BMW个人培训需求分析和培训计划.docx
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BMW个人培训需求分析和培训计划
员工姓名：
吴炫日期：
2008-12-1
个人培训需求分析/培训计划
所需能力
计划或参加的培训课程
内部培训或外部培训？
日期
是否包括在年度培训计划内？
培训后管理者所做的评论
员工职业素养
员工入职培训（上海宝信）
内部
2007-1
是
对BMW专业销售顾问的穿着、接待礼仪、基本用语有了全面的掌握
宝马历史及经销商情况
欢迎来宝马及经销商介绍（上海宝信）
内部
2007-1
是
对宝马历史及相关产品有了阶段性的认识，对经销商（义乌信宝行）有了整体认识，学习期间体现了对工作的极大积极性。
宝马企业文化及品牌特征
BMW品牌行为培训（上海宝信）
内部
2007-1
是
对宝马的企业文化及品牌定位有了一定的认识与体会，明确了BMW的产品特性以及对比其它品牌或竞争对手其竞争优势。
宝马产品知识
BMW产品知识培训
内部
2007-2、3
是
对BMW各系产品知识有了比较深入的了解，具备了BMW专业销售顾问应有的素养。
宝马销售流程
BMW销售流程培训
内部
2007-4
是
对宝马销售流程12环节有了清楚的认识，培训后可以单独并完整地处理销售流程中出现的各种问题
DMS使用方法
DMS培训
内部
2007-5
否
对DMS软件的操作方法有了全面的了解，能够熟练运用DMS处理各种客户信息及日程安排，获取了BMW专家顾问组颁发的专业资格认证。
BMW销售技巧
销售技巧培训（BMW驻店支持）
内部
2007-4——2007-7
是
通过BMW驻店支持Ruud为期三个月的培训，该销售顾问对BMW专业销售技巧有了比较牢固的掌握。
E70产品知识
E70产品知识培训
外部（杭州）
2007-7
否
掌握了新款X5的产品知识与卖点，对新款X5的销售有极大的促进作用。
BMW产品卖点与技术亮点
BMW产品卖点与技术亮点培训
内部
2007-7-11
是
对BMW各系车型的基本卖点与技术亮点有了深刻的了解，并通过考试巩固了对其的掌握。
电话营销技巧
电话营销技巧培训
内部
2007-7-12
是
增强了电话营销能力，并通过情景模拟深刻认识了加强电话营销技巧在实战中的重要性。
售后基本知识
售后基本知识培训
内部
2007-7-25
是
初步掌握了关于商品车在保养、保修等方面的基本知识，对其在交车与售后客户关怀等环节中起到了很好的作用。
对客户购买需求与动机的分析
建立客户需求动机分析培训
内部
2007-8-1
是
能够较为清楚地判断潜在客户的需求与动机，知道如何处理可能发生的一些困难。
销售利益
销售利益培训
内部
2007-8-8
是
掌握了销售利益的核心技巧，并知道了如何有效地运用这些核心技巧。
谈判技巧
谈判技巧培训
内部
2007-8-15
是
懂得了什么是谈判，初步掌握了捍卫价格与讨价还价的方法。
驱动方式
驱动方式对比培训
内部
2007-8-29
是
掌握了三种驱动方式各自的优缺点，并能够阐述BMW的辅助功能是如何工作以弥补其缺点的。
职业行为
销售礼仪培训
内部
2007-9-5
是
懂得了在实战中如何运用正确的方式接持客户以显示我们的专业性，并明确了工作中的正确穿着与礼仪。
试驾流程
试驾流程培训
内部
2007-10-25
是
熟悉了试驾流程及路线，掌握了如何在试驾过程中让客户充分感受BMW所带给驾驶者的驾驶乐趣
客户关怀
客户关怀培训
内部
2007-11-1
是
理解了客户关怀的重要性，掌握了BMW客户关怀的三个环节及内容。
新款5系产品知识
新款5系产品知识培训
外部（北京）
2007-11-10
否
对新款5系产品知识与卖点有了深刻的认识，对新款5系车型的销售有很大的促进作用。
ISC客户休息室知识
ISC客户休息室培训
内部
2007-11-15
是
对如何使用ISC客户休息室有了深刻的了解，能够较为熟练地运用软件为客户介绍产品知识。
BMW3系产品及竞争品牌产品知识与技术亮点
BMW3系产品及竞争品牌产品知识与技术亮点
内部
2007-12-6
是
对BMW3系（E90、E92、E93）及竞争品牌产品知识和技术亮点有了更为深刻的认识，在针对客户异议时能够以更加专业的销售话束解决。
BMW5系产品及竞争品牌产品知识与技术亮点
BMW5系产品及竞争品牌产品知识与技术亮点
内部
2007-12-13
是
对BMW5系及竞争品牌产品知识和技术亮点有了更为深刻的认识，在针对客户异议时能够以更加专业的销售话束解决。
BMW6系产品及竞争品牌产品知识与技术亮点
BMW6系产品及竞争品牌产品知识与技术亮点
内部
2007-12-20
是
对BMW6系及竞争品牌产品知识和技术亮点有了更为深刻的认识，在针对客户异议时能够以更加专业的销售话束解决。
BMW7系产品及竞争品牌产品知识与技术亮点
BMW7系产品及竞争品牌产品知识与技术亮点
内部
2007-12-27
是
对BMW7系及竞争品牌产品知识和技术亮点有了更为深刻的认识，在针对客户异议时能够以更加专业的销售话束解决。
BMWX系产品及竞争品牌产品知识与技术亮点
BMWX系产品及竞争品牌产品知识与技术亮点
内部
2008-1-3
是
对BMWX5、X3及竞争品牌产品知识和技术亮点有了更为深刻的认识，在针对客户异议时能够以更加专业的销售话束解决。
BMWZ系产品及竞争品牌产品知识与技术亮点
BMWZ系产品及竞争品牌产品知识与技术亮点
内部
2008-1-10
是
对BMWZ4及竞争品牌产品知识和技术亮点有了更为深刻的认识，在针对客户异议时能够以更加专业的销售话束解决。
保修及索赔条款
保修及索赔条款培训
内部
2008-2-22
是
对BMW及MINI车辆的保修和索赔政策有了一个系统化的认识，对未来的销售过程起到积极作用，提高了专业素养。
DMSCRM模块赢取计划
Autoline升级版使用培训，“赢取计划”培训
内部
2008-2-28
是
能熟练掌握DMS升级版的各项功能，对宝马“赢取计划”的背景、内容有了比较深刻的认识。
交车流程
交车流程培训
内部
（R.Martin）
2008-3-13
否
深刻理解了BMW交车理念及流程，深化了与售后服务顾问之间的合作关系。
商品车各功能键的使用
BMW各系车使用功能培训
内部
2008-3-20
是
围绕BMW各系车进行车上功能的培训，使其对商品车上各功能按键有了比较熟练的掌握，以便更好地完成未来的交车程序。
新款5系配置区别
新款5系配置区别培训
内部
2008-3-26
是
针对新款5系的各类车型（8种）的配置区别有了比较清楚的认识，为未来的销售工作，特别是针对不同客户需求提供正确的购车导向起到了很大的促进作用。
E90概述、竞争对手产品信息
3系产品对比培训
内部
2008-4-17
是
对E90产品知识及技术亮点有了更加系统化的认识，对竞争产品的各项技术特点也有了清析的认识，并从中理解了BMW产品在竞争中的比较优势。
运用新的销售话束解决新问题
3系产品对比培训
内部
2008-4-24
是
集体讨论针对销售过程中客户可能提出的各种问题，并总结出新的销售话束以消除客户疑虑。
情景模拟如何应对多种实际问题
3系产品对比培训
内部
2008-5-8
是
通过情景模拟针对客户可能提出的各类问题熟练掌握运用新的销售话束来解决。
宝马历史、品牌、产品、配件
加入宝马集团
外部
（上海）
2008-5-11——2008-5-13
否
对宝马历史、品牌价值、产品及配件有了系统化的认识与体会，提高了专业销售素养。
宝马中国赠送2年/10万公里免费保养政策内容
BMW2年/10万公里免费保养政策培训
内部
2008-5-15
是
对宝马中国针对国产车销售的支持政策有了清楚的认识，并能够将这一政策清楚地传达给客户。
义乌信宝行车辆成交与交车流程
公司车辆预订流程与个性化交车流程培训
内部
2008-5-22
是
熟练掌握了公司的订车及交车应办的手续及流程，总结出了几项个性化交车的交车方式。
BMW1系与X6产品知识
BMW1系与X6上市培训
外部
（南京）
2008-6-10——2008-6-12
否
对BMW1系与X6的产品知识和技术亮点有了系统化的认知，并深刻感受了这两款车带给驾驶者的驾驶乐趣。
BMW标准化欢迎流程和交车流程
BMW标准化接待和交车流程培训
内部
2008-6-19
是
通过观看视频录象了解了BMW标准化欢迎和交车流程，为不断完善公司接待、交车流程打下基础，为提高销售素养起到积极作用。
产品知识及6方位绕车
BMW产品知识强化及6方位绕车介绍考核
内部
2008-6-26
是
通过考核6方位绕车介绍强化了销售顾问对产品知识的掌握程度。
产品知识、技术亮点
BMW产品知识（包括配件）和技术亮点强化培训及考核
内部
2008-7
是
加强对BMW产品知识及技术亮点的理解，并通过考核确认其掌握程度。
销售流程
BMW销售流程（12环节）巩固培训及考核
内部
2008-8——2008-9
是
加强对BMW销售流程的理解和认识，并通过考核及其全年业绩表现核定其销售技能。
销售礼仪
BMW销售礼仪（包括电话销售技巧）培训
内部
2008-10
是
应BMW要求对其进行销售礼仪培训和考核，主要针对欢迎接持和交车流程的考核。
新车上市培训
BMW新车型产品知识培训
内部
2008-11
是
针对BMWX6,X3,X5,新3系、7系等车型产品知识进行培训，以促进新车型的市场推广与销售。
竞争品牌车型产品知识及技术亮点
竞争品牌车型产品知识及技术亮点培训
内部
2008-12
是
针对奔驰、奥迪、雷克萨斯、沃尔沃等品牌的竞争车型技术亮点进行培训与考核，锻炼其“消除客户疑虑”的技能。
*
内训师评语：
该销售顾问属于第一批进入公司的员工，具有多年从事汽车销售行业的经验，对BMW产品知识非常熟悉，有较强的谈判技巧，善于把握客户的消费需求与价格心理，能较好地处理公司与客户的利益关系，且对竞争品牌车型特点有比较好的掌握，每月销量稳定，有很大的发展前途，但在系统化表述产品亮点及6方位绕车介绍方面有待提高。
员工姓名：
楼赡靓日期：
2008-12-1
个人培训需求分析/培训计划
所需能力
计划或参加的培训课程
内部培训或外部培训？
日期
是否包括在年度培训计划内？
培训后管理者所做的评论
员工职业素养
员工入职培训（上海宝信）
内部
2007-1
是
对BMW专业销售顾问的穿着、接待礼仪、基本用语有了全面的掌握
宝马历史及经销商情况
欢迎来宝马及经销商介绍（上海宝信）
内部
2007-1
是
对宝马历史及相关产品有了阶段性的认识，对经销商（义乌信宝行）有了整体认识，学习期间体现了对工作的极大积极性。
宝马企业文化及品牌特征
BMW品牌行为培训（上海宝信）
内部
2007-1
是
对宝马的企业文化及品牌定位有了一定的认识与体会，明确了BMW的产品特性以及对比其它品牌或竞争对手其竞争优势。
宝马产品知识
BMW产品知识培训
内部
2007-2、3
是
对BMW各系产品知识有了比较深入的了解，具备了BMW专业销售顾问应有的素养。
宝马销售流程
BMW销售流程培训
内部
2007-4
是
对宝马销售流程12环节有了清楚的认识，培训后可以单独并完整地处理销售流程中出现的各种问题
DMS使用方法
DMS培训
内部
2007-5
否
对DMS软件的操作方法有了全面的了解，能够熟练运用DMS处理各种客户信息及日程安排，获取了BMW专家顾问组颁发的专业资格认证。
BMW销售技巧
销售技巧培训（BMW驻店支持）
内部
2007-4——2007-7
是
通过BMW驻店支持Ruud为期三个月的培训，该销售顾问对BMW专业销售技巧有了比较牢固的掌握。
E70产品知识
E70产品知识培训
外部（杭州）
2007-7
否
掌握了新款X5的产品知识与卖点，对新款X5的销售有极大的促进作用。
BMW产品卖点与技术亮点
BMW产品卖点与技术亮点培训
内部
2007-7-11
是
对BMW各系车型的基本卖点与技术亮点有了深刻的了解，并通过考试巩固了对其的掌握。
电话营销技巧
电话营销技巧培训
内部
2007-7-12
是
增强了电话营销能力，并通过情景模拟深刻认识了加强电话营销技巧在实战中的重要性。
售后基本知识
售后基本知识培训
内部
2007-7-25
是
初步掌握了关于商品车在保养、保修等方面的基本知识，对其在交车与售后客户关怀等环节中起到了很好的作用。
对客户购买需求与动机的分析
建立客户需求动机分析培训
内部
2007-8-1
是
能够较为清楚地判断潜在客户的需求与动机，知道如何处理可能发生的一些困难。
销售利益
销售利益培训
内部
2007-8-8
是
掌握了销售利益的核心技巧，并知道了如何有效地运用这些核心技巧。
谈判技巧
谈判技巧培训
内部
2007-8-15
是
懂得了什么是谈判，初步掌握了捍卫价格与讨价还价的方法。
驱动方式
驱动方式对比培训
内部
2007-8-29
是
掌握了三种驱动方式各自的优缺点，并能够阐述BMW的辅助功能是如何工作以弥补其缺点的。
职业行为
销售礼仪培训
内部
2007-9-5
是
懂得了在实战中如何运用正确的方式接持客户以显示我们的专业性，并明确了工作中的正确穿着与礼仪。
试驾流程
试驾流程培训
内部
2007-10-25
是
熟悉了试驾流程及路线，掌握了如何在试驾过程中让客户充分感受BMW所带给驾驶者的驾驶乐趣
客户关怀
客户关怀培训
内部
2007-11-1
是
理解了客户关怀的重要性，掌握了BMW客户关怀的三个环节及内容。
新款5系产品知识
新款5系产品知识培训
外部（北京）
2007-11-10
否
对新款5系产品知识与卖点有了深刻的认识，对新款5系车型的销售有很大的促进作用。
ISC客户休息室知识
ISC客户休息室培训
内部
2007-11-15
是
对如何使用ISC客户休息室有了深刻的了解，能够较为熟练地运用软件为客户介绍产品知识。
内训师评语：
该员工属于第一批进入公司的员工，对BMW产品知识及宝马品牌的认知度较高，对宝马中国的各项政策熟悉，实际操作与勾通能力出色，且对BMW产品与竞争品牌产品的卖点掌握牢固，谈判能力强，有较强的领导能力，在担任销售顾问期间有较好的业绩表现，后于2007年底任公司销售部大客户经理。
员工姓名：
包贵云日期：
2008-12-1
个人培训需求分析/培训计划
所需能力
计划或参加的培训课程
内部培训或外部培训？
日期
是否包括在年度培训计划内？
培训后管理者所做的评论
员工职业素养
员工入职培训（上海宝信）
内部
2007-1
是
对BMW专业销售顾问的穿着、接待礼仪、基本用语有了全面的掌握
宝马历史及经销商情况
欢迎来宝马及经销商介绍（上海宝信）
内部
2007-1
是
对宝马历史及相关产品有了阶段性的认识，对经销商（义乌信宝行）有了整体认识，学习期间体现了对工作的极大积极性。
宝马企业文化及品牌特征
BMW品牌行为培训（上海宝信）
内部
2007-1
是
对宝马的企业文化及品牌定位有了一定的认识与体会，明确了BMW的产品特性以及对比其它品牌或竞争对手其竞争优势。
宝马产品知识
BMW产品知识培训
内部
2007-2、3
是
对BMW各系产品知识有了比较深入的了解，具备了BMW专业销售顾问应有的素养。
宝马销售流程
BMW销售流程培训
内部
2007-4
是
对宝马销售流程12环节有了清楚的认识，培训后可以单独并完整地处理销售流程中出现的各种问题
DMS使用方法
DMS培训
内部
2007-5
否
对DMS软件的操作方法有了全面的了解，能够熟练运用DMS处理各种客户信息及日程安排，获取了BMW专家顾问组颁发的专业资格认证。
BMW销售技巧
销售技巧培训（BMW驻店支持）
内部
2007-4——2007-7
是
通过BMW驻店支持Ruud为期三个月的培训，该销售顾问对BMW专业销售技巧有了比较牢固的掌握。
E70产品知识
E70产品知识培训
外部（杭州）
2007-7
否
掌握了新款X5的产品知识与卖点，对新款X5的销售有极大的促进作用。
BMW产品卖点与技术亮点
BMW产品卖点与技术亮点培训
内部
2007-7-11
是
对BMW各系车型的基本卖点与技术亮点有了深刻的了解，并通过考试巩固了对其的掌握。
电话营销技巧
电话营销技巧培训
内部
2007-7-12
是
增强了电话营销能力，并通过情景模拟深刻认识了加强电话营销技巧在实战中的重要性。
售后基本知识
售后基本知识培训
内部
2007-7-25
是
初步掌握了关于商品车在保养、保修等方面的基本知识，对其在交车与售后客户关怀等环节中起到了很好的作用。
对客户购买需求与动机的分析
建立客户需求动机分析培训
内部
2007-8-1
是
能够较为清楚地判断潜在客户的需求与动机，知道如何处理可能发生的一些困难。
销售利益
销售利益培训
内部
2007-8-8
是
掌握了销售利益的核心技巧，并知道了如何有效地运用这些核心技巧。
谈判技巧
谈判技巧培训
内部
2007-8-15
是
懂得了什么是谈判，初步掌握了捍卫价格与讨价还价的方法。
驱动方式
驱动方式对比培训
内部
2007-8-29
是
掌握了三种驱动方式各自的优缺点，并能够阐述BMW的辅助功能是如何工作以弥补其缺点的。
职业行为
销售礼仪培训
内部
2007-9-5
是
懂得了在实战中如何运用正确的方式接持客户以显示我们的专业性，并明确了工作中的正确穿着与礼仪。
试驾流程
试驾流程培训
内部
2007-10-25
是
熟悉了试驾流程及路线，掌握了如何在试驾过程中让客户充分感受BMW所带给驾驶者的驾驶乐趣
客户关怀
客户关怀培训
内部
2007-11-1
是
理解了客户关怀的重要性，掌握了BMW客户关怀的三个环节及内容。
新款5系产品知识
新款5系产品知识培训
外部（北京）
2007-11-10
否
对新款5系产品知识与卖点有了深刻的认识，对新款5系车型的销售有很大的促进作用。
ISC客户休息室知识
ISC客户休息室培训
内部
2007-11-15
是
对如何使用ISC客户休息室有了深刻的了解，能够较为熟练地运用软件为客户介绍产品知识。
BMW3系产品及竞争品牌产品知识与技术亮点
BMW3系产品及竞争品牌产品知识与技术亮点
内部
2007-12-6
是
对BMW3系（E90、E92、E93）及竞争品牌产品知识和技术亮点有了更为深刻的认识，在针对客户异议时能够以更加专业的销售话束解决。
BMW5系产品及竞争品牌产品知识与技术亮点
BMW5系产品及竞争品牌产品知识与技术亮点
内部
2007-12-13
是
对BMW5系及竞争品牌产品知识和技术亮点有了更为深刻的认识，在针对客户异议时能够以更加专业的销售话束解决。
BMW6系产品及竞争品牌产品知识与技术亮点
BMW6系产品及竞争品牌产品知识与技术亮点
内部
2007-12-20
是
对BMW6系及竞争品牌产品知识和技术亮点有了更为深刻的认识，在针对客户异议时能够以更加专业的销售话束解决。
BMW7系产品及竞争品牌产品知识与技术亮点
BMW7系产品及竞争品牌产品知识与技术亮点
内部
2007-12-27
是
对BMW7系及竞争品牌产品知识和技术亮点有了更为深刻的认识，在针对客户异议时能够以更加专业的销售话束解决。
BMWX系产品及竞争品牌产品知识与技术亮点
BMWX系产品及竞争品牌产品知识与技术亮点
内部
2008-1-3
是
对BMWX5、X3及竞争品牌产品知识和技术亮点有了更为深刻的认识，在针对客户异议时能够以更加专业的销售话束解决。
BMWZ系产品及竞争品牌产品知识与技术亮点
BMWZ系产品及竞争品牌产品知识与技术亮点
内部
2008-1-10
是
对BMWZ4及竞争品牌产品知识和技术亮点有了更为深刻的认识，在针对客户异议时能够以更加专业的销售话束解决。
产品知识、技术亮点
BMW产品知识（包括配件）和技术亮点强化培训及考核
内部
2008-7
是
加强对BMW产品知识及技术亮点的理解，并通过考核确认其掌握程度。
销售流程
BMW销售流程（12环节）巩固培训及考核
内部
2008-8——2008-9
是
加强对BMW销售流程的理解和认识，并通过考核及其全年业绩表现核定其销售技能。
销售礼仪
BMW销售礼仪（包括电话销售技巧）培训
内部
2008-10
是
应BMW要求对其进行销售礼仪培训和考核，主要针对欢迎接持和交车流程的考核。
新车上市培训
BMW新车型产品知识培训
内部
2008-11
是
针对BMWX6,X3,X5,新3系、7系等车型产品知识进行培训，以促进新车型的市场推广与销售。
竞争品牌车型产品知识及技术亮点
竞争品牌车型产品知识及技术亮点培训
内部
2008-12
是
针对奔驰、奥迪、雷克萨斯、沃尔沃等品牌的竞争车型技术亮点进行培训与考核，锻炼其“消除客户疑虑”的技能。
内训师评语：
该员工属于第一批进入公司的员工，有着较长时间的汽车销售经历，经验丰富，对BMW及其它品牌车辆产品知识熟悉，工作与学习态度积极、认真、严谨，勾通能力出色，每月销量均平列前矛。
员工姓名：
范跃君日期：
2008-12-1
个人培训需求分析/培训计划
所需能力
计划或参加的培训课程
内部培训或外部培训？
日期
是否包括在年度培训计划内？
培训后管理者所做的评论
员工职业素养
员工入职培训（上海宝信）
内部
2007-1
是
对BMW专业销售顾问的穿着、接待礼仪、基本用语有了全面的掌握
宝马历史及经销商情况
欢迎来宝马及经销商介绍（上海宝信）
内部
2007-1
是
对宝马历史及相关产品有了阶段性的认识，对经销商（义乌信宝行）有了整体认识，学习期间体现了对工作的极大积极性。
宝马企业文化及品牌特征
BMW品牌行为培训（上海宝信）
内部
2007-1
是
对宝马的企业文化及品牌定位有了一定的认识与体会，明确了BMW的产品特性以及对比其它品牌或竞争对手其竞争优势。
宝马产品知识
BMW产品知识培训
内部
2007-2、3
是
对BMW各系产品知识有了比较深入的了解，具备了BMW专业销售顾问应有的素养。
宝马销售流程
BMW销售流程培训
内部
2007-4
是
对宝马销售流程12环节有了清楚的认识，培
升级会员 