销售部门绩效考核管理办法.docx
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销售部门绩效考核管理办法
销售部门绩效考核管理办法
销售部门绩效考核管理办法
3．1销售部量化考核图表、制度
3．1．3销售部量化考核制度设计
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销售部门绩效考核管理办法设计思路本制度以实际操作为出发点，沿着绩效考核组织、绩效考核实施、绩效申诉处理这一考核工作流程展开，使该制度更突出实用性、操作性的特点
销售解决问题
部1．考核组织职权划分清晰，避免考核管理混乱问题的出现
量．规定了考核频率和时间，解决了考核周期不规范的问题2化编制要求考
1．考核标准制定要科学、合理核
2．制度的制定要简洁规范；易于理解和操作制度
应用范围设
销售部绩效考核管理相关工作均按本制度执行
计修改与完善1．本制度要根据销售部门工作重点的变化对各类指标进行相应调整2．考核制度要每年进行一次修订编制部门制度名称××公司销售部量化考核制度执行部门
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销售部门绩效考核管理办法
第1章总则
第1条为规范销售部考核工作，激励销售人员的工作热情，提高本部门工作绩效，确保销售任务顺利完成，特制定本制度。
第2条考核应本着公平、公正、公开的原则。
第2章绩效考核组织
考核小组3条第
由公司副总经理、人力资源部经理、财务部经理等主管领导共同组成考核小组，具体负责销售部考核
评估工作。
第4条职权划分
1．人力资源部负责考核的组织实施、考核结果统计分析等工作。
2．考核小组负责销售部绩效考核过程监控、考核评分等工作。
3．总经理负责销售部绩效考核结果的审核，以及绩效考核申诉的最终裁决。
第3章绩效考核实施
考核周期第5条
销售部考核分为月度和年度考核两种，具体的考核安排如下。
1．月度考核。
要求次月5日前完成考核（节假日顺延）。
1月2．年度考核。
要求次年15日前完成考核（节假日顺延）。
条6第考核内容及标准
1．销售部考核主要从业绩考核和管理考核两方面展开，具体的考核内容和评分标准详见附表1。
其中，
70%销售业绩考核是部门考核的重点，占绩效考核总权重的。
2．部门绩效满分为100分，按考核得分不同分为以下四个等级。
（1）优秀，得分为90分以上。
分。
）良好，得分为75～89（2
74分。
（3）一般，得分为60～
分及以下。
4）不合格，得分为59（
第7条人力资源部负责考核结果的计算和汇总工作，依据考核结果计算标准及相关规定，在3日内
完成汇总及统计工作，并将考核结果上报总经理审核。
第8条总经理审核通过后，对考核结果予以公示，并依据公司绩效考核管理规定，发放部门绩效奖金。
其发放标准详见附表2。
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第4章考核申诉处理
第9条如对考核结果存在异议，可在得知考核结果7个工作日内向人力资源部提出考核申诉，超过
申诉期限的，公司将不予受理。
第10条人力资源部接到申诉后，进行调解处理。
第5章附则
第11条本制度解释权归公司人力资源部所有。
第12条本制度自公布之日起实施。
第6章所需表单
附表1部门考核项目与权数
考核项目考核指标权重绩效标准得分
以上____%销售目标达成率达销售目标达成率15%
____%销售利润率不低于销售利润率15%
____%销售回款率不低于业绩考核销售回款率15%
以上市场占有率达____%市场占有率15%
____%销售费用率不高于销售费用率10%
次0部门员工违纪次数为部门员工违纪次数10%
次以内____管理考核客户投诉次数客户投诉次数控制在10%
以上____%部门培训计划完成率达部门培训计划完成率10%
附表2部门绩效奖金发放表
考核等级优秀良好合格不合格
奖金分配万元____万元________万元无
编制日期审核日期批准日期
修改标记修改处数修改日期
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3．2销售部岗位绩效考核量表模板
3．2．1销售经理绩效考核量表模板
被考核人姓名：
考核人：
指标考核
量化指标权重绩效目标值考核频率数据来源
维度得分
____万元季度/年度财务部销售收入20%
年度达到____%/季度财务部财务销售回款率10%
年度季度/达到____%销售部销售毛利率10%
年度季度达到____%/销售部销售费用率5%
年度季度达到____%/销售部销售额增长率内部15%
年度月度/100%达到季度/运营销售报表提交及时率销售部5%
销售部、市场
年度季度/达到____%市场占有率10%部
客户达到年度____%月度/合同履约率销售部5%
达到____%客户保有率年度销售部5%
以上____%达到客户开发计划达成率行政部年度10%
学习____%低于核心员工流失率人力资源部年度5%发展
量化考核得分合计
本企业企业产品销售额售量
100%=．市场占有率1
当前该前该类产品市场额或销售量指标说明
2．销售收入是指考核期内各项业务销售收入的总和
销售收入是衡量企业产品或业务销售情况的最直观指标，是销售部经理考核的最关键指
权重说明
标，因此，在考核体系中应占有较高比重
85%；定性指标主要反映在部量化指标可以较为客观地评价其工作业绩，约占总权重的核算说明
门建设类指标上，如部门制度建设、企业形象建设与维护等，约占总权重的15%
考核关键销售部经理的考核指标很多，在设计销售部经理的考核指标时，应根据企业目前所处的市
场地位、采取的目标策略和市场定位选择合适的指标问题说明
被考核人签字：
日期：
考核人签字：
日期：
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3．2．5销售专员绩效考核量表模板
姓名：
部门：
销售部岗位：
销售专员
考核阶段：
____年____月____日～____年____月____日直接上级
序号量化考核指标权重评分标准数据来源得分
每低于目标值____万元，减____分财务部、销售部销售额15%
每低于目标值____%，减____分销售回款率财务部、销售部115%
分，减____每低于目标值____%销售收入增长率财务部、销售部10%
分个，减____每低于目标值____新客户开发数量销售部10%
分____每低于目标值____个，减拜访陌生客户数量销售部10%
2
分，减____每低于目标值____%销售部客户回访率10%
每低于目标值____%，减____分销售部客户保有率10%
每高于目标值____次，减____分行政部客户有效投诉次数10%
3
分，减____每低于目标值____%行政部客户投诉解决及时率10%
量化考核得分
本期销售收入上期销售收入
100%×指标说明=销售收入增长率
上期销售收入
销售额和销售回款率都是销售专员的主要衡量指标，也是其提成工资发放的最主要影响权重说明因素，因此在绩效考核中应给予较高权重
也要对其工作态度、对销售专员的考核不应仅仅包括其工作业绩指标，工作能力进行评考核结果
20%价，如遵规守纪、谈判能力、解决问题能力、创新能力等，其比重占考核总权重的核算说明左右
制定销售专员销售指标时，要注意设立目标的合理性，考核关键既不能过于激进，也不能过于保
守，可以根据销售专员上期销售目标完成额、时间和季节等影响因素进行合理的设计问题说明
考核人签字：
考核人签字：
考核日期：
日期：
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3．3销售部岗位量化考核方案模板
3．3．1销售部量化考核方案模板
部门店负责人：
直属上级：
年月日考核周期：
考核负责人：
考核考核
量化指标权重绩效目标值考核频率数据来源
得分项目
达到____万元季度/年度财务部销售额15%
年度达到____%季度/财务财务部销售利润率15%
年度/季度达到____%财务部销售回款率10%
年度达到____%季度/财务部销售费用率10%
年度/季度达到____%销售部销售计划完成率15%
销售年度季度/____%达到销售部市场占有率15%
与市
达到____%季度/年度销售合同履行率销售部10%场
达到____个季度/年度销售部新开发客户数量5%
____%达到客户年度行政部客户投诉处理及时率5%
量化考核得分合计
量按照约定履行的合同数
销售合同履约率=×100%指标说明签订的合同总数
根据部门的销售工作重点进行赋分，制定销售部考核指标时，如成熟期产品的销售将主要
权重说明考核市场占有率和销售额，而处于成长期的产品销售则更加注重其市场占有率指标，在进
行权重分配时，要注意根据市场策略和产品类型的不同进行相应的调整
如销售额、销售回款率等指标进行考核，销售部的考核基本可以通过量化指标，但是也要
核算说明注意对某些细化的定性指标进行考核，如市场报告完整度和有效性、销售渠道建设情况等，
30%左右定性指标占考核权重的
销售部的考核以销售业绩考核为侧重点，但是销售业绩仅仅能反映销售工作的短期成效，考核关键因此在考核中也应加强对长效指标的考核，如增加对销售额增长率、新开发客户数量等，问题说明以期能较为全面地评估销售工作
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3．3．4销售人员量化考核方案模板
2．服装卖场导购员量化考核方案
编制部门方案名称服装卖场导购员量化考核方案
执行部门
一、考核目的
为客观、公正地评价服装卖场导购员的工作，为导购员奖金发放、薪资调整、职位晋升提供科学依据，
特制定本方案。
二、考核主体
服装卖场导购员的直接主管负责导购员的工作考核。
三、绩效考核指标
（一）每小时平均销售额（25分）
每小时平均销售额达____万元，得满分；每减少____万元，扣____分；每小时销售额低于____万元，
该项不得分。
（二）服装知识掌握程度（20分）
导购对服装知识掌握程度以服装知识考试成绩为准，考试得分达____分以上，得满分；每降低____分，
扣____分；低于____分，该项不得分。
（三）顾客有效投诉次数（15分）
顾客有效投诉次数低于____次，得满分；每增加____次，扣____分；顾客有效投诉次数高于____次，
该项不得分。
（四）所属区域清洁度（10分）
每有1处不合格，扣____分。
（五）服装损耗（10分）
服装损耗额度低于____%，得满分；每增加____%，扣____分；高于____%，该项不得分。
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（六）进店客户交易成功率（10分）
进店客户交易成功率达____%，得满分；每降低____%，扣____分。
（七）服装陈列合格率（10分）
服装陈列检查合格次数
×100%=服装陈列合格率1.服装陈列检查总次数
2.服装陈列合格率达____%以上，得满分；每降低____%，扣____分；服装陈列合格率低于____%，该
项不得分。
四、绩效考核结果应用
绩效考核总分为100分，依据考核分为划得分优秀、良好、一般、较差及很差五个等级，具体应用如
下表所示。
导购员绩效考核结果应用状况表
考核结果应用等级划分考核得分
分（含）以上90职位晋升或固定工资上调两个等级，年度奖金全额发放优秀
固定工资上调一个等级，年度奖金发放80～89分90%良好
分～7970固定工资不变，年度奖金发放一般80%
60%～70%6960～分固定工资不变，年度奖金发放较差
，无奖金分（含）以下5920%固定工资减少很差
编制人员审核人员批准人员
编制日期审核日期批准日期
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