如何做好一个市场部经理.docx

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如何做好一个市场部经理

　　一、市场部职责

　　宏观来说：

（一）市场部是营销决策部门信息提供者和参谋；

（二）是把产品、服务信息传达给目标顾客的企划者和执行者；

　　（三）是销售部的伙伴。

可以说，市场部是企业的“大脑”或“领航员”，在变化莫测的市场上，为企业辨路、寻路、带路，对企业的自下而上与发展，起着至关重要的作用。

　　微观来说：

　　对于消费类企业来讲，市场部主要有以下职能：

　　1、制定产品推广策略

（1）制定产品线整体推广策略

（2）制定新品上市推广策略—宣传策略、渠道策略、价格策略

　　（3）制定产品清理策略

　　2、规划广告策略

（1）制订年度及各月和特定活动的广告计划

（2）门头、专柜等的设计和制作

　　3、规划促销策略

（1）针对经销商的促销办法

（2）针对本公司促销员的促销办法

　　（3）针对消费者的促销办法

　　4、公关宣传

　　研究制订提高本公司知名度的策略。

包括运用广告、运用公关报道、规划CIS运用。

　　5、制订业务员、导购代表招聘、教育训练计划

　　6、增补修订“标准推销话语”方案。

　　二、市场经理的岗位职责

（一）广告宣传

　　1、参与组织并落实公司制订的广告计划、费用预算；

　　2、协调和指导经营部或办事处的广告、宣传、促销、公关等工作；

　　3、监管经营部或办事处销售VI系统的执行，并行使不符合CI标准的否决权，责成定期整改；

　　4、对公司广告及促销效果作评估；

（二）促销

　　公司促销计划的制订、实施及现场管理

　　（三）公关宣传

　　1、制定年度媒介宣传计划；

　　2、维护良好的媒体关系，定期举行媒体见面会；

　　3、协助产品推广和促销，制定相应的公关活动计划；

　　4、策划执行新品发布会。

　　（四）培训

　　调查公司培训需求，制订公司培训计划和预算，组织、落实和评估公司培训。

　　（五）市场管理

　　1、广告促销计划的制定、执行和检查；

　　2、宣传推广物料的制作、下发和管理；

　　3、公司各地市、各个层面广告活动的管理

　　三、市场部经理的主要活动

　　主要活动　　频率　　最终结果

　　协助收集市场信息，支持公司总经理制订销售及市场计划　　每年/每季　　公司年度销售及市场计划；新产品推广与监督

　　执行与当地媒介有关的广告活动，例如与广告公司协调　　日常　　当地广告活动

　　执行并管理现场促销活动　　日常　　当地促销活动

　　跟踪并评估当地广告和促销活动效果，并向公司总经理汇报　　日常　　广告促销活动报告，评估报告

　　向各办事处、经营部、直销员和客户收集市场信息，向公司总经理及片区经理反馈　　日常/每周报告　　市场信息报告

　　四、市场部业务及其流程

（一）营销计划流程

　　---------促销策略

　　在手机厂商方案的基础上与当地实际情况相结合作进一步调整

　　---------媒介策略

　　针对片区市场特点选择覆盖面较广的媒介，同时对公司的广告作切实可行的规划与细化

　　--------现场策略

　　产品以何种方式在当地市场上出现，从现场布置到相应的手段形式上要进行规划

（二）新产品推广流程

　　1、产品上市前，公司市场部对厂家的《新品上市通知》、《新品推广培训手册》、《新品销售培训手册》、《宣传品发放计划》等各项资料对新品进行剖析，深入了解新产品各个方面的性能与卖点。

　　2、产品上市阶段

（1）产品到达公司后，围绕新品上市的各个环节，公司市场部进行工作计划的实施；

（2）产品到达经销商手里后，公司对经销商进行新品推介、对直销员的培训，协助进行现场陈列的策划与实施；

　　（3）产品到达销售现场后，检查并落实宣传品到位、现场布展情况、直销员对新品理解情况，同时监督各种表格填报的落实；

　　（4）密切跟踪新品的上市表现，将出现的各种问题汇总，书面形式反馈公司。

　　3、产品成长期，公司进一步进行促销方案的准备、落实以及各项反馈表格的填报；

　　4、产品成熟期，对促销计划的落实进行监督指导，特别是对各经营部的执行情况进行监督；

　　5、产品衰退期，在接到下发的清库通知后，即根据促销指导方案制定相应的清库方案，将落实情况反馈公司。

　　五、市场部经理工作技巧

　　1、掌握情报当好帮手

（1）对于销售产品，许多人都有清晰的概念，那就是把产品销售出去，完成自己的销售任务。

（2）对公司整体的销售策略进行观察分析，对市场进行把握，包括市场份额、产品价格策略、促销策略、客户定位、细分的营销方案等。

　　（3）从公司的长期角度来分析自己工作的重点，就上述问题向公司负责，进行市场研究，为其他部门和决策层提供方案和报告。

　　2、市场部是信息咨询部门     

（1）对组织自身的情况进行清晰的了解；包括了解组织的发展目标、领导意图、组织的技术、管理、产品、人员等全方位的情况。

（2）要熟悉组织的外部环境，特别要了解组织目前的状况和市场占有率和竞争对手的状况。

　　（3）要分析市场的发展趋势，组织目前存在的优势和劣势，只有在详尽的环境分析基础上，才能着手进行战略制定。

　　（4）市场部应是公司的咨询部，为领导决策提供信息服务，

　　3、市场部要做“势”

  市场部实际上在很多公司是战略规划部，是做“势”的部门，而销售部是执行市场部的规划，是做“事”的。

一个真正的市场人员也可以说是一个产品经理，他所负责的工作是从市场调查、需求分析、产品设计、产品定价策略、销售渠道规划、销售策略一整套的流程。

　　六、市场部经理应学习的书籍

　　双赢谈判刘凡

　　职业经理人常犯的11种错误余世维

　　如何成为一个成功的职业经理人余世维

　　店面营业人员职业化训练卢岱元

　　商务礼仪金正昆

　　如何打造高绩效团队章义伍

　　赊销与风险控制刘宏程

　　有效收账策略与呆账处理实务林有田

　　企业供应链物流管理——海尔、沃尔玛成功模式胡松评

　　销售人员专业技能训练整体解决方案刘敏兴

　　卓越的客户服务与管理陈巍

　　专业销售技巧柳青

　　如何建设与管理销售网络王荣耀

　　如何建设与管理销售队伍秦毅

　　成功销售的八种武器——大客户销售策略付遥

　　顾问式销售技术和锋

　　市场竞争策略分析与最佳策略选择余世维

　　专业销售表达技巧柳青

　　有效的分销管理董方雷

　　客户至尊——金牌客户服务技巧陈巍

　　强势推销——倍增销售业绩技巧林有田

　　产品推广与品牌推广策略刘永炬

　　企业广告操作实务卢勇

　　以顾客为中心的价值营销教程郭阳道

　　28个可以避免的管理错误（动）专家团

　　如何进行有效的顾客关系管理（动）专家团

　　如何留住老客户（动）专家团

　　如何培养顾客忠诚度（动）专家团

　　如何提供让客户满意的服务（动）专家团

　　以客户为中心的销售（动）专家团

　　跨国公司销售人员在职训练教程（动）专家团

　　如何塑造良好的商业品质（动）哈维·法尔斯通等

　　如何创造优质的销售业绩（动）丹尼斯·魏特利等

　　如何在商业活动中正确思考（动）保罗·杰帝等

　　补充：

　　一、市场部的职责

　　市场部的主要职责有十五大方面：

　　01、制定年度营销目标计划。

　　02、建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统。

　　03、对消费者购买心理和行为的调查。

　　04、对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等的收集、整理和分析。

　　05、对竞争品牌广告策略、竞争手段的分析。

　　06、做出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划。

　　07、制定产品企划策略。

　　08、制定产品价格。

　　09、新产品上市规划。

　　10、制定通路计划及个阶段实施目标。

　　11、促销活动的策划及组织。

　　12、合理进行广告媒体和代理商的挑选及管理。

　　13、制定及实施市场广告推广活动和公关活动。

　　14、实施品牌规划和品牌的形象建设。

　　15、负责产销的协调工作。

　　市场部在产品不同阶段侧重点各有不同：

　　1．在产品导入期，市场部的职责重点有：

对消费者购买心理行为的调查；制定产品上市规划；制定通路计划及各个阶段实施目标；制定产品价格；制定产品企划策略。

　　2．在产品成长期，市场部的职责重点有：

建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统；制定年度营销目标计划；负责产销的协调工作。

　　3．在产品成熟期，市场部的职责重点有：

对竞争品牌广告策略、竞争手段的分析。

对销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划。

制定产品企划策略。

制定广告策略。

实施品牌规划。

　　二、市场部经理的职责

　　市场部经理全面负责市场部门的业务及人员管理，其具体职责是：

　　01、全面计划、安排、管理市场部工作。

　　02、制定年度营销策略和营销计划。

　　03、协调部门内部与其他部门之间的合作关系。

　　04、制定市场部的工作规范、行为准则及奖励制度。

　　05、指导、检查、控制本部门各项工作的实施。

　　06、配合人力资源部对市场人员的培训、考核、调配。

　　07、拟订并监督执行市场规划与预算。

　　08、拟订并监督执行公关及促销活动计划，计划安排年、季、月及专项市场推广策划。

　　09、制定广告策略，包括年、季、月及特定活动的广告计划。

　　10、对市场进行科学的预测和分析，并为产品的开发、生产及投放市场做出准备。

　　11、拟订并监督执行市场调研计划。

　　12、拟订并监督执行新产品上市计划和预算。

　　13、制定各项费用的申报及审核程序。

　　三、市场营销流程

　　在市场营销过程中，目标消费者位居于中心地位。

企业识别总体市场，将其划分为较小的细分市场，选择最有开发价值的细分市场，并集中力量满足和服务于这些细分市场。

企业设计由其控制的四大要素（产品、价格、渠道和促销）所组成的市场营销组合。

为找到和实施最好的营销组合，企业要进行市场营销分析、计划、实施和控制。

通过这些活动，企业观察并应变于市场营销环境。

　　【目标消费者】

　　为了在今天竞争激烈的市场中获胜，企业必须以顾客为中心，从竞争对手处赢得顾客，并通过提供更大的价值来保住顾客。

但是在满足顾客之前，企业必须先了解顾客的需求和欲望。

因此健全的市场营销要求仔细的分析消费者。

这一过程包括三个步骤：

市场细分，目标市场选择，以及市场定位。

　　1.市场细分

　　将市场分为具有不同需要、特征或行为，因而需要不同产品或营销组合的不同购买者群体的过程，被称为市场细分。

　　2.目标市场选择

　　企业在划分好细分市场之后，可以进入既定市场中的一个或多个细分市场。

目标市场选择是指估计每个细分市场的吸引力程度，并选择进入一个或多个细分市场。

　　3.市场定位

　　市场定位是指为使产品在消费者心目中相对于竞争产品而言占据清晰、特别和理想的位置而进行的安排。

因此，营销人员设计的位置必须是他们的产品有别于竞争品牌，并取得在目标市场中的最大战略优势。

　　【设计营销组合】

　　营销组合是现代营销的主要概念之一。

所谓营销组合是指企业为了在目标市场制造它想要的反应而混合采用的一组可控制的战术营销手段。

营销组合包括企业为影响对其产品的需求而做的任何事情，大致可分为四组变量，被称为四个p，即产品（product）、价格（price）、分销（place）和促销（promotion）.

　　产品是指企业向目标市场提供的“商品和服务”的结合体。

　　价格是指顾客为获得产品而必须支付的金额。

　　分销包括企业为使产品到达目标消费者手中而进行的活动。

　　促销是指传递产品有点并说服目标顾客购买该产品的活动。

　　有效的营销方案应把所有的营销组合因素融入一个协调的计划之中，这一协调的计划通过向消费者提供价值来实现企业的市场营销目标。

营销组合构成企业的战术工具箱，帮助企业在目标市场建立强有力的市场定位。

　　【营销管理活动】

　　企业希望设计能在目标市场最成功的实现其目标的市场营销组合，并将它付诸实施。

这包括四种营销管理职能：

分析、计划、实施及控制。

　　市场营销分析

　　对市场营销职能的管理始于对企业情况的全面分析。

企业必须分析市场营销环境，以找到有吸引力的机会和避开环境中的威胁因素。

　　市场营销计划

　　营销计划是指对有助于企业实现战略总目标的营销战略做出决策。

每一类业务、产品或品牌都需要一个详细的营销计划。

我们将集中讨论产品或品牌计划。

产品或品牌计划应包括以下几个部分：

计划实施概要，市场营销现状，威胁和机会，目标和问题，市场营销和战略，行动方案，预算和控制。

　　1.计划实施概要

　　市场营销计划书开头应有一个计划实施概要，对计划中的主要目标和建议进行简短的概述，使企业管理部门能快速地浏览整个计划的内容。

　　2.市场营销现状

　　在这部分中，计划制定者提供有关市场、产品、竞争和销售的相关背景资料。

　　3.威胁和机会

　　经理人员在这部分中预测产品可能面对的主要威胁和机会，目的是使经理预计会对公司产生影响的重要发展趋势。

　　4.目标和问题

　　在研究产品的威胁和机会之后，经理人员就可以设立目标并考虑会影响这些目标的问题

　　5.市场营销战略

　　市场营销战略是指业务单位想借以实现其市场营销目标的营销逻辑。

　　6.行动方案

　　市场营销战略应转变为具体的行动方案来回答以下问题：

将做什么？

何时做？

由谁负责做？

费用是多少？

　　7.预算

　　行动计划使经理人员能够制订可行的营销预算，它实际上是一个计划盈亏报表。

　　8.控制

　　计划的最后一个部分是控制，用来监督整个程序。

　　市场营销实施

　　市场营销实施是指为实现战略营销目标而把营销计划转变为营销行动的过程。

实施包括日复一日、月复一月地有效贯彻营销计划活动。

营销计划提出的问题是什么是市场营销活动，而市场营销实施问的是：

谁、何时、何地以及怎样。

　　市场营销系统中各个层次的人员必须通过实施市场营销计划和战略。

成功的市场营销实施取决于企业能否将行动方案、组织结构、决策和奖励制度、人力资源和企业文化五大要素组合出一个能支持企业战略的、结合紧密的方案。

　　市场营销控制

　　市场营销控制包括估计市场营销战略和计划的成果，并采取正确的行动以保证实现目标。

控制过程包括四个步骤。

管理部门先设定具体的市场营销目标，然后衡量企业在市场中的业绩，并估计希望业绩和实际业绩之间存在差异的原因。

最后管理部门采取正确的行动，以此弥补目标与业绩之间的差距。