我的工作与浅谈优思弗.docx
《我的工作与浅谈优思弗.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《我的工作与浅谈优思弗.docx（26页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
我的工作与浅谈优思弗
毕业论文（工作实习报告）
摘要······················································2
引言······················································3
1我的工作
1.1我是做什么的
1.2举我的实例说明
2公司的药品··································5
2.1种类······························5
2.2应用范围·············································5
3优思弗是什么
3.1优思弗概念
结论······················································7
参考文献·················································8
谢辞·····················································9
我的工作与浅谈优思弗
摘要：
医疗体制的深入改革直接影响到几十万医药代表的生存发展，医院高高挂起的“免”字招牌．依然触动着医药代表的神经，作为医药企业终端销售工作的重要环节，如何摆脱目前的困难局面，在竞争激烈的市场自由状态下。
医药代表又处于怎样的地步？
医药代表如何才能在激烈竞争中站稳脚步？
将是现阶段医药领域销售工作的首要任务。
本文在此详细介绍了中国目前医药代表的处境，同时就此简要分析了医药代表行业出现的问题，以及想要在未来走的更好必须要解决的行业弊端和医药代表自身的对策。
Summary：
Depthreformofthehealthcaresystemdirectlyaffectsthesurvivalofhundredsofthousandsofrepresentativesofthedevelopmentofmedical,hospitalinaccessible"free"Banner.Medicalrepresentativesarestilltouchedthenerve,aspharmaceuticalcompaniesanimportantpartoftheterminalsales,howtogetridofthecurrentdifficultsituation,inacompetitivefreemarketstate.Pharmaceuticalrepresentatives,butatwhatpoint？
MedicalRepresentativesHowcanafirmfootinginthefiercecompetition?
Thefieldofmedicinewillbesoldatthisstagetheprimarytask.ThispaperdescribesindetailChina'scurrentsituationofmedicalrepresentatives,andwanttogointhefuturetobetteraddresstheindustryneedtodefects.
关键词：
医药代表，价值，问题，新出路
Keywords:
MedicalRepresentative，Value，Problem，Newoutlet
引言
听到“医药代表”这个词，人们想到的多是“贿赂”，“不择手段”，“药价高的元凶”……可事实上医药代表本该是给医生、患者带来药学知识、药品禁忌等方面的信息以及及时反映药品不良反应信息的人。
在医疗卫生市场日趋完善的今天，医药代表为卖药而卖药的环境已渐渐失去。
我们要正视的是，药品这个特殊商品其最本质的特点是治病，医药代表服务的对象不应该仅仅是掌握处方权的医生，更应该是患者。
由于医疗实践中遇到的问题非常复杂，药品不经过充分沟通，就无法完整而清楚地传达所有信息及其正确的使用方法，仅靠网上的交流很难找到最佳的解决方案。
1我的工作
通俗点来讲，我就是一个商品（药品）促销员，是医药公司派出或雇用的药品推广人员。
其职责是通过推广手段，把产品（药品）推广出去。
但大家都知道，药品是特殊商品，因此，作为一名专业的医药代表，应该有很扎实的药品专业知识，对所推广的药品研发来源、药理作用、临床效果以及相关的政策法规等等，都要了如指掌。
据世界工厂网小编了解，通常，负责相关药品推广工作的医药代表主要有两种：
第一种，负责医院，客户为医生；第二种，负责药店，客户为经销商。
而我比较全能，这两种我都是
第一种的主要工作是：
1.负责公司西药产品（麻醉/消化保肝/抗生素/泌尿/）在目标区域内的推广，并达成公司的销售目标。
2.负责目标区域内客户的管理，包括建立及更新客户资料，维护客户关系等工作，并合理使用公司资源。
3.完成公司规定的各类销售报表。
4.搜集区域内竞争对手的信息。
5.严格遵守公司的道德行为规范（OEC）政策，有效地执行公司的市场计划。
第二中的主要工作是：
1.在公司政策和程序指引下传达医学信息;
2.严格执行公司考勤制度坚持出勤，保证拜访频率;
3.及时提供市场信息并提出适当建议;
4.与客户建立良好关系，保持公司形象;
5.按计划拜访客户，完成或超额完成推广任务。
这就是我工作的主体，我依从这些来完成我的任务和目标
1.2举我的实例说明
我现在在鹤岗实习，作为一个新人公司给予我很大的肯定，现在我的市场主要有5种药，除了沙尔福其他的我都有销量，新活素主要推广科室心内科，因为他本来就是救命药所以只要和医生协调好，还是很容易卖得；黛力新主要推广神经科，因为它的主要使用症本来就模棱两可（轻中度焦虑抑郁），做起来还是有难度的，最后我依靠着佳木斯组织的一次大型宣传会，和鹤岗人民医院的杨炎主任建立了一个良好关系，通过她的影响终于是在鹤岗突破0了，之后靠着上级的不断支持和我自身的努力，最终达到一个月300盒的销量；亿活主要推广的科室儿科，本来它是我最有自信的一个品种，虽然他进入中国的时间较短但它是世界上含活菌数最高的真菌制剂，是治疗病毒性腹泻最好的药物，可是我在推广时却遇到了不少困难，人民医院儿科主任王太忠就不认这个，他就觉得妈咪爱比什么都强，我不得不承认妈咪爱的确比一般的止泻药好，但它并不能治本，只是一种胃肠吸附剂，没办法我只能暂时阵地转移，我又先后去了爱婴医院，妇婴医院，爱婴医院的尤主任实在太黑了，我本来就是学术推广公司，没有那么高的经费支持！
妇婴医院的黄主任和林伟老师人非常好，很想帮助各个公司的新人，他们听了我的叙述说愿意帮我用一用试试，没想到反响那么好，最后终于在鹤岗一个月能买30盒了，相信以后还会更多的。
2我们公司的药品
2.1药品种类
主要有8种药品，优思弗，沙尔福，黛力新，新活素，亿活，施图伦，西施泰，依克沙
2.2种类
产 品
通用名
来源地
生产商
适应症
直接学术推广网络
黛力新
氟哌噻吨和美利曲辛
丹 麦
灵北药厂
轻、中度抑郁和焦虑。
神经衰弱、心
因性抑郁，抑郁性神经官能症，隐匿
性抑郁，心身疾病伴焦虑和情感淡漠
，更年期抑郁，嗜酒及药瘾者的焦躁
不安及抑郁
优思弗
熊去氧胆酸
德 国
Falk药厂
胆囊胆固醇结石—必须是X射线能穿
透的结石，同时胆囊收缩功能须正常
；胆汁淤积性肝病（如：
原发性胆汁
性肝硬化）；胆汁反流性胃炎
依克沙
硫酸异帕米星
日本
旭化成株式会社药厂
大肠杆菌、枸橼酸杆菌属、克雷伯氏杆菌属、肠杆菌属、沙雷氏菌属、变形杆菌属、绿脓杆菌中，耐庆大霉素而对硫酸异帕米星敏感菌引起的下述感染症：
败血症；外伤、烧伤、手术创伤等浅表性继发感染；慢性支气管炎、支气管扩张症（感染时）；肺炎；肾盂肾炎；膀胱炎；腹膜炎
新活素
冻干重组人脑利钠肽
中 国
成都诺迪康生物制药有限公司
适用于患有休息或轻微活动时呼吸困难的急性失代偿心力衰竭患者的静脉治疗。
按美国纽约心脏病协会（NYHA）分级大于Ⅱ级
施图伦滴眼液
七叶洋地黄双苷滴眼液
德 国
Stulln药厂
眼底黄斑变性。
所有类型的眼疲劳，包括眼肌性、神经性和适应性的
莎尔福
美沙拉秦
德 国
Falk药厂
肠溶片：
1.用于溃疡性结肠炎的治疗：
包括急性发作期的治疗和防止复发的维持治疗；2.用于克罗恩病急性发作期的治疗
栓剂：
用于直肠型溃疡性结肠炎的治疗
灌肠液：
用于直肠乙状结肠型溃疡性结肠炎急性发作期的治疗
亿 活
布拉氏酵母菌
法 国
Biocodex药厂
治疗成人和儿童腹泻，及肠道菌群失调所引起的腹泻症状
肝复乐
—
中 国
国药药材冷水江制药公司
治疗肝癌、乙肝肝硬化
西施泰
无菌透明质酸钠液
爱尔兰
BionicheTeoranta公司
适用于膀胱上皮氨基葡萄糖保护层（GAG层）缺乏的临时替代，如灌注化疗并发症、放射性膀胱炎、膀胱疼痛综合症/间质性膀胱炎、复发性细菌性膀胱炎和腺性膀胱炎等
3优思弗是什么
3.1优思弗概念
优思弗（Ursofalk），其化学成分为熊去氧胆酸（Ursodeoxycholicacid,UDCA），由世界知名的生产消化道疾病药物的德国福克（Dr.Falk）大药厂出品，在世界六十余个国家均有销售。
在中国大陆地区由我公司总经销。
熊去氧胆酸是胆汁酸的一种成分，为亲水的无毒性物质。
自上世纪六十年代起，熊去氧胆酸即广泛用于胆石症的治疗，是胆固醇结石非手术疗法的首选用药，对各类胆汁郁积性肝病、慢性肝病伴肝内胆汁郁积均有明显的治疗作用。
近年来，随着对其作用机制研究的深入，发现熊去氧胆酸对许多肝胆相关疾病均有良好的治疗作用，特别是在各型肝炎、脂肪肝和自身免疫相关的肝病的治疗方面具有广泛的应用前景。
优思弗作为世界上品质一流的UDCA制剂，与同类产品相比，生产工艺先进，其具有活性成分高、杂质少、生物利用度高的特点，因此临床适应症广泛，疗效好，毒副作用少。
在40余年的临床应用中疗效卓越，成为多种肝胆疾病的首选用药。
国内外众多权威专家和科研机构开展了一系列与优思弗相关的研究，我们已逐渐树立起良好的学术形象和广泛的专家支持网络。
另外Falk药厂出资建立了Falk基金会，每年都会举办国际间Falk研讨会，同时也促进了中国与国际医学研究的交流与合作，赢得了良好的品牌形象！
3.2临床应用
（一）肝内胆汁郁积性疾病或慢性肝病伴肝内胆汁郁积：
UDCA是医疗界公认的治疗肝内胆汁郁积性疾病或慢性肝病（病毒性、酒精性、药物性、妊娠等）伴肝内胆汁郁积的首选药物。
外源性的UDCA能够通过以下机理作用于胆汁郁积性肝病：
胆汁转运作用、稳定细胞膜、抑制细胞凋亡、免疫调节作用、炎症抑制作用
1、原发性胆汁性肝硬化（PBC）：
UDCA通过免疫调节、影响肝胆汁酸排泌及细胞保护作用等机制有效地治疗PBC。
采用UDCA治疗PBC患者，其症状和生化、组织学指标明显改善，尤其在肝硬化前期，UDCA疗效显著，可延缓病情发展，延长患者寿命和存活率（如右图）。
大量研究表明UDCA是迄今为止针对PBC患者唯一有效的治疗药物，也是唯一延长PBC患者生命的药物
2、原发性硬化性胆管炎（PSC）：
UDCA能增加胆汁流量及胆汁及尿中胆汁酸排泄，能保护细胞、稳定细胞膜，减少胆管异常HLA的表达，改善T细胞反应，减少免疫球蛋白以及细胞因子的产生，替代毒性疏水性内源性胆汁酸。
从而使得PSC患者临床症状如瘙痒、疲劳和恶心等改善，对肝酶、胆汁酸组成和组织学具有改善作用。
许多的研究表明大剂量的UDCA能延长PSC病人的存活时间。
优思弗是目前治疗PSC的首选药物，是唯一可以长期应用的有效药物。
DeniseM.Harxois,PaulAngulo,etal.AmJGastroenterol2001,96（5）:
1558-1562
结论：
大剂量UDCA（25-30mg/kg/d）治疗PSC患者疗效显著。
3、脂肪性肝病：
UDCA兼有降脂护肝作用，可明显缓解各种原因引起的脂肪肝病症状，改善脂肪肝的影像学表现，对脂肪肝具有较好的疗效，而且不良反应少，安全有效。
（1）酒精性脂肪肝：
使用UDCA可以改善各种肝功能指标，如γ-GT、ALT和胆红素，并对患者的肝纤维化指标改善产生了积极的作用。
UDCA之所以能获得一定疗效，可能与其促进胆汁分泌、排泄作用，保护细胞膜，阻止酒精对肝细胞的毒性作用有关。
如图：
UDCA对酒精介导的细胞因子释放的影响
）
组别
IL-1α
IL-6
TNF-α
对照组
酒精
17.5±1.5
38.0±7.5#
2.7±1.2
27.5±3.2#
8.0±1.5
31.5±5.5#
酒精+UDCA
27.5±3.0**
12.5±3.0*
17.5±3.5**
#P<0.01（酒精vs对照组） *p<0.05**p<0.05（酒精vs酒精+UDCA）
（（ManuelaG.Gastroenterology1998;115:
157-166）
（2）非酒精性脂肪性肝病（NAFLD）：
现有大量的研究表明，在众多保肝药物中，UDCA防治NAFLD及其主要类型NASH具有较好前景，值得临床推广应用以检验其疗效。
在基础治疗的同时加用UDCA可改善NAFLD患者生化指标，并可能促进肝组织学炎症、坏死程度减轻，肝脂肪变性消退。
UDCA作为一线用药尤其适用于快速减肥的NAFLD患者的治疗。
部分病例在UDCA治疗可考虑加用抗氧化剂或抗炎性细胞因子类药物提高治疗效果。
长期口服治疗安全有效。
4、病毒性肝炎（乙肝和丙肝）
UDCA通过直接肝细胞保护、对胆盐的肠肝循环池、免疫调节等机制，单独用于慢性乙型和丙型肝炎患者的治疗可使其生化和组织学改善，UDCA联合IFN治疗慢性乙型和丙型肝炎可使生化和组织学改善或者防止复发。
与抗病毒药物联合应用明显降低停药后的复发率，延迟复发时间。
越来越多的研究提示干扰素（IFN）联合UDCA可用于初次治疗的慢性病毒性肝炎患者，并可作为对IFN治疗无应答患者的继续治疗。
有证据显示与单用INF相比，INF-UDCA联合治疗可延长生化反应的持续时间及降低肝组织门脉炎症的程度。
用IFN治疗4月后无应答的患者，加用UDCA后，46%的病例对IFN治疗有应答，而INF加安慰剂组无明显影响，且UDCA未发生不良反应。
有2份研究显示UDCA治疗慢性HCV有效，对病病毒血症有明显的改善作用。
5、药物性肝病：
近年来，越来越多的证据显示UDCA对药物性肝病具有积极的治疗作用。
结果：
使用UDCA治疗非诺贝特导致的急性胆汁郁积2个月后，患者肝功能指标明显改善，接近正常水平。
6、妊娠期肝内胆汁郁积症（ICP）
几个不同研究小组都发现UDCA能有效治疗孕期胆汁郁积性疾病。
用药后，通常几周内瘙痒症状就获得缓解，同时反映肝功能的指标如血清胆红素水平、ALT和胆酸水平也逐渐回落，甚至恢复正常。
最重要的是，UDCA对胎儿和新生儿无毒性，至少是对于处于孕中期和孕晚期的胎儿不会产生任何伤害。
在母婴研究中，UDCA治疗后未出现任何死产现象，同时婴儿的出生体重也与他们的怀孕时间相当。
但是，目前UDCA仍仅限于在孕中期和孕晚期使用。
表格1应用熊去氧胆酸治疗ICP的临床疗效观察
组别
TBA
治疗前 治疗后
ALT
治疗前 治疗后
早产儿孕周
低体重儿
新生儿Apgar评分
UDCA
68.30±15.18
6.93±1.22
110.5±17.5
40.1±0.09
36
1
8
对照组
60.50±18.04
54.25±7.30
104.3±15.6
100.5±13.6
5
4
4-7
P<0.05
结论：
UDCA比对照组能明显改善临床症状及肝酶指标
（马勤.妊娠期肝内胆汁郁积症应用熊去氧胆酸治疗的临床观察.江苏医药,1999,25（6）
JoaquinPalma,HumbertoReyes,etal.JournalofHepatology1997;21:
1022-28
结论：
UDCA能有效改善妊娠期肝内胆汁郁积患者临床症状与血清生化指标，且没有发生任何不良反应，是治疗ICP安全有效的药物。
7、全胃肠外营养相关的肝内胆汁郁积（TPN-AC）
胃肠外营养治疗的并发症之一是胆汁郁积，可通过UDCA治疗获得改善。
方法：
12例胆汁郁积患儿（包括短肠综合症和非短肠综合症）接受UDCA30mg/kg/d治疗。
结果：
UDCA治疗4~8周后，11例患儿的各项观察指标均降为正常，左图为GGT变化曲线。
4例患儿停用UDCA，结果有3例GGT等指标迅速反弹，继续给予UDCA后又恢复正常，右图为4例患儿GGT的变化曲线，ALT、直接胆红素也出现相似的变化趋势。
结论：
UDCA对患儿肠道外营养导致的胆汁郁积有确切的疗效，且未发现不良反应。
DeMarcoG,etal.AlimentPharmacolTher.2006;24
（2）:
387-394
（二）胆固醇性结石：
胆固醇性胆囊结石的形成跟过量胆固醇分泌入胆汁、胆固醇结晶形成过快、胆囊排空不全等因素相关。
口服UDCA溶解胆石，须符合以下条件：
1、必须为纯粹的胆固醇性胆石（X光平片上表现为射线可透性）
2、结石最大直径不应超过10毫米
3、胆囊收缩功能正常
4、胆囊内空间最多只有一半被结石充盈
在最适合条件下，UDCA可使70-80%的在6-12个月被确诊患有胆固醇结石的患者达到胆石被完全清除的效果；胆管内胆结石反复出现复发的患者，可以服用UDCA预防结石在总胆管内再次形成；UDCA可有效溶解胆囊内的泥沙样结石。
UDCA是否成功溶石取决于以下因素：
由于UDCA是定期服用的药物，因此治疗成功还取决于患者是否具有足够的依从性。
对于肥胖患者，还应尽可能将体重恢复至正常水平，才能获得理想疗效。
优思弗口服溶石的用法为1次/日，最好晚上服用，这是由于夜间胆固醇的分泌有个生理峰值，在胆汁中易超过饱和度而析出，睡前服用UDCA可有效预防这一现象出现。
由于自我抑制作用，药物剂量不断增加后，从肠道吸收的药量反而逐渐减少，所以单次最多给予750毫克的UDCA。
但是，每日一次的给药方法非常有利于患者的长期治疗。
药物的这种用法使患者的依从性提高，而良好的依从性正是成功治疗的必要条件。
疗程6-12个月。
成功溶石后易复发。
长期服用可显著减少胆石复发的危险。
（三）胆汁反流性胃炎：
研究表明，非极性胆汁酸亲脂性导致的胃粘膜损伤在反流性胃炎发生发展过程中起到重要的作用。
UDCA治疗胆汁反流性胃炎时，能显著改变胆汁酸的组成，增加胆汁中无毒性UDCA的比例，因此使用后，患者反映的一些症状，如含胆汁嗝、上腹部疼痛和胆汁呕吐的症状明显减轻。
较早的研究显示，300毫克/天的UDCA使用量可明显改善反流性胃炎患者的症状。
而另一项研究显示，250毫克/天，b.i.d的UDCA使用量能使患者的症状在2个月内明显减轻甚至消失，说明这种使用UDCA的治疗方案，治愈的成功率更高。
目前UDCA常与胃动力药如多潘立酮、胃粘膜保护剂如硫糖铝、H2受体拮抗剂如雷尼替丁等联合用于胆汁反流性胃炎的治疗。
近期的临床研究表明优思弗对内窥镜检查并发的反流性胃炎、食道炎均有异常显著的预防和治疗作用。
（四）肝胆术后（如肝移植、肝癌肝切除术等）：
肝移植术后异体器官移植，作为多种疾病的终末阶段以及其它疗法无法治愈的致命疾病的一种治疗选择，随着研究的进展，近年已成为此类疾病的首选治疗方法。
但是异体器官移植术后会发生排异反应，免疫抑制剂的应用可以减少排异反应的发生率及其发生的严重程度，但同时亦存在严重的肝肾毒性。
研究表明UDCA由于具有保护肝细胞、促进内源性胆汁酸排泌、免疫调节等作用，可以减少或减轻异体器官移植排异反应，保护肝细胞，减轻缺血再灌注损伤（IRI），促进胆汁分泌和胆汁流的畅通，减少免疫抑制剂的用量及其副作用。
UDCA对肝移植排斥反应的作用
多次极性排斥反应发生例数
细菌感染率
平均住院天数
90天存活率
1年存活率
UDCA组
0
4％
25
100％
93％
安慰剂组
6
29％
34
83％
79％
P值
0.007
0.02
0.03
0.04
0.04
方法：
UDCA组10-15mg/kg/d，疗程3个月。
结论：
研究表明UDCA可作为肝移植时预防和治疗异体器官移植排斥反应的有效治疗药物，提高手术的成功率和患者的存活率。
以环孢素为基础免疫抑制方案的肝移植患者可以考虑应用UDCA作为辅助治疗方法。
分析其机制：
1.减少胆汁郁积，减少与肝移植有关的胆汁酸的肝毒性；2.减少激素抵抗排斥者PKT的用量；3.免疫调节效应：
降低硬化病人抗原表达；4.提高环孢素的吸收；5.减少激素用量。
（DavidBarenesetal.Hepatology1997;26:
853-857）
熊去氧胆酸在肝移植术后早期应用的临床随机对照研究
UDCA用法：
按照10~15mg/kg/d，从术后第1天起连续用药维持6w，不能进食者经鼻饲管给药。
结果：
术后早期（1月内）UDCA组ALT、AST、GGT水平均低于对照组，以ALT最为显著，IRI发生率为9.5%，亦显著低于对照组；UDCA辅助下FK506-based治疗患者的血药浓度明显低于对照组（P＜0.001），而ACR发生率则无显著差异。
结论：
UDCA能显著改善ALT等肝功能指标，持久发挥对移植肝细胞保护作用，并降低移植后IRI发生率，对IRI有防治作用。
UDCA辅助下低FK506血药浓度情况能够达到对照组高FK血药浓度的预防ACR效果，视为UDCA辅助FK506下可以更好预防ACR的间接证据。
彭志海（上海交通大学附属第一人民医院上海市器官移植中心2005年5月-2006年6月）
肝癌肝切除术后原发性肝癌是我国常见的恶性肿瘤之一，肝切除术是目前肝癌首选的治疗手段。
肝癌肝切除术后通常出现肝脏生化代谢的改变和肝细胞损害，表现为肝酶谱升高和胆汁郁积等。
我国85%以上的肝癌患者合并有肝硬化，术后肝脏损害更为显著。
肝癌肝切除术后肝功能衰竭是影响患者预后的重要因素，因此肝功能的恢复是术后处理的重点。
研究表明，UDCA能促进胆汁酸的排泌、竞争性抑制肠道胆汁酸的重吸收、改变胆汁酸的组成比例，产生退黄及保肝降酶的疗效，从而促进肝癌肝切除术后患者肝功能的恢复。
熊去氧胆酸对肝癌肝切除术后保肝利胆疗效的多中心研究
UDCA用法：
常规护肝治疗的基础上于术后胃肠道功能恢复后加用UDCA，按20mg/kg/d口服。
结果：
UDCA治疗组皮肤瘙痒（左图）、巩膜/皮肤黄染等症状明显改善；UDCA治疗组术后7天AST、GGT、AKP等指标与术后3天指标相比降低的程度明显高于对照组（P<0.05），术后28天GGT等
升级会员 