagesandproblemsofmaiketingstrategiesadoptedbyPiiiduoduo,andputforwardappropriatesolutions.Thiouglitheresearch,itwasfoundthatPiiiduoduo'slow-costmarketing,groupbuyingandotherstrategieshadgreatdisadvantages,hioldertoprovidecustomerswithbetterserviceexperience,weshouldadjustitsmarketingplanandstiengthenthemanagementofbusinesses.

Keywords:

piiiduoduo;marketingstrategy;problems;solutions

目录

摘要 1

Abstract 2

前言..................................................................................................................................

1绪论 2

1.1研究背景 2

1.2研究意义 2

1.3研究内容 2

1.4研究方法 3

2拼多多营销现状研究 4

2.1从用户定位决定营销战略 4

2.2从生活必需品入手引入基础用户 5

2.3通过邀请宣传扩大拼团模式 6

2.4采取活动能保持稳定的用户量 7

2.5相较其它电子商务平台有更低的拼团价格 7

2.6通过赞助高热度综艺节目提高品牌知名度 8

3拼多多营销中存在的问题 10

3.1故意诱导拉新，促使用户流失 10

3.2 “砍价免费拿”引发信任危机 10

3.3低价营销往往得不到质量保障 11

3.4售后服务不完善，消费者体验感不强 12

3.5拼多多商品层次不够分明 13

3.6砍价周期过长，过度消费用户好感度 14

4拼多多营销问题的解决方案 15

4.1加强控制环节，重视用户体验 15

4.2对产品控制加强力度 15

4.3调整具体营销策略 15

4.4加强事前防御和事后控制 16

4.5加强对用户的信用意识同时善待商家 16

4.6制定可持续发展战略 16

结论 18

致谢 19

参考文献 20

前言

拼多多公司于2015年9月成立注册，定位是致力于C2B拼团的第三方社交电商平台。

如今，拼多多发展非常迅速，拼多多的用户量逐年递增。

令人惊奇的是，不论是淘宝还是京东都用了近十年的努力才在电商行业中取得一席之地，而拼多多仅仅用了3年时间，就一跃成为中国电商行业中的前三甲。

拼多多自2015年上线起，其用户数量己经突破了3亿人，月成交总额超过400亿人民币，其发展趋势非常迅速。

2018年，拼多多正式在美国上市，上市首日其涨幅超过40%。

拼多多可以在如此短的时间内发展的如此迅速，与它独特的新社交电商的模式息息相关。

然而拼多多在发展的同时，在营销策略等方面也呈现出许多的问题。

因此，拼多多需要不断地进行完善，来确保该品牌的持续发展。

1绪论

1.1研究背景

互联网技术的飞速发展，为电子商务的发展提供了强有力的技术支持，国内的电子商务平台最早是在2003年开始成型，历经十几年的蓬勃发展阶段，时至今日国内的电子商务行业己经初具规模，在服装、洗护等多个领域都占有庞大的市场份额，十几年的时间，不仅让电子商务这个行业做大做强了，也正是由于市场规模的不断扩张，导致当前电商平台己经趋近饱和状态，在这样的背景之下，拼多多作为一家新兴电商品牌能够在众多电子商务平台之中突破重围，一跃成为国内电商平台的前三甲，其独到之处十分值得我们借鉴。

但是我们必须认识到，尽管当前拼多多发展态势一片大好，其潜藏的危机也不能忽视，与拼多多的快速发展相对应的是其巨大的补贴额度所造成的亏损问题，目前拼多多己经上市，在上市之初由于其发展的迅猛势头吸引了很多资本的青睐，股价也在快速的上升，但是近期披露的业绩却显示拼多多在规模和使用人数不断上升的同时其亏损额度也在不断的上升，并没有真正地实现盈利，这对于一个新上市公司而言，尤其是一家获得如此之多信任和如此之多用户追捧的创业公司而言从长远来看并不是一件好事，这意味着拼多多公司必须在如何扭亏方面下大气力去研究，去实现投资者的期望。

1.2研究意义

拼多多在电子商务行业市场几近饱和的大背景下，用短短三年时间，就突破重围，一跃成为国内电子商务平台的前三甲，其独到之处十分值得我们借鉴。

与此同时，随着拼多多的加入，电子商务行业进入了又一个飞速发展的阶段，为该行业的发展注入了新的活力。

不仅如此，拼多多的出现，为物流等附加行业提供了新的就业机会，对推动市场经济发展，带动电商行业良性竞争，推动电商行业健康有序发展意义重大。

拼多多作为近年来发展起来的一个新兴公司，对于其营销模式的研究同样意味着对近年来市场上新兴的消费群体的消费模式的研究，搞清楚了拼多多的营销模式为什么如此成功就意味着搞清楚了这些新兴消费者消费模式，这对于国内电商行业今后的发展趋势有着重要的意义。

同时本文会通过详细的文献查阅和市场调研，希望找出拼多多营销模式上存在的问题和不足，并由此提出一些有利于其进一步持续发展的有效意见和策略建议。

1.3研究内容

本文主要通过文献查阅以及线上信息搜集调研，对拼多多自成立以来的发展方向，定位人群，营销方式及策略进行研究，并对拼多多营销策略的特点进行更细化的研究，比如在消费用户的定位上、基础用户的积累上，拼团模式的利用等进行深入的研究，进而找出拼多多在营销上存在的问题，并对拼多多营销策略和发展上存在的问题，提出行之有效的策略建议，包括加强控制环节，重视用户体验；加强产品控制力度；适时调整具体营销策略；加强事前防御和事后控制；提高用户的信用意识，重视商家；制定可持续发展战略等。

1.4研究方法

一是文献分析法。

通过去图书馆对现有的社交化电子商务和网络营销的知识和研究进行完整的学习并把论文需要的相关知识进行整合，完善了关于社交电商和网络营销的知识体系，为论文前期的准备打下良好的基石。

二是数据分析法。

通过对目前笔者掌握的拼多多相关的数据进行分析，对拼多多营销的模式进行一个定量的分析，从而得出相应的的结论，为最后文章所得出的相关结论提供数据上的支持。

三是理论分析法。

对目前与拼多多营销模式的相关的理论进行分析，希望通过对前人相关理论的分析为在本文中的相关分析提供理论上的支持。

2拼多多营销现状研究

拼多多的营销策略主要是抓住了消费者既想求廉又求质的消费心理，用团购的方法吸引更多消费者的注意，通过比其他商家更低的价格进行销售，从而实现薄利多销，赚取巨大的利润。

本章将对拼多多目前采用的各种营销策略进行分析总结。

2.1从用户定位决定营销战略

使用拼多多的用户群基本分为三类：

拼多多商家，精准用户和意向用户。

对于商家而言，流量和用户稳定性是他们十分看重的因素。

商家希望借助拼多多平台的优势带来更多的流量和更加稳定的客户，并使流量转化为精准客户，精准客户可以带来更高的回购率，并实现老客户介绍新客户，产生利益效应。

对于这部分精准用户来说，往往希望花费最低的价钱购买到预期的商品，这就意味着，这部分用户往往都会参加平台的拼团活动，通过这种活动，换取低价机会，甚至有很多消费者在分享活动的同时，会主动的进行游说以提高拼团成功的概率，这就无形之中为商家带来了更多的潜在客户，实现了精准营销。

图2.1拼多多用户年龄构成

而对于意向用户来说，这部分客户刚开始并没有购买商品的需求，但是在点击他人分享的链接之后，往往会被低价商品所吸引，从而产生购物的冲动，进而参加拼团的活动。

这部分用户其实就是拼多多商家的潜在客户，拼多多通过拼团的活动，引导消费者分享商家的低价链接，吸引更多的消费者加入到活动中来。

对于不同的用户，拼多多的定位不同，所采用的营销策略也有所不同，有针对性的营销策略，为拼多多赢得了更多的客户资源。

图2.2主要电商平台用户城市分布

尽管当前电子商务行业趋近于饱和状态，但是现有的电子商务平台在选择主要客户群体的过程之中，往往面向的都是追求较高品质的客户，却忽视了那些对商品要求不高的客户，拼多多最初的市场定位就是这部分客户。

拼多多根据这部分客户的特点，积极控制成本，给消费者提供了更加