益体网创业就业大赛策划书.docx
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益体网创业就业大赛策划书
首届“益体网”创业就业大赛
方案策划书
市场营销：
刘珍华勾凤兰吴腾云周丽君
电子商务：
余文婷付文燕
会计：
文翔
人力资源：
孙玫
目录
第一章前言2
第二章团队简介3
（一）团队名称：
WONIUspirit3
（二）团队名称介绍:
3
（三）团队logo及其介绍3
（四）团队官方博客：
4
第三章团队内部组织与管理5
（一）团队资源分析5
（二）团队组织结构7
（三）团队项目执行及激励措施8
第四章电子商务9
（一）对电子商务的理解9
（二）对网络营销的认识9
（三）对电子商务B2C商业模式的认识：
11
（四）对益体网的认识与建议13
第五章综合分析与业绩目标17
（一）团队所在学校及学校周边体育用品市场分析17
（二）益体网竞争状况分析18
（三）各类业绩目标21
第六章营销策划推广方案24
（一）线下营销推广方案24
（二）线上营销25
（三）零售市场拓展计划26
（四）团购市场拓展计划27
（五）校外市场拓展的计划29
（六）售后服务方案30
第七章结束语32
第一章前言
丹桂飘香，春华秋实。
我们迎来了首届“益体网”江西大学生就业创业见习大赛，我们怀揣着一个共同的梦想，同时一份高昂的激情让我们走到了一起。
我们要感谢“益体网”给我们提供了一个这样的平台，让我们更好的展示自我和我们这个团队。
作为青春的代言人，大学生总洋溢着年轻的活力、充满着狂热的激情，我们队伍秉承着一个坚定的信念——知难而进，永不放弃！
第二章团队简介
（一）团队名称：
WONIUspirit
（二）团队名称介绍:
蜗牛执着，虽然路途遥远，前途渺茫，却充满希望，一直勇往直前。
蜗牛勤劳，虽然收获甚少,却脚踏实地，一步一步从脚下做起。
因为它心里充满了希望,蜗牛的一生，没有人知道，但蜗牛每爬一步，留下的都是闪闪发光的足迹。
蜗牛精神，不抛弃、不放弃，勇往直前。
（三）团队logo及其介绍
LOGO:
logo介绍：
在设计这个logo时以蜗牛图形为主导，让人清新明了,简单易懂，又能体现出我们团队拥有蜗牛一样的精神。
在设计时以蜗牛上方的八个圆点和八种颜色代表着我们团队和八名队员要以蜗牛精神出发，不抛弃、不放弃，勇往直前。
黄色作为蜗牛主打颜色，体现出我们团队拥有着太阳般的光辉和金色的光芒。
象征着照亮黑暗的智慧之光。
以WONIUSpirit团队黑体字汉语拼音放在蜗牛的下方，以这种简单的设计，蜗牛字母与蜗牛图形相结合，增加对图形的识别能力，并且能够让人一看就在心里有了一种对我们WONIUspirit团队的亲近感，还有就是这个以WN两个红字母放在了蜗牛的下方，整个设计构造能够增加我们团队整体的艺术感官。
（四）团队官方博客：
第三章团队内部组织与管理
（一）团队资源分析
21世纪随着我国社会主义市场经济快速发展，网络与经济紧密结合，推动了市场从传统营销跨入到虚拟的网络营销，网购已成为一种潮流，一种时尚。
当今社会市场要求人才素质向高、尖、专等领域，要求从单一走向多元化。
我们团结分别由来自电子商务、市场营销、财会、人力资源四个专业八位成员组成。
刘珍华，来自市场营销专业，担任学生干部，曾获得营销精英挑战一等奖，水果拼盘大赛一等奖，专业二等奖学金、毕晚征集主题三等奖，院级优秀团干、“经济系新生辩论赛”团体一等奖。
假期福建省国际酒店做行李生，在福建省网上浪潮网购中心做网购员。
勾凤兰，来自市场营销专业，曾获得营销精英挑战赛一等奖、水果拼盘大赛一等奖。
主持人大赛三等奖、以及三等奖学金。
假期在福建省国际酒店做文员，在福建省的网上浪潮网购中心做录入员。
吴腾云，来自市场营销专业，在“营销精英挑战赛”中，获得团体冠军，在高考结束到现在，每个寒暑假都通过摆摊做小生意，从中积累了大量的社会实践经验。
周丽君，来自市场营销专业，曾获得一等奖学金，在营销精英挑战赛，获得优胜奖以及一等奖，担任辅导员。
假期做过导购、摊销售帆布鞋，并到苏州台资企业做电话调查。
余文婷，来自电子商务专业，曾获得大学生涯规划比赛优胜奖，网店经营大赛三等奖，且有丰富实践经验，做过导购员和收银员。
付文燕，来自电子商务专业，假期在一所中学的招生办从事行政工作。
在校期间获得“系三好学生”，专业二等奖学金。
获“电子商务大赛”中荣获三等奖等。
文翔，来自财会专业，具有丰富社会实践经验，担任学生干部，曾获得二等奖学金等。
孙玫，来自人力资源专业，担任学生班干，曾获得团体操一等奖，配乐诗朗诵一等奖，导游之星一等奖，专业二等奖学金，歌唱比赛最佳台风，主持比赛最佳挑战奖等。
团队目标明确，成员具有丰富的实践经验，凝聚力强，协作能力强，工作富有激情，积极主动。
（二）团队组织结构
财务部由会计专业的文翔负责，行政部由人力资源管理专业的孙玫负责，市场部由市场营销专业的勾凤兰负责，营销部由市场营销专业的刘珍华、吴腾云负责，网络销售中心由电子商务的余文婷、付文燕负责。
整个大局的统筹，规划，运营由市场营销专业的周丽君主管负责。
（三）团队项目执行及激励措施
激励方式：
精神激励、物质激励、压力激励三者同时进行。
公司通过精神激励，以人为本，对员工工作予以认可和赞扬，以人为本，多关心员工，加强沟通，增强员工的归属感和忠诚度。
通过物质激励，提高员工的积极性。
通过压力激励，进行晋升和轮换制度，使员工有压力有动力，提高生产率。
对于高层员工，使用“跳一跳、摘桃子”的方法，使核心员工有挑战性，更有激情工作。
第四章电子商务
（一）对电子商务的理解
电子商务的先驱IBM公司于1996年提出了ElectronicCommerce（E-Commerce）的概念，电子商务主要是指在全球各地广泛的商业贸易活动中，基于浏览器/服务器应用方式，买卖双方不谋面地进行各种商贸活动，实现消费者的网上购物、商户之间的网上交易和在线电子支付以及各种商务活动、交易活动、金融活动和相关的综合服务活动的一种新型的商业运营模式。
电子商务涵盖的范围很广，一般可分为企业对企业（Business-to-Business），企业对消费者（Business-to-Consumer），消费者对消费者（Consumer-to-Consumer）,企业对政府（Business-to-government）,业务流程（Businessprocess）等5种模式，其中主要的有企业对企业（Business-to-Business），企业对消费者（Business-to-Consumer），业务流程（Businessprocess）3种模式。
随着国内Internet使用人数的增加，利用Internet进行网络购物并以银行卡付款的消费方式已日渐流行，市场份额也在迅速增长，电子商务网站也层出不穷。
（二）对网络营销的认识
以互联网络为媒体，以新的方式、方法和理念，通过一系列魅力网络营销策划，制定和实施营销活动，更有效的促成个人和组织交易活动实现的新型营销模式。
近年来，网络营销这支异军突起的黑马，正以其迥异于传统的创新模式、风险投资助力的快速成长、资本市场上丰厚的投资回报等优势，使原本波澜不惊的传统营销模式相形见绌。
网络营销的方法：
微博营销----最便捷的网络营销方式，常适用于品牌宣传、活动推广、商品促销。
推广注册----快速提升网站会员，注册量，扩大知名度和影响力。
QQ群推广----快速精确的将信息传递到目标群体。
搜索引擎优化----让品牌产品在搜索引擎（google,XX,搜搜,搜狗）里排名更靠前。
领贴推广----让上万人浏览信息，让排名更靠前。
论坛推广---制定最优化的论坛推广方案，做最高效的论坛发贴推广。
QQ日志营销----通过QQ日志转发、分享等推广方式，起到最直接的口碑传播效应。
EDM邮件营销--内部邮件群发，第三方平台，数据库整合营销等方式。
积分营销----积分兑换，积分打折，积分购买等。
网络营销的SWOT分析：
优势：
1.不受时空地域的限制
2.具有互动性、扩展性，信息透明化、服务个性化
3.无店面租金成本，能帮助企业减轻库存压力，降低经营成本
4.丰富的促销手段
劣势：
1.信息传播方面缺少现实感和信任感有一定的被动性和局限性
2.网络支付系统在中国尚欠完善，安全性能较低
3.网络配送存在局限性
机会：
1.目标客户群体增加
2.给更多的中小企业提供了一个平台
威胁：
1.对什么是网络营销认识太片面
2.网络营销手段低劣
3.传统的营销模式
（三）对电子商务B2C商业模式的认识：
B2C是英文Business-to-Consumer（商家对客户）的缩写，而其中文简称为“商对客”。
“商对客”是电子商务的一种模式，也就是通常说的商业零售，直接面向消费者销售产品和服务。
这种形式的电子商务一般以网络零售业为主，主要借助于互联网开展在线销售活动。
1）电子商务B2C的经营模式
B2C电子商务企业的经营模式主要有以下两种：
第一、营无形产品和劳务的电子商务模式。
这种经营模式又可分为以下四种：
1、网上订阅模式
2、付费浏览模式
3、广告支持模式
4、网上赠与模式
第二、经营实物商品的电子商务模式。
实际上，大多数企业的经营模式并不单一的，而是将各种模式综合起来实施电子商务。
2）、电子商务B2C的盈利模式
B2C电子商务的经营模式决定了B2C电子商务企业的盈利模式，不同类型的B2C电子商务企业其盈利模式是不同的，一般来说B2C电子商务企业主要是通过以下几个方面获得盈利：
销售本行业产品。
通过网络平台销售自己生产的产品或加盟厂商的产品。
商品制造企业主要是通过这种模式扩大销售，从而获取更大的利润，如海尔电子商务网站。
销售衍生产品。
销售与本行业相关的产品。
产品租赁。
提供租赁服务。
拍卖。
拍卖产品收取中间费用。
销售平台。
接收客户在线订单，收取交易中介费
特许加盟。
运用该模式，一方面可以迅速扩大规模，另一方面可以收取一定加盟费
会员。
收取注册会员的会费，大多数电子商务企业都把收取会员费作为一种主要的盈利模式。
信息发布。
发布供求信息、企业咨询等
广告。
为企业发布广告，目前广告收益几乎是所有电子商务企业的主要盈利来源。
这种模式成功与否的关键是其网页能否吸引大量的广告,能否吸引广大消费者的注意。
咨询服务。
为业内厂商提供咨询服务，收取服务费
（四）对益体网的认识与建议
1）对“益体网”的认识：
（1）“益体网”网站介绍：
益体网是由武汉宝骐信息技术服务有限公司自主开发的专业垂直B2C综合类体育用品网站。
益体网在线销售包括服装鞋类、运动器械、配饰护具、户外用品及其他各类专项运动装备等各项体育运动系列产品。
益体网采用的是“网站+刊物+配送+互动”的营销模式。
“Readyforsports”，为运动而准备是益体网的定位与追求——在销售体育用品的同时，打造网上体育社区交流平台，举办各项体育赛事，整合社会体育产业的优势资源，为促进全民健身运动及中国体育事业更好地发展做出卓越贡献。
（2）“益体网”网站性质：
益体网商城将传统零售业模式充分融进现代B2C电子商务模式，结合网络平台的传播优势和先进的呼叫中心系统，以创意的直销营销理念，配合高效的配送服务，为广大客户提供安全、便利的购物环境，提供完美的购物体验；同时也为各大体育用品厂商提供了良好的销售平台，充分体现了商城为其宣传品牌、扩大目标消费群体、缓减现金流压力的作用。
（3）“益体网”优势：
1.品牌优势
绝对保证正品，公司凭借强大的资金实力、采购实力，建立多种供货渠道，目前已与众多国际、国内知名品牌供货商签订销售协议，保证销售产品的质量、上架更新率以及数量和价格优惠，为满足客户个性化需求提供强有力的保障。
2.价格优势
低于市场价格15%-80%，垂直型的B2C电子商务网站成功实现了无中间商、无店铺租金的经营模式，大幅度降低运营和管理成本，并层出不穷地推出促销活动，最大限度让利消费者，为消费者提供物美价廉的产品。
2）对“益体网”的建议
对益体网的建议：
第一，提高知名度
我们可以做一个市场调查，询问他们是否知道益体网，可以做成一个表格：
没听过
刚听说
知道一点
了解，但买没在益体网上买过商品
在益体网上买过商品
总人数是多少？
各种答案所占的比例是多少？
就如何提高知名度，我们的建议是：
1、与团购网合作，如拉手网
2、可以在博客、微博或论坛上进行推广
3、与各大知名网站进行友情大联盟、大链接
4、加大网站的宣传力度，可以对各大高校进行演出以及促销活动，例如就可以在我院开展以我爱运动为主题的晚会，不但可以增加知名度也是让大家感触到运动的活力。
第二，提高客户的粘性
1、市场调查这方面也必须做好调查工作，发掘不同年龄段的人对运动类产品的需求，
2、提高网站的内容质量
3、提高网站用户体验
用户体验和网站内容质量是一个相辅相存的关系，只有同时提高网站用户体验和内容质量，才能使用户的忠诚度提高，也就会提高网站的用户黏性。
提高网站用户体验，比如可以开通在线语音的功能，客服可以对顾客进行全面的产品介绍，让顾客感受到温馨。
以最快的速度将物品寄出，同时随时发布物流信息，可以使顾客放心，感觉我们无时无刻不在关注者他们的货物，这也会为公司树立很好的口碑。
第三，发布宝贝信息的方式可以借鉴淘宝的方式，适合中国消费者的使用习惯。
第四，应该重金悬赏优秀设计图。
因为新一代的我们都是那么富有个性，也许只有新一代的我们知道自己想要的是什么。
举办这个活动一个是为公司选拔设计方面的人才其实这也是一个不错的市场调研的课题，比公司花重金在报纸杂志宣传自己的新产品来的实在，还可以举办设计大赛，不断可以体现公司的经营战略，树立公司口碑很有作用。
第五章综合分析与业绩目标
（一）团队所在学校及学校周边体育用品市场分析
1）学校及学校周边体育用品市场的分布情况
本院院内无体育用品销售市场，体育用品销售市场位于临校的财大购物街，财大购物街分为南北两条街，南街以学府街为主，北街以财大购物中心为主，两条街分布了众多体育用品销售店。
（1）财购街体育用品零售格局
1、品牌店
一般来说，这种体育用品店只销售一种品牌的体育用品，通常是自有品牌，产品主要以服装和鞋为主。
品牌店以其品牌优势和产品质量占据了体育用品市场的大部分。
主要品牌店代表有：
李宁、特步、乔丹、匹克、361•、回力、贵人鸟、鸿星尔克等。
2、散货店
一般来说，这种体育用品店销售多种品牌的体育用品，这些品牌多属于一些不太知名的小品牌，而且，小品牌公司允许店主可以把自家的品牌与其它品牌的产品放在一个店铺里销售。
产品主要以运动服、运动鞋、球类、运动装备为主，另外还承包一些班服订做业务。
散货店以其价格优势和品种齐全的优势占据了部分市场。
主要散货店代表有：
俊星文体、QQ布鞋体育装备、体育分享站等。
2）体育用品市场发展前景
（1）密集的高校，形成了一个盘大的学生消费市场。
（2）随着国家经济的快速发展，居民生活水平提高，此时的大学生也拥有了更高的购买力。
（3）竞技、健身、休闲、旅游，在社会发展水平不断提高的今天，这种“泛运动”概念已被越来越多的大学生群体所认可和接受，他们已将运动视为一种时尚、健康的生活方式。
以上三点起到了助推体育用品市场发展的主要条件，通过以上三点不断的加强，相信体育用品消费市场将会更加巨大。
（二）益体网竞争状况分析
1）网店竞争者：
（1）好乐买
Okbuy好乐买，中国最大正品运动休闲鞋购物网站和目录销售商。
通过将现代电子商务模式与传统零售业进行创新性融合，以现代化网络平台和呼叫中心为服务核心。
正品授权、免费送货、快递上门、免费退换等政策为客户提供完美购物体验。
公司与NIKE、ADIDAS、CONVERSE、PUMA、李宁、探路者、安踏等众多知名商家签订销售协议，保证销售产品的质量更新率和数量和价格优惠，同时完善的网络技术为消费者提供更方便的产品查询、订单跟踪功能，更全面的产品介绍，辅以营销创新实力和全国350个城市的配送货渠道的建立，为满足客户个性化需求提供强有力的保障。
鞋类B2C企业好乐买将会在全国建成5万平米的物流仓储基地。
其中核心仓储中心位于北京，占地1万余平方米，2011年3月中旬投入运营，预计单仓日处理订单达到1.5万。
（2）淘鞋网
淘鞋网始建于2004年，是国内最早专业从事鞋类资讯及交流的网站之一。
淘鞋网不是鞋店、b2c商城等商业网站，本身并不从事鞋子销售，是一个纯粹的资讯平台和交流社区。
公司凭借强大的资金实力、采购实力，目前已与阿迪达斯、耐克、匡威、李宁、伊凡妮莎、361度、匹克等二十多知名厂家或一级代理商家签订销售协议。
除此以外，在新品上市更新频率以及产品数量、结构、价格等全面顾及客户利益。
同时逐步完善网络技术，为消费者提供更方便的产品查询及订单跟踪功能，更全面的产品介绍，更简洁的客户体验，辅以更优质的客户服务和更快速的物流配送，为满足客户多方面需求提供强有力的保障。
创造一站式完美购物理念的同时，为供应商开辟销售新渠道。
2）学校附近实体店分析
（1）潜在进入者威胁
随着网络的不断发展，网店和实体店越来越多，他们的进入增加了行业有效资本量；对下游市场需求量进行争夺和分流；对上游资源进行争夺和分流。
无形之中给我们造成了威胁
（2）替换品威胁
1、传统的购物方式
目前，传统交易方式仍然是零售业市场中的主流交易方式，与B2C网购方式相比，传统购物方式更简捷、更直接，具有面对面沟通，能够直接接触到商品，付了钱可以立即拿到商品的特点，因此依然是目前商品交易市场中的主体，是属于竞争强度最高的一个交易方式。
买家可以直接接触商品，直观的判定商品诸如颜色、材质等属性，而不必承担由于网购过程中，图片、商品描述和实物的差异等题目所造成的心理落差和不必要的损失。
此外还可以避免支付通道中，洗钱、套现、欺诈等信用风险。
2、C2C商城
数据显示，网络购物总体交易额达到312亿元，B2C和C2C总体交易额分别为82亿元和230亿元，C2C市场规模同比增加85%，增长速度超过网络购物的整体增速。
随着第三方支付平台的出现和信用评价体系的建立，C2C更灵活和自由的购物模式也得到越来越多用户的认可。
从2005年开始，C2C的交易额快速增长。
（3）买方议价能力
在网络经济时代，原有传统经济中客户处于被动地位的状况被打破，客户在交易中占占有更大的主动权，同时客户消费更趋理性，消费更加追求个性化。
由于互联网提供了更多的信息资源，使得客户很轻易对B2C服务网站进行价格和服务的比较，因而在某种程度上，客户占据了相对的议价主动权。
（4）卖方的议价能力
由于B2C拍卖网站上的商品对于B2C的买家来说具有不可接触性，在成交完成前，买家只能够从商品有限的图文先容以及以往购买者对于卖方所作出的评价，来得知卖家所出售的商品的相关信息，而有时候所购买到的商品却可能与卖家所宣传的图片有差距，有瑕疵，达不到购买者的心理期看。
对网络购物的卖方来说，议价能力就比较劣势
（三）各类业绩目标
各个赛季的发展战略
阶段
主要营销群体
辅助营销群体
第一赛季
学校学生，社团，班级，学生会
社区，居民
第二赛季
社区，周边超市，周边学校，各大校园展销点
学生代表，学校合作
●销售目标
●各个赛季的情况分析
第一赛季（摸索阶段）：
开始大家对益体网很不熟悉，需要有个缓冲阶段，此时可以在本校以及各大高校举办各种活动，通过大家都熟悉的活动来带动对这个网站的知名度。
第二赛季（成熟阶段）：
学校市场饱和，购买人数下降，有待扩大市场。
进一步扩大市场，寻找商家合作，争取团购。
进一步开拓上班族的购买潜质，随着现在人们对运动的需求增加，一般每个周末各大体育馆都会爆满。
来的人群都是想锻炼身体的，这方面的市场调查要深度挖掘，做好市场定位。
等到学校周边市场饱和，此时可以走高中端路线，大家都知道苹果手机虽然很贵，但是中国人的购买力相当的强，此时可以定位为时尚人士专门量身打造属于自己个性产品。
●财务预算
a.预计第一赛季的线上零售商品销售量为90件，销售额14000元；
b预计第一赛季的线下零售商品销售量为80件，销售额6000元；
c.预计第一赛季的团购商品销售量为1000件，团购销售额20000元；
d.预计第二赛季的销售量会增加一点五倍，线上零售商品销售量为135件，销售额21000元；
e.预计第二赛季的线下零售商品销售量为100件，销售额15000元；
f.预计第二赛季的团购商品销售量为2000件，团购销售额24000元；
大赛线上零售商品销售总量为225件，销售总额35000元；
大赛线下零售商品销售总量为180件，销售总额21000元；
大赛团购商品销售总量为3000件，团购销售总额为44000元；
大赛总的商品销售量为3405件，大赛整个销售总额为100000元。
第六章营销策划推广方案
（一）线下营销推广方案
1）体验营销。
每周周末，在我校环湖广场进行展销，由我们的队友穿上“益体”网的服装进行现场展示销售，并且邀请娱乐类社团现场助兴，比如博苑社团，舞蹈队等。
现场展销商品，有适合的可以进行现场销售，赠送小礼品。
同时记录下他的联系地址，以便售后服务。
1）人脉推广。
利用我们在学校的人脉进行推广，采用“一对一”的模式服务买家，讲解“益体网”正品低价的特点，达到消费者放心购买再次购买。
2）社团合作。
与运动大联盟社团进行合作，团购运动服或运动器材，
既可以让同学买到低价的正品行货，同时提升我队的知名度和业绩。
3）校外团队合作。
与其他学校团队合作，跨学校销售，进行大型展销，赢得更大的市场份额。
同时降低成本，效率提高，促进了解各个团队，取长补短。
4）商家合作。
和学校附近商家或者对运动服饰器材有需求的商家进行合作，以最优惠的价格，最满意的质量达到双方满意，争取多挖掘潜在客户。
（二）线上营销
第一，论坛和博客宣传。
动员周围的一切朋友帮我们在中国的各大知名论坛和博客上发布关于益体网的有关产品信息和我们团队的信息，让他们更加充分的了解这次这次创业大赛和我们的产品，从而愿意相信我们，信任我们。
同时对于一些很专业和具有针对性的论坛博客，比如运动和体育类的，我们会加大宣传推广力度，大量的投放我们的团队和企业介绍以及我们的商品信息。
另外，对于一些博客主，在他们的首页我们也会留下关于我们的信息，让他打开博客一下子就可以看到。
第二，邮件宣传。
把我们已经设计好的宣传图片，以邮件的形式发到我们朋友们的邮箱，在让我们的朋友在把邮件传到他们认识的人的邮箱里面。
第三，QQ和QQ空间宣传。
在QQ空间发表一些关于体育用品知识和一些健美运动的日志，同时把我们团队和商品信息穿插其中，让更多的QQ好友去转载和分享，尽可能多的让日志能够在QQ空间这个交流平台上快速的流动。
第四，阿里妈妈广告联盟宣传。
在阿里妈妈广告联盟上面发布益体网的信息和商品信息，生成我们的广告代码，让互联网上更多的网站主都来推广我们的商品信息，如果有顾客通过他们发布的链接生成了购买，在成交后，我们会拿出销售额的5%作为网站主的推广费用。
第五，团队的淘宝店铺宣传。
在我们团队淘宝店铺上面上传益体网的商品，并在店铺首页进行推广，用阿里旺
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