售前工程师应该如何讲解PPT.docx

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售前工程师应该如何讲解PPT

售前工程师应该如何讲解PPT？

因为工作的原因，经常会参加一些研讨会或者产品发布会。

听过很多厂商的售前工程师讲解PPT，讲的好的，下面的听众个个听的津津有味，但很多数的人在讲的时候，下面的人是在玩手机或者干别的事。

这样的演讲效果可想而知。

讲PPT，主要有两种场景，一种是技术培训，一种是产品宣讲。

下面谈一些对于售前工程师在会议上讲PPT时应该注意的一些问题：

一、一定要有销售思维

    很多工程师在讲PPT的时候都是一种模式，先介绍自己公司，再介绍产品，有什么功能，各种参数，各种新技术，自己讲的很开心，总想把所有能想到的功能都介绍给客户知道，以为让你上台讲PPT，就是为了讲你的产品，只要把我产品的功能都讲到了，任务就完成了，然后结束之后对自己很满意，把所有重点都讲到了，然而听众需要的是这些吗？

这似乎是他们很少考虑的问题。

这也是很多技术人员很容易犯的一个错误。

  那么正确的姿势应该是什么呢？

我个人以为，技术人员尤其是售前工程师在讲PPT介绍产品的时候，一定不要以一个技术人员的思维去讲，而要具备销售人员的思维模式。

什么是销售思维？

我们先看看什么是销售。

客户为什么要买你的东西？

不是因为你的产品好我就会买，而是因为你的东西对我有用，我才会买。

兰博基尼好不好？

好。

但如果客户想买一辆能在田间作业的工具，那不如拖拉机好。

所以好不好是你自己的感觉，有没有用是客户的感觉，我们在介绍产品的时候不要一味的去讲我的东西有多好，而是要告诉你的听众，我的东西对你有用，要么是能给你带来好处，要么是能解决你的问题，减轻你的问题。

有时候可能用户并不能理解你的产品的功能的用处，那么你就要给客户虚拟一个场景，将用户带入你设计的场景中，引导用户去想象。

因为能打动用户的只有他们自己。

    想做一个好的售前，有必要了解一些关于销售方面的知识，比如FABE和SPIN。

FABE销售法：

任何一个商品，都有特性、优点和特殊利益。