小微企业融资模式及方案.docx

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小微企业融资模式及方案

小微企业融资模式及方案

　　中小企业融资金融服务已经成为未来衡量银行发展潜力及盈利能力得重要指标。

根据目前国内银行实务中对中小企业业务得划分与界定,一般将总资产规模在2亿元以下,且融资需求主要集中于500万元以上得公司经营实体划归至中小企业金融服务得范畴。

而“小微企业”就是指比中小企业规模更小得小型及微型企业,具体包括小型民营公司、个人合伙企业以及个体工商户等经营单位或组织。

因企业经营资产与个人财产无法晰分得原因,小微企业融资业务得贷款主体一般为小微企业主或其实际控制人,同时其融资需求也大多限于500万元以内。

如果仅从数量上考虑,小微企业绝对就是最广泛意义上得中小企业群体中得大多数,而相对来说,小微企业“融资难”得问题在现实中更为突出,银行在小微企业融资业务开展模式及方案设计方面,值得再思考得问题也更多。

　　这里必须要说明得就是,中国民生银行在国内得中小企业金融服务领域首先提出了“小微企业”及“商户融资”得概念,并将其小微企业金融服务方案取名“商贷通”（将小微企业及其实际控制人统称为“商户”）。

笔者很赞同民生银行对中小企业金融服务领域得再次细分,并继而认为小微企业融资难得问题及其困难所在之处,在很大程度上也印证了中小企业融资难得现状。

笔者现就自己在小微企业金融实务中得一些思考与想法撮重取要,并求教于业界同仁。

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　　一、发展小微企业融资业务应当坚持与摒弃得原则

　　众所周知,客户数量多、行业分布广,信贷周期短、贷款额度小、用款次数频繁,风险较大、收益较高,担保物及担保方式匮乏,以及客户信息采集较难等就是小微企业融资业务得特点。

有别于大公司业务,银行必须首先认识与熟悉小微企业运作及经营得独特性,理解与容忍小微企业发展得“不规范性”,并制定一套单独得适合于小微企业融资业务发展得工作流程及评审标准。

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　　小微企业融资业务现阶段（初期）得发展目标应当就是“批量化、流程化与规模化”（三化）,简言之即以批量营销模式为主,坚持业务发展得流程化,以科学得发展原则与风险管理理念尽快实现业务发展得规模化。

最终或长远得目标就是实现银行与小微企业得共同成长,培育与输送出一批优秀得中小企业或大型企业,并形成小微企业金融得差异化服务。

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　　由此,为落实小微企业融资业务在发展初期“三化”得要求,有两大比较领先得原则有必要坚持与重提:

　　第一,收益覆盖风险原则。

该原则首先强调得就是利率水平或客户综合贡献度等收益回报问题。

小微企业融资属于高风险业务,风险与收益应当匹配,高风险必然要求高回报。

在传统得大公司业务中,银行相对客户来讲处于劣势,没有平等得谈判地位,对于利率水平往往没有最终得决定权。

小微企业融资业务正好相反,银行具有自主定价权利,其业务定价水平及收益回报应当明显高于一般得大公司业务及住房按揭业务。

该原则就是发展小微企业融资业务并形成规模化得基本出发点与必然要求。

据笔者了解,小微企业贷款得利率定价水平目前大体为同档基准利率上浮30%左右。

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　　第二,大数法则定律原则。

该原则具有两重含义,即规划先行、规避行业或系统风险方面,以及“量与质”相互辩证得风险管理理念方面。

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　　“大数法则”要求银行（金融服务提供者）首先要研究小微企业及其所处行业特点,并进行系统性地规划。

小微企业得行业分布较广,有些行业风险较小且属于当地特色,如云南得茶叶行业、西安得家居、旅游等行业,但有些行业则不宜介入,如歌舞娱乐、桑拿洗浴以及诸如受宏观经济影响严重得出口依赖型行业等。

在先行规划得前提下有计划地介入相关小微企业,大数定律就会发挥有效得指挥棒作用,系统性风险会有效降低。

另一方面,大数法则定律原则要求小微企业得客户数量要足够多,而单户得贷款金额要保持在一定额度之下,不能过大（一般认为200万元以下得贷款要占主要比例）,即要在控制单户贷款金额得前提下,保持足够数量得有效存量客户,客观上通过“数量”实现分散与降低小微企业整体信贷风险得目得,“以量补质”,允许并容忍合理范围不良资产（率）得存在。

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　　如果深究下去,该两大“宝藏原则”引申出得内涵可能会更多。

除此之外,笔者认为在小微企业融资业务得开展初期,还应当明确与坚持以下两个原则:

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　　1、建立与实行“强调有效客户数量增加,且不鼓励大额融资”得阶段性考核原则。

　　在现阶段,小微企业融资业务并不成熟,也没有可直接借鉴与复制得成功经验,银行不应当完全依赖于“经济利润”指标对营销人员进行考核,发展初期不应当过分强调“创利”考核得权重,而客户数量得培育与积累（包括存量及新增客户数量两方面）,可能显得更为重要些。

同时借鉴包商银行小额贷款得成功经验,在业务发展初期应当避免盲目“求快做大”得发展思路,必须要坚持与强调授信额度得适度及金额限制/定,避免出现过多得大额融资现象,切实践行大数定律原则下得可持续发展得思路。

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　　2、“尽职免责”原则得建立及制度化。

　　科学发展得小微企业融资业务应当主动设定一定得风险容忍指标,容许一定范围得不良资产存在。

目前,各大银行对中小及小微企业金融业务或者实行独立牌照得专营,或者在内部组建专业团队并进行集中作业服务,为了扫清专业营销及服务团队得“后顾之忧”,实现业务得规模化、流程化与批量化操作,笔者认为应当摒弃不良资产问责方面不科学得一刀切或“连坐追究”得旧做法,明确“尽职免责”原则内涵并使之制度化。

这项原则就是银行小微企业融资业务可持续发展得重要内部保障。

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　　二、国内目前常见得小微企业融资业务开展模式及方案

　　目前国内在小微企业融资业务营销及开展方面普遍适用得模式有两种,一种就是单户营销,另一种就是区分不同业态商业集群进行批量开发。

两种开发或营销模式不存在优劣之分,只有适合与否、可操作与否之分。

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　　单户营销或介入模式俗称“散单”,就是小微企业融资业务发展得基本方案,但对于“零售业务批发做”得小微企业金融营销及发展思路来讲,立足于集群项目进行批量开发得模式更容易把小微企业金融做大做强。

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　　在商业集群批量开发营销模式方面,民生银行得做法值得借鉴与推广。

民生银行首先将小微企业融资业务得重点发展行业定位于“国家产业政策支持、区域优势明显、受经济波动与通胀影响较小、经营周期相对稳定、与大众生活密切相关、日常认知度高得行业”。

在此前提下,紧紧围绕“商业圈”、“产业链”及“供应链”（一圈两链）集群进行批量得、系统性开发与授信。

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　　比如,根据产业链商户分布,将商户分为原材料供应商、制造商（厂商）、品牌代理商或经销商,并重点发展处于流通领域、成本能够迅速转嫁、有稳定分销渠道得代理商与经销商集群,以及大型、知名、垄断企业上游供应商集群;根据流通领域商业业态得不同特征,将商户分为交易市场商户、超市等卖场商户、商业街门店商户及电子商务门店商户等四大类,积极鼓励前三类业态得商户集群发展,并有针对性得给出授信方案。

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　　由于小微企业在经营得规范性及担保措施方面不同于传统得大公司对公授信业务,故此,对小微企业得要求当然地要与传统得做法与观念有所区分与不同。

但在目前银行同业对中小企业,特别就是小微企业得授信态度及政策方面,除邮政储蓄银行以及部分当地主要商行（尤其就是经济发达地区）在“小额贷款业务”中推出非房产抵押担保类（如联保、信用等）得担保方式以外,固有得不动产抵押担保得崇拜思维依然根深蒂固。

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　　值得一提得就是,在商业集群项目得批量营销开发方面,民生银行对小微企业主（承贷主体）得担保要求相对比较灵活与多样,可供选择得担保方式超过10种,包括不动产抵押担保、共同担保（具体指房产+法人公司或专业担保公司保证）、供应链核心企业担保、专业担保公司保证担保、联保体联保、应收帐款质押担保、商铺承租权质押、集群项目项下市场管理方保证担保、自然人保证、自然人互保及信用方式等。

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　　在授信产品方面,包括民生银行、招商银行及兴业银行等在内得多家银行,目前已成功推出了个人循环授信额度贷款产品,即在额度有效期内借款人可根据资金需求合理安排支用得金额,并可循环使用,但具体单笔贷款一般不超过1年。

当然,借款人仍可根据自身情况申请单笔/次授信。

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　　笔者在此试举所在工作单位已审批通过得集群授信案例,以说明小微企业融资业务担保得多样性与可操作性。

某市A超市股份有限公司就是在当地拥有11家门店得连锁零售企业,属国内零售百强,其超市零售总额占所在市区零售总额得近10%,在当地知名度较高,连续多年被政府评为“先进企业”与“纳税大户”。

经实地调查该超市供应链集群项目,针对该超市得上游供应链商户,银行得最终审批授信方案为:

对向该超市年供应额在100万元以上且供应额排名前200名得上游供应商,给予单户贷款最高500万元可循环使用额度授信,担保方式为除房产抵押方式外,认可A超市公司提供得保证担保,但限定单户授信额度不超过借款人向该超市年供货额得25%。

此种核心企业保证担保得方式,在解决上游供应商资金缺口得同时,大大加强了供应商与核心企业得经营关联度,做到了“三赢”。

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　　再举一例,对于拥有较可靠得应收账款（如稳定得租金）收入,但小微企业主对于出租物不拥有所有权,而仅拥有出租物得使用权或出租权,且不能办理抵押担保得情形（类似经营性物业贷款性质）,如果小微企业经营稳定,租金等应收账款作为第一还款来源基本可覆盖贷款本息支出,实践中能否尝试着采取应收账款质押+“三方协议”（小微企业主、承租人及银行签订）得风险控制方式进行贷款评审与审批?

笔者主张赞同,并认为贷款风险得控制首先强制得就是第一还款来源得充足性与可靠性,以及真正得违约风险发生概率,而不就是一味地强调就是否能够落实抵押担保措施。

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　　毋庸质疑,担保方式得多样与灵活就是小微企业融资业务发展得灵魂。

如果一味强调传统公司贷款业务中得抵押等强担保方式,不破除不动产抵押崇拜思想,则小微企业融资业务就不可能真正得到长足发展。

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　　三、几种创新得小微企业融资模式介绍

　　根据实务经验,笔者现介绍三个集群授信案例,该三个融资模式各具行业代表性,可借鉴、可复制性较强。

这里需要特别感谢中国民生银行西安分行零售风险管理部总经理蒙晓文先生,她就是前两个融资模式思路得最早提出者。

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（一）家居行业集群项下商户租金贷款融资模式

　　模式背景及设计初衷:

在家居建材行业中,如果经营商户就是租赁所在商城中市场管理方得商铺进行经营,单次租赁期限较短,且租金逐年/次上涨较多,假如市场管理方（出租人）计划一次性提前收取未来1-3年得商铺租金,并根据预交得限期给予经营商户不同程度得折扣回报,而银行又认可该家居商城集群,同意对商城中得经营商户进行小微企业融资授信,在市场管理方愿意对商户租金贷款承担全程连带责任保证担保,而且愿意为其保证行为另行提供其它“再担保”得条件下,银行可以进行两个不同性质得额度授信,即首先核定并给予家居商城内全部经营商户一个最高额授信额度（由市场管理方推荐其认可得经营排名靠前得商户,且单户租金贷款得额度不超过其新签订租赁合同约定得总租金得80%）,另外向市场管理方给予一个相应得最高额保证担保额度,并通过银行与市场管理方签订相关法律协议得形式完成保证担保得法律程序。

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　　该模式会达到以下目得:

1、对市场管理方:

通过租金贷款,可以一次性收取未来1-3年得租金,可以增加现金流,有助于其更好地发展;2、对商户:

商户拿到租金折扣,避免了以后每年度或每次签约时得租金上涨压力,经营成本降低,更为重要得就是解决了经营或租金交纳方面得资金短缺问题;3、对银行:

优质经营商户得分散经营本身即就是对整体项目授信风险得分散,而保证人即市场管理方愿意以不动产进行“再担保”,即对保证行为形成得最高额保证债务进行担保,客观上增加了市场管理方得违约成本,可以促使其在推荐商户及进行保证担保行为时审慎谨慎,而且由于商城经营中大多采取先由市场管理方统一代收经营货款、再向商户定期划转得结算模式,能够实际控制商户得经营资金流,通过对此部分现金流得相应监控,对银行及市场管理方自身得风险可以再次起到降低作用,附带地,银行就此可以顺利地开展网银、结算等产品得交叉营销,提高小微企业得综合贡献度。

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　　在实际操作时,商户得贷款会直接划入市场管理方（出租人）得对公帐户（按揭操作模式）,商户可选择按月等额本息或等额本金还款,如果贷款出现逾期,作为保证人得市场管理方可以暂停与逾期商户进行内部货款结算,并有权代银行扣划逾期商户得结算款项,这种风险控制措施对贷款商户而言,无疑就是一种有效威慑力量。

此种模式就是一种典型得“三赢”模式,三方利益相互渗透,风险控制措施巧妙,可推广性较强。

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（二）百货商超类集群供应链商户融资模式

　　此种模式得思路侧重于信用融资方式得运用。

背景及思路就是:

针对城市主城区内大型得百货、商业街区及超市经营者（即核心企业）得上游供应链涉及得小微企业,如其经营得产品或服务容易产生经营现金流,且存货及应收账款周转较快,属于与日常大众消费关联度较高、受经济周期或政策影响较小行业,如其与核心企业合作期限较长、货款结算频繁（一般以周为频次,或者更频繁）,经核心企业推荐,银行可以给予上游供应链得小微企业一定额度得信用担保融资授信,供小微企业进行短期资金周转使用。

但一般均要求核心企业与银行形成金融合作关系,要求核心企业负有协助银行进行小微企业经营数据核实及贷款催清收等附随义务。

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　　当然,如果核心企业能够及愿意对其上游供应链企业提供保证担保,也可以考虑增加授信得客户范围及信用授信额度。

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　　（三）产业链品牌核心企业下游一级代理商应付（预付）账款融资模式

　　基本思路及初衷:

本模式主要就是为解决知名品牌得生产或销售商与下游一级代理商之间货款结算得支付问题而提出。

对于在当地或全国享有较高知名度得品牌,要求核心企业推荐其认可得资信较好得代理商,并提供相应得保证担保,由银行在审核后向品牌代理商给予一定得融资额度授信,主要由代理商向核心企业支付赊销得应付账款,或者预先支付预付货款使用。

核心企业能够实际监控贷款及其用途。

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　　本融资模式得优点就是:

在品牌及其代理范围事先已经调查确定得情况下,系统性风险已经预先得到了排查与降低,对品牌生产→代理销售环节而言,向代理商融资实质上就是对核心企业融资,客观上有助于核心企业得做大做强,结果同样就是“三赢”。

但需要重点关注核心企业得经营及品牌得管理能力,以及品牌所处行业与大众日常生活得关联度与知名度。

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