策划人员.docx

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策划人员

操作手册——策划人员

1、定价&调价

2、付款方式定义

3、促销内容；

4、问卷调查；

5、销售统计；

6、营销档案

1定价&调价

项目销售之前都需要制定执行价格，或是在制定价格后对房间价格进行调整。

本功能就是通过定义每套房间的价格因素对房间价格差异的影响，通过单价或总价定价法对所有房间的价格进行试算；同时也可对已经定价的房间进行调价，并将准确的试算结果传递给销售模块以供房间销售时使用。

一、直接使用方案进行定价

1.1如何设置价格方案

本功能用于定义价格方案，价格方案分定价方案和调价方案，窗口界面如图1-1：

具体路径：

项目初始化——定价&调价——选择“项目名称”进行搜索

图1-1

【操作步骤】

点击〖生成模版〗按钮，屏幕显示“楼栋选择”的窗口（如图1-2）：

具体操作：

分别将每一栋的模版保存在硬盘上，选择楼栋后，点击“>”按钮，再“确定”直接另存并打开。

通过发展商签字确认的价格表电子版，分别复制、粘贴每一楼层的单价或总价（选择其一即可），在粘贴价格时，需注意必须选择“数值”进行粘贴，不能修改价格方案的任一格式。

价格全部粘贴后点击保存并关闭。

图1-2

点击〖引入方案〗按钮，屏幕显示“楼栋选择”的窗口（如图1-3）：

具体操作：

分别填写各个栏目的信息，并通过“浏览”将之前保存在硬盘上已经更新的价格方案进行导入。

【栏目说明】

方案代码：

项目名称第一个字母大写+楼栋+执行次数

方案类型：

除第一次执行价格外，均选择调价

方案名称：

执行日期+项目名称+楼栋+执行次数

制定日期：

选择引入当天的日期即可（注：

此处一定要填写日期，否则系统无法找到引入的价格）

预计折扣率：

项目整体的预计平均折扣率

在选择“以单价为准”和“以总价为准”时，根据之前所粘贴的价格，做相应的选择

如图1-3

价格试算：

屏幕仍显示“定价&调价”的窗口（如图1-4）：

具体操作：

当引入方案在提示成功后，选中该方案使之变为绿色底纹，再点击右下角的“试算”，并根据提示进行试算。

图1-4

核对价格：

屏幕显示“试算结果”的窗口（如图1-4），仔细核对每一套房间的价格，如果是过程中调价，页面上会有三种颜色的区分，红色代表已成交，白色代表价格未变动，绿色代表价格已变动。

图1-5

审核：

价格在核对无误后，点击右边的“审核”按钮，出现如图1-6所示：

图1-6

若选择“确定”，则系统进行审核确认。

传递试算结果：

当审核完毕后，点击“执行”按钮，系统提示“确认是否执行该方案并把结果传递到销售模块？

”如图1-7。

图1-7

若选择“确定”，则系统将价目表的单价、总价信息传递到房间，以完成售前房间价格制定的工作。

注：

在执行价格方案前，必须确认现场在新价格执行前所销售的房间是已全部完成录入的，否则，该价格方案将会覆盖掉原先的价格。

2付款方式定义

每套房间在销售过程中，对于买房的客户来说很少是一次性就交清楼款这样简单付款的，而大多数客户都会选择分期付款、银行按揭等复杂付款方式来支付楼款。

所以，对于清楚客户什么时候应该交什么款，应该交多少钱来说就尤为重要了。

在本系统中，就使用【付款方式定义】这个模块来对销售过程中所使用的付款方式进行清晰明确的登记。

这样，在成交登记时，只需选择客户所选择的对应付款方式后，系统可自动生成该客户的应交楼款和按揭款的明细资料，无需手工计算。

主界面如图2-1：

图2-1

如何定义付款方式

【操作步骤】

增加付款方式

在图2-1的付款方式概要栏点击〖增加〗按钮，屏幕显示“付款方式概要”的窗口（如图2-2）,录入“代码”、“起用日期”、“付款方式名称”、“折扣”、“年利率”、“月利率”等资料。

图2-2

【栏目说明】

●付款方式：

填写付款方式的名称，若是按揭付款方式，则名称中必须包含“按揭”一词。

●代码：

项目名称第一个字母的大写+序号

●起用日期：

指付款方式的起用日期。

●折扣：

即选择本付款方式后房款总价的折扣优惠，系统默认为100%。

●项目名称：

指定该付款方式所属的项目。

●年利率、月利率：

年利率与月利率将自动互相反算，即只需录入一个。

增加付款方式明细

每一种付款方式都须定义与其对应的付款步骤，也即付款方式明细。

在付款方式明细栏点击〖增加〗按钮，屏幕显示“付款方式明细”的窗口（如图2-3）中，可依次输入或选择付款“时间”、“事务”、“款项名称”、“金额”或“比例”、“币种”、“分期”、“间隔”、“扣除定金”及“说明”（对是否扣除定金相应说明）。

图2-3

【栏目说明】

●时间：

即付款时间，系统预设了签署认购书、签署正式合约及指定时间三种，可通过【系统初始化】中的【系统参数】之<付款事件>一节中进行扩展付款时间。

其目的是从某个已知日期（如签署认购书）开始，设定往后推多少天或多少月来作为本次付款的具体日期，如：

签署认购书15天，则系统会用签署认购书的日期在往后推15天来作为付款日期。

另外也可选择“指定时间”，即具体某一天（如：

2001年1月1日）来作为付款日期。

●事务：

即具体的付款事务，如：

缴付或办理按揭。

“缴付”适用于除按揭外的各种款项；而“办理”只适用于按揭款项。

●款项名称：

系统提供定金、首期、楼款、银行按揭、内部按揭及滞纳金六种款项供选择。

其中，定金、首期、楼款、银行按揭和内部按揭是系统中规定的房款款项；而滞纳金等费用是系统中规定的其它费用。

同样，“款项名称”也可通过【系统初始化】中的【系统参数】之<款项名称>一节中进行扩展。

●比例与金额：

比例与金额是两种付款步骤金额的描述。

比例，是指定比例，付款金额用总楼款乘以该比例得出；金额，是指定金额，付款额为一具体金额数。

系统只允许二者选其一。

●币种：

是付款金额的币种，可选人民币或港币。

●分期和间隔：

分期是指本步骤应付款是分期支付；间隔，是指各分期之间间隔的月份数。

如：

分四期，每期间隔三个月，意思是本步骤付款是12个月内分四期支付。

同样，在【认购管理】中选择按揭付款方式时，默认的按揭年限也是根据分期数和间隔时间计算而来。

●扣除定金：

选择后表示本次付款事件的金额将在原定义金额基础上再扣除掉定金。

注：

常用的有时间、事务、款项名称、比例或金额、扣除订金

增加业务进程

业务进程用于对成交客户各种业务的进程跟踪，以便随时可查询到该客户相关业务完成情况，本功能可提前自行定义该进程中的具体业务。

在付款方式定义中选择“业务进程”选项，点击〖增加〗按钮，显示窗口如图2-4：

图2-4

【栏目说明】

●参照时间：

即业务进程预定时间，系统预设了签署认购书、签署正式合约及指定时间等几种。

其目的是从某个已知日期（如签署认购书）开始，设定往后推多少天或多少月来作为本次业务的具体日期，如：

签署认购书15天，则系统会用签署认购书的日期在往后推15天来作为预定完成该业务日期。

另外也可选择指定时间，即具体某一天（如：

2001年1月1日）来作为预定完成该业务日期。

●业务名称：

系统提供预定、认购、签约、首期付清、办理按揭、办理公积金、按揭到帐、公积金到帐等业务供选择，业务名称是由系统提供不可以扩展。

提示：

●业务进程定义完毕后，在以后的【项目查询】等相关模块中都可显示出该房间相关业务的执行情况。

3促销内容

促销内容

在实际销售过程中，由于促销等各种因素需要对付款方式的折扣需要进行调整，本功能可在一个有效时期内针对单独项目或某些房间进行促销折扣、优惠、活动的调整。

主界面如图：

3-1

图3-1　

促销折扣

【操作步骤】

1.在【促销折扣】模块中，选择需增加促销折扣方案的项目；

2.点击折扣列表中〖增加〗按钮，弹出“促销折扣”窗口如图3-2

图3-2

3.项目名称默认是进入时权限所给的项目；如果权限有多个项目，可以通过搜索更换项目；

4.录入生效和截止日期，该有效日期将与销售房间的认购日期进行关联；

5.录入折扣名称、折扣率，选择折扣类型；

6.录入其它相关资料，确定后点击〖增加〗完成。

当在【认购管理】模块中，系统则会自动根据认购时间显示有效的促销内容。

促销优惠

【操作步骤】

1.同“促销折扣”操作步骤一样，选择项目后，增加后显示界面如图3-3

图3-3

促销活动

【操作步骤】

1.同“促销折扣”操作步骤一样，选择项目后，增加后显示界面如图3-4。

2.促销活动是不计算成本的，该成本金额已经计入房间的房款中。

图3-4

注：

代码必须按照统一标准进行设置，项目名称第一个字母大写+折扣（Z）/优惠（Y）/活动（H）

4问卷调查

问卷调查

问卷调查主要管理问卷的定义、问卷结果录入与问卷结果的分析。

主界面如下：

∙问卷定义

问卷定义包括定义问卷摘要与问卷题目两模块。

如何定义问卷

【操作步骤】

一、定义问卷题目

1.点击【问卷摘要】栏的“增加”。

2.录入问卷名称、定义人，选择所属项目、挂接位置。

挂接位置是为了在【客户管理】模块中能够直接调用该问卷；

所属项目是针对项目级调查问卷的，标明该问卷只有某个项目才可以使用；

所有项目可以填写是针对公司级调查问卷的，说明代理公司的各项目均可以录入调查结果。

1.选择是否启用，意思是该问卷能否使用。

二、定义问卷内容与答案

1.点击【问卷摘要】栏的“增加”。

1.录入组名、列中文名。

2.数据类型、显示类型的选择

   数据类型有文本、字节、整数、日期/时间、货币。

分别对于相应答案；

   显示类型有：

单选、复选、填空。

单选、复选针对文本数据类型；填空针对字节、整数、日期/时间、货币数据类型。

   显示行数指该调查的问题显示所占行数；

   每行列数每行所能列出的答案数目；

1.增加具体答案。

空白框中写入答案，点击“增加”；逐个登记答案。

∙问卷分析

可对问卷的录入结果进行交叉分析。

【操作步骤】

1.打开【问卷分析】，通过“搜索”选择满足条件的项目

1.点击“分析”，出现数据透视的分析界面。

1.选择分析的内容：

右边字体为黑色的表明已经选中，选择字段的方法是通过鼠标左键压着浅色字体的拖到数据显示框中。

2.过滤分析条件：

点击字段旁边的下三角，会显示出满足条件的所有数据，挑选所需要的数据。

5销售统计

销售统计的目的主要是通过数据透视工具对委托情况、销售情况、剩余情况进行分析。

5.1委托情况统计

【操作步骤】

2.打开【委托情况统计】，通过“搜索”选择满足条件的项目

2.点击“打印”，出现数据透视的分析界面。

3.选择分析的内容：

右边字体为黑色的表明已经选中，选择字段的方法是通过鼠标左键压着浅色字体的拖到数据显示框中。

4.过滤分析条件：

点击字段旁边的下三角，会显示出满足条件的所有数据，挑选所需要的数据。

5.2销售情况统计

【操作步骤】

同委托情况统计。

5.3剩余情况统计

【操作步骤】

同委托情况统计。

提示：

●数据透视可以显示交叉表，但最多只能允许两个条件交叉。

其余条件必须通过条件过滤来实现。

6营销档案

营销档案是用于进行营销信息资料的管理，它包括在整体销售过程中对公司各项目的广告投入、营销活动、推出节奏等的登记，。

6.2广告管理

本功能用于记录公司各项目在楼盘促销过程中所做的销售广告，以便于方便、快速的查询公司对各项目的楼盘销售广告信息，并对本公司销售策划提供详尽资料如图6-1。

图6-1

如何登记广告资料

【操作步骤】

1.

进入【广告管理】模块，用鼠标点击〖增加〗按钮，在新增记录的各栏目内填写相应内容，如图6-2：

图6-2

6.2营销活动

本功能用于记录公司各项目在楼盘销售过程中所做的各种促销活动，如下图。

如何登记营销活动

【操作步骤】

∙进入【营销活动】模块，用鼠标点击〖增加〗按钮，在新增记录的各栏目内填写相应内容，如下图：

6.3推出节奏

本功能用于记录公司各项目在楼盘销售过程的节奏点，如下图。

如何登记推出节奏

【操作步骤】

∙进入【推出节奏】模块，用鼠标点击〖增加〗按钮，在新增记录的各栏目内填写相应内容，如下图：

6.4工程展示

本功能用于记录公司各项目的工程进度情况，如下图。

如何登记工程展示

【操作步骤】

∙进入【工程展示】模块，用鼠标点击〖增加〗按钮，在新增记录的各栏目内填写相应内容，如下图：

6.5现场包装

本功能用于记录公司各项目销售现场的宣传品使用情况，如下图。

如何登记现场包装

【操作步骤】

∙进入【现场包装】模块，用鼠标点击〖增加〗按钮，在新增记录的各栏目内填写相应内容，如下图：