中易石材外贸方案实施 精品.docx

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中易石材外贸方案实施中易石材外贸方案实施精品精品一项目简介2二项目背景22.1石材行业发展趋势22.2中小企业发展国际贸易现状32.2.1信息不通畅32.2.2品种单一32.2.3外贸人才缺乏32.2.4竞争能力弱42.3、公司简介4三、SWOT分析43.1优势分析（S）43.2劣势分析（W）53.3机会分析（O）53.4风险分析（T）53.5策略5四、项目可行性分析5五、网络平台的选择65.1国外B2B网站65.1.1美国65.1.2韩国75.2阿里巴巴105.3中国制造网125.4行业网站135.4.1中国石材第一网145.4.2中国石材之窗14六、营销推广156.1黄页推广156.2阿里巴巴论坛176.3邮件推广17一项目简介一项目简介中易石材有限公司是以生产马赛克、文化石、天然板岩、网贴乱形、腰线等多种石材品种的企业，为了企业长远发展目标的需求，需要进一步稳固及拉动企业自身经营效益，创业及扩大固定客户群体，建立完善的客户服务体系平台，扩大自身的知名度，全面提升整体经营效益。

而今在国内石材消费不能满足这一需求，为此，公司需要向海外拓展业务，进行对外贸易才能更好的发展。

二项目背景二项目背景2.1石材行业发展趋势石材行业发展趋势近年来，我国石材工业发展迅速，目前年产量已超过千万吨，成为仅次于意大利的第二个石材产生大国。

但我国的石材加工产品种类结构大多不合理，价格在国际市场的竞争力还很差，销售市场集中在日本、韩国、香港、台湾和东南亚地区，占出口额的88%以上，欧美市场的占有率极低。

而国家对资源节约和节能环保高度重视，新的政策导向将促使我国石材生产结构和进出口结构出现调整。

一是国内石材矿山的开发将受到更加严格的监管；二是高耗能、高污染、资源性产品出口受到更加严格的限制；三是我国已将大理石、花岗岩和砂石的进口关税下调至零，我国比较稀缺且受欢迎的大理石、花岗岩荒料和大理石板材等石材进口将增加。

此外，在国内消费水平提高和石材产业实力增强等综合因素作用下，国内石材企业纷纷大举进军国际市场。

由于美国国土面积大、国内经济制度稳固，使得美国的建筑业一直保持在一个非常高的发展水平上，成为世界上大理石和其他石材进口量最大的市场。

由于美国进口石材的迅速增长,美国石材市场已经成为了这一行业市场发展的晴雨表,美国石材市场对世界石材经济显得越来越重要。

韩国的石材产业是从1960年代末开始往日本出口花岗岩原材料并逐渐形成石材行业化的。

70年代到80年代是向日本出口原材料和加工制品的出口国。

从1990年后开始逐渐变成石材进口国。

80年代末韩国是向日本出口石材第一位的国家。

至1989年石材的出口突破了61.6万吨，出口额3亿2千万美元的最高记录。

之后，出口第一位的位置变成了中国，韩国的石材出口每逐渐减少，到2004年递减1.36万吨，出口额只有8559万3千美元。

1986年举办的亚洲杯和88年举办的奥林匹克运动会，韩国需要进口大量的石材，开始从石材出口国转变成石材进口国。

2004年韩国从世界各国进口石材181.5万吨相当于3亿9千万美元，其中从中国进口了165万吨，相当于3亿1千万美元，约92的石材都是从中国进口的。

可以看出，今后随着韩国的经济发展，石材的需求还会增加，从中国进口的石材也相应会增加。

2.2中小企业发展国际贸易现状中小企业发展国际贸易现状2.2.1信息不通畅信息不通畅中小企业定位的局限性使得其在对外贸易活动中，对推销自己的产品，引进国外资金技术方面信息重视程度不够或者根本不重视国际市场情况。

因此，由于企业本身没有这方面的意识，中小企业对国际市场及本企业产品在国际市场上同类产品中的地位，根本不了解者居多，信息的缺失或流通不畅，形成了企业一个自我封闭的状况。

2.2.2品种单一品种单一在出口方面，我国中小企业除了珠江三角洲、长江三角洲之外，大约只有20%左右占我国的进出口贸易额。

即使珠江三角洲和长江三角洲地区是进出口贸易比较发达的，还是低附加值、品种单一的服装、鞋类、玩具、家具、小型电子产品或附件，以及小礼品、小五金劳动密集型产品占据主导地位，而且其中还有很大的一部分属于来料或来样加工形式，不大的贸易额、短暂的生命力、比较差的竞争力、不高的利润，受国外市场主导性强，市场不具有稳定性。

而现代国际市场已经从价格的竞争转变为质量的竞争，中小企业应该依靠科技进步，重视科技成果在产品中的运用，不断开拓新产品，在提高产品的质量、档次和加工深度上下功夫，而不是拼价格、比数量，不要给进口国反倾销留下口实。

2.2.3外贸人才缺乏外贸人才缺乏中小企业在招聘过程中更重视对生产必需的生产技术人员或推销人员的选择，对懂得国际经济贸易的人才不重视，甚至不招聘此类员工。

中小企业的管理者更注重企业当前的既得利益，没有长远的发展目标和战略。

即使有的管理者想发展国际市场或引进外资把企业做强，但由于人才待遇问题，也难以招聘到。

企业走向国际市场就必须了解市场行情、懂得国际贸易操作程序和规则的专业人才，而专业人才匮乏已经成为制约我国中小企业走向国际市场的最大障碍之一。

2.2.4竞争能力弱竞争能力弱我国中小企业的发展历史短，或是由家族式手工作坊演变而来，或是原有国有企业改制分化而来，产品品种往往拘泥于给大型企业加工零部件或加工简单产品，技术含量相对较低，产品本身在国际市场没有竞争的能力，即使在国内，受短期行为的影响企业往往是看哪个产品挣钱，就一哄而上，互相竞争，甚至不惜制假、售假或以次充好，其实最终的结果只能是抑制甚至缩小自己的发展空间。

而一旦这些产品走出国门，不但企业会被追究相关责任并且受到处罚，丧失市场，更严重的是损害国家形象，涉及我国整体的对外经济与贸易活动。

中小企业在开拓国际市场之前，首先要对目标市场进行调查和分析，找到自己产品的市场切入点，企业可根据自身的实力和专业化分工的原则来调整、优化自己的经营领域，将企业有限的资源集中投入到最擅长的产品，在系列化、创新能力上做文章，形成自己的核心竞争力。

2.3、公司简介、公司简介河北保定塘湖中易石材有限公司成立于一九九八年，是以生产马赛克、文化石、天然板岩、网贴乱形、腰线等多种石材品种的企业。

产品种类繁多、品种规格齐全，畅销世界各地,如美国、加拿大、日本、韩国、西班牙的国家。

产品原料采用经过数千万形成的石材矿床，品质坚硬、色彩鲜明，具有良好的抗压、耐磨、耐腐蚀等特性，是一种新兴的绿色建材，广泛应用于公共建筑、别墅、庭院、园林等建筑，他所表现出来的效果集古朴与现代并存，给人一种回归自然的视觉效果，丰富了人们的建筑文化，深受国内外用户的青睐。

三、三、SWOT分析分析3.1优势分析（优势分析（S）由于对种种问题的备案，所以问题的基本处理方案可以快速形成，从基础方案再补充有效地处理方案，在稳妥的前提下有所创新。

项目有一定的创新性所以发展空间较大，并且可以抢先占据市场，与客户之间的交流打下良好的基础。

我们队员中有英语专业的学生还有韩国留学生，对我们这一外贸项目的实施有很大帮助。

3.2劣势分析（劣势分析（W）缺少社会经验，对外贸方面的知识了解地很少，对于具体的业务交流过程熟悉度不够。

3.3机会分析（机会分析（O）国内石材总体需求保持稳定增长，市场广阔。

从石材工业发展的国际环境来看，强劲的石材国际贸易在推动着石材工业快速发展。

在世界建筑装饰市场上，石材的市场空间非常巨大。

国际电子商务贸易近年来发展如火如荼，中国中小企业参与电子商务交易的规模稳步上升，取得了长足的发展。

3.4风险分析（风险分析（T）出现将进入市场的强大的新竞争对手。

3.5策略策略通过swot分析，我们要想改变目前的困局就要努力学习国际贸易和网上贸易的知识，积极与公司联系，了解业务流程。

我们选择线上推广，首先在各大交易平台上进行注册，并发布产品信息进行产品销售；定期更新发布的产品信息,并通过利用对外的第三方交易平台进行积极开拓海外市场。

四、项目可行性分析四、项目可行性分析现今许多企业在发展国际贸易，根据我企业的特点，我们采用广撒网、低成本的策略，来推广本企业，使更多的海外用户了解到本企业，更加会主动出击寻找目标客户，主动联络以获得客户的询盘，增加企业的贸易额。

而网络销售切实有效降低运营成本。

因为互联网具有较强实时性、便利性和交互性。

随着互联网的发展，越来越多的中小企业利用网络获得成功。

网络平台提供了消费者和生产者交互的平台，打破了空间和时间限制。

在缩小销售渠道长度的同时拓宽渠道广度。

最终达到生产者和消费者的双赢。

五、网络平台的选择五、网络平台的选择无论是传统销售还是网上销售，选择一种好的交易方式或者是好的交易平台，都是公司增加交易量的关键问题，特别是网络交易平台的选择，通过各方面的综合考量，我们在国内外B2B网站中选择了以下几个知名的网络贸易平台。

5.1国外国外B2B网站网站我们是做对外贸易，而通过了解，公司本身在国外网站注册的信息相对较少，外商找不到公司信息自然无法形成交易，所以需要在国外进行公司和产品宣传，扩大企业知名度。

我们面向不同国家的市场，用英文对公司进行了宣传。

我们在以下几个国外B2B平台进行了注册，并发布公司信息和产品信息。

5.1.1美国美国北美的石文化发展源远流长，对石制品的新型、用材的特色十分考究。

在有三千多万人口的加拿大及三亿人口的美国，年用材量很大，具有较大的商机。

所以我们在美国B2B网站中选择了两个影响力较大的平台。

http:

/该网站是影响力较大的美国网站，也是进行国际贸易即B2B平台，潜在着很多的买家和供应商及制造商。

我们在进行了注册，注册名为zhongyistone，在上面发布公司和产品信息，定期更新内容。

5.1.2韩国韩国因为我们有同学在韩国念书，对我们方案的实施很便利，所以我们选择韩国这一市场来对公司进行宣传，推广产品，让更多的人了解到中易石材，寻找目标客户，来增加客户和订单。

www.EC平台经过Alexa排名，是仅次于阿里巴巴排名第二的全球综合贸易平台。

由于在中国宣传较少，鲜为中国会员所知。

EC21以其优质的服务已拥有有效供求信息100万个，产品信息320万个，以及集全球各地250万买家的庞大买家数据库。

相比于中国的平台，能够更容易的向全球买家宣传EC21平台。

也正因为这个原因，EC21平台上的访问者是多种多样的。

其最大的访问者来自美国，19%的比例，而来自其他地区的访问者占的比列更高，更有利于EC21会员将产品销售的世界各地。

所以我们选择EC21平台注册会员，注册名为zhongyi1998，然后发布了公司和产品的信息。

在EC21注册的公司信息首页在EC21发布的产品信息在EC21发布的供应信息我的EC21个人中心Ecplaza是全球最负盛名的企业间（B2B）电子商务贸易网站，韩国外经贸部直属的KTNET（株）是ECPLAZA的母公司。

KTNET自1990年成立以来一直从事提供贸易相关的EDI（电子数据交换系统）和商业信息技术服务，是世界上最为成功的B2B公司之一。

1997年KTNET（株）成立全球性网上贸易专业网站向全世界制造商、出口商提供以互联网为基础的贸易解决方案及服务，帮助这些公司进行比传统贸易方式更便利、成本更低廉的贸易活动，很适合中小企业，所以我们选择了这个平台，注册名为ZhongYiStone，然后发布公司和产品的信息。

5.2阿里巴巴阿里巴巴考虑到交易平台安全性、稳定性以及市场份额我们主要选择了阿里巴巴平台。

根据艾瑞网所提供的数据显示阿里巴巴收益占整个B2B交易的55.6%。

我们先在阿里巴巴注册会员，注册名为zhongyistone，然后使用其即时通讯工具阿里旺旺和客户及时沟通交流，拥有自己的网站，并在上面完善公司和产品信息和联系方式。

具体的实施步骤：

第一，注册会员，得到公司的独立的企业网站，发布完整的产品信息和公司简介。

并及时修改和更新产品信息，每隔两天重发产品信息，避免产品信息被同类产品信息覆盖，保证产品信息的有效性。

第二，利用询盘管理，记录每个对产品感兴趣的人，查看他们的动态，感兴趣的产品，记录他们的联系方式及时向该类客户发送产品消息，使潜在消费者变成真实消费者。

第三，阿里旺旺的利用，主要利用阿里旺旺和感兴趣的顾客交谈，并通过主动加采购商来获得潜在订单。

第四，利用精确营销，利用阿里巴巴平台提供的记录访客足迹功能，记录每个访问过公司信息的潜在客户，通过精确营销记录，查看该客户资料来判断该类客户行业，对于潜在客户则利用网页立即洽谈向客户发布产品信息。

第五，生意经积极提问，通过生意经的积极提问，获得更多关注，并为每个为我们提供建议的个人颁发一枚金币。

鼓励更多的人关注我们发布的信息。

5.3中国制造网中国制造网中国制造网汇集中国企业产品，面向全球采购商，提供高效可靠的信息交流与贸易服务平台，为中国企业与全球采购商创造了无限商机，是国内中小企业通过互联网开展国际贸易的首选B2B网站之一，也是国际上有影响的电子商务平台。

中国制造网为全球采购商提供信息发布与搜索等服务。

所以我们在中国制造网注册，具体做法如下：

1、我们在中国制造网上对公司进行注册，注册名为zhongyishicai2012，然后发布完整的产品信息。

2、定期更新产品信息，保证产品信息不被覆盖。

3、利用中国制造网各种产品分类，在不同产品分类中选择求购信息，主动向采购商发布产品信息，赢得客户和订单。

在中国制造网上的公司展示厅在中国制造网发布的公司信息在中国制造网发布的产品信息5.4行业网站行业网站行业网站是另一种形式的B2B网站，专业的行业网站和杂志一般都有比较久的行业经验，有很多稳定的老客户。

我们在中国石材第一网和石材贸易网对公司进行了注册。

5.4.1中国石材第一网中国石材第一网中国石材第一网是将网络运用于传统的石材行业而建成的首家专为石材行业服务的大型、多功能专业商务网站。

其网站设有20多个服务功能模块，以深刻、全面、新颖的思想分析行业与市场发展，关注产业风云；在生产厂家、商家与市场流通之间架起信息沟通的桥梁；协助企业实施名牌战略，帮助企业了解行情，促销产品，把握商机，开拓市场；为石材产、供、销企业提供经济快捷、准确、丰富的专业信息服务及电子商务服务。

因此，我们选择了中国第一石材网进行了注册，在上面拥有了自己公司的网站，并在上面发布公司和产品信息。

5.4.2中国石材之窗中国石材之窗中国石材之窗是中国石材协会主办的中国石材网，是最权威的中国石材网，是发布中国大理石,花岗石,石雕,异型石材,石材护理,石材机械与工具,板石,板岩,文化石,砂岩,微晶石,墓碑石,荒料等石材相关信息的最权威中国石材网，康利石材,环球石材,溪石石材,高时石材,广汇石材，万里石等中国石材龙头企业已成为网站会员。

所以我们选择了这个平台来推广公司产品，在上面发布公司和产品的信息。

六、营销推广六、营销推广6.1黄页推广黄页推广在欧美等地，网络黄页的使用率及知名度远远高于B2B中介。

对外贸企业来说，网络黄页推广包括两种方式：

加入面向全球市场的国家级黄页和世界级黄页目录，以及在目标市场的黄页做广告。

我们在以下这些网站上进行了登记，填写了公司的详细信息，方便有需求的客户看到本企业信息，进而推广企业。

1.欧洲黄页对于中国企业而言，欧洲的供应商在很大程度上会成为中国产品的采购商，因为很多欧洲供应商自身并不生产产品，而是从中国或其他国家进口。

正因为如此，欧洲黄页虽然主要立足欧洲本地采购商，但却面向全球发行广告。

欧盟目前已经成为中国第一位贸易伙伴，开拓欧洲市场对中国出口企业来讲有着重要的意义。

对于想拓展欧洲市场的外贸企业来说，在欧洲黄页做广告有明显的优势。

以下是我们在欧洲黄页上发布的公司信息：

2.康帕斯康帕斯国际集团是全球最大的国际贸易电子商务集团，拥有全球综合行业的翔实的290万家采购商信息。

该集团有60多个国家的子公司负责收集、更新当地采购商信息，宣传推广中国供应商信息。

康帕斯国际贸易网站既能帮助中国企业用25种语言展示推广各种产品和服务，又能帮助中国企业研究海外市场并找到更多潜在客户。

目前康帕斯网站拥有全球站和70国子网站，25种网站和产品分类语言，2500万搜索用户，年页面访问量达3亿。

以下是我们在康帕斯上发布的公司信息：

6.2阿里阿里巴巴论坛巴巴论坛我们主要利用阿里巴巴论坛的建材、市场营销、外贸三个潜在采购商活跃的平台定期发布一些具有创意性的帖子来吸引采购商的注意。

首先把论坛的名称改成中易石材，把用户头像改成中易统一的logo，让看到我们帖子的客户注意到产品信息。

1、积极发帖；2、积极回复访问量比较高的帖子也就是热帖，该类帖子一般吸引阅读人数较多，通过评论这些帖子使自己的产品曝光率增高。

设置图片签名和个性签名，在每次发帖子或者评论他人帖子时都会跟在所发内容之下，是阿里巴巴推出的名副其实的广告位。

扩大产品曝光率。

并把图片签名与公司阿里巴巴首页链接。

确保对产品感兴趣的采购商可以方便获得产品信息，并及时和我们取得联系，从而促成销售。

3、利用阿里巴巴论坛和生意经两个辅助手段以及阿里巴巴公司网站，相辅相成，最大化营销效果，建立有效的产品信息。

最终把用户吸引到销售平台中去。

6.3邮件推广邮件推广邮件营销是最廉价最有效的方法。

我们将目标客户进行了细分，然后对目标客户邮件进行收集，制定发送内容以后向目标客户发送。

收到邮件反馈信息后，我们及时回复并解决问题。

我们向Cegeimex发的邮件我们向WonyoungInternational.Ltd发的邮件