房地产项目业务员培训教材基础知识.docx
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房地产项目业务员培训教材基础知识
第一章房地产基本知识介绍
从今天起，你的一言一行不单单只代表你自己，你所展现在客物业的形象，所以你要以一个房地产高素质专业人员来要求自新人来讲，专业知识的学习由其重要，了解专业常识是你成为专家的第一步第一节房地产业与房地产市场
、房地产的涵义
1、“房地产”顾名思义是房产和地产的总称，在法律上一般叫不动产。
它主要是相对于不动产而言，其要求特点就是不能移动位置，具有长时期的稳定性，正因此房地产经常作为公司或个人投资保值或升值取利的主要方式。
在我国房地产的所有及买卖行为主要指房产产权的移动及土地使用权的转让，土地产权是我国所有，至高无上不可以买卖的。
2、“房地产业”，房地产业属于第三产业的范畴，是指从事房地产经营、开发、销售、租赁等活动而取得经济效益的行业，在高速发展的国家中房地产业总是扮演着国民经济中极其重要的角色，在现代的社会中任何企业与个人的发展都离不开房地产，企业需要办公场所、生产场、经营场所，职工需要安排住所，同时企业的发展需要更换公司工作环境扩大规模、改变形象，个人的发展也需要更换居住生活环境来提高自我价值和生活品质，所以房地产业从它诞生那天起，就决定了它的地位。
、房地产市场的涵义及其特点
1、房地产市场的涵义有广义和狭义之分，狭义房地产市场，是指专门用来进行房地产买卖、租赁、抵押等交易活动的经营场所，主要指房地产交易所，广义的房地产市场，是指整个社会房地产交易关系的总和，而一个完整的房地产市场是由市场主体、客体、媒介体、价格、资金运行机制等因素构成的综合系统。
2、房地产市场特点：
变化反映不灵敏，因其生产工期长，投资
，土地地产国家垄断。
调节机制共同作用。
（1）房地产市场分为地产市场和房产市场两大类。
市场、房屋调换市场三种。
按地产市场流通形式划分，可以分为土地买卖市场，土地使用权出让市场（一级市场）和土地使用权转让市场（二级市场）。
按房产市场流通形式划分房产市场可分为买卖市场，房屋租赁第二节房地产相关业基础知识
一、建筑业基础知识
1、房屋建筑分类：
按使用功能分为生产性建筑、非生产性建筑，即工业建筑和民用建筑。
按建筑高度可分为：
24米以下低层式多层建筑
24〜100米为高层建筑
100米以上为超高层建筑
2、房屋建筑结构分类：
按建筑结构材料材质分类：
（1）钢结构用于厂房、超高层
（2）钢和钢筋混凝土结构
（3）钢筋混凝土结构
（4）混合结构
（5）砖木结构房屋建筑按结构受力和构造特点分类：
（1）框架结构传力路线：
楼板—梁—柱—基础—地基，用于办公楼和宾馆
（2）剪力墙结构，优点：
侧向变形小，承载力高，整体性抗震性好，室内平整美观；缺点：
灵活性不够。
用于15层〜40层高层住宅建筑，施工方法大部分采用滑模和大模板施工方法。
（3）框架—剪力墙结构，框剪结构可发挥框结构和剪力墙结构的长处，克服它们的缺点，使建筑平面灵活，是较好的结构形式。
（4）简体结构，用于超高层。
3、房屋建筑的构造
一幢建筑物一般是由基础墙、楼板层、地坪层、楼梯、屋顶和门窗等几大部分所构成。
二、房地产测量学
1、概念：
测量学是研究如何测定地面点的平面位置和高度，将地球表面的地形（包括地物和地貌）和其他信息（如行政产权界地址等）测绘成图，并将设计的工程建筑式指定的界址的实地标定的学科。
三、房地产价格
1、房地产价格的构成：
三个部分：
物质消耗支出、劳动报酬（工资）支出和盈利。
具体包括：
（1）土地取得费用；
（2）前期工程费；（3）房屋建筑安装工程费；
（4）基础设施建设费；（5）公共配套设施建设费；（6）经营管理费；
（7）销售费用；（8）利息；（9）利润；（10）税费
2、房地产价格的影响因素主要因素有供求状况；位置物理因素、环境、行政经济、人口、社会、人类心理、国际环境。
3、房地产估价方法：
（1）市场比较法；
（2）收益还原法；（3）成本法
第三节房地产交易的政策与法规
一、房地产交易的原则
（1）房屋所有权和土地使用权权利主体同一原则
（2）接受国家价格管理原则
（3）遵守出让合同的原则
二、房地产转让的程序
（1）房地产转让当事人签订书面转让合同
（2）房地产转让当事人在房地产转让合同签订后30日内持房地产权属证书，当事人的合法证明，转让合同等有关文件向房地产所在地的房地产管理部门提出申请，并申报成交价格。
（3）
产进行现场勘察和评估。
房地产管理部门对提供的有关文件进行审查，并在15日内做出是否受理申请的书面答复。
（4）房地产管理部门核实申请的成交价格并根据需要对转让的房地
（5）房地产转让当事人按照规定缴纳有关税费
（6）房地产管理部门核发过户单
三、转让合同内容
2、生地，只是一块土地，未达到可盖房的要求（水、电、煤都没有）。
3、熟地，达到三通一平的称为熟地，三通一平只是达到施工要求。
4、何为“三通一平”
“三通”指通电、通水、通路，“一平”指土地平整。
5、何为“七通一平”
达到了人口居住的要求，“七通”是指通电、通水、通煤气、通电讯、通下水、通上水、通道路，“一平”指土地平整。
6、什么是内销房、外销房、平价房内销房、外销房的根本区别在于土地的特质。
（1）外销房的土地是批租或出让的，是按照容积率来计算楼面价的，针对的客源是外籍人士、港澳台或本地人，土地是有年限的。
（2）内销房的土地是没有所限的（可认为不保险），针对的客源是本地人或外地人从98年开始内销房也实行土地批租，一般来讲批租的年限为70年，内销房的类型有外资内销、内资内销、高标准内销（侨汇房）。
得房率：
套内面积/建筑面积x100%
建筑面积：
套内建筑面积+公共分摊面积
公共分摊面积包括：
小公共面积（所处的楼层的公共面积）和大公共面积（底层的大堂、设备层）。
套内面积=关门面积封闭式阳台：
面积计算100%敞开式阳台：
面积计算50%阁楼、露台，一楼花园，一般赠送住宅交付时的要求
（1）交付使用许可证，入住许可证
（2）质量保证书
（3）产品使用说明书
前提，全部验收合格（包括水、电、煤、通讯等）
受理的业务量大，系统性强，楼盘建成后的广告包装和销售
梁。
受理对象分散无系统，被动营销。
展房地产阶段变化不定期更容综述。
8、何为代理，何为中介？
二者区别
代理：
服务于二级市场，是发展商与购买者的桥梁，代理公司除参与开发前期的市场调查，地块选择和建设规划处，还包括实施，注重配合，是集体行为，是主动营销。
中介：
服务于三级市场，是小业主与购买者，租赁者之间的桥仅强化销售实施，提供大量的信息，是单枪匹马独立作战，是第五节有关按揭、公积金等现行政策
前言，有关这节内容换，下面所述是关于
是根据国家有关政策的改变和市场经济发按揭、公积金及蓝印户口现行政笺基本内
、按揭（个人住房商业性贷款）
1、办按揭的条件
（1）现行房产按揭，分为本市户口按揭，全国按揭两种，一般能提供本市身份证及户口的购房者，可以获得较大额度的按揭贷款，大多为总房款的70%。
（2）另一种由于开发商争取获得的全国性按揭，购房者必须提供本人身份证，户口及在本市工作两年左右的证明，有些还要提供在本市投资的证明或暂住证，这样的购房者，一般银行可以提供总房款的30%，额度的按揭贷款。
（3）以上两种都必须提供收入证明，证明其还贷能力，月收入必须超过或等于其办按揭贷款月还款金额的2.5倍。
（4）办按揭人年龄不可超过65岁，以65岁为限年额度，岁数差为最大贷款年限，多不可超过30年。
若需房产公司代办，可能收取100〜600元不同金额的代费
2、答按揭客户问客：
中国户照可否办按揭答：
不可以
答：
非业主不可使用
仍按原事实上贷款年数计息。
3、办按揭必须是个人购买住宅商品房，公司购买或个人购买办公房不可办按揭。
二、个人住房公积金贷款
1、办理公积金贷款的条件：
（1）必须本市户口
（2）一直交纳公积金
（3）个人购房史上一次一下（包括一次）的公积金
2、公积金贷款额度
（1）最高40万，30年（暂定）
3、公积金贷款的优点
（1）利息低
（2）购房者单位承担一部分
（3）随着公积金限额的放开可非常有效的活跃房产市场
三、其他政策
1、购房退个人调节税
在1998年6月1日〜2003年5月30日内购买本市商品房的购房者可办理退税，所退税的期限，始（购房签约后首付款税务局登记日），终（2003年5月30日）
2、注意事项高薪阶层办退税要注意，所退税金总额最高小于或等于所购房房价。
3、1999年1月1日起正式结束福利分房，全部实行货币分房。
第二章业务员基本素质及要求
是靠后天磨练培养的，认真学习和感觉其
无限财富，达到这种境界，从此步入成功
第一节业务员素质一、先天素质
上天制造每种性格爱
好的人是为了满足社会的各种需求，所以
不是每个人生来就适合做业
务员的，从成功者来
分析，基本上有些相同的先天个性，规纳
有以下五点：
1、自信始终认为自己是自然
界最伟大的奇迹，并坚信不已的认为自我
价值是无限的。
2、海绵性思想好学好问，求知若渴
，象海绵一样不停的在知识的海洋中吸收
比自己重几十倍的水分及养
料。
3、把信念看成生命能坚信自己的信念，
为实现理想一心一意，排除任何杂念和困
难，坚决走自己的路，不成
，每日精神抖擞，精力充沛，对待客户热
受情绪影响，善于自我调节，始终笑迎客
分。
7、人际关系，做到与同事关系融洽，从不斤斤计较，不争抢客户，公正，乐于助人，对待同事的客户比对待自己的客户更热情，团队精神铭刻在心。
第四章房产入门三要素
踏街、市调、扫楼是房地产入门最好最快速的方法，同时可以从中培养一个优秀业务员所
要具备的各种素质，是考验新人是否适合成为一个优秀业务员的第一关，认真去做，打好
基础，对以后实距销售极有好处，下面简单阐述一下三者的作用及意义。
第一节踏街
一、踏街的概念及意义
踏街顾名思义就是走街，感觉环境区域，记录相关事物加公用事业、交通、商业、路况、教育、医疗及楼盘，目的是为了了解所要销售楼盘的周边情况及配套设施、发掘地段潜力与特点，培养区域感觉。
自己先去感受一下如果身在其中的话，环境对生活的影响，从另外一个角度去看作为房产销售员来说，熟悉产品所在地段，环境的估缺点十分重要，因为在购房者的眼里买房地段是第一性的，先接受地段，才会在喜欢的地段上打适合自己居住的楼盘，所以销售者首先要学会踏街，从中培养热爱这一地段，这样解说起来才会得心应手，具感染力。
踏街可以培养业务员的素质：
1、坚韧不拔的毅力；2、不厌其烦的耐性；3、细心细致的工作能力二、如何踏街其方法及注意事项
1、踏街前的准备工作
（1）拿一张地图把所踏区域放大复印几份
（2）用铅笔手画一张踏街区域地图
（3）选择踏街路线
（4）带好几张复印图，一支笔和一本笔记本，准备出发
2、踏街记录事项
（1）道路、交通见表四①
（2）公用设施、商业配套、教育、医疗、事业单位，见表四②
（3）周边楼盘，包括已建，在建，未建，已售，可售，未售，见表四③
3、踏街的方法
（1）一图法在一张地图上标出所要记录事项的各种符号，并在笔记本上注解；
（2）多图法给每张地图注明不同内容，分类记录，直接注解
（3）分路合并法一张纸专用记录一条主干道的所有事项，随后回来整理在一张地图上去
4、踏街的注意事项
（1）踏街很辛苦，所以有些业务员会想各种方法偷懒，如骑助动车踏街，抄袭他人等，如果这样就失去了踏街的意义，踏街就是要累才有效果。
（2）踏街很枯燥，所以往往踏街时很机械，如果这样就失去了踏街的作用，踏街要用心去体
会，才会产生区域感
三、踏街后填表总结
觉，在以后的工作中才会发生功效。
工作
（1）作图
作图时要求位置准确，做到详尽、细致
建议：
绘制三张图，分别为商业配套图、交通教育保健配置图和周边楼盘图
（2）填表
填表目的是把图上的每一处详细化，充实其内容
（3）表示
表四①；表四②；表四③
第二节市调
行寻问。
第五章现场接待的标准流程和规范
第一节仪表
一个标准的业务员形象塑也要标准，强调两个字“中性”，所谓中性就是得体、大方、不奇不怪，忌流行及个性化，标准穿着。
男性：
深色西服，推荐色（藏青）
白色或天空色衬衫
深色标准格式领带
黑色皮鞋
深色袜子
女士：
单职业女装
内穿浅色衬衫
中跟皮鞋
男士：
干净短发，经常理发，不留长发，三七开或四六开，尽量露出额头，让人感觉精神、
干练；
女士：
不烫发或染鲜艳的头发，梳理干净，脸正面不留长流海，给人一种职业女生的形象。
发型：
其次，要注意衣服的清洁和平整，经常烫，这样一来既可以给别人以好感，更可以增强自己的信心。
一个好的仪表可以给客户带来好的印象，这不单是对你本人，而且同时对销售的楼盘和发展公司实力形象，都会留下好的感觉，再通过你的礼仪，充分取得客户信任。
第二节标准接待流程
楼盘的销售一个业务员一般要经过电话接听、电话邀约、接待补足、签约这几项过大家一一介绍：
一、电话接听电话接听是在楼盘广客户不可能一一去现
程，我公司对每个过程都有相当高的要求
告后，要买房的客户见报打电话来询问，
场看房，这样太累了，所以一般客户见报
来人、电话跟踪、逼定、和于之规范的标准，下面为
息，寻问后如果有举才会到现场看房，所以电话接听这第告的效果和广告资金的利用率，接听的每一个电话都很珍接待的机会，不注意就可能不形之中浪费了许多客源。
1、电话接听流程第一步，问好并告诉例：
创世纪花园、您
先生您好、上海莘城小姐您好，这里是第二步，问清对方姓例：
先生，请问您贵您好！
方先生，请留合）第三步，介绍楼盘所例：
谢谢您！
方先生789号，八万人体育（不知方先生对这里纪花园的吧）寻问媒第四步，此时一般客介绍楼盘卖点及规划例：
本案开盘价5500~7000元每平方米，根据地理位置和楼层浮动价格，没有问题的话，我帮个小高层及高层小区率，所有所在小区位总之突出卖点和吸引第五步，邀约对方，例：
方先生今天打广
因为做广告的楼盘很多很多，
后会先打电话寻问一些基本关很重要，它直接关系到一贵，
如果成功才有客户上门，
信次广现场
对方这是哪一家房产公司
好！
欢迎您
Windows2000创世纪花园名，随后开门见山，留下客户联系方法即姓下您的电话号码，我做一下电话登记（这
在位置，询问有关信息
，我现在给您介绍一下我们创世纪花园，场正对面，位于天钥桥路和漕溪北路中间，了解吗？
一定住在附近吧）寻问区域（方体。
户会寻问价格规划几层等等问题，我们应
电话
是公司的规定，请方先生配
我们创世纪花园在零陵路交通方便地理位置优越先生是看解放日报知道创世
该先直报价格，后以其引导
如果方先生预算您解释一下，创世纪花园现在可以说是徐家汇中心位置规模最大的一因为规模特别大再加之5000平方米中心绿地，50%的市区内罕见绿化置直接关系到价格……。
对方的注意，语言要生动，但不必太详细便于以后追踪告现场人太多了，明天上午或后天是否有
，注意精炼。
幸邀请您来现场看一下，到
那时我可以向您仔细介绍（没空啊，那就星期天吧，到时我等您。
第六步，自报家门，便于以后工作，并进一步加深印象
，弓长张，单名一个斌字，您叫我小张就的，
、留下客户电话便于追踪；二、介绍卖点象。
见山的问电话不愿意留，那么可通过介绍
问，也可说电话听不
清，要求对方留电话，我们打过去等方法
留电话，实在不可，最后办
法就是您，留BP机号给他，当然一般有诚意的客户会留下电话电要填写来电登记表
电话邀约
电话邀约是在接听电
话后，由于客户未到现场来看房，所以再
次打电话邀请客户前来看房。
电话邀约首先要破除销，而是一个顾问，例：
是张先生吗？
您很忙吧，昨天我等了看房会让您感觉像一我们上次谈得也很开
客户障碍，语言、语气犹如与老朋友交谈一个朋友的角色，忌来买价格优惠，这些好，我是小王啊，徐家汇创世纪花园售楼您一天，不过不要紧，看房的心情也很重次出游一般，因为我们楼盘的环境、房型心，说实话搞房产是为了认识像您张先生
近您考虑买房呢，至要做好准备哦，一般因为起点太高喽，怎
少我们创世纪花园是非常有参考价值的，看过我们这里的都会非常喜欢，以后您再么样给我小王带您看房的机会，明天是星
，内容不要让人感觉是在推词汇。
处的，这段时间您工作一定要，我认为张先生到创世纪售楼处都很有美感，再加上那样的朋友，再说，如果最买房要多比多看嘛！
当然您去看其它楼盘就有压力了，期六，我等您大驾。
当然
如果想要给对方一点压力，也可以加上一些制造气氛的语最热销的楼盘，您早一些来选择余地也大，如果您过几个
言如：
上个月我们这成为环
星期来看，到时您真的很喜
线内
欢小
区，但却没有您喜欢的房子了，那会非常可惜的。
三、现场接待
业务员在现场接待客户前预先要做好准备，销售夹楼书或
DM、计算器、来人登记表、笔
等，并坐在指定的销售桌等待客户。
当客户进门时，销售桌的指定接待业务员，站起身大声告诉大
家“客户到”，这时所有现
场业务员齐声告诉客
户“欢迎参观”，接待业务员上前询问客户“先生（小姐）您
好，是来
看房的吧？
与我们这
里的哪一位业务员联系过
目的确定对方是否是客户和是否是其它
务员的老客户，如果
是来看房，又未与其它业务员联系过，那
么开始正式介绍：
一下，先生（小姐）您贵姓”
姓王，单姓王，单名一个杰字，叫我小王
X先生（小姐）请坐
，今天天气很热（冷）我帮您
倒杯水，请稍坐”
X先生（小姐）是朋
友介绍您今天来看房的吧？
X先生（小姐）家住在附近吧？
”目的问从哪来调
X先生（小姐）买房自己住，三个人想看三房还是
目的问媒体和强调口卑好。
查区域。
两房？
”目的了解需求。
2、引导过程
通过了解客户情况加以引导
1媒介角度：
老客户指明是朋友介绍，那么可以这样引导：
“我是老朋友介绍的，那么他一定告诉您这们这里地段（环境、小区规划）特别好（有特色）所介绍您来，那我一定要帮您好好介绍一下”。
老客户指明是看某一
过来的，对就象报上
看看……。
”
2地域角度
老客户指明自己家住动迁或改善居住条件
3一般通用法则
“买房子，实际上不等很重要，也是大家
报刊而来，同样可以加以引导“哦，
说的，我小区的地段（环境、小区规划）
附近，或住在别处，那么相应的你可以提或工作在附近，或结婚用房，随后加以引
单是买一个居住空间，而是买一种怎样的
关心的话题，那么我来帮您介绍一下我们
3、环境及小区介绍过程（销讲过程）
介绍过程既要具体又繁而无味，前提条件理解的表达出来。
过程推荐：
地理位置
要贴切，谈一些特定客户关心的话题进行新踏周边环境、街上的每一个角落，熟练
T交通T规划T周边配套T小区规划T发
先生（小姐）是看了什么报纸特别好（有特色）来我们这
出很多有关问题，问是否为导。
生活，所有地段及周边交通小区的情况。
”
解说，注意条理及生动，忌掌握销讲，随后融会贯通，
展商T绿地T会所T房型
重点推荐，介绍时要虚实结段潜力。
境及小区介绍要注意突出卖点，强调重要性，要因人而异，忌大吹特吹，用现实支撑虚夸。
用交通强调市政支持，地
在介绍过程中注意不断带动客户走动，销售桌T环境示意图T模型T小模型T会所展示图T物业管理表版T房型家具布置图T销售桌。
作用让客户终处于动态与变化中这样他的思绪和注意力比较认真，能提高你解说的利用率。
环
合，
合，
4、引导至某一套过程——叫柜台
1业务员“柜台”
2柜台“请讲”
3业务员“请帮我看一下，XX花园XX幢座X号X零X室卖掉了没有”
4柜台“对不起，卖掉了”
5业务员“请帮我看一下XX花园XX幢座X号X零X室可不可以介绍”
6柜台“恭喜你可以介绍”。
业务员⑤
7拒台：
“对不起，也卖掉了。
”
业务员“柜台，请帮我看一下XX花园XX幢座X号X楼哪一套X室可以介绍。
”
8柜台“恭喜你，只有X楼X室可以介绍。
”（若同寸介绍两套房，说明客户想买两套）⑨
业务员“柜台，请帮我看一下XX花园XX座X零X室和X零X室可不可以同时介绍”如果客户要下定金
业务员重复⑤
柜台重复⑥
业务员“请帮我再确认一次”柜台“帮你再确认一次
业务员“售出了全体同仁“恭喜了”客户出门时，业务员“现场的全体同仁请注意，让我们再次恭喜X先生定购了XX花园XX座X号X零X室，让我们恭喜他”
全体同仁“恭喜了”
叫柜台的目的是造势、渲染气氛造成紧张、热销的状态，刺激客户和其他客户，同时让控制柜台的经理随时了解客户需求情况和业务员的推导方向。
四．客户电话追踪
基本方法：
①他本人喜欢但需于家人商量考虑后才能决定。
当好房难寻。
随时可能卖掉，所以帮他与经理要求下小定保留此套房源。
2客户非常喜欢但需讨价。
为表示诚意让业务员有凭据向未在现场的经理争取价格。
所以下小定保留。
3无心漏出总经理的朋友曾经享受过小订服务。
强调小订服务的好处以及对客户权利的保护。
最后说此客户也是介绍而来，骗取小订权利，误导客户欠情。
逼定往往需要现场造势和柜台同事的配合及SP的帮助。
SP及现场造势将在下一节中具体阐述。
六．补足小订后追踪第三节谈折扣的原则和基本技巧
一、谈折扣的原则
原则一，业务原则上没有折扣权利，所以不可以向客户承诺或变向答应任何标准以外的折扣和让利。
定金之前不谈任何关于折扣的问题。
一定先要做摸底工作，了解客户心理价位
、基本技巧
1、交换房型位置楼层，表示如果客户愿意换位置房型楼层较差的房子，倒是可以申请
第六章案场纪律规章制度
五、案场要保持音乐气氛，音乐不能停
升级会员 