中国联通渠道运营管理系统的设计与实现doc.docx

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中国联通渠道运营管理系统的设计与实现doc

321

在职攻读硕士学位研究生

学位论文开题报告

论文题目：

姓　　名

学　　号

学部、院（系）

学位类别

专业领域

研究方向

指导教师

开题时间

一、立论依据：

课题来源、选题依据和背景、课题研究目的、理论意义和实际应用价值

课题来源

自选题目

选题依据和背景

结合目前的情况来看，电信业竞争力主要来源于较为完善的法律体制、科学化的监管措施以及独立自主的监管机构等等相关体制，同时也起源于目前激烈的市场竞争，然后，电信行业的终点仍然应该在电信企业上，因此，不管是从体制上还是从市场竞争上来看，都不能直接创造出竞争力，因此，电信行业的竞争力仅仅只能有电信企业进行创造。

根据最近几年发展情况来看，中国的电信行业经过政企分开、集团重组等几次大的变革之后，我国的电信市场发生了很大的改变，中国移动、电信、联通、网通、卫星以及铁通公司已经成为目前被民众密切关注的企业。

而且，还有大部分的增值电信公司在目前的市场中进行着激烈的竞争，伴随着我国电信行业的不断发展，电信企业正在面临着严峻的挑战：

客源的竞争日益激烈、新型业务推广不足、业务收入压力不断加大等等因素，电信行业面对所出现的问题，唯一的解决措施是通过营销再造，创造出以市场作为导向、以客源作为中心、以企业效益作为最终目标，锻炼出具备竞争优势的营销能力。

和欧美国家相比，中国的电信行业的渠道探究十分薄弱，在以往很长的一段时间当中，中国的电信行业都处于一个独立垄断的局面，电信企业都处于等客上门的一种运营状态，并没有从客户的角度去考虑。

然而经过多年的发展历程，中国的电信行业仍然处于营销渠道单一、运行方式古板、注重营销、忽视服务等等现象普遍存在，并没有形成一套较为科学化的营销渠道模式，对社会上的资源并没有更为充分的使用，监管制度也比较涣散。

本文以“中国联通营销渠道管理系统建设”项目作为探究目标，通过对电信行业营销渠道的业务管理进行详细的探讨，同时对中国联通营销渠道管理体制的规划以及实现长远的发展进行了系统的分析。

课题研究目的

中国联通经过实行在这种营销渠道管理体制，和没有改革之前，发生了很大的改变，日常监管实现了系统化，从而通过信息监管体制更好的对中国联通的业务渠道进行科学化监管，很大程度上削减了渠道管理职员的工作压力，而且，很大程度上提升了中国联通渠道管理的精准度，从而更好的阐述了本文的理论分析以及实验探究具有很大的意义价值。

理论意义和实际应用价值

（1）对电信企业营销渠道的筛选以及监管进行了科学化的探究，从而分析出了创建电信营销渠道的重要价值以及筛选电信营销渠道应该考虑的外部原因，同时，规划出电信企业在筛选营销渠道时所要遵循的基本原则以及实践步骤。

结合目前的情况来看，目前的当务之急是解决营销渠道中所存在的矛盾，提升渠道成员的满意度以及可信度，协调好各个渠道之间的联系，进而提升企业的运营效益，本文对此进行了深入的分析。

（2）结合中国联通现阶段的实际状况以及公司内外的所处的现状，针对中国联通营销渠道进行了深入的规划，同时对该集团的营销渠道的管理系统的性能进行深入的分析以及科学化的设计，并且从客户以及使用系统机构的层面上，把系统功能分为四个子系统来加以实现。

（3）重点分析渠道监管子系统的功能的运行，并且把这些子系统的功能系统性的分成了八大模块。

二、文献综述：

国内外研究现状、发展动态

国外研究现状

西方发达国家针对市场营销学的探究经过了十分久远的时间[4-6]。

营销渠道探究是市场营销学当中最为关键的部分，该部分在理论以及实际运行当中的形式都十分的严峻，结合目前的情况来看，西方发达国家针对营销渠道探究的领域主要设计到：

（1）营销渠道的本质。

营销渠道是是通过使商品或者服务顺利的被消费而存在的一种方式，营销渠道的实施的主要任务是顺利的把产品从制造商移交到顾客手中，同时，他涵盖了产品、服务、以及使用者的一些基本信息。

负责营销渠道的工作人员主要是对产品的信息、附小、订货等一些列的任务进行负责。

（2）营销渠道设计决策。

在进行规化营销渠道时，产品制造商应该了解决策理想的渠道到时是什么，可行性的实践方式是什么、怎么样如何符合可以客户的需要。

在规划营销渠道的工作过程当中时，主要包含：

科学化的制定出顾客需要的服务，创建渠道标准和限制条件，好的的识别关键的渠道步骤，对最为关键的渠道方案进科学化的评估等等。

国内研究现状

最近几年来，我国的专家学者对市场营销渠道的探究越来越多，关于营销渠道的理论以及社会实践也被人们关注着，针对营销渠道的探究主要包含：

1对营销渠道进行了重新认识

企业对传统的营销渠道组织以及内部结构进行了重新的规划，同时，企业营销渠道由原来的单一、传统、生硬的模式转化为现在多元化、灵活性以及适应性较强的模式，因此，可以明显的看出，中国的电信企业正在从根本上进转变，电信企业的营销渠道监管体制正在不断完善。

2在管理理念层次上，对营销渠道的作用、职能与地位的看法己经发生了变化

营销渠道目前已经成为构建以及发展企业核心价值的重要关键点，而并是之前传统的职能和日常化运作方式，企业领导层在对营销渠道功能上有了更为深层次的认知：

营销渠道有传统的方式转变为现在的增值化服务方式运转，强化了企业服务质量。

同时，从渠道的构建方面来看，由传统的商品从制造商出发，转变为以客户自主购买为主要的的方式，从而将营销渠道系统由原来的制造商向销售商进行转变。

因此，很大程度上提升了销售商在市场上的地位。

通过对我国目前企业的渠道在社会实践中所暴漏的一些问题，提出一些可能解决问题的一些建议，即：

（1）更深层次的去探讨渠道理论所探究的新方想，从实践的角度出发，来更好的解决和引导新理论的普及，尤其是对于网络和电子商务怎么更好的发展的课题。

（2）结合当前企业整体的渠道的规划以及创立，对不同种类的经销商采用不同的管理措施。

发展动态

伴随着我国的改革开放的不断发展，我国的电信行业业绩呈现出不断增长的趋势，其增长效果被全世界所关注，已经由原来的制约国民经济快速发展的原因转变为现在推动国民经济快速发展的重要支撑点，进而实现了历史性的转折，目前中国的电信网络规模不断扩大，电信的用户已经成居于世界前列。

伴随着各大的集团不断争夺市场份额，价格战略也是目前电信行业争夺客源的重要措施，竞争的趋势更加注重对成本以及服务质量；先进技术的不断进步很大程度上削减了电信行业原有的优势，因此，各大运营商应该强化增值业务的开发，以及和同行业之间的紧密合作，从而达成共赢的局面。

目前，关于电信企业营销渠道的研究主要包括

1电信企业营销渠道的选择

营销渠道主要分为三种方式:

直接销售、间接销售以及直接营销渠道。

伴随着电信行业市场的竞争的日益激烈，电信行业应该开发出直接和间接渠道相互融合的新型战略方式。

2电信企业营销渠道的控制

电信行业的营销渠道实施上是一种直接和间接相互融合的一种运营方式，从某种角度来看，电信企业和营销渠道控制力，很大程度上被企业员工的忠诚度所控制，从而对电信企业市场营销产生不同程度的影响，而且，企业员工的忠诚度的提高，企业所对应的控制也随着提升，所以，很明显的可以看出，提升营销渠道的竞争力的关键点在于强化对营销渠道的控制程度。

3电信企业营销渠道的管理

电信企业对营销渠道的监管从本质上来讲是主要经过相关的监管措施以及方式，比如强化渠道成员之间的合作，防止内部成员发生冲突，激烈内部成员共同发展等等，从而实现内部成员之间相互协作、提升渠道营销能力以及提高整体团队的运行效益。

结合目前的情况来看，新型的电信行业的营销渠道主要存在的问题为：

（1）缺少对电信营销渠道建设的探究。

对电信行业以及服务特别的探究并不够深入，各打电信行业领导层对营销渠道并没有深层次的进行探究，同时对该渠道并没有引起更为广泛的关注。

（2）营销渠道功能方面并不够完整。

目前存在的营销渠道仅仅停留在简单的层面之上，还没有为客户提供更位充分弯针规定推介、运营。

维护。

从而很大程度上提高了电信行业企业的核心价值。

（3）渠道营销分布不均。

正是因为目前阶段电信行业的自营渠道没有更深层次的进入市场，联营渠道并不成熟，在一定程度上阻碍了营销渠道的发展。

本文针对营销渠道理论进行了系统性的分析，分析出目前阶段电信行业的特征，对电信行业营销渠道进行探究，同时根据我国联通营销驱动的监管的实际状况，进行了详细的规划。

三、研究内容：

学术构想与基本思路、拟采取的研究方法、研究的技术路线、实施方案及可行性分析

学术构想与基本思路

第一章为绪论部分。

第二章主要是对电信营销渠道进行了基本的阐述，包含了我国电信行业现在的运营特征以及对目前社会现状的分析，同时为电信行业的营销驱动重新规划了新的定义，分析了电影行业营销渠道的种类以及中间商的构成。

第三章通过对电信行业营销渠道的筛选以及对监管措施的深层次探究，并且对创建电信运营渠道的必要以及应该考虑的问题进行充分的分析，进而阐述出来电信行业筛选营销渠道的基本原则和详细过程。

第四章结合我国中国联通现阶段营销驱动监管现状进行了深入的分析，对中国联通营销渠道中所包含的管理业务进行了更深层次的分析。

第五章结合中国联通发展的实际状况，以及中国联通所处的社会环境，对中国联通营销渠道进行了科学的规划，针对中国联通营销渠道监管措施进行合理的策划。

第六章重点分析渠道监管子系统的功能的运行，并且把这些子系统的功能系统性的分成了八大模块。

第七章总结全文，对未来的探究提出了展望。

技术线路

必要性

构建电信营销渠道的必要性主要体现在:

1电信企业特点的要求

有关于电信企业的特点方面，因其受制于行业内部存在的因素影响，其经营所需的变动成本远远小于其所需的固定成本。

也就是说，只有当用户量实现至一定的规模，需求服务达到一定的程度，电信企业服务才能实现实际用户人均收入大于预计平均收入，实现自身的经营效益。

据此而言，电信企业需要不断发展自身的用户量与用户通信需求，实现对自身收益的确保。

2社会分工的要求

在当前国内复杂的市场条件下，单独一个企业很难做到对一个完整行业的产业经营管理。

企业想要实现自身的利益最大化，需要专注于自身的优势领域，将自己的短板交由相关合作企业实现“短板外包”。

多年以来，国内电信运营方面的几大运营商作为网络运营的基础，基本优势都在于对网络方面的建设管理、运营维护。

但对于实现真正的市场化运营而言，电信企业在渠道的营销与经营方面始终存在着一定差距。

据此而言，加强自身渠道建设，并与良好中间商合作，才是一个优秀电信运营商应做的选择。

3提高服务水平的要求

经过一段时间的与中间商的合作共事，企业应借鉴中间商与目标客户群之间优良的社会关系、其自身具有的对消费者需求的理解与感受等方面的优势，增长自身对市场的理解，继而通过这些具体化的理解去研究开发更适应于市场的的产品以及服务，真正实现需求驱动技术，而不是技术带动需求。

与此同时，也可以借助中间经销商的服务体系，增强产品的人性化特点。

4竞争的要求

面临复杂的市场竞争，电信行业需要充分发现自身的优缺点，在面对挑战的同时真正做到避重就轻。

比如，有些地方的电信企业占据着大量的网络资源与信息化科技实力，却也存在有员工的素质不均衡、对市场处理方面缺乏独立意识、经营运作效率不高等等缺点。

这些缺点的存在无疑会对企业未来的发展造成不必要的阻碍，据此，电信企业也需要在不断进行内部的整顿和治理，利用自身的优势取长补短。

四、研究的目标及创新点。

（1）就当前国内的通信行业以及联通经营现状，结合多方面销售渠道的具体数据对联通内部的管理系统进行充分的后续策划。

以固有的系统化的营销管理方面的功能以及原有方案为基础，加之采用多方位多角度的具体化分析，我们不难发现，中国联通营销系统现有的下属营销管理系统大致可分为以下几个子系统：

渠道管理、具体销售管理、后台运作管理、直接销售管理等等。

（2）重点研究了有关于子系统方面渠道管理的模块功能化的实现，其中包含八个方面模块化的具体分工管理。

五、论文的框架纲要

第一章绪论

第二章电信企业营销渠道概述

第三章电信企业营销渠道的选择与管理

第四章中国联通营销渠道管理业务分析

第五章中国联通营销渠道管理系统的设计

第六章中国联通营销渠道管理系统的实现

第七章结论与展望

六、论文写作计划

序号

阶段及内容

起讫日期

阶段成果形式

七、参考文献、查阅范围及手段。

一、本次检索输入的条件：

检索主题：

中国联通渠道运营

检索范围：

期刊,特色期刊,中国博士学位论文全文数据库,中国优秀硕士学位论文全文数据库,中国重要会议论文全文数据库,国际会议论文全文数据库,报纸,学术辑刊,商业评论数据库

检索年限：

2016年9月22日

检索式A:

全文=中国联通渠道运营（模糊匹配）

二、检索结果统计报表：

检索式A：

经筛选，您选择了10条.

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八、评审意见

校内导师意见:

导师签字:

　　　　　年月日　

校外导师意见：

导师签字:

　　　　　年月日

专家小组意见：

专家小组成员签字：

年　月　日

学位评定分委员会对研究生开题报告的意见：

学位评定分委员会主席签字:

学部、院（系）盖章

年　月日

附学生个人身份证复印件（正面）：

裁好后贴在此处即可