经济师商业实务讲义中级.docx

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经济师商业实务讲义中级

第二章　商品流通业态

学习目的：

通过本章学习，要求掌握商品流通业态的相关理论，并具备运用流通业态的相关理论分析、解决实际问题的能力。

本章考情分析：

第二章商品流通业态，考试题型主要为单选题、多选题和案例分析，平均分值17分左右（2011年）。

本章结构：

第一节　流通业态的内涵与类型

本节考点：

1.流通业态的概念及影响因素

2.流通业态的类型与特征

3.流通业态选择的影响因素

一、流通业态的内涵

（一）流通业态的概念

流通业态是指商品流通企业根据经营的产品重点不同和提供服务的差异，为满足不同层次的消费需求而形成的不同的营业形态。

业态的变化能起到适应市场需要、吸引购买行为、扩大销售额的作用，因此业态成为流通企业竞争的工具。

（二）影响流通业态变化的主要因素

对流通业态变化具有决定性作用的因素主要包括以下五个方面：

1.经济发展水平和市场需求变化；

2.人口流向和流量；

3.销售技术和科技革命的发展；

4.消费者生活方式和购物习惯变化；

5.竞争方式改变及竞争程度的加剧。

二、流通业态的类型与特征

（一）流通业态的类型

流通业态的确定与企业经营的商品种类、企业规模和实力大小、周围市场环境以及企业投资者和经营者的目标市场等密切有关。

具体类型包括三种类型：

1.批发：

从生产商或其他经营者手中采购商品或劳务，再将其提供给商业用户或

者其他业务用户，供其转变、加工的大宗商品交易方式。

2.零售：

商品和劳务直接出售给最终消费者的销售活动和商品交易方式。

零售业

是商品流通的最终环节，商品从流通领域进入消费领域。

3.连锁经营：

在核心企业领导下，采用规范化经营同类商品和服务，实行共同

的经营方针，集中采购和分散销售有机结合，实现规模化效益的联合体组织形式。

【例题1·单选题】商品流通的最终环节是（　）。

A.批发B.连锁经营C.代理D.零售

[答疑编号3673020101]

『正确答案』D

『答案解析』零售业是商品流通的最终环节。

（二）流通业态的特征

业态

特征

1.批发

（1）交易批量大；

（2）交易更加理性；（3）商圈更大；（4）交易关系稳定；（5）交易过程中服务项目的专业化倾向日益显著。

2.零售

（1）交易次数频繁，交易批量小；

（2）对店铺选址以及店铺设计有较高的依赖性；（3）经营场所分散，经营活动受商圈的限制。

3.连锁经营

表现为经营管理方面的标准化、专业化、现代化和规模化。

（1）标准化是连锁经营最基本、最明显、最本质的特征，它是指连锁店在经营管理的重要环节等方面实行统一、规范、制度化的管理。

（2）专业化是指连锁经营企业将采购、进货、库存、配送、销售以及收银等环节，按其工作内容的具体特点进行规范化的专业化细分，形成由专门技能、专门操作方式和专门工作内容构成的专业化工作岗位，不再需要“一事一议”，只要按制度要求进行管理即可。

（3）现代化：

连锁经营的物质装备电子化、管理手段现代化。

（4）规模化：

连锁经营企业依靠在不同市场区域设立众多分店以实现扩大市场占有率、提高销售额的目的。

【例题2·单选题】连锁经营最基本、最明显、最本质的特征是（　）。

A.标准化B.专业化C.现代化D.规模化

[答疑编号3673020102]

『正确答案』A

『答案解析』标准化是连锁经营最基本、最明显、最本质的特征。

【例题3·多选题】批发是指从生产商或其他经营者手中采购商品或劳务，再将其提供给商业用户或者其他业务用户，供其转变、加工的大宗商品交易方式。

与零售相比，批发的主要特征有（　）。

A.交易批量大

B.交易次数频繁

C.交易更加理性

D.商圈更大

E.交易关系稳定

[答疑编号3673020103]

『正确答案』ACDE

『答案解析』批发的主要特征是：

（1）交易批量大；

（2）交易更加理性；（3）商圈更大；（4）交易关系稳定；（5）交易过程中服务项目的专业化倾向日益显著。

三、流通业态选择的影响因素

流通企业在选择业态模式时主要考虑以下几个方面：

1.地理位置：

传统流通业态主要集中在城市中心和商业区，现代流通业态的选址已经不局限在市中心，而是向郊区等偏远地区转移。

2.商圈：

流通业态的辐射范围通常用商圈来表示。

便利店的商圈半径以不超过1公里为限。

百货公司的商圈大多为3公里。

测量商圈另一个方法是辐射区内的人口数量，人口越多，商圈越大。

3.店铺规模:

店铺面积是衡量流通业态的重要因素，一般以营业面积衡量店铺的规模。

国外衡量店铺规模的基准是200平方米，小于200平方米的称为小型店铺。

例如：

便利店、专门商店等是典型的小型店铺；购物中心是最大的零售业态。

4.营业时间:

国外衡量营业时间的方法大致有两种：

一是看全天总的营业时间，以11个小时为限；二是看全天停业时间，以晚9点为限。

营业时间最长的业态是便利店。

5.从业人员

6.服务方式：

服务方式是区别不同流通业态的重要指标，从本质上讲，流通企业就是服务企业，它通过提供一系列服务来满足顾客的需求，服务竞争是流通竞争的主要形式。

关于服务方式的划分，目前常见的是人员销售和无人销售两种方式。

人员销售是指营业员全程服务消费者，服务水平较高，专门商店、百货商店采用较多；无人销售是指消费者自助销售，服务水平较低，超市、购物中心等采用较多。

7.客户关系：

业态管理模式下，流通企业坚持以客户为中心的思想，以市场定位为基础，它立足于选定的客户群，因此对客户资源掌握得比较充分。

8.加工能力：

百货商店由于以经营品牌商品为主，因此大多数流通加工在生产领域完成了，自己不掌握流通加工能力。

但超市这种业态却十分重视流通加工。

9.商品品种：

品种政策是众多流通业态经营政策的基石。

10.商品陈列：

百货公司商品陈列以强化商品渲染为主；超市以商品大量陈列为主；廉价商店采取仓储和卖场一体化的陈列方式，低矮部位搞仓储，上面部位搞展示。

第二节　批发业态

本节考点：

1.批发的职能

2.批发的类型

3.批发商的功能与分类

4.批发市场功能拓展

2011年考点分值共0分

本节具体内容：

一、批发的职能与类型

（一）批发的职能

1.集散商品：

是批发的首要职能。

即批量进货，再分批销售。

2.调节供求：

为了调节供给与需求在空间和时间上的矛盾客观上需要批发部门来承担商品流通的职能。

3.节约成本：

节约商流及物流费用。

4.信息传递

5.流通加工：

批发商在进行批发业务时，往往要对采购的商品进行包括分类、分级、分等、整理、编配、包装和初加工在内的流通加工，以增强商品的流通性。

6.流通金融：

批发商通过向制造商特别是中小型制造商和零售商提供金融支持，可以解决制造商和零售商在生产经营资金上的困难，从而有利于与制造商、零售商建立长期、稳定的关系，巩固自己的货源基地和销售基地，保证流通的顺畅，降低成本。

7.风险分担：

相对来说，批发企业比单个制造企业或零售企业更具有化解、规避风险的条件和能力，从而也是有实力的风险化解者。

（二）批发的类型

批发的类型划分四种：

经销、代理、经纪和拍卖

批发类型

含义

批发商特点

经销

批发企业从制造企业或供应商那里购进商品，然后再向其用户进行转售的行为，且对所购商品拥有所有权。

又称为“买断式销售”。

（1）商品所有权从制造商向批发商转移。

（2）批发商独自承担市场风险。

（3）批发商需要有较为雄厚的资金和较好的储运条件。

代理

把特定活动委托给代理人来办理，代理人在其代理权限内以被代理人或委托人的名义进行民事活动，由此产生的权利和义务直接对被代理人发生效力。

在代理方式下，批发商和制造商之间不存在实质的买卖关系，而是一种委托代理关系。

（1）具有法人地位，是独立经营的流通组织，并与制造商有长期固定关系。

这种关系的维系介质是具有法律效力的经济合同，且有长期稳定的合作关系。

（2）在指定的销售区域和地理空间内只能销售其代理的商品，一般不能再销售其他具有竞争性的商品或同类产品。

（3）要严格执行制造商的商品定价。

（4）按照一定时期的销售额或采购额的固定百分比提取佣金。

批发商一般不承担市场风险，而是由制造商承担。

（5）对其所代理销售或采购的商品一般不具有法律上的所有权。

批发商只是作为制造商的代理人执行业务，不能进行代理销售或代理采购以外的业务活动。

经纪

是一种典型的中介行为，是在市场上为交易双方沟通信息、促成交易、提供相关服务的行为。

（1）既不占有商品，也不拥有货币。

（2）只提供服务，不从事经营。

（3）活动具有隐蔽性、流动性和非连续性（4）活动是有偿的。

（5）活动的广泛性。

拍卖

竞买或竞卖，一般是指由拍卖人在一定的时间和地点，按照一定的章程和规则，对拍卖物公开叫价，购买人公开竞价，由拍卖人按照最高竞价当场拍定成交的一种商品销售方式。

（1）能够实现拍卖物的最大价值。

（2）可以充分体现公平、公开、公正的商品交易规则。

（3）具有较强的法律约束力。

【例题1·多选题】批发的类型包括（　）。

A.自由连锁B.经销C.代理D.经纪E.拍卖

[答疑编号3673020201]

『正确答案』BCDE

『答案解析』批发的类型划分为四种：

经销、代理、经纪和拍卖。

二、批发商的功能与分类

（一）批发商的功能

批发商是商品流通的大动脉，是关键性的环节，是连接生产企业和商业零售企业的枢纽，是调节商品供求的蓄水池，是沟通产需的桥梁，对企业改善经营管理和提高经济效益，满足市场需求、稳定市场具有重要作用。

（二）批发商的分类

分类标志

类别

含义

经营主体

独立批发商

不依附生产部门，独立从事批发交易活动并对所经营的商品拥有所有权的批发商。

制造批发商

（1）大型制造商自设的以批发业务为主的销售机构。

（2）拥有制造工厂的批发商，或者将指定商品委托特定制造商生产的批发商。

共同批发商

由许多小零售商组成的共同批发企业，目的是通过大量采购，争取价格折扣，降低流通费用，提高竞争能力。

批零兼营批发商

以批发为主，同时兼营零售业务的批发商，一般以中小型批发商居多。

连锁批发商

由许多中小批发商或批发经营机构组成的连锁批发组织。

代理商

接受委托人的委托，在一定范围内以委托人的名义代理委托人从事销售或采购业务，而对代理商品不拥有所有权的批发商。

经营商品

普通批发商

经营一般商品且种类繁多、经营范围很宽的商人批发商，也叫综合批发商。

专业批发商

专业化程度较高、专门经营某一类或少数几类商品的批发商。

销售地区

全国批发商

优点是利用大量采购而获得利益。

缺点是销售领域太大，与用户接触少，有时提供的商品不一定适合当地用户的需要。

区域批发商

地方批发商

优点能详细了解当地的需求状况，能迅速将产品以较低运输成本送到用户手中。

缺点是规模较小，不能大量进货和充分备货。

职能不同

完全职能批发商

多为大型的独立批发商，如大型批发商业公司、大型综合贸易公司、综合商社等。

有限职能批发商

包括现金自运批发商、直运批发商、卡车批发商、邮购批发商、货架批发商等。

流通阶段

一次批发商

从制造商直接采购商品的批发商，也称产地批发商。

二次批发商

从一次批发商那里采购商品然后再将商品销售给下一级批发商的批发商，也称集散地批发商。

三次批发商

从二次批发商那里进货，然后将商品直接销售给零售商或其他用户的批发商，称为销地批发商。

【例题2·单选题】将批发商分为独立批发商、制造批发商、共同批发商、批零兼营批发商、连锁批发商和商品代理商，这是依据（　）不同所做的分类。

A.经营商品B.经营主体C.销售地区或商圈大小D.职能

[答疑编号3673020202]

『正确答案』B

『答案解析』依据经营主体的不同，将批发商分为独立批发商、制造批发商、共同批发商、批零兼营批发商、连锁批发商和商品代理商。

【例题3·多选题】按流通阶段不同，批发商分为（　）。

A.产地批发商 　B.集散地批发商 C.销地批发商

D.完全职能批发商　E.有限职能批发商

[答疑编号3673020203]

『正确答案』ABC

『答案解析』按流通阶段不同，批发商分为一次批发商（产地批发商）、二次批发商（集散地批发商）和三次批发商（销地批发商）。

三、批发市场功能拓展（4个）

（1）媒介功能。

媒介功能，即媒介商品交易的功能。

批发市场的媒介功能是通过将商品交易者集中到一定的空间场所，以提高商品交易者的交易效率来实现的。

（2）服务功能。

服务功能是指批发市场为商品交易者提供各种服务的功能，主要包括信息服务功能、物流服务功能以及生活服务功能。

服务功能是批发市场的最重要的功能，只有充分的服务功能，批发市场才有存在的必要。

（3）管理功能。

管理功能是指批发市场对场内交易进行规范与管理的功能。

管理功能是否充分发挥不仅直接关系到每个交易者能否进行公平交易，而且也直接制约着批发市场的运行效果。

（4）经济辐射功能。

批发市场可以利用自身的优势，进行产业延伸或者为产业延伸提供服务。

另外，批发市场能够带动本地经济发展，并对周边地区的生产与经济发展产生辐射效应。

第三节　零售业态

本节考点：

1.零售商的功能

2.零售商的分类

3.零售业态

4.零售商圈的概念、层次及影响因素

2011年考点分值共12分，考核的重点

本节具体内容：

一、零售商的功能和分类

（一）零售商的功能

直接为最终消费者服务，在地点、时间与服务方面，方便消费者购买，它的职能包括购、销、调存、加工、拆零、分包、传递信息、提供销售服务等。

（二）零售商的分类

1.按组织形式不同，可以将零售商划分为公司连锁零售商、自由连锁零售商、特许连锁零售商、零售商合作社、消费者合作社。

（1）公司连锁，是连锁经营的基本形态，也称为正规连锁或直营连锁，是指两个或两个以上的店铺同属一个所有者所有和管理，经营同类商品的零售商。

（2）自由连锁，也称自愿连锁。

各成员保持自己的经营自主权和独立权，经营品种、经营方式、经营策略上具有很大的自主权。

但要按年销售额或毛利的一定比例向总部上交加盟金以及指导费。

（3）特许连锁，是指企业把自己开发的商品、服务和营业系统，以合同形式授予加盟店在规定区域内的经销权和营业权，加盟店必须缴纳一定的特许权使用费，并承担合同规定的责任、义务。

所有加盟店都以独立所有者的身份加入特许经营系统，加盟者在人事、财务上保留自主性，但经营业务以及形式上保持高度统一。

（4）零售商合作社，是由独立零售商共同组成的组织，实行商品集中批发，并进行联合销售和促销。

（5）消费者合作社，是消费者共同出资组成的，主要通过经营生活消费品为社员自身服务的零售商合作组织。

2.业种不同的零售商

“业种”是指经营商品的种类或行业的种类，多用于流通领域，业种强调的是“卖什么”。

按业种分类实质上也就是按经营的商品分类。

如食品类零售业；饮料、烟草零售业；服装和鞋帽零售业；纺织品零售业；家用电器及音像器材零售业等。

3.业态不同的零售商

业态是指商品销售形态或方式，且多用于流通领域，如“批发业态”“零售业态”等，业态强调是“怎么卖”。

如：

食杂店、便利店、折扣店、超市、百货店、购物中心等。

二、几种常见的零售业态

目前中国的零售业态大致可以分为以下几种：