房产销售人员超级口才训练.docx
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房产销售人员超级口才训练
情景1：
留下完美的第一印象
（售楼热线在响第三声的时候，房产销售人员面带微笑地接听了电话）
房产销售人员:
“先生，您好，这里是***公司，我是小王，您需要什么帮助吗？
”
客户：
“请帮我找下小李来听电话。
”
房产销售人员：
“好的，请您稍等片刻。
。
。
抱歉，让您久等了，小李陪客户看房去了，请问您有什么事吗？
我能不能帮您转达？
”
客户：
“不用了，你让他给我回个电话。
”
房产销售人员：
“没问题，麻烦您留下电话和姓名，好吗？
”
客户：
“我姓陈，电话是123456。
”
房产销售人员：
“我确认下，陈先生，您的电话是123456，对吧？
我让小李下午三点给您回电话，可以吗？
”
客户：
“行。
”
房产销售人员：
“好的，陈先生，我姓王，谢谢您的来电，再见。
”
错误提醒
错误提醒一：
粗鲁，使用方言、口头禅、脏话等，不注意礼节
错误提醒二接听电话三心二意，与同事或其他客户搭话
情景2：
解疑答惑有方有寸
房产销售人员：
“先生，您好，有什么可以帮您的吗？
”
客户：
“我看到你们公司的广告，您们均价多少钱一平米啊？
”
房产销售人员：
“不同的房型价格都不一样，4000-8000元之间的都有，您大概想看多少平米的呢?
”（等价格问题模糊作答）
客户：
“70平米左右。
这广告上还写着送全套家电，都有什么啊？
”
房产销售人员：
“洗衣机、冰箱、空调和热水器。
”（对广告宣传的卖点可以作答）
客户：
“分期付款可以分几次啊？
首付款是多少？
如果一次性付款有什么优惠吗？
”
房产销售人员：
“先生，不知道您住在哪一块儿呢？
”
客户：
“二环靠西边。
”
房产销售人员：
“买房子是件大事，我想，相比价格，您一定更关心房子的品质。
西二环离我们楼盘只有半个小时的车程，我建议您过来看一看，您说呢？
”（对敏感问题转换话题，不予作答）
错误提醒
错误提醒一知无不言，言无不尽
错误提醒二被客户的问题牵制，长时间占用热线电话。
错误提醒三口径不统一，客户起疑心。
情景3：
巧问客户资料信息
房产销售人员：
“先生，您好，请问怎么称呼呢？
”
客户：
“我姓陈。
”
房产销售人员：
“您应该就住的不远吧？
”
客户：
“挺远的，一个多小时的车程呢。
”
房产销售人员：
“陈先生，您想了解哪一类户型呢？
”（直接询问）
客户：
“三室两厅的。
”
房产销售人员：
“我们的楼盘共21层，不知道您喜欢高层、中层还是低层呢？
”
客户：
“8、9层的样子吧。
”
房产销售人员：
“陈先生，是这样，户型不同，选择的付款方式不同，我们的优惠幅度也会有差别，不知道您比较倾向于一次性付款，还是按揭？
”
客户：
“按揭。
”
房产销售人员：
“您方便告诉我一个联系方式吗？
”
客户：
“联系方式我就不留了，等有时间我会去看看楼盘。
”
房产销售人员：
“陈先生，我们明天会公布按揭付款的优惠政策，我想到时候打电话给告诉您，让您在比较楼盘的时候也有个参考。
您的手机号是？
”（诱导询问）
客户：
“那你记一下吧，我的手机号是123456。
”
房产销售人员：
“好的，我记下了，12345，对吧？
”（P8）
错误提示
错误提醒一客户部愿意告知个人信息，房产销售人员就轻易放弃
错误提醒二房产销售人员询问时过于急躁，接连发问，最终吓跑客户。
情景4：
介绍卖点提升兴趣
客户：
“你们的楼盘在哪里啊？
环境怎样？
”
房产销售人员：
“先生，我们楼盘在三环与四环之间，离地铁仅500米，附近有两所知名高校，交通很便利，而且社区内建设有这一带面积最大的风景园林，环境非常优美。
”（社区环境的卖点）
客户：
“那价格肯定不便宜，均价多少啊？
”
房产销售人员：
“楼盘环境好，价格却不高，均价7500元，和附近的其他楼盘差不多，我们的开盘时间刚好是公司成立二十周年，现在正进行为期一周年的大幅度答谢促销，在每平米优惠188元的基础上还能打八九折呢！
先生，您想看看什么样的户型呢？
”（价格与促销的卖点）
客户：
“两室一厅。
”
房产销售人员：
“那很巧，我们这次开盘一共退出了188套房，其中有100套式两室一厅的。
现在还剩10套左右，都是南北通透的。
”（仅销数量的卖点）
客户：
“就剩10套啦？
”
房产销售人员：
“对啊，环境好，价格又合理，所以销售非常火爆，我们边上两所高校的十多位教授斗殴在这个小区安家了呢，这样的楼盘，在这一带可以说是非常好的。
”（社区人文环境的卖点）
客户：
“听起来确实不错。
”
错误提醒
错误提醒过分地赞扬楼盘，可能会引起客户的怀疑，也可能让客户在实地看楼感受后产生被欺骗的不满心理
情景5邀约面谈创造机会
房产销售人员：
“陈先生，这楼盘我夸得再好都不如您实地来看一看，今天和明天哪个时间您比较方便呢？
”
客户：
“我先上网搜搜其他楼盘再说。
”
房产销售人员：
“不错，买房是件大事，我也建议您在做决定之前一带要实地考察三个以上的楼盘，我们的房型虽然不能说是最好的，但是在这一片区域还是相当有竞争力的。
”
客户：
“我知道，但是我很忙。
”
房产销售人员：
“呵呵，陈先生，看来您是个很珍惜时间的人。
我倒是认为，正因为您比较忙，所以我们这个楼盘您一定要抽空来实地看看。
”
客户：
“为什么呢？
”
房产销售人员：
“看了好楼盘，您心里就有个选房子的标准，有了标准才能挑选到好的房子，以后住起来也会更舒心，不会有纠纷和麻烦，这不就在节省您的时间嘛，我们售楼处的上班时间是从早上八点到晚上九点，您哪个时间段比较有空呢？
客户：
“中午比较好。
”
房产销售人员：
“那我们就把时间定在明天中午，您看怎么样？
”
客户：
“行。
”
错误提醒
错误提醒一唯我独尊，打压其他楼盘
错误提醒二不做积极努力，轻言放弃，减少了面谈的机会
案例6:
再度邀约彰显诚意
房产销售人员小王与客户陈先生约定了下午一点面谈，但客户没有按约来现场。
第二天，小王主动联系了陈先生
房产销售人员：
“陈先生，您好，打扰您了。
我是XX公司的置业顾问小王，昨天下午我一直在等您，您没来呀。
”
客户：
“呃，这。
。
。
。
。
。
”
房产销售人员：
“没关系，我想您肯定是有重要的事情单位了，您能抽出时间也不容易。
”
客户：
“是啊，挺忙的。
”
房产销售人员：
“也怪我之前没有跟您说清楚，昨天是我们100套精品房源开盘，无论是户型还是室内格局，都是这一带最好的，因此，接连来了两个看房团，一天就卖掉了21套。
我相信您如果来，一定也能找到让自己心动的号房子的。
您看是今天下午还是明天上午比较方便呢？
”
客户：
“下午吧”。
房产销售人员：
“那好，今天下午我在售楼处专程等候您，您可一定要来看看啊。
”
错误提醒
错误提醒一兴师问罪，咄咄逼人
错误提醒二客户失约，房产销售人员就断定客户没兴趣，认为再打电话邀请也是白费功夫，结果错失销售机会。
案例七：
结束通话把握细节
房产销售人员：
“陈先生，我再跟您确认下，您比较看好的110-140平的，三室两厅的户型，最好是中低层，对吗？
”（确认性要求信息）
客户：
“不错”。
房产销售人员：
“好的，我会留意这类户型，明天给你好好介绍。
您来我们这边是坐公交车还是自驾车呢？
”
客户：
“我开车过去。
”
房产销售人员：
“那您可以沿着***路口转弯，您会看见我们售楼处红色的大广告牌。
到了之后，您打我的电话123456，我会专程等您，好吗？
”（告知交通路线）
客户：
“行，我知道了，明天见。
”
房产销售人员：
“好的，陈先生，谢谢您的来电，再见。
”
结束通话后，房产销售人员在“来电登记表”上详细记录了客户陈先生的联系方式、需求信息，以及约定的面谈时间，并在自己的工作计划中做了相应的安排。
错误提醒
错误提醒一邀约成功，万事大吉，未告知具体的交通线路
错误提醒二在客户之前挂断电话，是一种不礼貌的行为
错误提醒三房产销售人员将客户信息与面谈时间随手记在废纸上，或者不记录，不做安排，这样很可能会使房产销售人员忘记约定，导致客户到访却无人接待；也可能会使房产销售人员忘记客户信息，导致面谈时不得不重新挖掘，造成客户的不满。
案例8：
客户在销售中心外犹豫徘徊
销售中心门外，一位客户看了几眼门外的售楼广告，既不推门进来，也没有离开的意思，在门外犹犹豫豫的徘徊着，房产销售人员注意到后，稳步走上前，微笑着为这位客户拉开销售中心的大门。
。
。
应对一：
轻松闲话法
房产销售人员：
“先生，今天太阳很毒，屋内有空调，进来休息一会吧。
”
应对二：
利益吸引法
房产销售人员：
“先生，我们有几个户型推出了限量优惠，有没有兴趣了解一下？
”
错误提醒
错误提醒一客户一进门，房产销售人员就要求客户登记信息，加强了客户的戒备心理
错误提醒二房产销售人员表现得过分热情，过于功利，让客户难以适应和接受。
错误提醒三房产销售人员不够主动，客户进门就接待，客户不进门也无所谓，这样的心态和工作作风是不可能赢得好业绩的。
案例9：
客户对房产销售人员爱理不理
客户大步走进销售中心，对接待人员的问候不理不睬，有意避开房产销售人员，径直走向沙盘模式，认真地看着。
。
。
。
应对一：
自助式服务—保持距离，目光关注
房产销售人员：
（微笑）“先生，看来您是内行，我不打扰您看沙盘，这是我的名片，您有什么问题可以随时找我。
”
应对二：
利益吸引
房产销售人员：
“先生，我们楼盘刚刚推出了几套优惠房，每套房子可以省3万元，不知道您有没有兴趣了解一下？
”
错误提醒
错误提醒一房产销售人员不顾客户的排斥情绪，紧跟客户，滔滔不绝地介绍楼盘，很可能赶跑客户。
错误提醒二房产销售人员在内心与客户斗气，心想：
“你不搭理我，那我也不搭理你。
”一般来说，客户的排斥情绪只是出于本能的自我保护，并不是有意针对销售人员的。
情景10：
客户说：
“我就是随便看看”
房产销售人员：
“先生，早上好，欢迎光临***花园，我姓王，您想看看什么样的户型呢？
”
客户：
“我就是随便看看。
”
应对一：
寒暄套近乎
房产销售人员：
“咦，听您这口音是陕西人吧？
”
客户：
“对啊，陕北的。
”
房产销售人员：
“巧了，我老家是关中的。
出来五六年了，可想家了。
”
客户：
“是吗？
我也是好几年没回老家了，你是关中哪里的啊？
”
应对二：
直入主题法
房产销售人员：
“先生，我们这周推出了几个非常不错的单元，户型和价位很有优势，您看，（指着沙盘模具）就在这个区域。
。
。
”
客户：
“有两房的吗？
”
房产销售人员：
“有的，您看，两房的在这几层。
。
。
”
错误提醒
错误提醒一客户说“随便看看”房产销售人员就判断对方可能没有购房的打算，于是潦草应付。
错误提醒二房产销售人员过于强势，推销意图太明显。
情景11：
客户看了一圈转身打算离开
客户走进销售中心，走马观花式的看了一圈，随手取了两份户型介绍，转身就打算离开。
。
。
应对一：
主动请教
房产销售人员：
（微笑）“先生，能请教您一个问题吗？
”
客户：
“什么事?
”
房产销售人员：
“很多客户到来我们售楼处都会了解一下房型、价格之类的问题，您刚来就走，是不是我们有什么地方做得不到位啊？
”
客户：
“这倒不是，我是想看看小户型，可是你们这儿好像光有大户型啊，一百好几十平米的，太大了。
”
房产销售人员：
“哦，原来是这样啊，小户型确实不多了，现在剩下十几套，我们将模型摆放在这个角落，您可能没留意到，我带您过去看看吧。
。
”
应对二：
制造悬念
房产销售人员：
“先生，我敢说，我们最好的一个户型您还没看到呢。
”
客户：
“是吗?
哪个？
”
房产销售人员：
“您先告诉我，您想看的是两房还是三房呢？
”
客户：
“两房”。
房产销售人员：
“我们有几套两房，坐北朝南，通过两面的阳台都能看到园林假山，非常别致，咱们先看看模型？
”
错误提醒
错误提醒一“既然客户想走，那可能是不想买房，走就走了吧。
”房产销售人员如果抱着这样的想法，便会失去很多潜在的客户与销售机会。
错误提醒二房产销售人员主动留客，但是语言太直白，可能给客户留下强买强卖的感觉。
情景12：
客户仔细查看户型资料、模型
客户手里拿着楼书，一边看，一边对照着沙盘模型。
过了一会儿。
客户抬起头来，向两边看了看，等候在不远处的房产销售人员微笑着走进客户。
。
。
房产销售人员：
“先生，您好，您想了解哪些问题？
”
客户：
“你们88平米的两房还有吗？
”
房产销售人员：
“这个户型的还有几套，咱们坐下来聊好吗？
您请坐。
”
（给客户倒杯水）:
您喝杯茶吧，这是我的名片，您叫我小王就行，先生，怎么称呼您呢？
”
应对一：
适当寒暄，与客户先建立良好关系
房产销售人员：
“莫名是奇偶***杂志社的编辑啊？
那我称呼您李老师，可以吗？
我平时很喜欢看这个杂志，几乎每一篇文章都是经典，您在编辑时一定话费了不少心血吧？
”
应对二：
直入主题，挖掘需求
房产销售人员：
“您是***公司的区域经理呀，能在这样的大公司工作真让人羡慕，您今天主要想了解两房的户型，对吗？
”
错误提醒
错误提醒一在初次接触时，房产销售人员要尽量避免使用“买”、“多少钱”、“价位”等带有明显的交易色彩的词，以免给客户造成心理压力。
错误提醒二客户询问的户型如果已经售完，房产销售人员不能直接以简单的“卖完了”回应客户，这样既不礼貌，也会丧失推介其他的房型的机会。
情景13：
客户开门见山直接询问价格
客户在沙盘旁边看了一会，招手叫来一名房产销售人员，开门见山地问起了价格。
客户：
“你们这个两室一厅的户型多少钱一平米啊？
”
应对一：
“忽视法——跳过问题，转入需求挖掘
房产销售人员：
（指着沙盘）“先生，您说的是这个单元的两房户型吧？
楼层不同，朝向不同，价格也不相同。
您大概需要多少平米的呢？
”
应对二：
“跳跃法——确认需求，转入房型推介
房产销售人员：
“先生，您主要想了解得救世这种两房户型，是吗？
”
客户：
“对啊。
”
房产销售人员：
“这种两房户型的价格在3000-5000元之间，和附近其他楼盘的价格持平，但是，有三个硬件条件是其他楼盘所部具备的，您愿意了解一下吗?
”
客户：
“你说说看。
。
。
”
应对三：
“拖延法——虚晃一枪，探询客户想法
房产销售人员：
“先生，这种户型的价格我先跟您卖个关子，您一看就是考察过很多楼盘的行家了，跟您请教一下，您觉得我们这个楼盘和其他楼盘相比，哪些地方比较好，哪些地方还有差距呢？
”
客户：
“我觉得你们楼盘比较好一点的地方在于。
。
。
。
”
情景14客户考察看房之后再度光临
客户李先生几天前导销售中心详细地了解过三房户型，今天他再次来到了现场，房产销售人员微笑着向李先生走来。
。
。
房产销售人员：
“李先生，您好，我是小王，欢迎您再次参观***花园。
”
客户：
“小王，我上次有急事没怎么细看，今天想多了解了解。
”
房产销售人员：
“没问题，李先生，上一次您是赶着去机场接您母亲是吧？
老人身体好吗?
在这边住的还习惯吗？
”
客户：
“挺好的，谢谢你的关心。
”
房产销售人员：
“我们现在的三室一厅户型有低层的，还有小高层的，要是您母亲和您一起生活，低层的房子对老人来说是比较合适的。
您坐下来，我向您慢慢介绍吧。
。
。
”
错误提醒
错误提醒一不管是有意还是无意，房产销售人员都不应该对客户讥讽、嘲弄。
错误提醒二即使不是自己负责的客户，房产销售人员也应该热情接待，帮助客户找到责任的销售人员再离开。
情景15特殊客户应当给予特殊关照
情景一：
接待老年客户
房产销售人员：
“先生，您好，您是帮孩子看房来了？
”
客户：
“是啊，儿子上班忙，我就是出来给他看看房。
”
房产销售人员：
“做父母的就是这样，一辈子都为孩子操心，您说是吧?
您今天主要想看看什么户型的呢?
三室的还是两室的？
”
情景二：
接待带小孩的客户
房产销售人员：
“先生，您好，这是您家孩子呀（半蹲，与客户的孩子保持平视）小朋友，你几岁了？
上学了吗？
”
客户：
“孩子五岁了，快上小学了。
”
房产销售人员：
“您孩子特别有灵气，将来读书肯定错不了，我们前天有位客户定了套三室的，他家孩子当年就是省里文科状元，现在出国留学都快回来了，家里忙着买房办婚事呢，您今天想看什么户型呢？
”
情景三：
接待“准妈妈”客户
房产销售人员：
“大姐，走路慢一些，地板刚拖过，有一点滑。
宝宝几个月啦？
”
客户：
“五个月了。
”
房产销售人员：
“人家都说怀宝宝的妈妈是最漂亮的女人，这话可真说对了。
您坐着休息会儿，先看看资料吧。
”
客户：
“好的，谢谢。
”
错误提醒
错误提醒一过度热情，言语触及了客户的伤疤或忌讳
错误提醒二好心帮助客户，客户却不领情，房产销售人员就抱怨不止。
情景16高峰时期同时接待多位客户
开盘当天，销售中心人流涌动，好几位客户围着一名房产销售人员。
。
。
客户甲：
“这个两室一厅的每平米多少钱啊？
”
客户乙：
“小姐，把那个楼书拿一份我看看。
。
。
”
客户丙：
“买这套房，全款有什么优惠吗？
”
客户丁：
“小姐，这个房型得房率是多少啊？
”
房产销售人员：
（保持微笑）“甲先生，您看的那套两室一厅价格是4000元。
乙小姐，楼书就在您身边的展示架上，非常抱歉，今天客人比较多，麻烦您自己取一下好吗？
丙先生，我们全款是打九七折优惠。
丁先生，您看的这套房，得房率是85%
房产销售人员：
“真是不好意思，今天开盘客人很多，如有招待不周请大家谅解，我们先一起看看沙盘模型，好吗？
”
错误提醒
错误提醒一厚此薄彼，对个别客户重视，而忽视了其他客户
错误提醒二因为现场忙碌，引起房产销售人员情绪上的烦躁，回应客户时带有情绪。
情景17同行踩盘时要善应对多提防
一位客户挎着相机走进了销售中心，见到迎候在一旁的房产销售人员，客户主动与销售人员聊了起来。
。
。
客户：
“小姐，这个沙盘模型可以吗？
”
房产销售人员：
“对不起，先生，售楼处是不允许拍照的。
您叫我小王就行了。
”
客户：
“哦，你们这个楼盘什么时候交房啊？
”
房产销售人员：
“明年三月份”
客户：
“那现在卖的怎么样了”
房产销售人员：
“您问的问题和其他的客人不一样。
销售情况非常不错。
”（试探）
客户：
“两房的都有多少平米的啊”
房产销售人员：
“从70-98平的都有，您想看多大的呢？
”
客户：
“三房的呢”
房产销售人员：
“三房的面积在100-145平米之间。
”
客户：
“得房率怎么样呢”
房产销售人员：
“先生，您很专业，很内行哦。
”（再次试探）
客户：
“呃，我就是想多了解了解。
”
房产销售人员：
“先生，您先看看我们的沙盘，如果有中意的户型，我再给您详细介绍。
好吗？
”
错误提醒
错误提醒觉得客户像同行，房产销售人员就不搭不理，或者言辞闪烁，让客户不悦。
情景18全面掌握客户的信息
房产销售人员：
“李先生，您的爱车很不错，这款车的外形虽然不张扬，但是配置却非常出色。
车如其人，人如其车，我看您应该也是个很务实、很讲究、有内涵的人。
”（赞美既能博得好感，又能赢得客户的积极配合与回应）
客户：
“哈哈，你这个小王，真会说话。
”
房产销售人员：
“您住南城还是北城啊？
离我们楼盘这边远吗？
”
客户：
“我住南城，过这边来开个差不多一个小时的车。
”
房产销售人员：
“那真是辛苦您了，您在南城住，怎么想到在北城看房呢？
”（顺势询问）
客户：
“北城学校多，教学质量也好，环境也要好一点嘛。
”
房产销售人员：
“这么说，您家孩子都上学啦”（顺势询问）
客户：
“恩，我家那小子快上小学了。
”
房产销售人员：
“做父母的真是了不起，古时候有孟母三迁，您现在为了孩子上好学校，也打算举家北迁是吗?
”
客户：
“孩子上学是一方面的原因，往北边搬，我和我老婆上班也方便。
”
房产销售人员：
“哦，您和太太在哪一块上班呢？
”（顺势询问
客户：
“我在**街，她在**路”
房产销售人员：
“那您一家搬来北边确实要方便些，像我们这个小区到您上班的地方，开车都用不了一刻钟。
李先生，您父母和您一起生活吗？
”
客户：
“是啊，父母都七十多了，和我们一起生活的。
”
房产销售人员：
“那您南城的家应该是三房的户型，对吧？
”（顺势询问）
客户：
“对啊，三室一厅，120平米的。
”
房产销售人员：
“我大哥一家就住在南城，他们觉得那边交通方便，休闲娱乐的场所也多，要是让他们搬北城来，他们还不愿意呢。
”（隐私交换，旁敲侧击）
客户：
“是这样的，南城交通要发达一些，但是也非常吵，孩子念书，父母要养老，还是想找个清静的地方啊。
”
房产销售人员：
“您真是个顾家的人，总是把老人孩子放在心上。
”（赞美客户）
错误提醒
错误提醒一房产销售人员一次性询问的问题过多，过于集中，目的性明显，会让客户不悦，且难以得到客户积极的回应与配合。
错误提醒二房产销售人员为了凸显自己的楼盘的优势，就对客户之前居住环境或其他背景信息指手画脚，品头论足，这样会让客户很尴尬，很厌烦。
情景19挖掘客户购房的需求
房产销售人员：
“听您这样说，您对老房子还是有很深的感情的，您在南城住了这么些年，对南城的房子哪里好、哪里不好肯定是大半个专家了吧？
”
客户：
“专家倒谈不上。
南城房子好就好在价格要低一些，配套的生活设施要全一些，也比较方便，但是绿化不怎么样，生活环境不如北城呢。
”
房产销售人员：
“那您现在来北城看房，对新房子有什么样的期望呢？
”
客户：
“还是想看三房，小区要安全、要安静，方便孩子上学和我们上班”
房产销售人员：
“按您这个条件，其实北城还有一个新楼盘**家园也不错啊，离您上班的地方也比较近。
”（试探客户）
客户：
“恩，那个楼盘我去过，有两点我不太满意，一是那附近没有好的中学，孩子上学得跑的很远，我们大人上班远一点没关系，但是孩子上学远，我们不放心；还有一个就是那楼盘规模不大，开发商实力也不算太强，这还是他们在本地的第一个楼盘呢，将来房子建成什么样，心里没底。
”（掌握客户选房的关注点）
房产销售人员：
“确实，买房子是件大事情，一点儿也马虎不得。
您对房子的楼层和朝向有没有要求呢？
”
客户：
“像你们这种十八层的楼，我还是希望住中间几个楼层，房子最好朝南，阳光要充足，毕竟家里有老人和小孩嘛。
”
房产销售人员：
“您考虑得挺全面的，我觉得既然您在南城有这么一套老房子，并不用急着换新房，您可以多考察考察，只要在孩子入学前选好就行了，您说对吧？
”（试探客户计划的购买时间）
客户：
“我老房子都打算卖掉了，能早一点找到新房子最好，毕竟这房价是天天见涨啊。
”
房产销售人员：
“您说的没错，像我们这样的楼盘，二期就比一期每平米要贵两千多呢。
”
情景20探询客户的购房预算
客户：
“你们三室两厅的房多少钱一平米啊？
”
房产销售人员：
“三室两厅的房型不同，楼房和朝向不同，价格也有差别，集中在4000-6000元之间。
李先生，您的预算大概是多少呢？
”
客户：
“唉，你们的房价涨的太快了，前两个月我去看楼盘的时候，三房的也才3000多元，我觉得三四千的房价还算靠谱，6000元太贵了！
”
房产销售人员：
“我能理解您的想法，房价确实涨的很厉害，我们楼盘去年一期开盘时均价是3000元，今年二期涨到了4000多元。
4000元这个价位和周边的其他楼盘比起来，还是持平的。
**房产网还预测说，我们下半年三期开盘价格应该会在5000元以上呢。
”
客户：
“房价还要涨？
”
房产销售人员：
“您看看我们二期的销售情况就知道了，开盘不到一个月，已经卖出一大半了。
我觉得既然是二次置业，为了让孩子和老人能够生活得更好，对您来说，房子的质量和生活环境肯定比价格更重要得很多，您说对不对”
客户：
“这个倒是。
”
错误提醒
错误提醒房产销售人员最不应该犯的错误就是以貌取人，看到客户穿着普通，神态举止不像能买的起好房子的人就怠慢了，甚至是不理不睬，这不仅损害了销售人员自身的形象，也破坏了公司和楼盘的形象。
情景21了解客户的决策情况
情景一：
面对男性客户
房产销售人员：
“李先生，今天天气多好啊，您来看房怎么没带着太太一起呢？
”
客户：
“她周末忙着逛街呢，房子这种事她从来都不操心。
”
房产销售人员：
“是吗？
这说明您太太她是相信您，尊重您，才这么放心的。
买房这种大事，确实是男主人做主
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